Mistä Windows Phonen käyttäjät tulevat ?

26. kesäkuuta Microsoft paljasti mielenkiintoisia tietoja Winsows Phonen käyttäjistä: 42% heistä tuli peruspuhelimien käyttäjistä ja 22 % siirtyi Android-alustasta.

Onko tämä hyvä vai paha uutinen Microsoftille ja sen alustan lisensoijille ?

Ei ole olemassa ehdottoman luotettavaa dataa, jonka pohjalta esittää täysin oikeat numerot mutta karkealla tasolla riittävän oikeaa statistiikkaa analyysin pohjaksi saadaan esimerkiksi Gartnerilta ja Tomi Ahoselta.

Katsotaanpa yllä olevaa taulukkoa, johon on äsken mainituista lähteistä kerätty tarpeellista tietoa mobiililaitteiden markkinoista. Tarkoitus on arvioida Microsoftin uutista käyttämällä vuoden 2012 lopun ja vuoden 2013 ensimmäisen neljänneksen lopun kokonaiskäyttäjämääriä. Myös ensimmäisen neljänneksen ostomääriä käytetään hyväksi.

Riveillä 4 - 7 esitetään kokonaistilastot perus- ja älypuhelimista ja arvio, kuinka moni peruspuhelimen käyttäjistä on ensimmäisellä neljänneksellä siirtynyt maailmanlaajuisesti älypuhelimeen. Viimeksi mainittu tieto saadaan olettamalla, että kaikki peruspuhelinten ostajat, jotka eivät näy kokonaiskäyttäjämäärissä, siirtyvät älypuhelimeen.

Riveillä 9 - 11 esitetään Androidin luvut, joissa alustassa pysyneiden osuus on saatu yksinkertaisesti vähentämällä ensimmäisen nejänneksen myynnistä samaan aikaan tapahtunut kasvu käyttäjämäärissä.

Windows Phonen riveillä, 13 - 15, siirrosluvut on otettu suoraan Microsoftin ilmoituksesta.

Symbianin jättäneiden määrät on laskettu vastaavasti kuin Androidin tapauksessa.

Miten sitten tulkita näitä ?

Microsoft rummutti, että 42 % WP -käyttäjistä on tullut peruspuhelimista, mutta vuoden 2013 ensimmäisen neljänneksen tilastojen mukaan tämä vastaa vain 1 prosentin osuutta kaikista älypuhelimiin siirtyjistä (katso rivi 20). Tätä ei millään voida pitää hyvänä tai edes hyväksyttävänä tuloksena. Ottaen huomioon Nokian aikaisempi ja vielä nykyinenkin markkina-asema peruspuhelimissa, Windows Phonen pitäisi kyetä houkuttelemaan paljon enemmän nykyistä neljän miljardin ihmisen käyttäjäkuntaa.

Vaikka nykyiset Androidin käyttäjät saattavat olla hieman tyytymättömiä, kuten Microsoft väittää, ei heidän suosionsa voittaminen ole lasten leikkiä - vain noin 3 prosenttia uuden laitteen ostavista Android -käyttäjistä valitsee Windows Phonen (rivi 21). Tämä on samalla tasolla tai hiukan parempi kuin nykyinen WP:n markkinaosuus. Ei tiedetä tarkasti, kuinka korkea Androidin käyttäjien lojaliteetti on, mutta tässä käytetään Yhdysvaltojen markkinoiden arviota pohjana koko maailman vastaavan ekstrapolointiin.

Ja lopuksi, kuten rivi 22 kertoo, Symbian -käyttäjät tuntuvat vahvasti välttävän Microsoftin alustaa, vähemmän kuin 6,6 % - ja todennäköisesti paljon vähemmän - valitsee sen. Nokialla on ollut Symbianissa hallitseva asema, joten näyttää siltä, että käyttäjien lojaliteetti sekä yritystä että sen käyttämää uutta älypuhelinalustaa kohtaan on häviämässä.

Johtopäätöksenä voidaan todeta, että huolimatta joistakin käytetyn numeroaineiston epätarkkuuksista, esitetyt luvut eivät ole mikään riemun aihe Microsoftille ja sen alustakumppaneille. Tämä ei tietenkään merkitse, etteikö markkina-asemaa olisi mahdollista parantaa, mutta se tulee vaatimaan vielä paljon työtä.

Internet ja sosiaalinen media tuotteen kaupallistamisessa

Tuotteiden kaupallistaminen tökkää usein siihen, että asiakkuuksien ja kysynnän luomiseen ei kiinnitetä tarpeeksi huomiota. Myös asiakkaiden nopeasti muuttuviin tarpeisiin pitää pystyä vastaamaan, eli kaupallistamisen prosessin pitää olla ketterä.

Asiakkuuksien kehittäminen (customer development), jolla on juurensa startup -maailmassa,  on tullut vahvasti tuotteen kehityksen rinnalle, sitä tukevana ja sen kanssa samanaikaisesti tapahtuvina aktiviteetteina, kts. myös kuva alla. Myös pienet ja keskisuuret yritykset (PK -yritykset) voivat poimia mallista useita käytäntöjä, jotka auttavat luomaan asiakastarpeisiin sopivia tuotteita ja menestyksellisesti kaupallistamaan niitä.

