tag:blogger.com,1999:blog-39024861447658559972024-03-18T05:02:34.531+02:00Menestyvä yritys | Blogi | Kasvun ja uusiutumisen moottoriParhaita käytäntöjä, tietoa ja näkemyksiä yrityksen kasvusta ja uusiutumisesta. Erityisfokus yrityksen kasvustrategioissa, myynnin ja markkinoinnin tehostamisessa, kansainvälistymisessä, uusien tuotteiden sekä liiketoimintamallien innovoinnissa ja kaupallistamisessa.
Raimo Malilahttp://www.blogger.com/profile/15280626840336796070noreply@blogger.comBlogger52125tag:blogger.com,1999:blog-3902486144765855997.post-15953597155307815622022-01-22T11:31:00.000+02:002022-01-22T11:31:09.098+02:00ELY -keskuksen tukemaa asiantuntija-apua pk -yrityksen kansainvälistymiseen <p></p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://1.bp.blogspot.com/-R7t0_Zp5MZ8/YBWLCbGViLI/AAAAAAAABn4/tO0ajiEcMlYY8KLwsHOlBbutuLW4j89dQCNcBGAsYHQ/s220/Yritystenkehittamispalvelut_logo.png" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img border="0" data-original-height="68" data-original-width="220" src="https://1.bp.blogspot.com/-R7t0_Zp5MZ8/YBWLCbGViLI/AAAAAAAABn4/tO0ajiEcMlYY8KLwsHOlBbutuLW4j89dQCNcBGAsYHQ/s0/Yritystenkehittamispalvelut_logo.png" /></a></div>Pk -yrityksen laajeneminen kansainvälisille markkinoille jää
usein kiinni siitä, että yritykseltä puuttuu osaamista tai varmuutta, mitä
askelia ottaa ja kuinka. <a href="http://www.menestyvayritys.com/ely---keskus---konsultointi.html"><span style="color: #2b00fe;">ELY -keskuksen vahvasti tukemat yritysten kehittämispalvelut</span></a>
tuovat kokeneen, ulkopuolisen
asiantuntija-avun tukemaan ja haastamaan pk -yrityksen kansainvälistymistä.<br /><p></p><p class="MsoNormal"><o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal">Yritys saattaa olla vasta kansainvälistymisen alussa, toisin
sanoen se on toistaiseksi toiminut vain kotimaan markkinoilla ja haluaa nyt laajentua
ensimmäisiin ulkomaihin. Tai yritys toimii jo joillakin kansainvälisillä
markkinoilla ja haluaan nyt laajentua uusille. Tyypillisiä pk -yritysten näissä
tilanteissa kohtaamia kysymyksiä ovat muun muassa:<o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal"><b>Mitkä ovat pk -yrityksen edellytykset ja resurssit
laajentua kansainvälisillä markkinoilla? </b>Suhteessa yrityksen
kansainvälistymisen tavoitteisiin, mitkä ovat yrityksen tärkeimmät osaamisen ja
resurssien aukot ja kehitettävät asiat? Miten parantaa yrityksen edellytyksiä
ja tarvittavia resursseja?<o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal"><b>Mille kansainvälisille markkinoille laajentua? </b>Millä
kriteereillä puntaroida mahdollisia kohdemarkkinoita? Mitkä ovat kaikkein
houkuttelevimmat kohdemaat ja -alueet?<o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal"><b>Mitkä ovat kohdemarkkinoiden vaatimukset yrityksen
ratkaisuille? </b>Mitkä ovat kiinnostavimpien kohdemarkkinoiden erot verrattuna nykyisin palveltuihin markkinoihin ja miten ne heijastuvat yrityksen
ratkaisuihin? Tuleeko markkinoilta vaatimuksia modifioida yrityksen nykyisiä
ratkaisuja? Miten kilpailutilanne ja kilpailijoiden ratkaisut vaikuttavat
yrityksen ratkaisuihin ja niiden kilpailukykyyn?<o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal"><b>Mitkä ovat kohdemarkkinoiden houkuttelevimmat
asiakassegmentit ja asiakkaat? </b>Miten tunnistaa houkuttelevimmat
asiakassegmentit kohdemaissa? Mitkä ovat potentiaalisimpia, ensimmäisiä
asiakkaita kohdemarkkinoilla? Onko näillä asiakassegmenteillä ja asiakkailla
joitain erikoisvaatimuksia verrattuna nykyisiin markkinoihin, liittyen myyjäyrityksen
ratkaisujen harkintaan, ostamiseen, käyttöönottoon tai jatkuvaan käyttöön?<o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal"><b>Millaisia toimintamallivaihtoehtoja on kohdemarkkinoille
menemisessä? </b>Millaisella toimintamallilla mennä kohdemarkkinoille – oman myynnin kautta, myynti-, jakelu- ja palvelupartnerien
kautta? Millaisia partnereita tarvitaan, mitä kriteereitä käyttää
kohdemarkkinoiden partnerien valinnassa? Mitä vaatimuksia partnereille tulee
asettaa yhteistyön sujumisen ja tuloksien saavuttamisen kannalta? Mitkä ovat
potentiaalisimpia partnereita kohdemarkkinoilla? Mitä muita mahdollisuuksia
markkinoille menoon on ja miten tunnistaa näiden mahdollisuuksien vaatimukset ja
potentiaalisimmat partnerit?<o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal"><b>Millaisia yrityksen oman osaamisen ja resurssien
kehittämisen haasteita kansainvälistymishankkeeseen liittyy? </b>Kun on
tunnistettu kiinnostavimmat uudet kohdemarkkinat, niiden vaatimukset,
houkuttelevimmat asiakkaat ja toimintamallit markkinoille menossa, mitä
spesifejä vaatimuksia yrityksen osaamisen ja resurssien kehittämiselle nousee?
Kuinka viedä tätä kehitystä eteenpäin?<o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal" style="background: white;">ELY -keskuksen tukemaa asiantuntijuutta pk-yrityksen kansainvälistymisessä voidaan käyttää hyvinkin erilaisiin
tehtäviin, riippuen yrityksen tilanteesta sekä avoinna olevista asioista ja
epävarmuuksista. Käytännössä tekemisten tulisi
olla tavoitehakuisia ja luoda eväitä seuraavien askelien ottamiselle, vaikkapa:</p><p class="MsoNormal" style="background: white;"></p><ul style="text-align: left;"><li><span style="text-indent: -36pt;">Kansainvälistymissuunnitelmien
tekeminen valmiimmaksi ja houkuttelevammaksi, ja siten kypsäksi saamaan muuta
julkista tukea hankkeelle: esimerkiksi markkinakartoituksen ja -analyysin
tekemiseen Business Finlandin Market Explorer -tuella, ratkaisun
koemarkkinointia ja palautteen perusteella sen edelleen kehittämistä Business
Finlandin Tempo – tuen tai ELY -keskuksen kehittämisavustuksen avulla, tai
vetoavun saamiselle kansainvälistymiselle liittymällä johonkin Business
Finlandin ohjelmaan</span></li><li>Seuraavien toimenpiteiden
määrittäminen ja priorisointi kansainvälistymisen suunnittelussa ja
toteutuksessa </li></ul>
<p class="MsoNormal">Seuraavassa yritysesimerkki, jossa ulkoinen näkemys ja
asiantuntemus on auttanut yrityksen kansainvälistymishanketta:<o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal" style="margin-left: 65.2pt;"><i>Kuluttajatuoteyrityksen
päätuotteille kotimaan markkinat eivät olleet riittävän suuret kannattavaan
liiketoimintaan pääsemiseksi, joten kansainvälistyminen tuli pian
välttämättömäksi. Yrityksellä oli kuitenkin merkittäviä epävarmuuksia
kansainvälistymisen suunnittelussa: mitkä ovat kaikkein mielenkiintoisimmat
kohdemarkkinat, millaisista kanavista potentiaaliset asiakkaat haluaisivat
ostaa yrityksen tuotteen kaltaisia tuotteita ja millaisella toimintamallilla
yritys pystyisi saavuttamaan riittävän vahvan aseman kohdemarkkinoilla. Ulkoinen
asiantuntija auttoi yritystä hälventämään epävarmuuksia ja kehittämään lisensiointiin
ja toimialalla jo vakiintuneeseen partneriin pohjautuvan mallin mennä
kansainvälisille markkinoille. <o:p></o:p></i></p>
<p class="MsoNormal">Jos yritys päättää hyödyntää ELY -keskuksen tukemaa ulkoista
asiantuntija-apua, suosittelen riippuen yrityksen tilanteesta ja asetetuista
tavoitteista seuraavia työskentelytapoja:</p><p class="MsoNormal"></p><ul style="text-align: left;"><li><span style="text-indent: -18pt;">Jos
yritys on jo hyvin määritellyt ja raamittanut kehitettävät asiat ja hankkeen
kuluessa saatujen löydöksien ei suuresti oleteta vaikuttavan projektiin
etenemiseen, <a href="http://www.menestyvayritys.com/ely---keskus---konsultointi.html"><span style="color: #2b00fe;">konsultoiva </span></a></span><b style="text-indent: -18pt;"><a href="http://www.menestyvayritys.com/ely---keskus---konsultointi.html"><span style="color: #2b00fe;">kehityssprintti</span></a></b><span style="text-indent: -18pt;"> on sopiva työskentelytapa. </span></li><li><span style="text-indent: -18pt;">Jos taas kehitettäviin
asioihin liittyy merkittäviä epävarmuuksia tai hankkeen aikana odotetaan
saatavan projektin etenemiseen vaikuttavia merkittäviä löydöksiä, <a href="http://www.menestyvayritys.com/ely---keskus---konsultointi.html"><span style="color: #2b00fe;">konsultoivaa
</span></a></span><b style="text-indent: -18pt;"><a href="http://www.menestyvayritys.com/ely---keskus---konsultointi.html"><span style="color: #2b00fe;">kehitysmatkaa</span></a></b><span style="text-indent: -18pt;"> kannattaa vakavasti harkita. Kehitysmatka sopii hyvin myös
liiketoiminta- ja kansainvälistymisosaamisen kehittämiseen yrityksessä. </span></li></ul><p></p><p class="MsoListParagraphCxSpLast" style="mso-list: l1 level1 lfo2; text-indent: -18pt;"><o:p></o:p></p>
<span style="font-family: inherit;">Käytännön tilanteissa on havaittu, että pk -yrityksellä ei ole usein uskallusta lähteä kansainvälisille markkinoille ilman ulkopuolista apua. Joskus on kysymys enemmän kannustamisesta ja itsevarmuuden lisäämisestä, joskus enemmän valmiuksien parantamisesta. Edellisessä tapauksessa luottamuksellisen ja asiantuntevan sparrauskumppanin kanssa käydään suoralla tavalla läpi suunnitelmia ja mahdollisia ongelmakohtia. Jälkimmäisessä jäsennetään systemaattisesti yrityksen kansainvälistymisen tilannetta ja konkreettisesti paneudutaan tärkeimpiin kehityskohteisiin. Oleellista on aina, että ulkoinen asiantuntija omakohtaisesti ymmärtää pk -yrityksen liiketoimintaa ja kansainvälistymisen haasteita ja pystyy auttamaan yritystä eteenpäin. </span>Raimo Malilahttp://www.blogger.com/profile/15280626840336796070noreply@blogger.com2Suomi61.924109999999992 25.748151133.613876163821146 -9.4080988999999988 90 60.9044011tag:blogger.com,1999:blog-3902486144765855997.post-70943808242829731022021-12-06T19:15:00.000+02:002021-12-06T19:15:46.801+02:00Miten ELY:n kehittämispalvelut auttavat pk-yrityksen kasvua nykymarkkinoilla?<p></p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://1.bp.blogspot.com/-cDyzuLqBFA8/YBWKPtFQjKI/AAAAAAAABnk/8Prvnqe-g1IQQe06PrA2yaK1LEWqR6o-ACNcBGAsYHQ/s220/Yritystenkehittamispalvelut_logo.png" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="68" data-original-width="220" src="https://1.bp.blogspot.com/-cDyzuLqBFA8/YBWKPtFQjKI/AAAAAAAABnk/8Prvnqe-g1IQQe06PrA2yaK1LEWqR6o-ACNcBGAsYHQ/s0/Yritystenkehittamispalvelut_logo.png" /></a></div>ELY -keskuksen runsaasti subventoimat <span style="color: #2b00fe;"><a href="http://www.menestyvayritys.com/ely---keskus---konsultointi.html">yritysten kehittämispalvelu</a>t</span><span style="color: red;"> </span>tuovat kokeneen, ulkopuolisen neuvonantajan
tukemaan ja haastamaan pk -yrityksen uudistumista. Tässä kirjoituksessa käsittelemme
hankkeita, joissa pk -yritys pyrkii kasvamaan myymällä lisää nykyisiä
tuotteitaan ja palveluitaan nykyisiin asiakassegmentteihinsä, kts. kuva alla. <br /><p></p><table cellpadding="0" cellspacing="0" class="tr-caption-container" style="float: right;"><tbody><tr><td style="text-align: center;"><a href="https://1.bp.blogspot.com/-BNHViXki4OM/YBBjZrbLrHI/AAAAAAAABmg/tyQwIT4cTpc7c-dHxgcldnQSoVHaglpFwCNcBGAsYHQ/s808/Nykymarkkinat%2B-%2Bnykytuotteet%2B-%2BELY.png" style="clear: right; margin-bottom: 1em; margin-left: auto; margin-right: auto;"><img border="0" data-original-height="628" data-original-width="808" src="https://1.bp.blogspot.com/-BNHViXki4OM/YBBjZrbLrHI/AAAAAAAABmg/tyQwIT4cTpc7c-dHxgcldnQSoVHaglpFwCNcBGAsYHQ/s320/Nykymarkkinat%2B-%2Bnykytuotteet%2B-%2BELY.png" width="320" /></a></td></tr><tr><td class="tr-caption" style="text-align: center;">Myynnin kasvattaminen nykymarkkinoilla</td></tr></tbody></table><p></p><p class="MsoNormal">Tavallisimmat vaihtoehdot, kun lähdetään miettimään myynnin
kasvattamista nykymarkkinoilla, ovat: myyminen lisää nykyisille asiakkaille,
voittaminen lisää asiakkuuksia ja yrityksen ratkaisujen parempi paketointi.
<a href="http://blogi.menestyvayritys.com/2021/08/pk-yrityksen-kasvu-tuomalla.html"><span style="color: #2b00fe;">Uusien tuotteiden ja palvelujen kaupallistamiseen</span></a> ei tässä kirjoituksessa
tarkemmin perehdytä. <o:p></o:p></p><p class="MsoNormal">Myynnin kasvattaminen nykyasiakkaille merkitsee oman osuuden
kasvattamista asiakkaan ostobudjetista. Se merkitsee joko suorien
kilpailijoiden osuuden syömistä omaa kilpailuasemaa parantamalla, sellaisten
tuotteiden tai palveluiden myyntiä, joita asiakas ei ole aiemmin ostanut tai
asiakkaan ostobudjetin suhteellista siirtymistä omien tuotteiden ja palvelujen
suuntaan. Paras lähtökohta mahdollisuuksien tunnistamisessa ja priorisoinnissa
ovat asiakkaiden tarpeet, ts. mitä asiakkaat pyrkivät ratkaisuilla saavuttamaan
ja mitkä ovat nykyisen toiminnan kipupisteet. <o:p></o:p></p><p class="MsoNormal">Uusien asiakkaiden voittamisessa olennaista on tunnistaa ne mahdolliset asiakassegmentit ja -tyypit, joihin ei olla onnistuttu myymään
riittävän tehokkaasti. Näiden asiakkaiden tarpeiden lisäksi on sitten
ymmärrettävä heidän ostopolkunsa ja missä vaiheessa myyjäyritys putoaa
mahdollisista vaihtoehdoista pois: esimerkiksi, onko ongelma asiakkaiden
tietoisuuden herättämisessä vai hylkäävätkö asiakkaat myyjän ratkaisut vasta
viime metreillä ennen ostamista. Tämä perusteella on sitten helpompi
suunnitella korjaavat toimenpiteet. <o:p></o:p></p><p class="MsoNormal">Omat tuotteet ja palvelut voidaan myös paketoida paremmin
tai ansaintamallia muuttaa sellaiseksi, joka lisää myyntiä. Esimerkiksi
yksittäiset palvelut voidaan yhdistää palvelupaketeiksi tai tuotteista ja
palveluista voidaan muodostaa kokonaisratkaisu. Asiakastarpeiden tunnistamisen
lisäksi kannattaa myös selvittää asiakkaan ja toimittajayrityksen välisen
yhteistyön mallia, jolla asiakkaat voisivat edesauttaa omien tavoitteidensa
saavuttamista. <o:p></o:p></p><p class="MsoNormal" style="margin-left: 65.2pt;"><i>Toisille yrityksille uus- ja
korjausrakentamiseen liittyviä tuotteita ja palveluja toimittava yritys oli
huomannut, että nykyasiakkailla on tarvetta ostaa isompia kokonaisuuksia,
ratkaisuja, joissa ne saavat suunnittelun, asennuksen, tarvittavat tuotteet ja
asennuksen jälkeiset tukipalvelut hyvin määriteltyinä paketteina.
Toimittajayritys tarvitsi ulkoista asiantuntija-apua asiakkaiden ostopolun
tunnistamiseen ja oman markkinointi- ja myyntimallin muovaamiseen asiakkaiden tarpeita vastaavaksi. <o:p></o:p></i></p><p class="MsoNormal" style="background: white;">ELY:n tukemaa asiantuntijuutta pk-yrityksen myynnin
kasvattamiseksi nykyisissä asiakassegmenteissä voidaan käyttää hyvinkin erilaisiin tehtäviin, riippuen yrityksen
tilanteesta sekä avoinna olevista asioista ja epävarmuuksista. Käytännössä tekemisten olisi hyvä olla tavoitehakuisia
ja luoda eväitä seuraavien askelien ottamiselle, vaikkapa:<o:p></o:p></p><p class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: 3.0pt; margin-left: 72.0pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; margin: 0cm 0cm 3pt 72pt; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 36.0pt; text-indent: -36pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; font-size: 10pt; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Symbol; mso-fareast-language: FI;">·<span style="font-family: "Times New Roman"; font-size: 7pt; font-stretch: normal; font-variant-east-asian: normal; font-variant-numeric: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]-->Laajentumissuunnitelmien
tekeminen valmiimmaksi ja houkuttelevammaksi, ja siten kypsäksi saamaan muuta
julkista rahoitusta hankkeelle<o:p></o:p></p><p class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: 3.0pt; margin-left: 72.0pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; margin: 0cm 0cm 3pt 72pt; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 36.0pt; text-indent: -36pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; font-size: 10pt; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Symbol; mso-fareast-language: FI;">·<span style="font-family: "Times New Roman"; font-size: 7pt; font-stretch: normal; font-variant-east-asian: normal; font-variant-numeric: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]-->Palveluiden ja tuotteiden
tekeminen arvokkaammaksi ja halutummaksi potentiaalisille uusille asiakassegmenteille<o:p></o:p></p><p class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: 3.0pt; margin-left: 72.0pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; margin: 0cm 0cm 3pt 72pt; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 36.0pt; text-indent: -36pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; font-size: 10pt; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Symbol; mso-fareast-language: FI;">·<span style="font-family: "Times New Roman"; font-size: 7pt; font-stretch: normal; font-variant-east-asian: normal; font-variant-numeric: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]-->Valmiuden luominen
pilotoinnille, jossa kokeillaan ja edelleen kehitetään luotua myynnin
kasvattamisen mallia </p><p class="MsoNormal">Jos yritys päättää hyödyntää ELY:n tukemaa ulkoista
asiantuntija-apua, suosittelen riippuen yrityksen tilanteesta ja asetetuista
tavoitteista seuraavia työskentelytapoja: <o:p></o:p></p><p class="MsoNormal">Jos yritys on jo hyvin määritellyt ja raamittanut
kehitettävät asiat ja hankkeen kuluessa saatujen löydöksien ei suuresti oleteta
vaikuttavan projektiin etenemiseen, konsultoiva <b><a href="http://www.menestyvayritys.com/ely---keskus---konsultointi.html"><span style="color: #2b00fe;">kehityssprintti</span></a></b> on
sopiva työskentelytapa. Kehityssprintin kesto on useimmiten kahden viikon ja kahden kuukauden
välillä. Pyrkimyksenä on intensiivinen työrupeama, jossa valitut asiat
selkeytetään seuraavien askelten pohjaksi<o:p></o:p></p><p>
</p><p class="MsoNormal">Jos taas kehitettäviin asioihin liittyy merkittäviä epävarmuuksia tai
hankkeen aikana odotetaan saatavan projektin etenemiseen vaikuttavia,
merkittäviä löydöksiä, konsultoivaa <b><a href="http://www.menestyvayritys.com/ely---keskus---konsultointi.html"><span style="color: #2b00fe;">kehitysmatkaa</span></a></b> kannattaa vakavasti
harkita. Kehitysmatkan kesto on tyypillisesti kahdesta viiteen kuukauteen.
Siinä luodaan ripeästi sovitusta aihealueesta tilannekuva, jota sitten
iteratiivisesti seurataan ja edelleen kehitetään toteutuksen aikana. Tällä
tavalla suunnittelu ja toteutus tehokkaasti lomittuvat keskenään ja yritys saa
jatkuvasti sekä käytännön toiminnasta että asiantuntijalta palautetta
suunnitelmiinsa. Tällainen projektin toimintatapa on siten myös erinomainen
oppimisen väline.</p><p class="MsoNormal"><o:p></o:p></p>Raimo Malilahttp://www.blogger.com/profile/15280626840336796070noreply@blogger.com0Suomi61.924109999999992 25.748151133.613876163821146 -9.4080988999999988 90 60.9044011tag:blogger.com,1999:blog-3902486144765855997.post-82733453553264704642021-09-03T13:07:00.002+03:002021-09-03T13:07:56.660+03:00Uusiin asiakassegmentteihin kokeneen, ELY:n tukeman asiantuntijan tuella<p></p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://1.bp.blogspot.com/-qsBRM-LPGUk/YBWMTBdS1kI/AAAAAAAABoU/zRLQjzoFSbwuZ-oG5wiIs1TbC0b5h8RKgCNcBGAsYHQ/s220/Yritystenkehittamispalvelut_logo.png" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img border="0" data-original-height="68" data-original-width="220" src="https://1.bp.blogspot.com/-qsBRM-LPGUk/YBWMTBdS1kI/AAAAAAAABoU/zRLQjzoFSbwuZ-oG5wiIs1TbC0b5h8RKgCNcBGAsYHQ/s0/Yritystenkehittamispalvelut_logo.png" /></a></div>ELY:n vahvasti tukemat <a href="http://www.menestyvayritys.com/ely---keskus---konsultointi.html"><span style="color: #2b00fe;">yritysten kehittämispalvelut</span></a><span style="color: red;"> </span>tuovat kustannustehokkaan ja kokeneen, ulkopuolisen asiantuntija-avun tukemaan ja haastamaan pk -yrityksen
uudistumista. Tässä kirjoituksessa keskitytään hankkeisiin, joissa pk -yritys
pyrkii kasvamaan laajentamalla toimintaansa uusiin asiakassegmentteihin. Vaikka
ELY tukee myös <a href="http://blogi.menestyvayritys.com/2021/08/pk-yrityksen-kasvu-tuomalla.html"><span style="color: #2b00fe;">innovointia</span></a> ja laajentumista uusille markkina-alueille ja
kansainvälisille markkinoille, näihin ei tässä kuitenkaan tarkemmin perehdytä.<p></p><table cellpadding="0" cellspacing="0" class="tr-caption-container" style="float: left; margin-right: 1em; text-align: left;"><tbody><tr><td style="text-align: center;"><a href="https://1.bp.blogspot.com/-nW00EF21u2I/YBBpaiOhafI/AAAAAAAABms/XHnsfTPqcAYEwUT7QeTEyNXHhzx_HUW2ACNcBGAsYHQ/s808/Uusiin%2Basiakkaisiin%2Blaajeneminen%2B-%2BELY.png" style="clear: right; margin-bottom: 1em; margin-left: auto; margin-right: auto;"><img border="0" data-original-height="628" data-original-width="808" height="250" src="https://1.bp.blogspot.com/-nW00EF21u2I/YBBpaiOhafI/AAAAAAAABms/XHnsfTPqcAYEwUT7QeTEyNXHhzx_HUW2ACNcBGAsYHQ/w320-h250/Uusiin%2Basiakkaisiin%2Blaajeneminen%2B-%2BELY.png" width="320" /></a></td></tr><tr><td class="tr-caption" style="text-align: center;">Uusiin asiakkaisiin laajeneminen</td></tr></tbody></table><p>Keskitymme siis tilanteisiin, jossa yritys pyrkii nykyisten
tuotteiden ja palvelujen (edempänä yksinkertaisuuden vuoksi pelkästään
´tuotteet´) pohjalta voittamaan uusia asiakkaita uusista asiakassegmenteistä,
kts. oheinen kuva.</p><p class="MsoNormal"><o:p></o:p></p><p class="MsoNormal">Ensimmäinen kysymys kuuluu, mihin asiakassegmentteihin
laajentua? Lähtökohtaisesti tietysti segmentteihin, joilla on kysyntää
yrityksen tuotteisiin tai joiden vaatimat tuotemodifikaatiot ovat helpohkosti yrityksen
toteutettavissa. <o:p></o:p></p><p class="MsoNormal">Vaikka pintapuolisesti näyttäisikin siltä, että yrityksen
tuotetta voidaan hyvin myydä uusiin asiakassegmentteihin, menestyvän
liiketoiminnan rakentaminen vaatii monien hypoteesien todentamista ja
epävarmuuksien poistamista. Siksi yrityksen pitääkin ymmärtää uuden
asiakaskunnan tarpeita, esimerkiksi: Mitä asiakkaat pyrkivät saavuttamaan
hankkimalla yrityksen tai jonkin sen kilpailijan tuotteen? Mitkä ovat asiakkaan
nykytilan tai nykyisin käyttämän tuotteen aiheuttamat kipupisteet? Sen lisäksi
täytyy ymmärtää, minkälaisia haasteita asiakkaalla saattaa olla harkita, ostaa
ja ottaa käyttöön yrityksen tuote, esimerkiksi: Mitkä asiat pitävät asiakkaan
kiinni nykyratkaisussa (tai tilanteessa, jossa asiakkaan ongelma jää ratkaisematta)? Millaiset asiat saisivat asiakkaan harkitsemaan ratkaisun
vaihtamista tai uushankintaa?
Minkälaisia toimintatapoja ja prosesseja uuden tuotteen täytyy tukea?
Minkälaista yhteistyön mallia asiakkaat odottavat? <o:p></o:p></p><p class="MsoNormal">Kun näihin kysymyksiin on vastattu, hahmotetaan tuotteen soveltuvuus
tavoiteltuun segmenttiin ja ymmärretään paremmin, kuinka kaupallistaa tuote. Olennaisena seikkana on myös ymmärtää eri etenemisvaihtoehtojen seuraukset rahoitukseen, uuteen osaamiseen,
resursseihin ja kumppanuuksiin. <o:p></o:p></p><p class="MsoNormal">Perusvaihtoehto kaupallistamiselle on mennä markkinoille
itse, osana perusliiketoimintaa, perustamalla uusi liiketoimintayksikkö tai
eriyttämällä toiminta uuteen, erilliseen yritykseen. Näihin liittyy harkinta,
kuinka samankaltaista myynti-, markkinointi ja asiakaspalvelumallia uusissa
asiakassegmenteissä käytetään kuin nykyisissä segmenteissä. Joissain
tapauksissa taas yhteisyritys synergisen partnerin tai rahoittajapartnerin
kanssa on tavoiteltavampaa, joissain taas tuotteen oikeuksien myynti sopivalle
partnerille. <o:p></o:p></p><p class="MsoNormal" style="background: white;">ELY:n tukemaa asiantuntijuutta pk-yrityksen
laajentumiseen uusiin asiakassegmentteihin voidaan käyttää hyvinkin erilaisiin tehtäviin, riippuen yrityksen
tilanteesta sekä avoinna olevista asioista ja epävarmuuksista. Käytännössä tekemisten tulisi olla tavoitehakuisia ja
luoda eväitä seuraavien askelien ottamiselle, vaikkapa:</p><p class="MsoNormal" style="background: white;"></p><ul style="text-align: left;"><li><span style="text-indent: -36pt;">Laajentumissuunnitelmien
tekeminen valmiimmaksi ja houkuttelevammaksi, ja siten kypsäksi saamaan muuta
julkista rahoitusta hankkeelle</span></li><li><span style="text-indent: -36pt;">Tuotteiden tekeminen
arvokkaammaksi ja halutummaksi potentiaalisille uusille asiakassegmenteille ja
mahdollisille jakelu- ja myyntipartnereille</span></li><li><span style="text-indent: -36pt;">Seuraavien toimenpiteiden
määrittäminen ja priorisointi uusiin asiakassegmentteihin laajentumisen
suunnittelussa ja toteutuksessa</span></li></ul><p></p><p class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: 3.0pt; margin-left: 72.0pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; margin: 0cm 0cm 3pt 72pt; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 36.0pt; text-indent: -36pt;"><o:p></o:p></p><p class="MsoNormal">Seuraavassa pari yritysesimerkkiä, joissa ulkoinen näkemys
ja asiantuntemus on tuonut yrityksen laajentumishankkeisiin uutta pontta.</p><p class="MsoNormal"><o:p></o:p></p><blockquote style="border: none; margin: 0px 0px 0px 40px; padding: 0px; text-align: left;"><p class="MsoNormal" style="text-align: left;"><i>Teollisuudelle raaka-aineita ja palveluja toimittava
yritys on tunnistanut mahdollisuuden myydä nykyisiin tuotteisiinsa pohjautuvia
tuotevariantteja uudelle, yritykselle aiemmin tuntemattomalle
asiakassegmentille. Yrityksen haasteena on löytää kaupallistamismalli, jolla
uuden asiakassegmentin tuomat mahdollisuudet voidaan täysmääräisesti hyödyntää
ja joka on yhteensopiva yrityksen resurssien, kyvykkyyksien ja
rahoitusmahdollisuuksien kanssa. </i></p><p class="MsoNormal" style="text-align: left;"><i>Yrityspalveluja myyvä yritys on havainnut, että sen ratkaisut
hyödyttäisivät myös asiakassegmenttejä, joita se ei ole aiemmin palvellut ja
joiden tarpeet ovat samankaltaiset nykyisten asiakkaiden kanssa. Yrityksen seuraavina ydintehtävinä ovat: pilotoida palveluja uusien asiakastyyppien kanssa, kanavoida
pilotoinnin kokemukset palvelun ja sen myyntimallin hiomiseen sekä saada
julkista tukea (todennäköisesti Business Finland Tempo) laajentumishankkeelle. </i></p></blockquote><p class="MsoNormal">Jos yritys päättää hyödyntää ELY:n tukemaa ulkoista
asiantuntija-apua, suosittelen riippuen yrityksen tilanteesta ja asetetuista
tavoitteista seuraavia työskentelytapoja:</p><p class="MsoNormal"></p><ul style="text-align: left;"><li><span style="text-indent: -18pt;">Jos
yritys on jo hyvin määritellyt ja raamittanut kehitettävät asiat ja hankkeen
kuluessa saatujen löydöksien ei suuresti oleteta vaikuttavan projektiin
etenemiseen, <a href="http://www.menestyvayritys.com/ely---keskus---konsultointi.html"><span style="color: #2b00fe;">konsultoiva </span></a></span><b style="text-indent: -18pt;"><a href="http://www.menestyvayritys.com/ely---keskus---konsultointi.html"><span style="color: #2b00fe;">kehityssprintti</span></a></b><span style="text-indent: -18pt;"> on sopiva työskentelytapa. </span></li><li><span style="text-indent: -18pt;">Jos taas kehitettäviin
asioihin liittyy merkittäviä epävarmuuksia tai hankkeen aikana odotetaan
saatavan projektin etenemiseen vaikuttavia, merkittäviä löydöksiä, <a href="http://www.menestyvayritys.com/ely---keskus---konsultointi.html"><span style="color: #2b00fe;">konsultoivaa
</span></a></span><b style="text-indent: -18pt;"><a href="http://www.menestyvayritys.com/ely---keskus---konsultointi.html"><span style="color: #2b00fe;">kehitysmatkaa</span></a></b><span style="text-indent: -18pt;"> kannattaa vakavasti harkita. Kehitysmatka sopii hyvin myös
liiketoimintaosaamisen kehittämiseen yrityksessä. </span></li></ul><p></p><p class="MsoListParagraphCxSpLast" style="mso-list: l1 level1 lfo2; text-indent: -18pt;"><o:p></o:p></p><p>
</p><p class="MsoNormal">Käytännön tilanteissa on havaittu, että pk -yrityksellä ei ole usein
uskallusta laajentua uusiin asiakassegmentteihin ilman ulkopuolista apua.
Joskus on kysymys enemmän kannustamisesta ja itsevarmuuden lisäämisestä, joskus
enemmän valmiuksien parantamisesta. Edellisessä tapauksessa luottamuksellisen
ja asiantuntevan sparrauskumppanin kanssa käydään suorasukaisesti läpi
suunnitelmia ja mahdollisia ongelmakohtia. Jälkimmäisessä jäsennetään
systemaattisesti yrityksen laajentumiseen liittyvää tilannetta ja konkreettisesti
paneudutaan tärkeimpiin kehityskohteisiin.