Internet ja sosiaalinen media ovat tuoneet uusia tehokkaita mahdollisuuksia tuotteiden ja asiakkuuksien kehittämiseen. Näiden käyttö on edullista, joten ne soveltuvat mainiosti myös PK-yritysten käyttöön. Jos ollaan valmiita uhraamaan merkittäviä summia tuotteen kehitykseen, pitää olla valmis myös luoda kaupallistamiselle tukevampi pohja. Voidaan sanoa, että perinteinen tapa, jossa tuote vaiheittain määritellään, kehitetään, testataan ja sitten pukataan markkinoille, ei ole riittävän ketterä ja nopea vastaamaan nykyisiin markkinoiden epävarmuuden ja kilpailun vaatimuksiin.

Tämä kirjoitus käsittelee internetin ja sosiaalisen media hyödyntämistä tuotteen kaupallistamisessa. Perinteisiä välineitä, kuten potentiaalisten käyttäjien ja asiakkaiden haastattelu- ja paneelitutkimuksia, tulee ja kannattaa käyttää rinnalla. Painopiste on kuluttajatuotteissa ja -palveluissa, B2B -maailmassa esitettäviä menetelmiä voidaan käyttää soveltaen ja valikoidusti. Näkökulma on yrityksen, joka kehittää tuotteita ja palveluita ja myy niitä omalla brändillään. Myyntikanavastrategioita ja niiden toteuttamista ei tässä käsitellä.

Kaupallistamisen kompastuskivet

Tuotteen kaupalliselle menestykselle luodaan pohja liiketoimintamallin määrittelyllä ja sen oivallisella toteuttamisella. Tyypillisiä alueita, joihin yritykset toiminnassaan kompastuvat, ovat esimerkiksi:

• asiakastarpeiden syvempi ymmärtäminen
• asiakaskohdesegmenttien määrittely ja priorisointi
• tuotteen ominaisuuksien määrittely
• markkinointiviestien kehittäminen ja testaaminen 
• kysynnän luominen tuotteelle

Kuten ylempänä esitettiin, täytyy työn näillä alueilla tapahtua osana rinnakkain tapahtuvaa tuotteen ja asiakkuuksien kehittämisen mallia. Siinä kehittäminen tapahtuu iteratiivisesti, avainideana jatkuvasti tarkentuva ja kilpailukykyisempi tuote ja sen kaupallistamisen malli.

Internetin ja sosiaalisen median työkalut

Internet ja sosiaalinen media ovat olleet sekä vahvoja ajureita että mahdollistajia iterativiiseen tuotteen ja asiakkuuksien kehittämismalliin. Tarjolla on alati kasvava joukko työkaluja ja metodeja. Mielenkiintoisimpiin lukeutuvat huomion generoiminen tarjoamalla kiinnostavaa sisältöä, ladattavat sovellukset sekä palaute- ja testausmahdollisuudet. 

Yrityksen markkinointimateriaalien siirtäminen omille internet -sivustoille ei ole enää pitkään aikaan ollut riittävää. Menestyäkseen pitää pystyä hyödyntämään sitä tapaa, kuinka potentiaaliset asiakkaat löytävät ja ostavat tuotteensa. Sisältömarkkinointi (inbound marketing) on tähän tehokas väline. Sen avulla markkinointiviestinnästä tulee kaksisuuntaista, sosiaalisen median työkaluihin pohjautuvaa vuoropuhelua. 

Sisältömarkkinoinnilla ansaitaan kuluttajien huomio julkaisemalla yrityksen internet-sivustoilla kiinnostavaa,  kuluttajien ongelmiin ja tarpeisiin liittyvä tietoa. Tällä luodaan kuluttajiin tiivis suhde, mikä tekee yrityksen tuotteiden ostamisen todennäköisemmäksi ja auttaa luomaan pitkäikäisen asiakassuhteen. Lisäksi potentiaalisilta asiakkailta saadaan kallisarvoista tietoa esimerkiksi asiakastarpeiden syventämisen, kohdesegmenttien valinnan ja tuotteen ominaisuuksien priorisoinnin pohjaksi.

Sovelluskaupasta ladattavat sovellukset tarjoavat useita mahdollisuuksia rakentaa potentiaalisiin asiakkaisiin suora yhteys ja luoda kysyntää yrityksen tulevaan tuotteeseen. 

Palautetta voidaan hakea kuluttajilta ja potentiaalisilta asiakkailta nopeasti ja edullisesti , jolloin tuotteen kehitystä ja sen kaupallistamista voidaan ohjata vastaamaan muuttuviin olosuhteisiin ja luomaan arvoa asiakkaille. Käyttäjien vasteita yrityksen sisältöön ja viesteihin voidaan eritellä ja analysoida, esimerkiksi omien sivustojen vierailutilastoilla. Kuluttajille voidaan myös esittää suoria kysymyksiä kuluttajakyselyillä.