Oleellista on aina, että ulkoinen asiantuntija omakohtaisesti ymmärtää
pk -yrityksen liiketoimintaa ja sen haasteita ja pystyy myös auttamaan yritystä
kehittymään. <o:p></o:p></p><p class="MsoNormal"><o:p></o:p></p>Raimo Malilahttp://www.blogger.com/profile/15280626840336796070noreply@blogger.com3Suomi61.924109999999992 25.748151133.613876163821146 -9.4080988999999988 90 60.9044011tag:blogger.com,1999:blog-3902486144765855997.post-8308176019477147972021-08-11T10:51:00.000+03:002021-08-11T10:51:09.909+03:00Pk -yrityksen kasvu tuomalla markkinoille uusia tuotteita ja palveluja<p>ELY:n runsaasti subventoimat <a href="http://www.menestyvayritys.com/ely---keskus---konsultointi.html"><span style="color: #2b00fe;">yritysten kehittämispalvelut</span></a> tuovat kokeneen, ulkopuolisen neuvonantajan
tukemaan ja haastamaan pk -yrityksen uudistumista. Tässä kirjoituksessa käsittelemme
hankkeita, joissa pk -yritys pyrkii kasvamaan tuomalla uusia tuotteita ja
palveluja markkinoille, kts. oheinen kuva. Tässä uusiksi tuotteiksi ja
palveluiksi lasketaan ratkaisut, joissa asiakkaan tarpeisiin tai ongelmiin
vastataan uudella tavalla – marginaalisia ominaisuuksien, laadun tai hinnan
parannuksia ei tässä käsitellä, koska niiden bisneslogiikka vastaa enemmän
liiketoiminnan laajentamista nykyisillä ratkaisuilla. </p><table cellpadding="0" cellspacing="0" class="tr-caption-container" style="float: right;"><tbody><tr><td style="text-align: center;"><a href="https://1.bp.blogspot.com/-BUVSCgu4muE/YBEOIn9DdmI/AAAAAAAABm4/WrkXL7B7_usL3o-psAW7jqrr2npGOhGqgCNcBGAsYHQ/s881/Laajeneminen%2Buusilla%2Btuotteilla%2BELY.png" style="clear: right; margin-bottom: 1em; margin-left: auto; margin-right: auto;"><img border="0" data-original-height="689" data-original-width="881" src="https://1.bp.blogspot.com/-BUVSCgu4muE/YBEOIn9DdmI/AAAAAAAABm4/WrkXL7B7_usL3o-psAW7jqrr2npGOhGqgCNcBGAsYHQ/s320/Laajeneminen%2Buusilla%2Btuotteilla%2BELY.png" width="320" /></a></td></tr><tr><td class="tr-caption" style="text-align: center;">Laajeneminen uusilla tuotteilla ja palveluilla</td></tr></tbody></table><p class="MsoNormal">On tietysti helpompi myydä nykyisille asiakkaille, joihin on
jo olemassa ainakin jonkinlaiset suhteet, joiden käyttäytymistä ja tarpeita
tunnetaan ja joihin on olemassa jo myyntikanavat. Kun mennään uusiin asiakassegmentteihin,
uusille maantieteellisille alueille tai uusiin maihin, ollaan paljon ohuemmalla
jäällä. Mutta molemmissa tapauksissa ei missään tapauksessa kannata ottaa
itsestäänselvyytenä, että <a href="http://blogi.menestyvayritys.com/2021/01/miten-elyn-kehittamispalvelut-auttavat.html">nykytoiminnan opit</a> ovat sovellettavissa myös uuden ratkaisun
määrittelyyn ja myyntiin. <o:p></o:p></p><p class="MsoNormal">Usko oman uuden ratkaisun tai teknologian ylivoimaisuuteen
ja siihen, että asiakkaat ilman muuta ovat halukkaita ostamaan sen on
todennäköisesti kaikkein yleisin virhe – todellisuudessa näin tapahtuu
äärimmäisen harvoin. Senpä vuoksi potentiaalisten asiakkaiden tarpeiden, sen
mitä he haluaisivat saavuttaa yrityksen ratkaisulla, ymmärtäminen on avain uuden
ratkaisun menestykselle. Tämä antaa myös osviitan ja prioriteetit uuden
ratkaisun elementtien ja ominaisuuksien määrittelylle: asiakkaan kannalta
turhuuksien sisällyttäminen ratkaisuun ja siitä seuraava kustannuspaine, sekä
toisaalta tarpeellisten asioiden jättäminen pois ratkaisuista rankaisevat
varmasti kaupallistamisvaiheessa. <o:p></o:p></p><p class="MsoNormal">Toimittajayrityksen lisäksi uusi tuote tai palvelu on outo myös potentiaalisille asiakkaille. Heille ei ole selvää, miksi heidän edes
pitäisi harkita uutta ratkaisua verrattuna nykyisiin ratkaisuihin, miten uusi
ratkaisu liittyisi nykyisin toimintatapoihin ja miten se tuottaisi
konkreettista arvoa. Ja vaikka asiakas onnistuisi navigoimaan edellä
mainittujen haasteiden viidakossa, uuden ratkaisun löytämisen ja ostamisen
tavat ja kriteerit ovat usein täysin vieraita. Luonnollisesti tämän pitää
heijastua myös myyjäyrityksen myyntitapaan. <o:p></o:p></p><p class="MsoNormal">Seuraavassa yritysesimerkki, joissa ulkoinen näkemys ja
asiantuntemus on tuonut yrityksen laajentumishankkeisiin uutta vauhtia ja
näkemystä:<o:p></o:p></p><p class="MsoNormal" style="margin-left: 65.2pt;"><i>Toisille yrityksille
henkilöstöresursseihin ja osaamiseen liittyviä palveluja toimittava yritys on
kehittänyt uuden digitaalisen palvelujen toimintatavan, joka mahdollistaa nykyisten
asiakkaiden palvelemisen laajemmin, kilpailuetujen kasvattamisen sekä
toiminnan laajentamisen uusille kansainvälisille markkinoille. Yritys on nyt
hiomassa palvelumalliaan ja -konseptiaan keräämällä lisäymmärrystä asiakkaiden
tarpeista asiakaspilotoinnilla sekä kehittämässä uuden ratkaisun vaatimia
kyvykkyyksiä ja työkaluja. </i><o:p></o:p></p><p class="MsoNormal" style="background: white;">ELY:n tukemaa asiantuntijuutta, kun yritys on
laajentumassa hyödyntäen uusia tuotteita tai palveluja, voidaan käyttää hyvinkin erilaisiin tehtäviin, riippuen yrityksen
tilanteesta sekä avoinna olevista asioista ja epävarmuuksista. Käytännössä tekemisten olisi hyvä olla tavoitehakuisia
ja luoda eväitä seuraavien askelien ottamiselle, vaikkapa:</p><p class="MsoNormal" style="background: white;"></p><ul style="text-align: left;"><li><span style="text-indent: -36pt;">Suunnitella systemaattisemmin
uusiin tuotteisiin tai palveluihin pohjautuva laajeneminen, ja auttaa yritystä saamaan
muuta julkista rahoitusta hankkeelle</span></li><li><span style="text-indent: -36pt;">Potentiaalisten asiakkaiden
tarpeiden ja heidän pyrkimyksiensä selvittäminen, jotta uuden ratkaisun
elementit ja ominaisuudet voidaan määritellä ja priorisoida</span></li><li><span style="text-indent: -36pt;">V</span><span style="text-indent: -36pt;">almiuden luominen
pilotoinnille, jossa kokeillaan ja edelleen kehitetään luotua uuden ratkaisun myynnin
mallia</span></li></ul><p class="MsoNormal">Jos yritys päättää hyödyntää ELY:n tukemaa ulkoista
asiantuntija-apua, suosittelen, riippuen yrityksen tilanteesta ja asetetuista
tavoitteista, seuraavia työskentelytapoja:</p><p class="MsoNormal"></p><ul style="text-align: left;"><li><span style="text-indent: -18pt;">Jos
yritys on jo hyvin määritellyt ja raamittanut kehitettävät asiat ja hankkeen
kuluessa saatujen löydöksien ei suuresti oleteta vaikuttavan projektiin
etenemiseen,<a href="http://www.menestyvayritys.com/ely---keskus---konsultointi.html"><span style="color: #2b00fe;"> konsultoiva </span></a></span><b style="text-indent: -18pt;"><a href="http://www.menestyvayritys.com/ely---keskus---konsultointi.html"><span style="color: #2b00fe;">kehityssprintti</span></a></b><span style="text-indent: -18pt;"> on sopiva työskentelytapa. </span></li><li><span style="text-indent: -18pt;">Jos taas kehitettäviin
asioihin liittyy merkittäviä epävarmuuksia tai hankkeen aikana odotetaan
saatavan projektin etenemiseen vaikuttavia, merkittäviä löydöksiä, <a href="http://www.menestyvayritys.com/ely---keskus---konsultointi.html"><span style="color: #2b00fe;">konsultoivaa
</span></a></span><b style="text-indent: -18pt;"><a href="http://www.menestyvayritys.com/ely---keskus---konsultointi.html"><span style="color: #2b00fe;">kehitysmatkaa</span></a></b><span style="text-indent: -18pt;"> kannattaa vakavasti harkita. Kehitysmatka sopii hyvin myös
uusiin ratkaisuihin liittyvän osaamisen kehittämiseen yrityksessä.</span></li></ul><p></p><p class="MsoListParagraphCxSpLast" style="mso-list: l1 level1 lfo2; text-indent: -18pt;"><o:p></o:p></p><p>
</p><p class="MsoNormal">Käytännön tilanteissa on havaittu, että pk -yrityksellä ei ole usein ilman ulkopuolista apua uskallusta astua ulos nykyisten tuotteiden ja palvelujen määrittelemästä
tavasta tehdä liiketoimintaa. Joskus on kysymys enemmän
kannustamisesta ja itsevarmuuden lisäämisestä aidosti uusien tuotteiden ja
palvelujen kehittämiseen ja kaupallistamiseen, joskus enemmän valmiuksien
parantamisesta. Edellisessä tapauksessa luottamuksellisen ja asiantuntevan
sparrauskumppanin kanssa käydään suoralla tavalla läpi suunnitelmia ja
mahdollisia ongelmakohtia. Jälkimmäisessä jäsennetään systemaattisesti
yrityksen uusien ratkaisujen kehittämiseen ja kaupallistamiseen liittyvää
tilannetta ja konkreettisesti paneudutaan tärkeimpiin kehityskohteisiin. Oleellista on aina, että ulkoinen
asiantuntija omakohtaisesti ymmärtää pk -yrityksen liiketoimintaa ja uusien
ratkaisujen kehittämisen ja kaupallistamisen haasteita sekä pystyy myös auttamaan
yritystä kehittymään. </p><p class="MsoNormal"><o:p></o:p></p><p class="MsoNormal"><o:p></o:p></p>Raimo Malilahttp://www.blogger.com/profile/15280626840336796070noreply@blogger.com1Suomi61.924109999999992 25.748151133.613876163821146 -9.4080988999999988 90 60.9044011tag:blogger.com,1999:blog-3902486144765855997.post-56440719219855443792021-03-26T16:18:00.000+02:002021-03-26T16:18:04.197+02:00ELY auttaa startupeja innovaation kaupallistamisessa<p><span style="font-family: inherit;"><span style="color: #444444;">Pääsääntöisesti ELY:n vahvasti tukemia </span><a href="http://www.menestyvayritys.com/ely---keskus---konsultointi.html"><span style="color: #2b00fe;">kehittämispalveluita</span></a><span style="color: #444444;"> ei ole tarkoitettu startupeille, koska edellytyksenä on, että yrityksen toiminta on vakiintunutta ja sillä on vähintään
yksi tilikausi takana. Innovaation kaupallistamisen konsultointi on kuitenkin
poikkeus.</span></span></p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><span style="color: #444444; font-family: inherit;"><a href="https://1.bp.blogspot.com/-dkWYgGBDNFk/YBWKoJKjFTI/AAAAAAAABnw/nrOFHvc5gxwOklFCvQziaPmN1PrKlEYgACNcBGAsYHQ/s220/Yritystenkehittamispalvelut_logo.png" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img border="0" data-original-height="68" data-original-width="220" src="https://1.bp.blogspot.com/-dkWYgGBDNFk/YBWKoJKjFTI/AAAAAAAABnw/nrOFHvc5gxwOklFCvQziaPmN1PrKlEYgACNcBGAsYHQ/s0/Yritystenkehittamispalvelut_logo.png" /></a></span></div><p></p><span style="color: #444444; font-family: inherit;">Konsultointi tarjoaa kokeneen, ulkopuolisen asiantuntijan apua ja sparrausta startupeille ja pk -yrityksille innovaation kaupallistamiseen. Palvelun hinta yritykselle on 325 € + alv / päivä – loput kustannuksista, suurimman osan niistä, kantaa ELY -keskus. Konsultointitoimeksiannon kesto määräytyy tarpeen mukaan, yleensä se on kahdesta neljään päivää kerralla. Palveluja käyttäneet ovat olleet hyvin tyytyväisiä – 90 % käyttäjistä on valmis suosittelemaan palveluja myös muille yrityksille. <br /><br />Useimpien startupien reaalimaailmassa, jossa raha on niukkaa ja jokaista rahanreikää täytyy ankarasti harkita, ELY -konsultointi auttaa startupia paremmin hyödyntämään innovaatioita ja muuttamaan ne kasvavaksi ja menestyväksi liiketoiminnaksi. <br /><br />Tyypillisesti ulkoista asiantuntijaa hyödynnetään innovaation kaupallistamisessa esimerkiksi seuraavilla alueilla:</span><p class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: 0cm;"></p><ul style="text-align: left;"><li><span style="color: #444444; font-family: inherit;"><span style="text-indent: -53.85pt;">Tehdään </span><span style="text-indent: -53.85pt;">tuotekehitykseen ja
kaupallistamiseen liittyviä esiselvityksiä, kilpailija- ja markkina-analyyseja</span></span></li><li><span style="color: #444444; font-family: inherit;">Arvioidaan ja
kehitetään innovaation markkinakelpoisuutta sekä kehitetään sen liiketoiminta-
ja ansaintamallia</span></li><li><span style="color: #444444; font-family: inherit;">Määritellään, kuinka <span style="text-indent: -53.85pt;">innovaatiota myydään ja
markkinoidaan oikeille asiakkaille oikealla tavalla</span></span></li><li><span style="color: #444444; font-family: inherit;">Tunnistetaan innovaation
menestykselle oleelliset kumppanuudet</span></li><li><span style="color: #444444; font-family: inherit;">Suunnitellaan <span style="text-indent: -53.85pt;">yrityksen resursseja ja rahoitusta
siten, että päätetyt toimenpiteet voidaan käynnistää riittävän nopeasti ja
voimakkaasti</span></span></li></ul><p></p>
<p class="MsoNormal"><span style="color: #444444; font-family: inherit;">Seuraavassa yritysesimerkki, jossa ulkoinen näkemys ja
asiantuntemus on tuonut yrityksen uutta pontta:</span><o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal" style="margin-left: 65.2pt;"><a name="_Hlk58177579"><i><span style="color: #444444;">Uuden,
innovatiivisen kuluttajatuotteen kehittänyt yritys oli valmistanut prototyypin,
kerännyt alustavaa, positiivista asiakaspalautetta ja jättänyt
patenttihakemuksen. Yrityksellä oli kuitenkin merkittäviä epävarmuuksia
liittyen tuotteen kaupallistamiseen: kuinka markkinakelpoinen tuote on,
millaisella liiketoimintamallilla se viedään markkinoille ja kuinka
varmistetaan riittävät resurssit ja rahoitus kaupallistamisen seuraaville
vaiheille. Ulkoinen asiantuntija auttoi yritystä hälventämään epävarmuuksia ja
luomaan selkeän suunnitelman, kuinka mennä eteenpäin, auttoi tunnistamaan
rahoituslähteitä seuraavien vaiheiden rahoitukselle sekä sparrasi yritystä
innovaatioiden johtamisessa.</span><span style="mso-spacerun: yes;"> </span><o:p></o:p></i></a></p>
<span style="mso-bookmark: _Hlk58177579;"></span>
<span style="color: #444444; font-family: inherit;">Käytännössä konsultointipalvelujen käytön tulisi olla tavoitehakuista ja luoda eväitä seuraavien askelien ottamiselle - vaikkapa innovaation tekeminen valmiimmaksi ja houkuttelevammaksi julkisille ja yksityisille rahoittajille ja/tai sen tekeminen arvokkaammaksi ja halutummaksi potentiaalisille asiakkaille ja mahdollisille jakelu- ja myyntipartnereille. </span>
<p class="MsoNormal"><span style="color: #444444; font-family: inherit;">Konsultointia voidaan käyttää <span style="mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin;">hyvinkin erilaisiin tehtäviin,
riippuen yrityksen innovaatiosta ja kehitysvaiheesta sekä avoinna olevista
asioista ja epävarmuuksista. </span>Jos startup päättää hyödyntää ELY:n tukemaa
ulkoista asiantuntija-apua innovaation kaupallistamiseen, suosittelen riippuen
yrityksen tilanteesta ja asetetuista tavoitteista seuraavia työskentelytapoja: <o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal"><span style="font-family: inherit;"><span style="color: #444444;">Jos yritys on jo hyvin määritellyt ja raamittanut
kehitettävät asiat ja hankkeen kuluessa saatujen löydöksien ei suuresti oleteta
vaikuttavan projektiin etenemiseen, konsultoiva </span><b><a href="http://www.menestyvayritys.com/ely---keskus---konsultointi.html"><span style="color: #2b00fe;">kehityssprintti</span></a></b><span style="color: #444444;"> on
sopiva työskentelytapa. </span><span style="color: #444444; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: FI;">Kehityssprintin kesto on useimmiten kahden viikon ja kahden kuukauden
välillä. Pyrkimyksenä on intensiivinen työrupeama, jossa valitut asiat
selkeytetään seuraavien askelten pohjaksi</span><span style="color: #444444; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin;"><o:p></o:p></span></span></p>
<p class="MsoNormal"><span style="font-family: inherit;"><span><span style="color: #444444;">Jos taas kehitettäviin asioihin liittyy merkittäviä epävarmuuksia tai
hankkeen aikana odotetaan saatavan projektin etenemiseen vaikuttavia,
merkittäviä löydöksiä, konsultoivaa </span><b><a href="http://www.menestyvayritys.com/ely---keskus---konsultointi.html"><span style="color: #2b00fe;">kehitysmatkaa</span></a></b><span style="color: #444444;"> kannattaa vakavasti
harkita. Kehitysmatkan kesto kalenteriajassa on tyypillisesti kahdesta
viiteen kuukauteen. Siinä luodaan ripeästi sovitusta aihealueesta tilannekuva,
jota sitten iteratiivisesti seurataan ja edelleen kehitetään toteutuksen
aikana. Tällä tavalla suunnittelu ja toteutus tehokkaasti lomittuvat keskenään ja
yritys saa jatkuvasti sekä käytännön toiminnasta että asiantuntijalta
palautetta suunnitelmiinsa. Tällainen projektin toimintatapa on siten myös