Internetin ja sosiaalisen median luonteeseen kuuluu myös olennaisesti jatkuva kehitys - testataan, mitkä sisällöt ja toimenpiteet antavat parhaat tulokset, analysoidaan tulokset ja toteutetaan parannukset. Tällä tavalla toiminnan parantamisen iteraatiosilmukka saadaan hyvin nopeaksi ja saadaan päätöksille tukeva faktapohja. Typpillisiä asioita, joita voidaan testaten kehittää, ovat esimerkiksi tuotteen ominaisuudet ja kuluttaja-argumentoinnit.

Esimerkki yrityksen tuotteen kaupallistamisesta

PK -yritys lähtee kehittämään kuluttajatuotetta, joka on tarkoitettu kohtuullisen pitkäkestoiseen käyttöön. Tässä käsitellään esimerkinomaisesti, kuinka yritys voi käyttää internetiä ja sosiaalista mediaa tuotteen ja asiakkuuksien rinnakkaiseen kehittämiseen ja ketteryyden tuomiseen koko prosessiin.

Ensiksi yritys päättää asemoida itsensä tunnustetuksi tekijäksi ja asiantuntijaksi uuden tuotteen käyttöalueella ja luo siksi sivustolleen blogin, jossa eri näkökulmista esitellään asiakkaiden tarpeita kyseisellä alueella, tarpeiden tyydyttämiseen löytyviä vaihtoehtoisia ratkaisuja, asiaan liittyviä tutkimustuloksia jne.  Sen lisäksi yrityksen sivustoilla on muuta aiheeseen liittyvää materiaalia, esimerkiksi videoita, joita voidaan jakaa ja toimitettuja linkkejä alueen muihin keskeisiin artikkeleihin ja sivustoihin. Yritys alkaa myös aktiivisesti osallistumaan omilla ja muilla sivustoilla sekä sosiaalisessa mediassa aihealueesta käytävään keskusteluun ja luo myös Facebookiin, Twitteriin ja Linkedin:iin alueesta kiinnostuneiden ryhmät.  Lisäksi yritys kehittää ladattavan sovelluksen, jonka avulla kuluttajat saavat koukuttavalla tavalla tietoa uuden tuotetta koskettavasta aihepiiristä.

Yllämainituilla aktiviteeteilla yritys pyrkii tavoittamaan aiheesta kiinnostuneita kuluttajia, perinteistä ja digitaalista mediaa sekä alueella toimivia sosiaalisen median vaikuttajayksilöitä. Tällä herätetään kohteiden huomio ja käynnistetään vuoropuhelu heidän kanssaan.

Keskusteltaessa kuluttajien kanssa kiinnostusalueen kipukohdista, yritys saa paljon syvällistä informaatiota asiakkaiden tarpeista, mikä taas auttaa priorisoimaan tuotteelle suunniteltuja ominaisuuksia. Tuotteeseen liittyvien palvelujen kohdalla yrityksellä on kaksi kiperää kysymystä: Mitä tuki- ja oheispalveluja asiakkaat arvostavat ja miten muut asiakkaat vaikuttavat tuotteen käyttökokemukseen. Edellisessä tapauksessa asiakkailta saatu palaute kayttäjän tarinoihin (user story), joissa lyhyesti kuvataan miten tuotetta aiotaan käyttää ja miten sillä täytetään käyttäjän tarve, auttaa priorisoimaan ja valikoimaan olennaiset tuki- ja oheispalvelut. Jälkimmäisessä löydetään, että asiakkaat pitävät toisten asiakkaiden antamia vinkkejä tuotteen erilaista käyttötavoista kullanarvoisina. Siksi yrityksen sivustolle tarvitaan käyttäjien parhaimmista käyttökokemuksista kertova osio. Palautteen hankkimiseen käytetään myös ladattavan sovelluksen sisään rakennettua mahdollisuutta tehdä käyttäjille lyhyitä kyselyjä.

Jotta yritys löytäisi uudelle tuotteelle kaikkein potentiaalisimmat kohdesegmentit, se analysoi huolellisesti sivustonsa ja sosiaalisen median vierailutilastot ja tekee vierailijoille fokusoituja kyselyitä yrityksen sivuilla. Näiden perusteella määritetään mielenkiintoisimmat demografiset ja käyttäytymiseen liittyvät profiilit sekä myös täsmennetään, mihin maihin myyntiponnistukset kannattaa kysyntäpotentiaalin perusteella ensiksi keskittää.

Yritys suunnittelee markkinoivansa tuotteitaan sekä online -kanavassa että käyttäen hyväksi perinteistä mediaa. Läsnäoloa verkossa käytetään hyväksi molempien puolten kehittämisessä.

Markkinointiviestejä testataan verkossa A/B -testauksilla, jonka avulla löydetään parhaimmat argumentoinnit ja tavat viestiä hyötyjä sekä kuvat ja videot, jotka resonoivat parhaiten potentiaalisiin asiakkaisiin.

Riittävän aikaisessa vaiheessa rakennettu laaja läsnäolo verkossa auttaa yritystä syvällisesti ymmärtämään, miten asiakas tulee toimeen ongelmansa kanssa, mitä vaihtoehtoisia ratkaisuja ongelmanratkaisuun on olemassa ja miten ratkaisuja löydetään. Näin tunnistetaan oikeat sosiaaliset kanavat  potentiaalisiin asiakkaisiin, oikeat hakusanat ja sivustot hakukonemainontaan sekä luodaan suhteet vaikuttajayksilöihin, joiden kautta tuotteen ilosanomaa voidaan tehokkaasti levittää.

Online -markkinoinnin lisäksi tuloksia hyödynnetään offline -markkinoinnin suunnittelemisessa. Yrityksen käyttämälle mainostoimistolle annetaan alustus, joka pohjautuu ensisijaisesti verkkomaailmasta opittuun informatioon asiakastarpeista, kohdesegmenteistä ja markkinointiviestien vaikuttavuudesta. 

Yrityksen uuden tuotteen ympärille syntynyt kiinnostus auttaa generoimaan yhteydenottoja halukkailta jakelijoilta ja vähittäismyyjiltä. Näille voidaan myös esittää houkuttelevampi arvolupaus ja tarjooma, joissa tietoa asiakassegmenteistä, täydentävistä muista tuotteista ja palveluista sekä todisteita markkinnointiviestien purevuudesta on käytetty hyväksi. Lisäksi kuluttajilta kerätty halukkuus ennakkotilauksiin tuodaan esille jakelukumppaneille vahvana indikaattorina tuotteen potentiaalista.

Internetin ja sosiaalisen median avustamana yritys pystyy näin tuomaan kaupallistamiseen nopeutta ja joustavuutta, jotka mahdollistavat kokeilujen kautta tapahtuvan jatkuvan oppimisen ja kurssin reivaamisen menestyksen kannalta oikeaan suuntaan.

Näkyvyys sovelluskaupassa - liiketoimintamalli ja markkinointi kunniaan

Sovelluskaupasta löydetyksi tuleminen on tulossa yhä vaikeammaksi, se vertautuu neulan löytymiseen heinäkasasta. Tämä artikkeli keskustelee, kuinka sovellusliiketoiminnan onnistumistodennäköisyyttä voi parantaa.

Sovelluskaupassa saa näkyvyyttä - tai sitten ei

Applen App Store -kaupasta on tällä hetkellä saatavissa yli 900000 sovellusta ja joka päivä sinne tulee 850 uutta. Google Play -kaupan luvut ovat samaa luokkaa, ja näiden kahden suurimman jälkeen on lukuisia muita, jotka jatkuvasti laajentavat toimintaansa. Asiakkaiden huomiosta kilpailee ainakin päälle päin hyvin samantyyppisiä sovelluksia. Esimerkiksi App Store -kaupassa on yli
2400 moottoriurheilupeliä ja yli 850 muistilehtiösovellusta.

Sovelluskaupat ovat hyvä esimerkki long tail - ilmiöstä, ja kaupan tulot  kasaantuvatkin huomattavan raskaasti kaikkein suosituimmille nimikkeille, katso myös kuva alla. Tämä on huomattavasti kiihdyttänyt kilpailua kauppojen sisällä, ja uusien sovelluksien lanseeraus onkin tullut entistä kalliimmaksi, jopa miljoonia dollareita on uhrattu yhteen ainoaan nimikkeeseen.

Sovellusliiketoiminnan elinehto on siten kerätä mahdollisimman paljon suosiota tai pystyä luomaan rahavirtoja sisään jollain muulla tavalla.

Välttämätön (muttei vielä riittävä) ehto onnistumiselle on, että ymmärretään hyvin, mitä asiakastarpeita yritetään täyttää ja kuinka suunniteltu ratkaisu täyttää nämä tarpeet. Tämän pohjalta pitää sitten pystyä toteuttamaan sovellus mallikkaasti sekä luoda sille erinomainen käyttökokemus ja käytettävyys. Seuraavassa käsitellään keinoja, kuinka päästä tästä eteenpäin, ts. kuinka parantaa onnistumismahdollisuuksia sovellusliiketoiminnassa. Keinoja tarkastellaan kolmesta näkökulmasta: Mitä mahdollisuuksia antavat valinnat liiketoimintamalleissa, tehokkaat markkinointiaktiviteetit ja sovelluskaupan optimointi.

Sovellukset ja liiketoimintamallit

Liiketoimintamallin virittäminen tai kokonaan uuden luominen on todennäköisesti paras tapa säästää aikaa, rahaa ja muita resursseja kun pyritään parantamaan sovellusliiketoimintaa. Käyttäjien tekemät suorat sovellusostot ovat perinteellisin lähestymistapa, mutta tässä muutama esimerkki muista mahdollisista malleista.

Tiukempi rajaus palveltavissa tarpeissa ja tavoiteltavissa asiakassegmenteissa saattaa olla hyvä vaihtoehto, koska todennäköisesti tuotteen toiminnallisuus on rajoitetumpi ja kehityskustannukset alhaisempia. Se myös auttaa markkinointiviestien tarkemmassa kohdentamisessa vastaanottavalle kohdeyleisölle ja helpottaa sovelluskaupan näkyvyyden optimoimista valitun yleisön huomion ja halutun käyttäytymisen lisäämiseksi.