erinomainen oppimisen väline.</span></span> </span></p>Raimo Malilahttp://www.blogger.com/profile/15280626840336796070noreply@blogger.com0Suomi61.924109999999992 25.748151133.613876163821146 -9.4080988999999988 90 60.9044011tag:blogger.com,1999:blog-3902486144765855997.post-65746107885001422942021-02-15T16:53:00.000+02:002021-02-15T16:53:01.719+02:00Digitalisaation hyödyntäminen pk -yrityksissä – ja miten ELY:n kehittämispalvelut voivat auttaa<p><span style="color: #444444;"><a href="http://blogi.menestyvayritys.com/2014/05/digitaalisesti-valveutuneet-pk.html">Digitalisaatio on ehkä suurin ajuri ja mahdollistajakilpailukyvyn, tuotteiden, palveluiden ja liiketoimintamallien kehityksessä</a> –
myös pk -yrityksissä. Mutta suomalaisten yritysten investoinnit
digitaalisuuteen ovat kuitenkin pienempiä kuin keskeisissä
kilpailijamaissa. EU:n tuleva, erittäin mittava elvytyspaketti kohdistuu
suurelta osalta digitalisaation edistämiseen. Sen lisäksi tukea on jo nyt
saatavilla esimerkiksi ELY -keskuksilta ja Business Finlandilta. Tässä
kirjoituksessa syvennytään erityisesti ELY:n kehittämispalveluiden hyödyntämiseen pk -yritysten digitalisaatiohankkeissa. Linkki.</span></p>
<p class="MsoNormal"><span style="color: #444444;">Talouden elpymiseen ja pitkän aikavälin kasvuun tulee
digitalisoitumisen hyödyntämisellä olemaan ratkaiseva vaikutus. Sen vuoksi digitaalisten
yksityisten ja julkisten palveluiden ja reaaliaikatalouden kehittäminen sekä
näiden edellyttämät datan hyödyntämisen perusrakenteet ja -ratkaisut ovat
julkisen vallan toimenpiteiden keskiössä. Digitalisaation nähdään olevan myös
keskeisessä asemassa vihreän siirtymän mahdollistajana. Näihin tullaan
suuntaamaan myös merkittävää rahoitusta elpymispaketissa. <o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal"><span style="color: #444444;">Merkittävin potentiaali vauhdittaa liiketoiminnan digitalisaatiota
nähdään kehityshaluisissa pk-yrityksissä. Näillä pk -yrityksillä on
digitalisaation peruskyvykkyydet, mutta ne eivät ole vielä aloittaneet
arvonluonnin uudistamista. Tavoitteena on nostaa näiden yritysten kunnianhimon tasoa
digitalisaation hyödyntämisessä ja luoda toimintaympäristö, jossa yritykset
kehittävät uusia skaalautuvia toimintamalleja ja hyödyntävät teknologioiden
mahdollisuuksia nopeammin kuin kilpailijat. Samalla hyödynnetään
partnerointimahdollisuuksia muiden yrityksien kanssa ja yhdentyvien
kansainvälisten markkinoiden kysyntää. <o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal"><span style="color: #444444;">Digitalisaatio pk -yrityksissä on karkeasti jaettavissa
kahteen alueeseen: sisäisten prosessien ja toimintatapojen parantamiseen ja digitalisaation
hyödyntämiseen tuotteissa ja palveluissa. <o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal"><span style="color: #444444;">Sisäisten prosessien ja toimintatapojen kehittäminen voi
ulottua laajasta, kaikkien yrityksen toimintojen digitalisoinnista yksittäisten
prosessien parantamiseen – ostotoiminnasta myyntiin, markkinointiin ja asiakaspalveluihin
sekä henkilöstöhallinnosta tutkimukseen ja kehitykseen. Hyvin usein tähdätään
toiminnan tehokkuuden kasvattamiseen, mutta kehittämisellä voidaan vaikuttaa
myös esimerkiksi toimituskyvyn kasvattamiseen sekä tuotteiden ja palveluiden
laadun ja toimitusaikojen parantamiseen. Yksi digitalisaation suurista
lupauksista on pk- yrityksen tiiviimpi osallistuminen muiden yritysten
yhteistyöverkostoihin.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal"><span style="color: #444444;">Digitalisaatio voi tuoda uusia ominaisuuksia yrityksen
tuotteisiin ja palveluihin, voi laajentaa yrityksen tarjoamaa digitaalisilla
uutuuksilla tai uudistaa jopa koko tarjoaman. Parhaimmillaan voidaan puhua koko
yrityksen liiketoimintamallin uudistamisesta digitalisaation hyödyntämisen
seurauksena. Ja kun digitaalisuus tulee sisään yrityksen tuotteisiin ja
palveluihin, se vaikuttaa myös yrityksen myynnin ja markkinoinnin kanaviin ja
toimintamalleihin: asiakkaiden tapa löytää, ostaa ja ottaa käyttöön uusia,
digitalisaatiota hyödyntäviä ratkaisuja on monta kertaa aivan erilainen kuin
perinteisissä ratkaisuissa. <o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal"><span style="color: #444444;">Digitalisaation hyödyntäminen vaatii lisäksi uudenlaista
osaamista yrityksessä: On tehtävä päätöksiä, mitä ostetaan ulkopuolelta ja mitä
kehitetään sisäisesti. Mitä resursseja hankitaan yritykseen ja mitä ostetaan
ulkoa. Minkälaista hyödynnettävää dataa on yrityksen sisällä ja minkälaista
pitää hankkia ulkoa. <o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal"><span style="color: #444444;">Hyvin monelle yritykselle tämä merkitsee askelta täysin
tuntemattomalle alueelle, jossa esimerkiksi uusi toimintaympäristö,
mahdollisten etenemisvaihtoehtojen runsaus ja puuttuva osaaminen omassa
yrityksessä halvaannuttavat jo tunnistetut etenemissuunnat. Usein kysymyksessä
ovat teknologiat, jotka ovat vasta tutkimus- tai pilotointivaiheissa, jolloin
niiden kaupallistaminen on suurin epävarmuustekijä ja haaste. Mutta pk
-yrityksille on tarjolla myös ulkopuolista asiantuntija-apua. <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Seuraavassa pari yritysesimerkkiä, joissa
ulkoinen näkemys ja asiantuntemus on edistänyt yrityksen aikeita hyödyntää
digitalisaatiota:<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="margin-left: 65.2pt;"><i><span style="color: #444444;">Yrityspalveluja toimittava
yritys on kehittänyt uuden digitaalisen tavan toimittaa palvelujaan, mikä
mahdollistaa asiakasprojektit ja -yhteistyön ilman kasvokkain tapahtuvia
kohtaamisia. Uusi palvelumalli tuo paitsi välittömiä tuloja koronatilanteessa,
myös laajentaa yrityksen palveluvalikoimaa ja tuo sille pidemmän tähtäimen
kilpailuetuja. Yritys on nyt hiomassa palvelumalliaan, kehittämässä sen
vaatimia kyvykkyyksiä ja työkaluja sekä aloittamassa konseptin pilotointia
asiakkaiden kanssa. <o:p></o:p></span></i></p>
<p class="MsoNormal" style="margin-left: 65.2pt;"><span style="color: #444444;"><i>Mediapalveluja tarjoava yritys
menetti koronakriisin seurauksena melkein kaikki asiakkaansa. Sen sijaan yritys
on kehittänyt kokonaan digialustoihin perustuvan palvelun, joka hyödyntää
yrityksen perinteistä osaamista. Seuraavaksi yrityksen pitää täsmentää
yrityksen liiketoimintamallia, löytää keskeiset partnerit palvelun
kehittämiseen sekä määritellä, kuinka alustaa myydään ja markkinoidaan
potentiaalisille asiakkaille ja yhteistyökumppaneille. </i><o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="background: white;"><span style="color: #444444;"></span></p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><span style="color: #444444;"><a href="https://1.bp.blogspot.com/-XYDheXFUfdo/YBWLzm4wPMI/AAAAAAAABoI/6e15W6n-DBgdoAk85hBZO93q_jPaDfIhQCNcBGAsYHQ/s220/Yritystenkehittamispalvelut_logo.png" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img border="0" data-original-height="68" data-original-width="220" src="https://1.bp.blogspot.com/-XYDheXFUfdo/YBWLzm4wPMI/AAAAAAAABoI/6e15W6n-DBgdoAk85hBZO93q_jPaDfIhQCNcBGAsYHQ/s0/Yritystenkehittamispalvelut_logo.png" /></a></span></div><span><a href="http://www.menestyvayritys.com/ely---keskus---analyysi.html" target="_blank">ELY -keskuksien yritysten kehittämispalvelut</a><span style="color: #444444;"> ovat
vakavasti harkittava vaihtoehto, kun pk -yritys tarvitsee apua digitalisaatioon
liittyvissä suunnitelmissa ja hankkeissa. Sen lisäksi että ne tuovat kokeneen,
ulkopuolisen neuvonantajan tukemaan ja haastamaan yritystä, palvelut ovat
vahvasti subventoituja ja siten kustannustehokkaita yritykselle. <o:p></o:p></span></span><p></p>
<p class="MsoNormal" style="background: white;"><span style="color: #444444;">Asiantuntijuutta voidaan käyttää hyvinkin erilaisiin tehtäviin, riippuen yrityksen
tilanteesta sekä avoinna olevista asioista ja epävarmuuksista. Käytännössä tekemisten olisi hyvä olla
tavoitehakuisia, vaikkapa:</span></p><p class="MsoNormal" style="background: white;"></p><ul style="text-align: left;"><li><span style="text-indent: -36pt;"><span style="color: #444444;">Mihin mahdollisuuteen
yrityksen pitäisi keskittyä? Mitkä ovat yrityksen edellytykset eri
mahdollisuuksien hyödyntämiseen?</span></span></li><li><span style="text-indent: -36pt;"><span style="color: #444444;">Mistä löytää innovatiiviselle
ratkaisuille sopivimmat markkinat? Miten ottaa kansainvälisten markkinoiden
mahdollisuudet huomioon?</span></span></li><li><span style="text-indent: -36pt;"><span style="color: #444444;">Mihin ekosysteemiin yrityksen
kannattaisi yrittää kiinnittyä? Mitkä ovat parhaimmat kumppanuudet myynnin
kasvattamiseksi?</span></span></li><li><span style="color: #444444;"><span style="text-indent: -36pt;">Miten viedä tunnistettua ja
priorisoitua bisnesmahdollisuutta eteenpäin?</span></span></li><li><span style="text-indent: -36pt;"><span style="color: #444444;">Mistä saada tarvittavaa uutta
osaamista, resursseja ja rahoitusta hankkeen viemiseksi eteenpäin?</span></span></li></ul><p></p>
<p class="MsoNormal"><span><span style="color: #444444;">ELY -keskuksen tukema asiantuntija-apu räätälöidään aina pk-
yrityksen tarpeiden mukaan. </span><a href="http://www.menestyvayritys.com/ely---keskus---analyysi.html" target="_blank">Hyviksi havaittuja toimintamalleja ja lisätietoa ELY:n yritysten kehittämispalveluista</a><span style="color: #444444;"> löytyy myös täältä.</span></span> </p>Raimo Malilahttp://www.blogger.com/profile/15280626840336796070noreply@blogger.com5Suomi61.924109999999992 25.748151133.613876163821146 -9.4080988999999988 90 60.9044011tag:blogger.com,1999:blog-3902486144765855997.post-86675202828974894642021-02-15T16:44:00.000+02:002021-02-15T16:44:55.481+02:00ELY:n kehittämispalveluilla pk -yrityksen uusiutumiseen<p></p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://1.bp.blogspot.com/-V-R8UxfszcI/YBWIJaCnkqI/AAAAAAAABnM/YQOQ_F4jj7UH8mWpdU8OKEaRAFtwNnmXQCNcBGAsYHQ/s220/Yritystenkehittamispalvelut_logo.png" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img border="0" data-original-height="68" data-original-width="220" src="https://1.bp.blogspot.com/-V-R8UxfszcI/YBWIJaCnkqI/AAAAAAAABnM/YQOQ_F4jj7UH8mWpdU8OKEaRAFtwNnmXQCNcBGAsYHQ/s0/Yritystenkehittamispalvelut_logo.png" /></a></div>Koronakriisi on muuttanut hyvin monen pk -yrityksen
toimintaedellytyksiä ja laskenut kysyntää. <a href="http://www.menestyvayritys.com/ely---keskus---analyysi.html" target="_blank">ELY:n vahvasti tukemat yritysten kehittämispalvelut</a> tuovat kustannustehokkaan ja kokeneen, ulkopuolisen
asiantuntija-avun tukemaan ja haastamaan yritystä poikkeustilanteesta
eteenpäin. <p></p><p>Kehittämispalveluita voidaan
luonnollisesti käyttää muissakin yrityksen muutostilanteissa, riippumatta
siitä, johtuvatko ne yrityksen ulkoisista tai sisäisistä syistä tai vaikkapa
omistajan- tai sukupolvenvaihdoksesta.</p><p class="MsoNormal"><o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal">Koronan vaikutukset ovat olleet hyvin toimiala- ja
yrityskohtaisia, joten ei ole ollut yhtä ainoaa oikeaa reagoimismallia
tilanteeseen. Seuraavassa esitellään muutama yritysesimerkki, joissa ulkoinen
näkemys ja asiantuntemus on tuonut yrityksen kehittämishankkeisiin uutta pontta:<o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal" style="margin-left: 65.2pt;"><i>Yrityspalveluja toimittava
yritys on kehittänyt uuden digitaalisen tavan toimittaa palvelujaan, mikä mahdollistaa
asiakasprojektit ja -yhteistyön ilman kasvokkain tapahtuvia kohtaamisia. Uusi
palvelumalli tuo paitsi välittömiä tuloja koronatilanteessa, myös laajentaa
yrityksen palveluvalikoimaa ja tuo sille pidemmän tähtäimen kilpailuetuja. Yritys
on nyt hiomassa palvelumalliaan, kehittämässä sen vaatimia kyvykkyyksiä ja
työkaluja ja aloittamassa konseptin pilotointia asiakkaiden kanssa. <o:p></o:p></i></p>
<p class="MsoNormal" style="margin-left: 65.2pt;"><i>Teollisuudelle raaka-aineita
ja palveluja toimittava yritys on tunnistanut mahdollisuuden myydä nykyisiin
tuotteisiinsa pohjautuvia tuotevariantteja uudelle, yritykselle aiemmin
tuntemattomalle asiakassegmentille. Yrityksen haasteena on löytää
kaupallistamismalli, jolla uuden asiakassegmentin tuomat mahdollisuudet voidaan
täysmääräisesti hyödyntää ja joka on yhteensopiva yrityksen resurssien,
kyvykkyysien ja rahoitusmahdollisuuksien kanssa. <o:p></o:p></i></p>
<p class="MsoNormal" style="margin-left: 65.2pt;"><i>Pääosin ikääntyneiden hyvinvointipalveluja
tarjoava yritys on proaktiivisesti, ennen terveydenhoitosektorin ohjeistuksia,
kehittänyt uusia tapoja ja prosesseja suojata asiakkaitaan ja henkilökuntaansa
kriisin kestäessä. Täten yritys on pystynyt säilyttämään asiakaskuntansa ja
henkilöstönsä tyytyväisyyden ja jopa lisäämään sitä. Tämä on mahdollistanut
toiminnan laajennuksen, jota varten yrityksen pitää harkita uudelleen
markkinointistrategiaansa uusien asiakkuuksien ja työntekijöiden hankkimiseksi.
Yritys on keskittymässä erityisesti digitaalisen markkinoinnin työkaluihin. <o:p></o:p></i></p>
<p class="MsoNormal" style="margin-left: 65.2pt;"><i>Rakennusalan yrityksellä on
vielä ollut hyvin töitä, mutta tilauksia on alkanut peruuntua ja tilauskantaan
on tulossa kuoppaa. Yritys pyrkii varautumaan niukempiin aikoihin ja tulevaan
kysynnän palautumiseen yrityksen organisaatiota ja toimenkuvia
selkiinnyttämällä sekä parantamalla projektienhallinnan metodeja ja työkaluja. <o:p></o:p></i></p>
<p class="MsoNormal" style="margin-left: 65.2pt;"><i>Hyvinvointipalveluja tarjoava
yritys on kehittänyt uusia tuotteita ja palveluja, sekä niitä tukevan
verkkokaupan. Näiden on tarkoitus tuoda sekä uusia tulovirtoja että toimia
sisäänheittäjinä yrityksen perinteisille palveluille. Yrityksen haasteena on
määritellä uusien ratkaisujen fokusasiakkaat, täsmentää niiden
liiketoimintamalli ja löytää oikea tapa markkinoida ratkaisuja. <o:p></o:p></i></p>
<p class="MsoNormal" style="margin-left: 65.2pt;"><i>Mediapalveluja tarjoava yritys
menetti koronakriisin seurauksena melkein kaikkia asiakkaansa. Sen sijaan
yritys on kehittänyt kokonaan digialustoihin perustuvan palvelun, joka hyödyntää
yrityksen perinteistä osaamista. Seuraavaksi yrityksen pitää täsmentää
yrityksen liiketoimintamallia, löytää keskeiset partnerit palvelun
kehittämiseen sekä parantaa mallia, kuinka alustaa myydään ja markkinoidaan
potentiaalisille asiakkaille ja yhteistyökumppaneille. <o:p></o:p></i></p>
<p class="MsoNormal" style="margin-left: 65.2pt;"><i>Yritys toimittaa tuotteita ja
tuotteiden käyttöön liittyviä palveluja sekä yrityksille että kuluttajille. Se
on tunnistanut mahdollisuuden palvella asiakasyrityksiä laajemmilla
kokonaisratkaisuja, jotka yhdistäisivät yrityksen nykyisiä tuotteita ja palveluja
sekä joitain niihin tarvittavia lisäyksiä. Uuden toiminnan liiketoiminta- ja
ansaintamalli, mahdollisesti yritykseen tarvittavat uudet resurssit ja
kyvykkyydet sekä uuden ratkaisun myyntimalli ovat nyy yrityksen asialistalla. <o:p></o:p></i></p>
<p class="MsoNormal" style="margin-left: 65.2pt;"><i>Koronakriisi vauhditti tarvetta
tehdä yritykselle omistajanvaihdos. Yritykselle löytyi uusi omistaja kokeneesta,
yrityksellä ja pitempään työskennelleestä työntekijästä. Vaikka ostettu yritys
on perustaltaan aivan terve, uusi yrittäjä haluaa ymmärtää, mitkä ovat ne
alueet, joissa on tarvetta kehittää yrityksen toimintaa tai osaamista. <o:p></o:p></i></p>
<p class="MsoNormal">Työskentelytapa kehittämishankkeessa riippuu yrityksen
tilanteesta ja sille asetetuista tavoitteista. <o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal">Jos yritys on jo hyvin määritellyt ja raamittanut
kehitettävät asiat ja hankkeen kuluessa saatujen löydöksien ei suuresti oleteta
vaikuttavan projektiin etenemiseen, <a href="http://www.menestyvayritys.com/ely---keskus---analyysi.html" target="_blank">konsultoiva <b>kehityssprintti</b></a> on
sopiva työskentelytapa. <span style="mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: FI;">Kehityssprintin kesto on useimmiten kahden viikon ja kahden kuukauden
välillä. Pyrkimyksenä on intensiivinen työrupeama, jossa valitut asiat
selkeytetään seuraavien askelten pohjaksi.</span></p>
<p class="MsoNormal"><span style="mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: FI;">Jos taas kehitettäviin asioihin liittyy merkittäviä epävarmuuksia tai
hankkeen aikana odotetaan saatavan projektin etenemiseen vaikuttavia,
merkittäviä löydöksiä, <a href="http://www.menestyvayritys.com/ely---keskus---analyysi.html" target="_blank">konsultoivaa <b>kehitysmatkaa</b></a> kannattaa vakavasti
harkita. Kehitysmatkan kesto on tyypillisesti kahdesta viiteen kuukauteen.