On myös mahdollista antaa julkaisuyhtiön vastata useimmista markkinoillemenon ja markkinoinnin aktiviteeteistä, vastineeksi he saavat osan mahdollisista tuotoista. Julkaisijoiden liiketoimintamalli muistuttaa paljon kasvuyrittäjiin sijoittamista: laitetaan rahat moneen yritykseen ja toivotaan, että ainakin jotkut niistä onnistuvat ja tuovat riittävästi tuottoja kattamaan ja ylittämään muiden yritysten aiheuttamat tappiot. Sovelluskehittäjälle julkaisija antaa käytettäväksi suhteensa asiakkaisiin, rahaa ja välineitä markkinointiin sekä yleistä osaamista sovelluslanseerauksessa.

Ilmaista tuotetta vastaan on vaikea kilpailla, myös sovelluskaupoissa - ja esimerkiksi 56.2 % kaikista Apple:n sovelluksista on ilmaisia.

Freemium -malli, jossa käyttäjä voi ilmaiseksi ladata sovelluksen ja käyttää sen ominaisuuksia, poistaa esteen maksaa jostakin, jota ei ole ennen kokeiltu ja testattu. Asiakkaat maksavat (ns. sovelluksen sisäinen osto, in-app purchase) vasta kun he haluavat saada käyttöön uusia ominaisuuksia, poistaa käytön rajoitteita tai päästä eroon mainoksista. Peleissä ostetaan tyypillisesti uusia pelitasoja ja virtuaalista pelisisältöä. Pelit ovat olleet edelläkävijöitä freemiumin käytössä mutta sen käyttö on vahvasti lisääntymässä muillakin alueilla, kuten hyöty- ja yrityssovelluksissa.

Syötti ja koukku - malli on muunnelma freemiumista.  Jotakin annetaan ilmaiseksi tai hyvin alhaiseen hintaan - oletuksena, että se johtaa tulevaisuuden ostoihin. Erona freemium-malliin asiakkaille voidaan ilmaiseksi matona antaa jotain digitaalista sisältöä tai palvelu (tai jopa jokin halpa fyysinen tuote), koukku on sitten tuleva sovellusten ostaminen. Mahdollista on myös kääntää tämä ylösalaisin: Sovellus voi olla houkutin ostaa jotain, jota yritys todellisuudessa haluaa myydä.

Mainontaan perustuva sovellusliiketoiminta on kehittynyttä, sitä tukevat käytännöt on hyvin määritelty ja mainontaa järjestäviä verkostoja löytyy myös runsaasti.

Tilauspohjaiset ostomallit voivat tuntua sovelluskehittäjille kaukaisilta mutta digitaalisen sisällön tuottajille ja julkaisijoille mallit ovat tuttuja ja järkeviä.

On myös mahdollista löytää sponsoreita. Ne ovat yrityksiä, jotka haluavat tiivistää asiakassuhteitaan tai antaa asiakkailleen joitain muita hyötyjä tarjoamalla toisen yrityksen sovelluksen ilmaiseksi tai hyvin alhaisella hinnalla.

Sovelluksen linkkaaminen osaksi laajempaa tarjoomaa on myös vaihtoehtoinen ansaintamalli. Jos yrityksellä on muita tuotteita tai palveluita, jotka pystyvät hyödyntämään sovellusta tiivimpien asiakassuhteiden solmimiseen tai uusien palvelujen tarjoamiseen, tuloja sovelluksesta saadaan olemassaolevan tarjooman kautta, ilman että sovellusta tarvitsee myydä erikseen. Jos sovelluskehittäjällä ei ole tällaista sisäistä selkänojaa, voidaan etsiä muita yrityksiä, joiden liiketoiminnat voisivat sovelluksen avulla parantaa kilpailukykyään tai asiakastarjoomaansa.

Jos sovellus on osa ratkaisua, johon kuuluu myös fyysinen tuote, sovelluksen löytämistä tukevat merkittävästi tuotteen näkyvyys ja siihen liittyvät markkinointitoimenpiteet. Asiakas maksaa joko fyysisestä tuotteesta, sovelluksesta, mahdollisesta näihin liittyvästä palvelusta tai näiden yhdistelmästä. Tähän ansaintamalliin voidaan yhdistää myös freemium -malli.

Tekniset ratkaisut, joilla voidaan kehittää sovelluksia useammalle ohjelmistoalustalle tarjoavat joitain valmiiksi neuvoteltuja ratkaisuja sovellusten markkinointiin. Todennäköisesti suurempi hyöty tulee laajemman potentiaalisen asiakaskunnan saavuttamisesta vähemmällä työllä.

Jos sovelluksella on huomattavan paljon potentiaalia yleisön kiinnostuksen herättämiseen, joukkorahoitus (crowdfunding) voi auttaa myös hankkimaan julkisuutta, keräämään ennakotilauksia ja generoimaan positiivista puskaradioviestintää.

Sovellusten markkinointi

Markkinointi yhdistää tarjooman ja liiketoimintamallin sovelluksen löytymiseen sovelluskaupasta pyrkimällä lisäämään potentiaalisten asiakkaiden tietoisuutta ja kiinnostusta sovellukseen. Päätökset liiketoimintamallista ja tietysti käytettävissä olevat resurssit markkinointiin vaikuttavat siihen, mikä on järkevää ja mahdollista. Suurinta osaa käytettävissä olevista työkaluista on ollut käytössä jo pitkään, mutta sovellusmaailmaan on olemassa myös joitain erikoisratkaisuja.

Tärkeintä on alkaa herättämään kiinnostusta sovellusta kohtaan tarpeeksi pian. Erinomaisia välineitä tähän ovat tavoiteltujen asiakasryhmien kokoontumispaikat sosiaalisessa mediassa, kuten relevantit keskustelupalstat, arviointisivustot ja toimialan vaikuttajien palstat. Omat webbi- ja mobiilisivustot, joihin luodaan kiinnostavaa ja hyödyllistä materiaalia, ovat edullisia sisältömarkkinoinnin (laajemmin inbound marketing) välineitä voimakkaan vaikutuksen tekemiseen potentiaalisiin asiakasyhteisöihin. Ei myöskään kannata unohtaa jatkuvan testauksen ja optimoinnin tärkeyttä sivustoilla, ne ovat avain menestykseen sisältömarkkinoinnissa.

Tavoiteyhteisöissä laajasti seuratut (seuraamisen intensiivisyys on tärkeämpää kuin määrä) henkilöt pystyvät omilla mielipiteillään ja toimillaan luomaan ilmöitä - tai tappamaan niiden syntymisen alkuunsa. Näille vaikuttajayksilöille kannattaa lähettää sovelluksesta jo toimiva, varhaisen vaiheen versio, tavoitteena saada heidät kiinnostuneiksi, sitoutuneiksi ja halukkaiksi osallistumaan sovelluksen promotioon. Mahdollista sovelluksen sisäista viestintämekanismia (in-app messaging) voidaan myös käyttää paikantamaan mahdollisia sovelluksen puolesta puhuvia suurlähettiläitä. Jos käytettävissä on hieman enemmän rahaa, julkisuuden henkilöitä voi käyttää majakoina luomaan laajempaa julkisuutta ja näkyvyyttä.

Tulevan pelin (tai laajemmin määriteltynä sovelluksen) mainostaminen jo laajasti markkinoille tunkeutuneessa pelissä on erinomainen tapa saavuttaa juuri ne ihmiset, joiden tiedetään olevan kiinnostuneita tämänkaltaisista tuotteista. Jos yrityksellä on tällaisia pelejä omasta takaa, niitä tietysti käytetään, muille on aina mahdollista käyttää kolmansia osapuolia ja maksaa heille.

Sovellusten markkinointiin erikoistuneet yhtiöt ovat myös käytettävissä - missä määrin, riippuu käytettävissä olevasta budjetista.

Sovellusta voidaan myös markkinoida erilaisissa tapahtumissa, jos potentiaalisen partnerin kanssa voidaan saavuttaa tarpeeksi asiakkaita. Partnerin valinta riippuu sovelluksen tyypistä, esimerkiksi konferenssien järjestäjät tai pikaruokaketjut saattavat olla kiinnostavia. Kannattaa myös tarkkailla mahdollisuuksia osallistua verkossa järjestettäviin virtuaalisiin tilaisuuksiin. 

Oheistuotteiden (esimerkiksi T-paitojen ja pehmolelujen) tekeminen maksaa, mutta jos niiden käyttöön muussa markkinoinnissa on hyviä ideoita, sitä kannattaa harkita. Ja jos sovellukselle saadaan todella paljon käyttäjiä, voi olla mahdollista kääntää rahaliikenne oheistuotteissa toisinpäin.

Vielä enemmän rahaa tarvitaan mainostamiseen massamediassa, mutta isommat yritykset ovat jo alkaneet käyttää televisiota, elokuvateattereita jne. Mediayritysten kanssa voi myös yrittää luoda hankkeita, jotka hyödyntävät molempia toimijoita (cross-promotion).

Sovelluskaupan optimointi

Kun sovellukselle on valittu erinomainen liiketoimintamalli ja kun markkinoinnilla pystytään vaikuttamaan asiakkaita haluamaan ja lataamaan sovellus, on luotu hyvä pohja sovelluskaupan optimoinnille.

Koska sovelluskauppojen hakutoiminto on tärkein tapa löytää uudet sovellukset, sovelluksen näkyvyyden parantamiseen tähtäävä optimointiprosessi saattaa antaa muhkean hyviä tuloksia. Tyypillisesti optimoinnilla pyritään korkeampaan sijoitukseen hakutuloksissa ja saavuttamaan tärkeimmillä ranking-listoilla korkea sijoitus.

Kaikki sovelluskaupat ovat erilaisia katsottuna optimointinäkökulmasta. Esimerkiksi Applen kaupassa on tärkeää löytää oikeat avainsanat saastumatta avainsanalistaa (spamming) liian monella muunnoksella. Google Play -kaupassa sovelluksen nimen optimointi on erittäin tärkeää ja Amazon kutsuu yrityksiä itse aktiivisesti hakemaan paikkaa etusivulla.