Siinä luodaan ripeästi sovitusta aihealueesta tilannekuva, jota sitten
iteratiivisesti seurataan ja edelleen kehitetään toteutuksen aikana. Tällä
tavalla suunnittelu ja toteutus tehokkaasti lomittuvat keskenään ja yritys saa
jatkuvasti sekä käytännön toiminnasta että asiantuntijalta palautetta
suunnitelmiinsa. Tällainen projektin toimintatapa on siten myös erinomainen
oppimisen väline. </span></p>
<p class="MsoNormal"><span style="mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin;">Jos yrityksen nykytilaa ja kehitystarpeita ei ole riittävästi
arvioitu ja siten muodostettu selkeä tilannekuva kehittämisen pohjaksi, yhden
päivän <a href="http://www.menestyvayritys.com/ely---keskus---analyysi.html" target="_blank">yritysanalyysi</a> voi olla tarpeen. Analyysi antaa myös selkeät prioriteetit edetä kehittämisen
konsultointihankkeeseen ELY:n tukemana - itse asiassa suoritettu yrityksen
nykytilan arviointi onkin ennakkoedellytyksenä ELY:n konsultointi palvelujen
hyödyntämiselle. </span><span style="font-size: 12pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin;"><o:p></o:p></span></p>Raimo Malilahttp://www.blogger.com/profile/15280626840336796070noreply@blogger.com3Suomi61.924109999999992 25.748151133.613876163821146 -9.4080988999999988 90 60.9044011tag:blogger.com,1999:blog-3902486144765855997.post-37583383404984010502021-02-15T16:39:00.000+02:002021-02-15T16:39:17.460+02:00Potkua pk -yrityksen liiketoimintaan ELY:n kehittämispalveluilla<p><span style="color: #444444; font-family: inherit;"><span style="background-color: white;">Kun pk-yritys tarvitsee
ulkopuolista asiantuntija-apua liiketoiminnan laajentamiseen tai
liiketoimintaosaamisen kehittämiseen, Elinkeino, liikenne- ja
ympäristökeskuksen (ELY) pääosin rahoittamat yritysten kehittämispalvelut ovat
vakavasti harkittava vaihtoehto.</span><span style="background-color: white;"> </span></span></p>
<p class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: 0cm;"><span style="color: #444444; font-family: inherit;"><span></span></span></p><table cellpadding="0" cellspacing="0" class="tr-caption-container" style="float: left;"><tbody><tr><td style="text-align: center;"><a href="https://1.bp.blogspot.com/-S1UA5K0pPng/YBWIrIwiwYI/AAAAAAAABnU/s5KEWH5RUbYWP9gBMTDAhP0rP5v1-zL1wCNcBGAsYHQ/s220/Yritystenkehittamispalvelut_logo.png" style="clear: left; margin-bottom: 1em; margin-left: auto; margin-right: auto;"><img border="0" data-original-height="68" data-original-width="220" src="https://1.bp.blogspot.com/-S1UA5K0pPng/YBWIrIwiwYI/AAAAAAAABnU/s5KEWH5RUbYWP9gBMTDAhP0rP5v1-zL1wCNcBGAsYHQ/s0/Yritystenkehittamispalvelut_logo.png" /></a></td></tr><tr><td class="tr-caption" style="text-align: center;"><br /></td></tr></tbody></table><span style="color: #444444; font-family: inherit;"><span>Kehittämispalvelut tarjoavat
kokeneiden asiantuntijoiden apua sekä räätälöityjä ja kustannustehokkaita
palveluita pk -yrityksille. </span><span>Palvelun hinta yritykselle on 325 € + alv / päivä – loput kustannuksista, suurimman
osan niistä, kantaa ELY -keskus</span><span>. </span><span>Konsultointitoimeksiannon kesto määräytyy tarpeen
mukaan, yleensä se on kahdesta neljään päivään kerralla. Jos yrityksen
kehitystarpeet ovat vielä hahmottumattomia, tulee ennen konsultointiprojektia
tehdä yleensä päivän kestävä analyysi. Sen hinta yritykselle on 260 € + alv /
päivä. Yritykset ovat olleet hyvin tyytyväisiä palveluihin – 90 % niitä
käyttäneistä on valmis suosittelemaan palveluja myös muille pk -yrityksille.</span> </span><p></p>
<p class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: 0cm;"><span style="color: #444444; font-family: inherit;"><span>Konsultointipalvelun avulla kehitetään ja vahvistetaan
yrityksen liiketoiminnan parempaa hallintaa uudistumisen, kasvun ja
kansainvälistymisen haasteissa ja/tai ulkoisissa tai sisäisissä
muutostilanteissa. Jos yrityksellä on innovaatio, johon pohjautuen halutaan
luoda uutta kasvavaa kansallista tai kansainvälistä liiketoimintaa ja/tai
uudistaa yrityksen tuotteita, palveluja tai liiketoimintamallia, konsultointi
tuo siihen ulkoista apua.</span><span> </span></span></p>
<p class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: 0cm;"><span><span style="color: #444444; font-family: inherit;">Tyypillisesti ulkoista
asiantuntijaa hyödynnetään esimerkiksi seuraavissa tilanteissa:</span></span></p><p class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: 0cm;"></p><ul style="text-align: left;"><li><span style="background-color: transparent; text-indent: -53.85pt;"><span style="color: #444444; font-family: inherit;">Määritellään yrityksen liiketoiminnan strateginen
kokonaistilanne kasvun, kansainvälistymisen ja/tai uudistumisen mahdollistajana</span></span></li><li><span style="color: #444444; font-family: inherit;">Määritellään ja
arvioidaan yrityksen tärkeimmät osaamisalueet, resurssitarpeet ja kilpailuedut
kasvun ja kansainvälistymisen mahdollistajina</span></li><li><span style="color: #444444; font-family: inherit;">Tehdään <span style="background-color: transparent; text-indent: -53.85pt;">tuotekehitykseen ja kaupallistamiseen
liittyviä esiselvityksiä, kilpailija- ja markkina-analyysejä</span></span></li><li><span><span style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; color: #444444; font-family: inherit; text-indent: -53.85pt;">Kehitetään
yritykselle uutta digitaalista tai digitaalista hyödyntävää liiketoimintaa</span></span></li><li><span style="color: #444444; font-family: inherit;">Parannetaan
innovaation markkinakelpoisuutta sekä kehitetään sen liiketoiminta- ja
ansaintamallia</span></li><li><span style="color: #444444; font-family: inherit;">Tunnistetaan innovaation
menestykselle oleelliset kumppanuudet</span></li><li><span style="color: #444444; font-family: inherit;">Määritellään,
kuinka <span style="text-indent: -53.85pt;">tuotteita ja palveluja myydään ja markkinoidaan oikeille asiakkaille
oikealla tavalla</span></span></li><li><span style="color: #444444; font-family: inherit;">Suunnitellaan <span style="text-indent: -53.85pt;">yrityksen resursseja ja rahoitusta
siten, että päätetyt toimenpiteet voidaan käynnistää riittävän nopeasti ja
voimakkaasti</span></span></li><li><span style="color: #444444; font-family: inherit;">Tuetaan ja ohjataan yritysjohtoa kasvun,
kansainvälistymisen ja/tai muutostilanteen mukanaan tuoman
organisaatiomuutoksen ja strategian hallinnassa ja suunnittelussa, johtamisessa
ja toteutuksessa</span></li><li><span style="color: #444444; font-family: inherit;">Tuetaan omistajan- tai sukupolvenvaihdoksissa liiketoiminnan jatkuvuutta ja
muutoksen hallintaa</span></li></ul><p></p>
<p class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: 0cm;"><span style="color: #444444; font-family: inherit;"><span><span>Analyysipalveluun kannattaa
tukeutua ennen ELY:n konsultointipalvelun käyttöä, jos yrityksen nykytilaa ja
</span><span>kehitystarpeita ei ole muuten arvioitu. Lisäksi tulokset kirkastavat yrityksen
strategiaa ja tuovat realistista palautetta yrityksen nykytilanteesta.</span></span><span> </span></span></p>
<p class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: 0cm;"><span style="color: #444444; font-family: inherit;"><span><span>Käytännössä kehityspalvelujen
käytön tulisi olla tavoitehakuista ja luoda eväitä seuraavien askelien
ottamiselle - vaikkapa yrityksen valmistaminen kasvun ja kansainvälistymisen
konkreettiseen toteuttamiseen, innovaation tekeminen valmiimmaksi ja
houkuttelevammaksi julkisille ja yksityisille rahoittajille ja/tai sen tekeminen
arvokkaammaksi ja halutummaksi potentiaalisille asiakkaille ja mahdollisille
jakelu- ja myyntipartnereille.</span></span><span style="text-indent: -36pt;"> </span></span></p>
<p class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: 0cm;"><span style="color: #444444; font-family: inherit;"><span><span>ELY -tuen avulla tehty
pohjatyö mahdollistaa esimerkiksi Business Finlandin Tempo -rahoituksen
hyödyntämisen palvelun testaamiseen kohdeasiakkaiden kanssa ja Explorer
-rahoituksen käytön kansainvälistymisstrategian toteuttamiseen. Eräässä
tapauksessa taas tunnistettiin innovaation oikeuksien myynti toimialalla jo
toimivalle yritykselle toimivimmaksi kaupallistamismalliksi ja priorisoitiin
potentiaalisimmat kumppaniyritykset jatkokeskusteluja varten.</span></span><span> </span></span></p>
<p class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: 0cm;"><span style="color: #444444; font-family: inherit;"><span style="mso-color-alt: windowtext;"><span><a href="http://www.menestyvayritys.com/ely---keskus---analyysi.html" target="_blank">Lisätietoa, kuinka ELY:n
kehityspalveluilla saadaan konkreettisia tuloksia, </a></span><span><a href="http://www.menestyvayritys.com/ely---keskus---analyysi.html" target="_blank">saat täältä</a>.</span> </span><o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: 0cm;"><span style="color: #444444; font-family: inherit;"><span>ELY:n kehityspalveluita
voivat käyttää vakiintuneet pk -yritykset, myös yksityiset elinkeinonharjoittajat
ja yksinyrittäjät. </span><span style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial;">Innovaatioiden kaupallistamisen konsultointia voidaan myöntää myös
startup -yrityksille.</span><span> Suuret yritykset
eivät ole palveluiden kohderyhmänä. Hakijayritys ei saa olla taloudellisissa
vaikeuksissa ja sillä ei verovelkaa. Jos yrityksen perusasiat ovat
kunnossa, tukihakemusten hyväksymisprosentti on erittäin korkea.</span><span> </span></span></p>
<p class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: 0cm;"><span style="color: #444444; font-family: inherit;"><span><span>Kehityspalvelujen tuki on
tarkoitettu ulkoisen asiantuntijan kustannuksiin – sitä ei voi käyttää
yrityksen omiin palkkoihin tai laite- ja materiaaliostoihin. </span><span style="background: white;">Palvelua ei voida käyttää esimerkiksi yrityksen perustamiseen,
markkinointimateriaalin tai verkkosivujen suunnitteluun taikka verkkokaupan
rakentamiseen.</span></span><span> </span></span></p>
<p class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: 0cm;"><span style="color: #444444; font-family: inherit;"><span>Sekä konsultointi- että
analyysipalvelun tuen hakeminen on helppoa ja se tapahtuu sähköisesti ELY
-keskuksen asiointikanavan kautta. Vaadittujen tietojen ei tarvitse olla kovin
yksityiskohtaisia ja </span><span><a href="http://www.menestyvayritys.com/ely---keskus---analyysi.html" target="_blank"><span>lisäohjeita ELY
-keskuksen kehityspalvelujen tuen hakemiseen löydät </span><span>täältä</span></a><span>.</span></span><span> Rahoituspäätös saadaan
nopeasti, keskimääräinen ELY:n käsittelyaika on ollut konsultointituessa kolmesta
kymmeneen päivään ja analyysituessa muutama työpäivä. Hakemuksista on
vuosittain hyväksytty 90 – 95 %.</span></span><span face=""Trebuchet MS",sans-serif" style="font-size: 10pt; mso-bidi-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: FI;"><o:p></o:p></span></p>Raimo Malilahttp://www.blogger.com/profile/15280626840336796070noreply@blogger.com5Suomi61.924109999999992 25.748151133.613876163821146 -9.4080988999999988 90 60.9044011tag:blogger.com,1999:blog-3902486144765855997.post-33473629687981655022020-08-31T16:03:00.001+03:002022-01-28T11:10:11.219+02:00Pk-yrityksen innovation kehittämiseen vauhtia innovaatiosetelilläJos yrityksen uuden tuotteen, palvelun tai liiketoiminnan kehitys tai markkinoille vienti on jumittunut, saattaa kokeneen ulkopuolisen asiantuntijan apu olla ratkaisevaa seuraavien askelien ottamiseen. Innovaatioseteli auttaa merkittävästi rahoittamaan asiantuntijan palkaamisen kustannuksia. <br /><div class="MsoNormal"><br /></div>
<div class="MsoNormal">
Innovaatioseteli on Business Finlandin tukimuoto pk- tai startup -yrityksen uuden tuote- tai palveluidean
viemiseksi eteenpäin. Idean tai konseptin sovellusalueita ei ole mitenkään
rajattu, mutta innovaatiolla tulisi olla kansainvälistä kasvupotentiaalia. <span style="background: white; color: #191919; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin;">Setelin arvo on 5000 euroa </span><o:p></o:p><span style="background-color: white; color: #191919; font-size: 16px;"><span style="font-family: inherit;">ja se kattaa 100 % ostettujen palvelujen arvonlisäverottomasta määrästä.</span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="background: white; color: #191919; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
Käytännössä innovaatioseteli auttaa jonkin konkreettisen,
innovaatioon liittyvän asian (tai asioiden) tai ongelman selvittämisessä tai
sillä luodaan suunnitelma, mitä innovaation kanssa kannattaisi seuraavaksi
tehdä. Innovaatiosetelin avulla luodaan siten valmiuksia, poistetaan
epävarmuuksia ja annetaan suuntaa uuden idean tai konseptin edelleen kehitykselle.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Tyypillisesti ulkoista asiantuntijaa hyödynnetään
esimerkiksi seuraavissa asioissa:</div>
<div class="MsoNormal">
</div>
<ul>
<li>Innovation markkinakelpoisuuden selvittäminen</li>
<li>Uuden tuotteen tai palvelun liiketoiminta- tai kaupallistamissuunnitelman kirkastaminen</li>
<li>Palautteen saaminen innovaation kehitykselle ja innovaation kehittäminen kilpailukykyisemmäksi</li>
<li>Arvioinnit innovaation soveltuvuudesta suunnitelluille asiakasryhmille ja sen kilpailueduista suhteessa kilpailijoihin ja jo käytössä oleviin ratkaisuihin</li>
<li>Uuden tuotteen tai palvelun liiketoimintamallin kehittäminen</li>
<li>Innovaation menestykselle oleellisten kumppanuuksien ja osaamisen kehittäminen</li>
</ul>
<div class="MsoNormal">
Käytännössä innovaatiosetelin mahdollistamien tekemisten tulisi
olla tavoitehakuista ja luoda eväitä seuraavien askelien ottamiselle, vaikkapa:</div>
<div class="MsoListParagraphCxSpFirst" style="mso-list: l1 level1 lfo2; text-indent: -18pt;">
</div>
<ul>
<li>Innovaation tekeminen valmiimmaksi ja houkuttelevammaksi julkisille ja yksityisille rahoittajille</li>
<li>Innovaation tekeminen arvokkaammaksi ja halutummaksi potentiaalisille asiakkaille ja mahdollisille jakelu- ja myyntipartnereille</li>
<li>Seuraavien toimenpiteiden määrittäminen ja priorisointi innovaation edelleen kehittämisessä ja viemisessä markkinoille</li>
</ul>
<div class="MsoNormal">
Innovaatiosetelin avulla tehty pohjatyö on esimerkiksi
mahdollistanut Business Finlandin Tempo -rahoituksen hyödyntämisen palvelun
testaamiseen kohdeasiakkaiden kanssa ja Explorer -rahoituksen käytön kansainvälistymisstrategian
ja -suunnitelman laatimiseen. Eräässä tapauksessa setelin avulla taas tunnistettiin lisensiointi otollisimmaksi kaupallistamismalliksi ja
priorisoitiin potentiaalisimmat lisensiointipartnerit jatkokeskusteluja varten.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Jos taas yritys on epätietoinen, mitä uuden tuotteen tai
palvelun kanssa kannattaisi seuraavaksi tehdä, innovaatiosetelin avulla voidaan
kirkastaa tavoitteita, määrittää ja priorisoida tavoitteiden saavuttamiseksi
tarvittavia aktiviteetteja ja voidaan siten luoda selkeä tiekartta innovaation
kehitykselle ja kaupallistamiselle. Tämä tiekartta on myös täysin välttämätön
innovaatiotoimintaan tarvittavien uusien resurssien ja kyvykkyyksien
kartoittamisessa ja hankkimisessa. <o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<a href="http://www.menestyvayritys.com/innovaatioseteli.html"><span style="color: blue;">Lisätietoa, kuinka innovaatiosetelillä saadaan konkreettisia tuloksia, saat täältä. </span></a><o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Vaikka innovaatiosetelin kohderyhmä on laaja, sitä eivät kuitenkaan voi saada toiminimet
tai suuret yritykset. Yrityksellä ei myöskään saa olla verovelkaa ja
Asiakastiedon rating Alfan tulee olla vähintään A. <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Jos yrityksellä on vaatimukset täyttävä
innovaatio ja yrityksen perusasiat ovat kunnossa, innovaatiosetelihakemusten
hyväksymisprosentti on erittäin korkea.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Innovaatioseteli on tarkoitettu ulkoisen asiantuntijan
kustannuksiin – sitä ei voi käyttää yrityksen omiin palkkoihin tai laite- ja
materiaaliostoihin. Jo markkinoilla olevan tuotteen tai palvelun kehittäminen
tai uudistaminen on myös kielletty. <o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Innovaatiosetelin hakeminen on helppoa ja se tapahtuu
sähköisesti Business Finlandin asiointikanavan kautta. Hakemukseen tulee
hakijayrityksen perustietojen lisäksi tietoa mikä on uusi, kansainvälistä
potentiaalia omaava tuote- tai palveluidea, millaista palvelua innovaatiosetelillä
on tarkoitus ostaa ja mitä valittu asiantuntija tulisi käytännössä tekemään. Lisäksi
tulee selvittää, miten seteli tukee yrityksen kehittymistä ja millaisia
kansainvälistymissuunnitelmia yrityksellä on. Vaadittujen tietojen ei tarvitse
olla kovin yksityiskohtaisia ja <a href="https://www.blogger.com/"><span id="goog_160117782"></span>lisäohjeita innovaatiosetelin hakemiseen löydät
täältä.<span id="goog_160117783"></span></a> Rahoituspäätös saadaan nopeasti, keskimääräinen Business Finlandin käsittelyaika
on ollut noin viisi päivää. <o:p></o:p></div>
<br />Raimo Malilahttp://www.blogger.com/profile/15280626840336796070noreply@blogger.com4Suomi61.924109999999992 25.748151147.674139499999995 -15.560442899999998 76.174080499999988 67.0567451tag:blogger.com,1999:blog-3902486144765855997.post-35262951569313320912019-02-21T07:17:00.000+02:002019-03-11T16:29:08.754+02:00Miksi innovaatio ei tuo tavoiteltua kannattavuutta?<div class="MsoNormal" style="background: white;">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif; font-size: 10pt;"><span style="color: #666666;">Edellisissä osissa
tarkastelimme </span><a href="http://blogi.menestyvayritys.com/2019/01/mika-uuden-innovatiivisen-ratkaisun.html"><span style="color: blue;">uuden teknologioiden myyntiä yritysostajan näkökulmasta</span></a><span style="color: #666666;"> ja käyttäen
todellisen </span><a href="http://blogi.menestyvayritys.com/2019/02/miksi-innovaation-myynticaset-jaatyvat.html"><span style="color: blue;">B2B -yrityksen kokemuksia markkinoilla</span></a><span style="color: #666666;"> esimerkkinä.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white;">
<span style="color: #666666; font-family: "trebuchet ms" , sans-serif; font-size: 10.0pt;">Innovaatioihin liittyvät
toiveet oman tarjooman erilaistamisesta ja marginaalien nostamisesta jäävät
usein toteutumatta. Tähänkin löytyy syyt tutkimalla potentiaalisten asiakkaiden
käyttäytymistä.<br />
<br />
Ostajilla on lisääntyneet mahdollisuudet tutustua tarjolla oleviin tuotteisiin
ja palveluihin itsenäisesti, hyödyntäen internetiä ja sosiaalista mediaa.
Kosketukset mahdollisten toimittajien kanssa tapahtuvat entistä myöhemmin.