Sovelluskaupan optimoinnissa nojaudutaan pitkälti samoihin menetelmiin kuin hakukoneoptimoinnissa. Lähtökohtana on ymmärtää käyttäjät, kuinka ja milloin he ovat tekemisissä sovelluksen kanssa ja mitkä kilpailijoiden sovellukset taistelevat asiakkaiden huomiosta ja ajasta.  Mobiilianalyytikan työkalut ovat nopeasti kehittymässä ja kykenevät jo tuottamaan tästä käyttökelpoista informaatiota.

Kerätyn markkinanäkemyksen pohjalta sovellukselle pitää valita hyvä nimi, sitä hyvin kuvaaavat avainsanat ja oikea kategoria. Tähän on saatavana myös työkaluja. Sovelluksen ikonin, etusivun ja kuvauksen harkittu suunitteleminen ovat myös tärkeitä tavoitteiden saavuttamiseksi.

Keskeisten mittarien (esimerkiksi sovelluksen latausten määrä ja viiden tähden arviointien määrä) seuraamisen avulla pyritään toiminnan jatkuvan parantamiseen.  Siinä tehdään harkittuja muutoksia sovelluksen näkymiseen kaupassa (avainsanat, kuvaus, sovelluksen kategoria jne.), testataan niitä esimerksi A/B -testeillä ja otetaan parhaat uudet löydökset käyttöön.

8 tapaa saada ensimmäiset asiakkaat uudelle tuotteelle

Raha ei haise mutta todellisilta asiakkailta saatu raha on yritykselle arvokkainta.  Mikään ulkopuolisten sijoitus, tuki tai laina ei sitä korvaa. Tällä rahalla mahdollistetaan tuotteiden, markkinoinnin ja muun toiminnan kehitystä mutta se tuo myös lukuisia muita hyötyjä. Tuotteen kehitys maksavien asiakkaiden tarpeiden mukaan fokusoi ominaisuudet välttämättömiin, asiakkaille arvoa tuottaviin.  Kallisarvoisten referenssien lisäksi markkinointi hyötyy asiakaspalautteesta, jonka avulla tuotteen positiointi, asiakassegmenttien valinta ja markkinointiaktiviteettien suunnittelu saavat vahvan tietopohjan.  Ja lopuksi, asiakasraha on konkreettista ja auttaa yritystä keskittämään toiminnankehityksessä olennaiseen.

Tässä artikkelissa esitellään hyväksi havaittuja tapoja, kuinka löytää ensimmäiset maksavat asiakkaat.  Kaikki asiakkaat eivät tietysti ole yhtäläisen hyviä ponnahduslautoja tulevaisuuden menestykseen mutta siihen ei tässä keskitytä. Tuotteen (tai palvelun, tässä esityksessä tuote on yleistermi, joka kattaa myös palvelut ja palveluihin nojaavan tuotemyynnin)  luonne, asiakastyyppi, myyntikanava ja itse yrityksen kehitysvaihe vaikuttavat myös olennaisesti keinovalikoimaan, joten jokaisessa yksittäisessä tapauksessa alla olevaa listaa kannattaa soveltaa. Puhtaasti digitaalisen tuotteen kuluttaja-asiakkuuksiin on olemassa spesifimpiä keinoja mutta niihin emme uppoudu. 

1. Nykyiset asiakkaat

Nykyiset asiakkaat tuntevat tuotteesi, joten uusien tuotteiden myynti heille on helpointa. Kysymys on esteiden raivaamisesta ostopäätökselle ja olemassa olevan asiakkaan kohdalla esteet, jotka liittyvät yritykseen ja sen keskeisiin henkilöihin, tuotteiden yleiseen kilpailukykyyn sekä asiointiin yrityksen kanssa, on jo suurelta osin voitettu.

Yritysasiakkuuksissa keskeisiä ovat luottamuksen luominen aiemmassa yhteistyössä ylittämällä asiakkaan odotukset ja kyky mahdollisimman ajoissa haistaa ja paikantaa tarve uudelle tuotteelle. Kuluttajamyynnissä painopiste on yritys- ja tuotebrändiä kohtaan koetun luottamuksen hyödyntämisessä, ja jos yritys on kyennyt luomaan pysyvän keskusteluyhteyden asiakkaiden kanssa, tämän kommunikaatiokanavan käytössä uuden tuotteen lanseerauksessa.

2. Asiakkaita verkostosi kautta

Jos yrityksellä ei ole vielä asiakkaita (startup:t) tai jos nykyisistä asiakkaista ei löydy riittävää tarvetta uudelle tuotteelle, kannattaa kammata sidosryhmäverkostot huolella läpi.

Vaikka nykyisistä asiakkuuksista ei löytyisikään kaikupohjaa uudelle tuotteelle, saattaa varsinkin yritysasiakkailla olla hyvät suhteet sopiviin asiakaskandidaatteihin. Tällaista epäsuoraa referenssiä kannattaa yrittää hyödyntää. Samoin yrityksen avainhenkilöillä saattaa olla suora yhteys tuleviin asiakkaisiin aiemman työhistorian kautta - mahdollisuus käyttää jo ansaittua luottamuspääomaa.

Muita mahdollisia tahoja asiakassuhteen syntymistä avittamaan ovat esimerkiksi keskeiset toimittajat tai palveluntuottajat. Startup:ien kohdalla yksi tärkeimmistä kriteereistä sijoittajien valinnassa on heidän kykynsä avustaa ensimmäisten asiakkaiden saamisessa. Sama pätee laajemminkin myös yrityksen ulkopuolisiin hallituksen jäseniin ja muihin neuvonantajiin. 

3. Yhteistyö toisen yrityksen kanssa 

Usein yrityksen omat hartiat eivät riitä herättämään tarpeeksi asiakkaan luottamusta. Yritysmarkkinoinnissa hyvä ratkaisu on liittoutua toisen tai useamman yrityksen kanssa, joilla on yrityksen tuotteen kanssa täydentäviä tuotteita tai palveluita.    Kuluttajapuolella jakelijat ja vähittäismyyjät ovat perinteisesti luoneet kuluttajan tavoittamiseen tarvittavat resurssit ja kanavan - haasteena saattaa olla  riittävän hyvien sopimusten ja niiden toimeenpaneminen heidän kanssaan.  Digitaaliset sovellukset, esimerkiksi mobiilipelit, löysivät sovelluskaupoista keino päästä suoraan kuluttajien ulottuville, mutta valtava uusien sovellusten tulva on luomassa uudelleen sijaa julkaisuyhtöille (publisher), jotka auttavat muun muassa sovellusten markkinoinnissa.  

4. Sisältömarkkinointi verkossa asiakkaiden hankkimiseksi

Potentiaalisten asiakkaiden tarpeisiin liittyvän mielenkiintoisen sisällön julkaiseminen omalla sivustolla ja verkossa on tehokas tapa aloittaa keskustelu heidän kanssaan ja alentaa asiakkaiden kynnystä hyväksyä yrityksen tarjooma. Sisältömarkkinointi on myös erittäin kustannustehokasta. Olennaista on voittaa ensiksi potentiaalisten asiakkaiden kiinnostus, sitten luottamus ja vasta sen jälkeen alkaa varsinaisen tuotteen tehokas myyntiponnistus. 

5. Myy ensin sisään keihäänkärki

Keihäänkärkitaktiikka luo mahdollisuuden rakentaa riittävä perusta onnistuneelle palvelun (tai tuotteen) myynnille.  Taktiikassa ei pyritäkään ensiksi myymään varsinaista palvelua vaan yritetään saada asiakas ostamaan siihen verrattuna huomattavasti alhaisemman hinnan palvelu, joka asiakkaan on helpompi kevyin kriteerein ostaa ja jonka tarjoamisessa myyvä yritys on kilpailukykyinen.  Esimerkkeinä tästä on seminaariosallistumisen tai markkinatutkimuksen myyminen yritykselle ennen laajamittaista konsultointiprojektia. 

6. Joukkorahoitus asiakkaiden hankkimisessa 

Joukkorahoitus eli crowdfunding antaa mahdollisuuden kerätä rahaa hankkeille isolta määrältä henkilöitä internetin välityksellä. Joukkorahoituksella on uudelle tuotteelle mahdollista saada julkisuutta, ja jos kuluttajat pitävät hanketta ja sen luomia tuotteita kannatettavina ja haluttavina, he ovat valmiita sijoittamaan siihen rahaa. Tähän sijoitukseen voi liittää vastineeksi mahdollisuuden tehdä ennakkotilaus tuotteesta - mahdollisuus saada ensimmäiset referenssiasiakkaat, jotka myös ovat valmiita puhumaan hyvää tuotteesta eteenpäin. 

7. Sponsoroidut asiakkuudet

Jos tuote tuo sellaista hyvää käyttäjille, jota toiset yritykset (sponsorit) haluaisivat käyttää omien tavoitteidensa saavuttamiseen, nämä yritykset saattavat sponsoroida käyttäjille hankintakustannuksia (jopa kaikki kustannukset) ja usein myös avustavat tuotteen markkinoinnissa.  Sponsoriyritys on useimmiten paljon isompi kuin sponsoroitava, joten suhteellinen markkinointikustannus on hyötyyn nähden hyväksyttävä.  Sponsoroitavan yrityksen kannalta ongelmallista on mahdollinen hintamielikuvan vääristyminen kestämättömän alhaiselle tasolle. 

8. Freemium -malli

Freemium -liiketoimintamallissa annetaan tuote tai palvelu (tyypillisesti digitaalinen tarjooma) ilmaiseksi, tarkoituksena ansaita rahaa lisäominaisuuksilla tai -funktionaalisuudella.  Mainontarahoitteiset mallit ovat freemiumin lähisukulaisia, niissä ansainta tapahtuu perustuotteen tai -palvelun yhteyteen liitetyillä mainoksilla.  Mallin käyttöön liittyy paljon kysymysmerkkejä mutta joillakin alueilla kuten mobiilisovelluksissa ja -peleissä sen käyttö on erittäin laajalle levinnyttä. Jos edellytykset mallin käyttöön ovat olemassa, saattaa malli olla ainoa mahdollinen hinnoittelumalli markkinoille pääsemiseksi; joskus sen avulla voidaan muuttaa alalla luutuneiksi muuttuneita käytäntöjä.