Laajasti siteeratussa </span><span class="MsoHyperlink"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif; font-size: 10.0pt;"><a href="https://hbr.org/2012/07/the-end-of-solution-sales" target="_blank"><span style="color: blue;">tutkimuksessa
havaittiin</span></a></span></span><span style="color: #666666; font-family: "trebuchet ms" , sans-serif; font-size: 10.0pt;">, että lähes 60 % ostoprosessista on jo ohi, kun myyjiä
ensimmäisen kerran kontaktoidaan. Mutta tätä ei kannata tulkita väärin. Se ei
tarkoita, etteikö myyjien kannattaisi yrittää puhua ostajille jo paljon aiemmin
- itse asiassa </span><span class="MsoHyperlink"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif; font-size: 10.0pt;"><a href="http://www.amazon.com/The-Three-Value-Conversations-Long-Lead/dp/0071849718" target="_blank"><span style="color: blue;">ostajat arvostavat sitä</span></a></span></span><span style="color: #666666; font-family: "trebuchet ms" , sans-serif; font-size: 10.0pt;">. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white;">
<span style="color: #666666; font-family: "trebuchet ms" , sans-serif; font-size: 10.0pt;">Kuvitellaanpa tilanne,
jossa ostaja pähkäilee, mitä datan laajamittainen hyödyntäminen ja analysointi saattaisivat merkitä yrityksen tulevaisuudelle. Ovelle koputtaa myyjä, joka ostajan liiketoiminnan ymmärryksen lisäksi pystyy antamaan
punnittuja näkemyksiä ja informaatiota liiketoiminnan muutoksen mahdollisuuksista sekä neuvoo
myös mahdollisen vaaran paikat. Jos ostoprosessi etenee maaliin asti, tämä
myyjä tulee olemaan vahvoilla.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white;">
<span style="color: #666666; font-family: "trebuchet ms" , sans-serif; font-size: 10.0pt;">Katsotaan sitten kolmea
ostoskenaariota, joihin myyjä hyvin usein myyntiaktiviteeteissaan kompastuu:</span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white;">
</div>
<ol>
<li><span style="color: #666666; font-family: "trebuchet ms" , sans-serif; font-size: 10pt; text-indent: 0cm;">Ostaja ei vielä aktiivisesti ole etsimässä ratkaisua, mutta
haluaa syystä tai toisesta kuulla myyjän ratkaisusta</span></li>
<li><span style="color: #666666; font-family: "trebuchet ms" , sans-serif; font-size: 10pt; text-indent: 0cm;">Ostaja on hankkimassa uutta tuotetta tai palvelua ja sanoo
tutustuneensa jo erityyppisiin ratkaisuihin; haluaa nyt lisätietoa myyjän
tarjoomasta</span></li>
<li><span style="color: #666666; font-family: "trebuchet ms" , sans-serif; font-size: 10pt; text-indent: 0cm;">Ostaja on hankkimassa uutta tuotetta tai palvelua, on
määritellyt sille spesifikaatiot ja haluaa nyt myyjältä tarjouksen, joka toteuttaa nämä määrittelyt</span></li>
</ol>
<br />
<div class="MsoNormal" style="background: white;">
<span style="color: #666666; font-family: "trebuchet ms" , sans-serif; font-size: 10pt;">Ensimmäisessä tapauksessa
myyjän tyypillinen virhe on kuvitella, että pahimmat kilpailijat löytyvät
muista toimittajafirmoista. Todellisuudessa mitään ostoprosessia ei ole vielä käynnistetty,
ja myyjän haasteena on yrittää muuttaa nykyinen status quo -tilanne. Väärän
tilannearvion seurauksena myyjä menettää mahdollisuuden tulla ostajan
luotetuksi neuvojaksi keskittymällä ominaisuuksien vertailuun suhteessa kilpailijoiden
vastaaviin – vertailujen ja teknisen datan puskemisen arvo asiakkaalle on tässä
vaiheessa mitätön, jos ei negatiivinen. Jos kyseessä on olemassa oleva
asiakassuhde, myyjä pystyy sentään huonossakin tapauksessa jatkamaan vanhan ratkaisunsa
myyntiä. Jos taas nykyinen tai uusi asiakas tosissaan haluaa uutta ratkaisua,
menetetty mahdollisuus todelliseen erilaistamiseen johtaa hinnan
painottumiseen toimittajavalinnassa. </span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white;">
<span style="color: #666666; font-family: "trebuchet ms" , sans-serif; font-size: 10.0pt;">Toisessa tapauksessakin
ostajan helposti kuvitellaan jo de facto päättäneen tehdä hankinnan. Taas
keskitytään kilpailijoiden voittamiseen ja ominaisuuspullisteluun, vaikka
ostaja todellisuudessa kaipaisi apua liiketoimintamahdollisuuden verifioimiseen
ja sisäisten haasteiden voittamiseen. Myyjä päästää käsistään mahdollisuuden
ostajan auttamiseen ja lopullisen toimittajavalinnan kriteerien muokkaamiseen itselleen otolliseksi. Jälleen ajaudutaan hintapaineisiin.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white;">
<span style="color: #666666; font-family: "trebuchet ms" , sans-serif; font-size: 10.0pt;">Kolmannessa skenaariossa
ostajan spesifikaatiot ovat syntyneet joko synteesinä markkinoilla saatavasta tiedosta, tai
pahimmassa tapauksessa joku toinen myyjä on keskeisesti avustanut ostoprosessin
aiemmissa vaiheissa. Jos tämä toinen myyjä on hoitanut asiansa hyvin,
tässä vaiheessa mukaan kutsutun yrityksen rooli on olla lähinnä hintakirittäjä.
Synteesispesifikaation tapauksessakin hinnan merkitys päätöksessä on merkittävä
tai jopa ratkaiseva: todennäköisesti useat toimittajakandidaatit pystyvät
täyttämään laaditut kompromissivaatimukset, jolloin ainoaksi erottavaksi
tekijäksi jäävät useimmiten kustannustekijät. Moni uskoo ratkaisunsa
ylivoimaisuudella pystyvänsä kääntämään ostajan pään vielä tässä vaiheessa –
tälle on todellisuudessa hyvin harvoin katetta. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white;">
<span style="color: #666666; font-family: "trebuchet ms" , sans-serif; font-size: 10.0pt;">Yhteenvetona,
innovatiivisten uusien tuotteiden ja palvelujen suuri lupaus erilaistamisesta
ja kilpailukyvyn kasvattamisesta jää usein toteutumatta asiakasrajapinnassa
tehtyjen virhearviointien ja -liikkeiden vuoksi. Myyntimarginaalit eivät
parane, vaikka uuden luomiseen investointeihin on satsattu paljon rahaa ja resursseja.<o:p></o:p></span></div>
<span style="color: #666666; font-family: "trebuchet ms" , sans-serif; font-size: 10.0pt;"><br />
Onneksi myyjäyrityksille on tarjolla toisenlainenkin tie. Kun ollaan
kehittämässä tai tuomassa markkinoille uuteen teknologiaan nojaavaa tuotetta
tai palvelua, voidaan koko kysynnän luomisen ja myynnin tekemisen ketju
rakentaa kasvua ja kannattavuutta tukevaksi ja kiihdyttäväksi. Vastaavasti, jos
jo ollaan markkinoilla ja ensimmäiset, vaikkakin rajoitetut menestykset ovat jo
plakkarissa, pystytään saamaan isompi vaihde silmään toimintatapojen
uusiutumisella. </span><span style="color: #666666; font-family: "trebuchet ms" , sans-serif; font-size: 10.0pt;"><br />
<!--[endif]--></span>Raimo Malilahttp://www.blogger.com/profile/15280626840336796070noreply@blogger.com2Suomi61.924109999999992 25.74815109999997347.674139499999995 -15.560442900000027 76.174080499999988 67.056745099999972tag:blogger.com,1999:blog-3902486144765855997.post-47438744349079546762019-02-07T08:23:00.000+02:002019-03-11T16:28:38.837+02:00Miksi innovaation myynticaset jäätyvät?<br />
<div class="MsoNormal" style="background: white; margin-bottom: 12.0pt;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="color: #666666;">Edellisessä
osassa</span><a href="http://blogi.menestyvayritys.com/2019/01/mika-uuden-innovatiivisen-ratkaisun.html"><span style="color: blue;"> tarkastelimme uuden teknologioiden myyntiä</span></a><span style="color: #666666;"> yritysostajan näkökulmasta.
Nyt tähän poraudutaan tarkemmin käyttäen todellisen B2B -yrityksen kokemuksia
markkinoilla esimerkkinä. <o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; margin-bottom: 12.0pt;">
<span style="color: #666666; font-family: inherit;">Uuden,
innovatiivisen tuotteen tai palvelun hankkiminen ja ottaminen käyttöön vaatii suuria
muutoksia ostajayrityksen vakiintuneissa toimintatavoissa. Siksi uutuuden
myynticaset eivät usein - tai itse asiassa useimmiten - johda kauppoihin:
suurin osa potentiaalisista asiakkaista ei vielä joko tunnista tai pidä
tärkeänä tarvetta, johon uusi ratkaisu yrittää tarjota lääkkeen. Kun asiakas ei
vielä halua tai sitoudu muutokseen, sieltä on pitkä ja kivinen tie saada
asiakkaat todella ostomoodiin eli valitsemaan sopivinta ratkaisua, kts. kuva
ostajan muutosmatkasta alla. </span><span style="color: #666666; font-family: "trebuchet ms" , sans-serif; font-size: 10pt;"><o:p></o:p></span></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://3.bp.blogspot.com/-0LsUcx7BqB0/XFvI9cDtUHI/AAAAAAAABRk/axLAl5_lAbwMtHeYbu7H5ansPCzOdNA0ACLcBGAs/s1600/Ostajan%2Barvoketju.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="205" data-original-width="1600" height="51" src="https://3.bp.blogspot.com/-0LsUcx7BqB0/XFvI9cDtUHI/AAAAAAAABRk/axLAl5_lAbwMtHeYbu7H5ansPCzOdNA0ACLcBGAs/s400/Ostajan%2Barvoketju.png" width="400" /></a></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="background: white; text-align: center;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white;">
<span style="color: #666666; font-family: inherit;">Esimerkiksi
eräs laitteiden anturointia ja analytiikkaa järjestelmäratkaisuissaan
hyödyntävä yritys huomasi, että sen moderni ratkaisu herätti kyllä huomiota ja
mahdollisti pitkällisiä neuvonpitoja mahdollisten asiakkaiden kanssa, mutta
pidemmälle kuin demoihin tai suppeisiin pilotteihin oli vaikeaa päästä.
Suurimmaksi esteeksi osoittautui uuden ratkaisun vaatimat
logistiikkajärjestelyt, joihin liittyvää osaaminen asiakkailta tyypillisesti
puuttui. Vaikka ratkaisu oli teknisesti ylivoimainen verrattuna kilpailijoihin
ja toi selkeitä etuja verrattuna yleisesti käytössä oleviin tekniikkoihin,
asiakkaat pitäytyivät mieluummin tuttuun ja turvalliseen. Suuressa kuvassa
uuden digitaalisen maailman laajentunut kilpailu tuotteista tuotesysteemeihin
ja systeemien systeemeihin tekeekin ostajan päätöksenteosta entistäkin
vaikeampaa.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; margin-bottom: 12.0pt;">
<span style="color: #666666; font-family: inherit;">
<br />
Asiaa voidaankin havainnollistaa alla olevalla kuvalla. Asiakasyrityksessä ei ole
ensinnäkään helppoa löytää yhteisymmärrystä siitä, mikä nykyisessä tilanteessa
sakkaa eikä varsinkaan siitä, onko juuri tämä ongelma niitä tärkeimpiä, jotka
on välittömästi ratkaistava. Mutta kun mennään vaihtoehtojen etsimiseen ja
punnintaan, asiat muuttuvat vielä vaikeammaksi: Tehdäänkö muutos säätämällä
nykyisiä prosesseja, palkataanko lisää henkilökuntaa, hankitaanko uusi ratkaisu
vai mitä? Miten verrataan erilaisia ratkaisuvaihtoehtoja keskenään, vai
pitäisikö pysyä kuitenkin nykytilanteessa? Jos näiden esteiden yli päästään,
niin ratkaisun valinta spesifikaatioiden määrittelyineen, tarjouspyyntöineen ja
tarjousvertailuineen on sitten lasten leikkiä. </span><span style="color: #666666; font-family: "trebuchet ms" , sans-serif; font-size: 10pt;"><o:p></o:p></span></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://2.bp.blogspot.com/-LtIcsBtrxCs/XFvJ8K0nKOI/AAAAAAAABRs/v2aXyW6tLLMbU_AQjjxkKpuHDCUz8mOHgCLcBGAs/s1600/estejuoksu.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="143" data-original-width="400" height="142" src="https://2.bp.blogspot.com/-LtIcsBtrxCs/XFvJ8K0nKOI/AAAAAAAABRs/v2aXyW6tLLMbU_AQjjxkKpuHDCUz8mOHgCLcBGAs/s400/estejuoksu.png" width="400" /></a></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="background: white; text-align: center;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white;">
<span style="color: #666666; font-family: inherit;">Palataan sitten teollisen internetin järjestelmätoimittajaamme. Mitä sen
myynticaseissa sitten tyypillisesti tapahtui:</span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white;">
</div>
<ol>
<li><span style="color: #666666; font-family: inherit;">Vaikka asiakas ei aktiivisesti olisikaan etsimässä
uudentyyppistä, digitaalisuutta hyödyntävää ratkaisua, joku tai jotkut
yrityksessä valistuivat uuden tekniikan mahdollisuudesta (joko oma-aloitteisen
tutkimuksen tai jonkun toimittajan yhteydenoton perusteella) ja käynnistävät
pienimuotoisen selvittelyprojektin. Yhteyksiä otetaan mahdollisiin
ratkaisutoimittajiin, myös esimerkkiyritykseemme. Järjestelmätoimittajamme
vastuullinen myyjä innostuu: asiakas kysyy juuri sellaista ratkaisua, mitä meillä
on, tulkitaan ostajan jo aloittelevan ratkaisun valintaa.</span></li>
<li><span style="text-indent: 0cm;"><span style="color: #666666; font-family: inherit;">Selvittelyn perusteella asiakasyrityksessä tehdään esitys uuden
tekniikan mahdollisuuksien tarkemmasta tutkimuksesta, kenties demojen tai
pilottien kautta. Mutta tämä selvitys on osa laajempaa selvitystä, jossa
tutkitaan vaihtoehtoja tuotannon tehokkuuden kasvattamiseksi. Myyjämme
vakuuttuu, että ostajalla on budjetti ja muut tekijät kunnossa, jotta case voidaan
tulkita todella vakavaksi ja pian toteutuvaksi. Ostajaa pommitetaan lisätiedolla
ratkaisusta sen hyödyistä. </span></span></li>
<li><span style="text-indent: 0cm;"><span style="color: #666666; font-family: inherit;">Ostajan selvittelyissä havaitaan markkinoilla olevan paljon
toisistaan poikkeavia näkemyksiä uuden tekniikan soveltamisesta ja todellisista
hyödyistä – ja lisäksi tulee selväksi, että nykyisten prosessien hienosäädöllä
voidaan saada aikaan merkittäviä parannuksia. Uuden tekniikan käyttöönoton
nähdään lisäksi vaativan muutosta lukuisiin yrityksen käyttämiin
toimintatapoihin. Tämän seurauksena yrityksen sisällä arviointiin osallistuvien
tahojen ja henkilöiden määrä kasvaa. Myyjäyritykseltä pyydetään hinta-arvioita
ratkaisusta, myyjä arvioi kaupan olevan entistäkin lähempänä. </span></span></li>
<li><span style="text-indent: 0cm;"><span style="color: #666666; font-family: inherit;">Yrityksen sisäiset intressitahot eivät pääse yhteisymmärrykseen
tavoitelluista hyödyistä, puhumattakaan uuden ratkaisun tyypin määrittelystä.
Status quo voittaa, jatketaan nykyisillä ratkaisuilla, joiden käyttöä terävöitetään
yrityksen sisäisellä kehittämisprojektilla. Myyjä tietenkin pettyy, kaupan häviäminen
tulkitaan johtuvan liian korkeasta hinnasta tai puuttuvista ominaisuuksista.</span></span></li>
</ol>
<div class="MsoNormal" style="background: white; margin-bottom: 3.0pt;">
<span style="color: #666666; font-family: inherit;">Myyjäyrityksen
lähestymistavassa oikeastaan kaikki meni pieleen: Ei ymmärretty niitä polkuja,
joita uuden muutos toimintatavoissa ja ratkaisun valinta vaatii asiakasyrityksessä.
Ei ymmärretty, missä vaiheessa asiakas on omaa muutospolkuaan. Ei osattu
sovittaa omaa myynnin lähestymistapaa ja taktiikkaa asiakkaan muutospolun
vaiheeseen.</span><span style="color: #666666; font-family: inherit;"> </span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; margin-bottom: 3.0pt;">
<span style="color: #666666; font-family: inherit;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; margin-bottom: 3.0pt;">
<span style="color: #666666; font-family: inherit;">Näin
ei voi saada haluttua myynnin kasvua. Uudet ratkaisut vaativatkin uuden tavan
myydä. Digitalisaatiota hyödyntävien tuotteiden ja palveluiden myynti sakkaakin
paljon useammin kuin perinteisten ratkaisujen: jos normaalisti esimerkiksi 50 -
80 prosenttia vaihtoehtojen selvittämiseen päässeistä perinteisten ratkaisujen
hankintaprosesseista toteutuu, saattaa tämä pudota digitaaliratkaisuissa 20 -
50 prosenttiin.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; margin-bottom: 3.0pt;">
<span style="color: #666666; font-family: inherit;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; margin-bottom: 12.0pt;">
<span style="font-family: inherit;"><span style="background: white; color: #666666;">Uuden teknologian
menestyvä lanseeraus edellyttää huippusuoritusta myyntityössä ja
kaupallistamisessa.</span> </span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; margin-bottom: 12.0pt;">
<span style="color: #666666; font-family: inherit;"><span style="color: #666666;">Sarjan viimeisessä blogissa jatkamme keskustelua
uuden teknologian myynnin kehittämisestä ja katsomme </span><a href="http://blogi.menestyvayritys.com/2019/02/miksi-innovaatio-ei-tuo-tavoiteltua.html"><span style="color: blue;">vanhentuneiden myynninmallien vaikutusta myyjäyrityksen marginaaleihin</span></a><span style="color: #666666;">.</span></span></div>
<br />Raimo Malilahttp://www.blogger.com/profile/15280626840336796070noreply@blogger.com1Suomi61.924109999999992 25.74815109999997347.674139499999995 -15.560442900000027 76.174080499999988 67.056745099999972tag:blogger.com,1999:blog-3902486144765855997.post-77167193616177399272019-01-29T08:05:00.000+02:002019-03-11T16:28:18.636+02:00Mikä uuden innovatiivisen ratkaisun myynnissä mättää?<br />
<div class="MsoNormal" style="background: white;">
<span style="mso-ascii-font-family: Calibri; mso-ascii-theme-font: minor-latin; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin; mso-hansi-font-family: Calibri; mso-hansi-theme-font: minor-latin;">Uutta teknologiaa hyödyntävät tuotteet ja palvelut ovat yritysostajan
näkökulmasta aivan eri otuksia kuin perinteisesti käytetyt ratkaisut. Myynti
sakkaa. Myyjäyrityksen suunnittelema polku uuden ratkaisun menestykseen haihtuu
savuna ilmaan.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white;">
<span style="mso-ascii-font-family: Calibri; mso-ascii-theme-font: minor-latin; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin; mso-hansi-font-family: Calibri; mso-hansi-theme-font: minor-latin;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white;">
<span style="mso-ascii-font-family: Calibri; mso-ascii-theme-font: minor-latin; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin; mso-hansi-font-family: Calibri; mso-hansi-theme-font: minor-latin;"><br /></span></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://4.bp.blogspot.com/-0IgL3Kh0ilg/XE3tewaC0yI/AAAAAAAABRE/u3jr6qNVSk0zcRugulu8eoCNylyfRAgoQCLcBGAs/s1600/Rata.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img alt="" border="0" data-original-height="709" data-original-width="1600" height="175" src="https://4.bp.blogspot.com/-0IgL3Kh0ilg/XE3tewaC0yI/AAAAAAAABRE/u3jr6qNVSk0zcRugulu8eoCNylyfRAgoQCLcBGAs/s400/Rata.png" title="Uuden innovatiivisen ratkaisun kaupallistaminen" width="400" /></a></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white;">
<span style="mso-ascii-font-family: Calibri; mso-ascii-theme-font: minor-latin; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin; mso-hansi-font-family: Calibri; mso-hansi-theme-font: minor-latin;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white;">
<span style="mso-ascii-font-family: Calibri; mso-ascii-theme-font: minor-latin; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin; mso-hansi-font-family: Calibri; mso-hansi-theme-font: minor-latin;">Eräs suuri suomalainen teknologiayrityskin on tämän huomannut, kun
se on tuonut kovan jalansijan kansainvälisillä markkinoilla saavuttaneiden laite- ja
palveluratkaisujen rinnalle uusia, digitaalisia palveluja: asiakkaiden
alkukiinnostus oli laajaa, mutta tyypillisesti kaupanteko hyytyi alkuhuuman tai
rajoitetun pilotin jälkeen. Tuttu tilanne uuden teknologian myyjille. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white;">
<span style="mso-ascii-font-family: Calibri; mso-ascii-theme-font: minor-latin; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin; mso-hansi-font-family: Calibri; mso-hansi-theme-font: minor-latin;">Asiakkaan silmin uuden ratkaisun ottaminen käyttöön on valtava
hyppäys, siirtyminen tutusta ja turvallisesta uuteen, kartoittamattomaan
maailmaan. Esimerkiksi:<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; margin-bottom: 3.0pt; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 36.0pt; text-indent: 0cm;">
</div>
<ul>
<li>Puuttuu
kokemusta ja osaamista uuden ratkaisun edellyttämistä toimintatavoista</li>
<li>Moni
henkilöstöstä kokee uuden ratkaisun uhkana tai hyviä tuloksia tuottavan toimintatavan horjuttamisena</li>
<li>Investoinnin
hyötyjen ja riskien arvioiminen ja todentaminen on vaikeaa</li>
</ul>
<br />
<div class="MsoNormal" style="background: white;">
Tämän takia suomalaiset B2B -yritykset, pienet ja suuret, kertovat
hankintaprosessien monimutkaisuuden ja keston kasvusta. Yhä useammalla
asiakasyrityksen intressiryhmällä on sanansa sanottavana: johto haluaa
osallistua tiiviimmin päätöksentekoon, IT:n osaamista ja näkemyksiä tarvitaan
kaikissa digitaalisten ratkaisujen hankinnoissa, hyötyjen ja riskien
toteutumiseen pohjautuvat liiketoimintamallit vaativat talouden kannanottoja,
jne. Uuden ratkaisun hankkiminen vaatii siten asiakkaalta halua tehdä suuri
henkinen ja toiminnallinen muutos.</div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="background: white; text-align: center;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white;">
<span style="mso-ascii-font-family: Calibri; mso-ascii-theme-font: minor-latin; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin; mso-hansi-font-family: Calibri; mso-hansi-theme-font: minor-latin;">Hyvin usein kuulee, "että meidän yrityksellämme ei ole ongelmia uuden
innovatiivisen ratkaisujen myynnissä – ratkaisumme hyödyt ovat niin ilmeisiä ja
vahvoja, että olemme jo voittaneet monia asiakkuuksia". Osittain oikein: jos
uusi ratkaisu on laadukas, sille kyllä löytyy joitain asiakkaita, läheltä tai
kaukaa. Nämä ovat kaikesta uudesta kiinnostuneita edelläkävijöitä ja visionäärejä,
joille uutuuksien myyminen on helpointa. Heillä on selkeä näkemys, kuinka uusi
tuote tai palvelu parantaa heidän liiketoimintaansa; on myös osaamista,
yhteistyöverkostoja ja halua viedä läpi tarvittavat muutokset omissa
toimintatavoissa, arvoissa ja kulttuurissa. Toisaalta nämä ostajat juoksevat
teknisen erinomaisuuden ja uutuuksien perässä, joten kysyntä kannattaa
hyödyntää pian, kilpailuedut eivät välttämättä ole pitkäikäisiä. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white;">
<span style="mso-ascii-font-family: Calibri; mso-ascii-theme-font: minor-latin; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin; mso-hansi-font-family: Calibri; mso-hansi-theme-font: minor-latin;">Mutta pelkästään valveutuneiden ja osaavien asiakkaiden varaan ei
rakennu kukoistavaa liiketoimintaa, sen olen myös omien bisnesvastuideni kautta
huomannut: Ei auta säihkyvämpien verkkosivujen tekeminen, lisäpanostukset sosiaaliseen
mediaan, myyjien pitchaustaitojen kehittäminen, uusien myyjien palkkaaminen. Uusille
kansainvälisille markkinoille meno auttaa vähän aikaa, mutta se tulee kalliiksi,
kun niilläkään edelläkävijöitä ei riitä loputtomiin. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white;">
<span style="mso-ascii-font-family: Calibri; mso-ascii-theme-font: minor-latin; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin; mso-hansi-font-family: Calibri; mso-hansi-theme-font: minor-latin;">Menestys edelläkävijöiden kanssa on siten liian usein Pyrrhoksen
voitto: <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; margin-bottom: 3.0pt; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-list: l1 level1 lfo2; tab-stops: list 36.0pt; text-indent: 0cm;">
</div>
<ul>
<li>Edelläkävijöiden
selkeä visio uutuuden käytöstä saa myyjän uskomaan, että ominaisuuksien ja
niiden hyötyjen painottamiseen rakentuva myynti ja markkinointi ovat tehokkaita</li>
<li>Myyjä
tulkitsee markkinoita edelläkävijöiden teknispainotteisten toiveiden kautta,
seurauksena ominaisuuksien kilpavarustelu, jonka tuottama asiakasarvo verrattuna
uponneisiin kustannuksiin on usein hyvin kyseenalaista</li>
</ul>
<br />
<div class="MsoNormal" style="background: white; margin-bottom: 12.0pt;">
Edelläkävijöiden kanssa voitokas
toimintatapa ei pure laajemmalti. Ominaisuuksilla ratsastaminen sulkee silmänsä
olennaiselta: potentiaaliset asiakkaat eivät näe tarvetta muuttaa nykyistä
toimintatapaansa tai niiden mielestä nykyinen toimintatapa on erinomaisen
toimiva. Jos täten tavoitetaan vain edelläkävijöiden muodostama pieni siivu
asiakkaista, innovaation kehittämiseen laitettu raha jää suurimmaksi osaksi
hyödyntämättä.</div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; margin-bottom: 12.0pt;">
<span style="background: white; mso-ascii-font-family: Calibri; mso-ascii-theme-font: minor-latin; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin; mso-hansi-font-family: Calibri; mso-hansi-theme-font: minor-latin;">Uuden teknologian
menestyvä lanseeraus edellyttää huippusuoritusta myyntityössä ja
kaupallistamisessa.</span> <o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; margin-bottom: 12.0pt;">
<span style="mso-ascii-font-family: Calibri; mso-ascii-theme-font: minor-latin; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin; mso-hansi-font-family: Calibri; mso-hansi-theme-font: minor-latin;">Kahdessa seuraavassa blogissa jatkamme
pureutumista <a href="http://blogi.menestyvayritys.com/2019/02/miksi-innovaation-myynticaset-jaatyvat.html"><span style="color: blue;">uuden teknologian myynnin kehittämiseen</span></a>.</span></div>
Raimo Malilahttp://www.blogger.com/profile/15280626840336796070noreply@blogger.com3Suomi61.924109999999992 25.74815109999997347.674139499999995 -15.560442900000027 76.174080499999988 67.056745099999972tag:blogger.com,1999:blog-3902486144765855997.post-80138201248375989362017-11-19T16:18:00.000+02:002017-11-22T17:13:03.971+02:00Parhaat langattomalla verkkoyhteydellä varustetut autot<div class="Normaali1">
<span style="font-family: "Arial",sans-serif; mso-ansi-language: FI; mso-fareast-font-family: Arial;">Nykyään lähes jokaisessa suomalaiskodissa on
langaton verkkoyhteys ja vaikkei olisikaan, on siihen mahdollista päästä
käsiksi valtaosassa kahviloita, hotelleita tai jopa yleisiä ulkotiloja kuten puistoja.
Siksi onkin yllättävää, että vasta viime aikoina Wi-Fi on alkanut rantautua
myös ajoneuvoihin. Kuljettajille mahdollisuus olla jatkuvassa yhteydessä
verkkoon on yhä tärkeämpää, jonka vuoksi autonvalmistajat ovat ryhtyneet
kehittämään ajoneuvojaan vastaamaan entistä paremmin kuluttajien toiveisiin. <o:p></o:p></span></div>
<div class="Normaali1">
<span style="font-family: Arimo; mso-ansi-language: FI; mso-bidi-font-family: Arimo; mso-fareast-font-family: Arimo;"><br />
</span><span style="font-family: "Arial",sans-serif; mso-ansi-language: FI; mso-fareast-font-family: Arial;">Koska suurimmalla osalla ihmisistä on jo
nettiyhteys älypuhelimessaan, saattaa joku kyseenalaistaa autoon asennettavan
langattoman verkon tarpeellisuuden. Wi-Fi:n mahdollistava teknologia autossa
voikin vaikuttaa nopeasti ajateltuna vain uudelta yritykseltä saada kuluttajia
sitoutumaan suurempiin datapaketteihin. Tarkemmin ajateltuna langaton verkko
autossa merkitsee kuitenkin paljon muutakin kuin vain liikkuvaa Wi-Fi-yhteyttä
autossa.</span><b><span style="background: white; font-family: "Arial",sans-serif; mso-ansi-language: FI; mso-fareast-font-family: Arial; mso-highlight: white;"><o:p> </o:p></span></b></div>
<div class="Normaali1">
<b><span style="background: white; font-family: "Arial",sans-serif; mso-ansi-language: FI; mso-fareast-font-family: Arial; mso-highlight: white;"><o:p><br /></o:p></span></b></div>
<h3 style="margin-bottom: 15.0pt;">
<b><span style="background: white; font-family: "Arial",sans-serif; mso-ansi-language: FI; mso-fareast-font-family: Arial; mso-highlight: white;">Miksi
tarvitsemme autoihin Wi-Fi-yhteyttä?</span></b></h3>
<div class="Normaali1" style="margin-bottom: 15.0pt;">
<span style="background: white; font-family: "Arial",sans-serif; mso-ansi-language: FI; mso-fareast-font-family: Arial; mso-highlight: white;">Vaikka suurin osa autojen ostajista ei kokisikaan tarvetta langattomalle
verkolle ajoneuvossaan ja varsinkaan siitä erikseen maksamiselle, on teknologia
vasta lapsenkengissään. Kuluttajille Wi-Fi on tuttu käsite, eikä sitä tarvitse
erikseen selittää kenellekään. Tällä hetkellä langaton verkko autossa
kiinnostaa lähinnä paljon autolla liikkuvia perheitä sekä bisnesväkeä, mutta
kun autoilijat alkavat oivaltaa Wi-Fi-verkon tuomat hyödyt, muuttuu ääni
kellossa. Autoon asennettu Wi-Fi tuo tulevaisuudessa käytännön helpotusta elämään,
kun autonvalmistajat pystyvät suorittamaan ohjelmistopäivityksiä etäyhteyden
kautta. Tällöin autonomistajat säästyvät vaivalloisilta reissuilta korjaamoihin
tai autoliikkeisiin, sillä kaikki ylläpitoasiat ovat hoidettavissa verkon
välityksellä. <o:p></o:p></span></div>
<div class="Normaali1" style="margin-bottom: 15.0pt;">
<span style="background: white; font-family: "Arial",sans-serif; mso-ansi-language: FI; mso-fareast-font-family: Arial; mso-highlight: white;">Wi-Fi-teknologian parantuessa jatkuvasti tarkoittaa se myös entistä enemmän
mahdollisuuksia viihteen parissa. Jos lapsiperheellä on edessä pitkä automatka,
taittuu se uskomattoman joutuisasti silloin kun takapenkin väkeä viihdyttää
ruuduissa pyörivä Netflix. Riittävän nopea, liikkuva Wi-Fi-yhteys autossa tuo
myös iloa kasinopelien ystäville. Automatkat saattavat usein tuntua pitkiltä ja
puuduttavilta, jolloin pientä lisäjännitystä voi hakea luotettavalta
online-kasinolta, eikä nettiyhteyden katkeamista tarvitse pelätä. </span><a href="http://www.reelbonanza.com/fi/"><span style="background: white; color: windowtext; font-family: Arial, sans-serif; text-decoration-line: none;">http://www.reelbonanza.com/fi/</span></a><span style="background: white; font-family: "Arial",sans-serif; mso-ansi-language: FI; mso-fareast-font-family: Arial; mso-highlight: white;"> -sivusto auttaa pääsemään
alkuun, mikäli ajatus automatkalla pelattavista kasinopeleistä tuntuu
kiinnostavalta!</span><span style="font-family: Arial, sans-serif;"> </span></div>
<h3>
<b><span style="font-family: "Arial",sans-serif; mso-ansi-language: FI; mso-fareast-font-family: Arial;">Wi-Fi-verkolla varustettujen autojen määrä kovassa nousussa</span></b></h3>
<div class="Normaali1">
<br /></div>
<div class="Normaali1">
<span style="font-family: "Arial",sans-serif; mso-ansi-language: FI; mso-fareast-font-family: Arial;">Langattoman yhteyden mahdollistavat autot ovat
vuosi vuodelta yleisempiä ja niiden määrän on arvioitu jopa viisinkertaistuvan
vuoteen 2020 mennessä. Muun muassa konsultointifirma Accenture ennakoi, että </span><a href="http://www.savonsanomat.fi/teemat/autot/liikenne/Netti-some-ja-huikea-grafiikka-vy%C3%B6ryv%C3%A4t-autoihin/907308"><span style="color: windowtext; font-family: "Arial",sans-serif; mso-fareast-font-family: Arial;">lähes
jokaisesta uudesta autosta löytyy Wi-Fi-yhteys vuonna 2020</span></a><span style="font-family: "Arial",sans-serif; mso-ansi-language: FI; mso-fareast-font-family: Arial;">. Tämä puolestaan tietää sitä, että markkinoilla käydään kiivasta
kamppailua erilaisten palveluiden ja sovellusten kehittämisestä nyt kun
Wi-Fi-ominaisuus lisätään autoihin ja kuluttajat alkavat pohtia, miten sitä
voisi parhaiten hyödyntää.</span><span style="font-family: Arimo; mso-ansi-language: FI; mso-bidi-font-family: Arimo; mso-fareast-font-family: Arimo;"><br />
<br />
</span><span style="font-family: "Arial",sans-serif; mso-ansi-language: FI; mso-fareast-font-family: Arial;">Wi-Fi-teknologia autoissa pitää sisällään
valtavasti potentiaalia. Wi-Fi-verkkoon yhdistetyt ajoneuvot pystyvät ohjaamaan
kuljettajia haluamaansa määränpäähän ja jossain vaiheessa ne tulevat myös
tekemään auton ajamisesta jatkuvasti automatisoidumpaa. Lisäksi
Wi-Fi-yhteydellä varustettu ajoneuvolla voi tulevaisuudessa maksaa vaivatta
parkkimaksut, polttoaineen, tietullit ja muut liikenteessä kertyvät maksut.
Esimerkkinä tästä on Audi, joka esitteli muutama vuosi sitten langattoman Audi
Connectina tunnetun parkkimaksuohjelmansa, joka yhdistää sulavasti autot ja
parkkipaikkojen palvelut. <o:p></o:p></span></div>
<div class="Normaali1">
<br /></div>
<div class="Normaali1">
<span style="font-family: "Arial",sans-serif; mso-ansi-language: FI; mso-fareast-font-family: Arial;">On myös itsestään selvää, että langattomaan
verkkoon yhdistyvät autot mahdollistavat monenlaisia uusia ratkaisuja
vakuutusten, autonvuokrauksen sekä jaettujen autojen tai kyytien saralla. Myös
Pohjoismaissa kiinnostusta herättävä </span><a href="https://yle.fi/uutiset/3-9856294"><span style="color: windowtext; font-family: "Arial",sans-serif; mso-fareast-font-family: Arial;">Tesla</span></a><span style="font-family: "Arial",sans-serif; mso-ansi-language: FI; mso-fareast-font-family: Arial;"> on oivaltanut langattoman netin tuomat mahdollisuudet ja se käyttääkin
nykyään langatonta nettiä hyödykseen suorittaakseen päivityksiä Model S -sarjan
autoissa ja myös Bluetoothia paremman datayhteyden mahdollistava WiFi Direct
-niminen teknologia on vähitellen yleistymässä autoissa. Teslan Model S
-autoissa WiFi toimii yhdessä auton sisäänrakennetun 3G-modeemin kanssa, joka
mahdollistaa auton oman internet-yhteyden syntymisen. Mikäli auto on riittävän
lähellä kotia ja tunnistaa kuljettajan kodin verkkoyhteyden, käyttää se sitä
ohjelmistopäivitysten lataamiseen auton 3G-modeemin sijaan.</span><span style="font-family: Arial, sans-serif;"> </span></div>
<div class="Normaali1">
<br /></div>
<h3>
<b><span style="font-family: "Arial",sans-serif; mso-ansi-language: FI; mso-fareast-font-family: Arial;">WiFi-verkko saatavilla moniin autoihin</span></b></h3>
<div class="Normaali1">
<br /></div>
<div class="Normaali1">
<span style="font-family: "Arial",sans-serif; mso-ansi-language: FI; mso-fareast-font-family: Arial;">Mikäli langattoman verkon haluaa saada autoonsa, on
se mahdollista sisäänrakennetun teknologian puuttumisesta huolimatta. On
olemassa esimerkiksi WiFi-reitittimiä eli niin kutsuttuja mokkuloita, jotka voi
lisätä vanhempaankin autoon jälkeenpäin. Näissä kuljettaja voi ostaa itselleen
tietynkokoisen datapaketin ja maksaa siitä kuukausimaksua. Joissain tapauksissa
langattoman netin tukiasema on mahdollista tilata myös autoliikkeen tai tehtaan
asentamana vaihtoehtona. Reitittimen voi tilata esimerkiksi Mercedes-Benzilä,
Subarulla, Chryslerilla ja Maseratilla. <o:p></o:p></span></div>
<div class="Normaali1">
<br /></div>
<div class="Normaali1">
<span style="font-family: "Arial",sans-serif; mso-ansi-language: FI; mso-fareast-font-family: Arial;">Tällä hetkellä lähes jokainen autonvalmistaja
pohtii asemaansa markkinoilla ja sitä, millainen rooli autoista löytyvällä
Wi-Fi-yhteydellä on tulevaisuudessa. Tuskin kukaan haluaa jäädä pois kehityksen
kelkasta, mutta langattoman verkon tuomia mahdollisuuksia tulevaisuudessa ei
tiedä kokonaisuudessaan kukaan. On olemassa muutamia sellaisia automerkkejä,
jotka ovat erityisen näkyvästi kunnostautuneet langattoman teknologian suhteen.
<o:p></o:p></span></div>
<div class="Normaali1">
<br /></div>
<h3>
<b><span style="font-family: "Arial",sans-serif; mso-ansi-language: FI; mso-fareast-font-family: Arial;">Chrysler toi langattoman netin ensimmäisenä automaailmaan</span></b></h3>
<div class="Normaali1">
<br /></div>
<div class="Normaali1">
<span style="font-family: "Arial",sans-serif; mso-ansi-language: FI; mso-fareast-font-family: Arial;">Langaton netti autossa alkoi ensimmäisenä yleistyä
Yhdysvalloissa, jossa Chrysler on huomattavasti yleisempi automerkki kuin
Suomessa. Chrysler olikin autojen langattoman verkon teknologian suhteen
edelläkävijä, joka esitteli jo vuonna 2008 Uconnect-nimisen järjestelmän, jonka
avulla mikä tahansa Chrysler-, Jeep- tai Dodge-merkkinen ajoneuvo oli
muunnettavissa eräänlaiseksi liikkuvaksi hotspotiksi. Chryslerin Uconnectin
kautta autosta saatavaan suojattuun verkkoon pystyy liittymään kuka tahansa
kymmenienkin metrien päästä, joka tarjoaa monenlaisia käteviä mahdollisuuksia. <o:p></o:p></span></div>
<div class="Normaali1">
<br /></div>
<h3>
<b><span style="font-family: "Arial",sans-serif; mso-ansi-language: FI; mso-fareast-font-family: Arial;">Audi kehittää vimmatusti langatonta teknologiaa</span></b></h3>
<div class="Normaali1">
<br /></div>
<div class="Normaali1">
<span style="font-family: "Arial",sans-serif; mso-ansi-language: FI; mso-fareast-font-family: Arial;">Ylellisempänä automerkkinä tunnettu Audi on
viimeisten parin vuoden ajan tehnyt kovasti töitä voidakseen tarjota
kuluttajille ajan hermoilla pysyviä palveluita. Monet Audin uudemmista autoista
kuten esimerkiksi viimeisten parin vuoden aikana valmistetut Audi A3 -malliset
autot pitävät sisällään tehdasasenteisen langattoman netin tukiaseman, joka
toimii Wi-Fi-hotspottina jopa kahdeksalle eri laitteelle.</span><span style="font-family: Arial, sans-serif;"> </span></div>
<div class="Normaali1">
<br /></div>
<div class="Normaali1">
</div>
<h3>
<b><span style="font-family: "Arial",sans-serif; mso-ansi-language: FI; mso-fareast-font-family: Arial;">Volvossa langaton netti vuodesta 2015</span></b></h3>
<span style="font-family: Arimo; mso-ansi-language: FI; mso-bidi-font-family: Arimo; mso-fareast-font-family: Arimo;">
<br />
</span><span style="font-family: "Arial",sans-serif; mso-ansi-language: FI; mso-fareast-font-family: Arial;">Kaikki vuodesta 2015 eteenpäin valmistetut
Volvo-merkkiset autot ovat mukana langattomassa verkossa, sillä niistä löytyy
valmiiksi asennettuina Sensus Connect- sekä Volvo On Call -järjestelmät.
Hansikaslokeroon asennettuun SIM-korttipitimeen voi sujauttaa joko oman
matkapuhelimensa kortin tai vaihtoehtoisesti rinnakkaiskortin, jolloin
muodostuu tehokkaammin toimiva nettiyhteys. Mikäli autossa istuu useampia
henkilöitä, voi Wi-Fi Hotspotin päälle kytkemällä jakaa netin useampaan
älypuhelimeen, tablettiin tai tietokoneeseen.</span><span style="font-family: Arial, sans-serif;"> </span><br />
<div class="Normaali1">
<span style="font-family: Arimo; mso-ansi-language: FI; mso-bidi-font-family: Arimo; mso-fareast-font-family: Arimo;"><br />
</span></div>
<h3>
<b><span style="font-family: "Arial",sans-serif; mso-ansi-language: FI; mso-fareast-font-family: Arial;">Tesla suuntaa katseensa
tulevaisuuden teknologiaan</span></b></h3>
<br />
<div class="Normaali1">
<span style="font-family: Arial, sans-serif;">Tesla tarjoaa tiettyihin automalleihinsa oletuksena
langattoman nettiyhteyden, joka on tähän asti toiminut lähinnä viihdearvoa
nostattavana tekijänä. Tulevaisuudessa Wi-Fi ja jatkuva yhteys ympäristöön on
Teslalle kuitenkin entistä tärkeämmässä roolissa, sillä Teslalla on suuret
suunnitelmat autojen automatisoinnin suhteen. Muun muassa jaettujen autokyytien
yleistyminen sekä </span><a href="http://www.tekniikkatalous.fi/tekniikka/autot/autonvalmistajat-olisivat-valmiita-tuomaan-itseohjautuvat-autot-markkinoille-nopeammin-mutta-valtio-hidastaa-tyota-tuhansia-turhia-kuolemia-6624226"><span style="color: windowtext; font-family: "Arial",sans-serif; mso-fareast-font-family: Arial;">itseohjautuvien
autojen kehittyminen ennakoitua nopeammin </span></a><span style="font-family: Arial, sans-serif;">ovat markkinarakoja, joihin Tesla tulee tarttumaan. Visiona onkin luoda
Tesloista ajoneuvoja, jotka toimivat eräänlaisina kodin jatkeina: autoihin
asennettu langaton verkko mahdollistaa sen, että niissä voi tehdä kaikkea sitä
mitä kotonakin, samalla kun auto kuljettaa henkilöä lähtöpisteestä määränpäähänsä.</span><span style="font-family: Arial, sans-serif;"> </span></div>
<div class="Normaali1">
<br /></div>
<h3>
<b><span style="font-family: "Arial",sans-serif; mso-ansi-language: FI; mso-fareast-font-family: Arial;">Langaton verkko autoissa ei ole täysin riskitön</span></b></h3>
<br />
<div class="Normaali1">
<span style="font-family: "Arial",sans-serif; mso-ansi-language: FI; mso-fareast-font-family: Arial;">Vaikka langattoman verkon saapuminen autoihin onkin
enimmäkseen aivan mahtava juttu, on sillä kuitenkin myös nurja puolensa. Sitä
mukaa kun autot ovat yhä enemmän yhteydessä ympäristöönsä, kasvavat myös
tietoturvallisuusriskit. Jo nyt on käyty julkisesti keskustelua
autonvalmistajien sekä päättäjien välillä siitä, mitä ajoneuvoihin kohdistuvat
tietoturvaiskut voivat merkitä ja miten niitä voitaisiin parhaiten ehkäistä.
Riskin tunnistavat myös langatonta nettiä autossaan käyttävät kuljettajat,
joista valtaosa on ilmaissut huolensa autoon kohdistuvan hakkeroinnin
mahdollisesta helppoudesta. </span><span style="font-family: "Helvetica Neue"; font-size: 11.0pt; mso-ansi-language: FI; mso-bidi-font-family: "Helvetica Neue"; mso-fareast-font-family: "Helvetica Neue";"><o:p></o:p></span></div>
Raimo Malilahttp://www.blogger.com/profile/15280626840336796070noreply@blogger.com3Suomi61.924109999999992 25.74815109999997347.674139499999995 -15.560442900000027 76.174080499999988 67.056745099999972tag:blogger.com,1999:blog-3902486144765855997.post-6234616846121723702017-03-29T19:38:00.001+03:002017-03-30T11:40:34.924+03:00Kilpailukyky ratkeaa asiakkuusosaamisessa – menestyvät myyjät ymmärtävät asiakkaan muutoksen tukemista <div class="MsoNormal">
Mediassa on käyty keskustelua kilpailukyvystämme ja sen
harhoista ja etsitty niistä syitä Suomen talouden näivettymiseen.
Makrotekijöiden lisäksi pitää pureutua myös yritystasolle: suomalaisissa teknologiayrityksissä on
paljon ponnistusvoimaa.<br />
<br />
Osasta mestariehdokkaista on kuitenkin tullut suurilla
areenoilla kykyihinsä nähden alisuorittajia. Odotettu kasvu jää
realisoitumatta, kansainvälisillä kentillä läpilyönnit jäävät saavuttamatta,
yritys jumittuu marginaalisen kasvun ja kustannusten jatkuvan viilaamisen
noidankehään. Tai innovaatioratkaisuissa pelataan varmaan päälle, kehitetään
pelkästään muutama lisäominaisuus tai versioidaan vanhasta kustannuksiltaan
edullisempi - koska omat ja
lähipiirin epäonnistumiset markkinoilla pelottavat. </div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Kitka
innovaatioiden kaupallistamisessa liittyy usein kapeaan osaamiseen
asiakkaasta: kun ratkaisu on uusi asiakkaalle, tulee ymmärtää asiakastarpeiden
lisäksi myös, millä ehdoin
asiakasorganisaatio on valmis uudistumaan. Menestyjillä on kyky tuntea asiakas
luitaan ja ytimiään myöten. </div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Asiakastuntemus hyödynnetään tehokkaasti
innovaatioiden kehittämiseen ja viemiseen markkinoille. Esitämme
kuusi teesiä ja kokoavan selitysmallin osumistarkkuuden lisäämiseksi uusien
teknologioiden skaalaamisessa ja kansainvälistämisessä, kts. kuva alla:</div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://4.bp.blogspot.com/-Qv_fbxNl80s/WNtOcqkNuMI/AAAAAAAAA_c/pyXXt66IlzkuyISSR_oJpojTzm6zPFS9QCLcB/s1600/Teesit.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img alt="" border="0" height="117" src="https://4.bp.blogspot.com/-Qv_fbxNl80s/WNtOcqkNuMI/AAAAAAAAA_c/pyXXt66IlzkuyISSR_oJpojTzm6zPFS9QCLcB/s400/Teesit.png" title="Kuusi teesiä uusien teknologioiden skaalamisessa ja kansainvälistämisessä" width="400" /></a></div>
<div class="MsoNormal">
<b><br /></b></div>
<h4>
<b>TEESI 1:
Teknologiaharppaus edellyttää loikkaa myynnin osaamisessa </b></h4>
<div class="MsoNormal">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
Kun yritys
tuo markkinoille innovaation, myös myynnin tulee nousta uudelle osaamisen
tasolle. Vaje korjautuu tekemällä innovaatioita myös ratkaisun
kaupallistamisessa ja myynnin toimintatavoissa. Ei riitä, että myyjät
hallitsevat uuden ratkaisun arvolupaukset. Heidän on hallittava uusi keskustelu
ratkaisun edellyttämästä
muutoksesta asiakkaan organisaatiossa. Perinteinen arvo- tai ratkaisumyynti ei
riitä. Tarvitaan asiakkaan liiketoimintatilanteeseen pohjaavaa, konsultoivaa
myyntityötä, johon liittyy asiakkaan perinteisen ajattelun rohkea haastaminen. <o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<h4>
<b>TEESI 2: Asiakkaan status quo on
merkittävin ostamisen este </b></h4>
<div class="MsoNormal">
Uusien teknologioiden kohdalla vähintään 60 – 80 %
potentiaalisista ostajista tyytyy alkuinnostuksen tai jopa pilottien jälkeen nykyiseen tapaan tehdä asioita tai
tekee siihen vähäisiä reivauksia. Hankintaprosessi pysähtyy. Kaupanteon
todennäköisyyttä voidaan kuitenkin nostaa merkittävästi, jos ymmärretään
asiakkaan kokemaa muutosta. Jos taas katse on ensisijaisesti
kilpailijoissa ja heidän kepittämisessään, yritys heittää vapaaehtoisesti pois
valtavan markkinapotentiaalin ja antautuu tappelemaan kaupoista verisesti
hinnalla ja ominaisuuskilpajuoksulla.<span style="color: red;"><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
</div>
<div class="MsoNormal">
Status quo
ilmenee asiakkaan haluttomuutena mennä tuntemattomaan, murtaa sisäisiä
valta-asetelmia tai kilpailun sääntöjä markkinoilla. Jos muutos on huomattava,
sen seurauksia ei osata hahmottaa. Tällöin riskittömyys on monille päättäjille
suurempi arvo kuin edelläkävijyys – uuden tuominen yritykseen nähdään
uhkana, joka voi vaarantaa nykyisen, vaivalla rakennetun liiketoiminnan
<o:p></o:p></div>
jatkuvuuden.<br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<h4>
<b>TEESI 3:
Asiakkaan päätöksenteon syvätuntemus avaa tien nopeaan kaupantekoon</b></h4>
<div class="MsoNormal">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
Päätös uudesta teknologiasta ei noudata asiakkaan normaaleja
päätösprosesseja. Asiakas ei tyypillisesti tiedä, miten ja millä kriteereillä
tällaisia ratkaisuja hankitaan. Päätöksen heijastusvaikutukset prosesseihin, <s>ja</s>
rooleihin ja yrityskulttuuriin voivat olla huomattavia. Siksi päätökseen
osallistetaan lukuisia päätöksentekijöitä ja asiantuntijoita monilta
vastuualueilta. Tutkitaan referenssit
ja usein käytetään ulkopuolisia asiantuntijoita. </div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<o:p></o:p>Myyjä voi
tehdä asiakkaistaan ketteriä päättäjiä verkostoitumalla, läsnäololla ja
proaktiivisella otteella. Näin tarkentuu kuva siitä, mihin suuntiin eri tahot
vetävät asiakasta – ja sen pohjalta syntyy myyjän navigointimalli asiakkaan
päätöksenteon tukemisessa. <o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<h4>
<b>TEESI 4: </b><b>Lopulta voitot tulevat hitaammin liikkuvista asiakkaista</b></h4>
<div class="MsoNormal">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
Vaikka uuden
teknologian arvon nopeasti tajuavat pioneeriasiakkaat ovat tärkeitä, vasta
konservatiivisempien asiakkaiden pyydystäminen räjäyttää pankin, sillä he
edustavat asiakkaiden suurta massaa ja tuottavat skaalan. Tarvitsemme myyntimoottorimme virityksen,
joka iskee myös hitaasti liikkuvien tavisasiakkaiden huolenaiheisiin ja
päätöksenteon kipupisteisiin. Sadekelillä formulaa ei voi ajaa kuivan kelin
renkailla.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Uusien
teknologioiden kohdalla kaupallisen suunnitelman on oltava dynaaminen.
Piloteille myydään eri tavoin kuin hitaammin liikkuville. Siksi myyntimallin on
muututtava matkan varrella. <o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<h4>
<b>TEESI 5:
Kaupan solmiminen on vasta pääsylippu asiakkaan menestykseen</b></h4>
<div class="MsoNormal">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
Jos asiakas
ei saavuta pilotilla tai ensi vaiheen kaupalla haluttuja tuloksia tai
implementoinnissa on liikaa esteitä, uusi ratkaisu hylätään. Tai se jää asiakkaalla
vain pienen piirin käyttöön –
myyjäyritykselle jää käsiin vain ensi vaiheet toteutuksen tikut ja
kustannukset. <o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Fokusta täytyy
laajentaa kaupan solmimisesta ratkaisun laajan käytön ja asiakkaan menestymisen
edistämiseen. Tässä kaikilla asiakkaiden kanssa tekemisissä olevilla on
merkittävä rooli – asian jättäminen pelkästään asiakaspalvelun tai
jälkimarkkinoinnin hoteisiin merkitsee saavutettavissa olevan rahan jättämistä
pöydälle. Tämä auttaa paitsi tulovirtojen nopeuttamisessa, lisämyynnin
generoimisessa ja hyvien
referenssien saamisessa, myös erottautumisessa kilpailusta ja asiakkaiden
epävarmuuksien hälventämisessä myyntivaiheessa.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<h4>
<b>TEESI 6:
Kansainvälistymisessä struktuurifriikit eivät pärjää</b></h4>
<div class="MsoNormal">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
Monessa
suomalaisessa myyntiorganisaatiossa kaikki kaikessa ovat rakenteet: prosessit,
tarjoamat, myyntimallit, CRM-järjestelmät ja tuloskortit. Aparaatti on
kunnossa, miksei se sylje seteleitä?<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Kyllä,
struktuuritkin ovat tärkeitä, mutta myyntityön johtamisessa läsnäolon taidon ja
luottamuksen synnyttämisen tulisi olla lähtöruutuja kaikelle muulle
tekemiselle. Varsinkin kotimaan kenttien ulkopuolella kaikki
mahdollisuudet on käytettävä hyväksi. Suomalaista myyjää arvostetaan tavattomasti tietotaidossa ja
rehellisyydessä, mutta kylmästä maasta tulee joskus kylmiä kohtaamisia. </div>
<div class="MsoNormal">
<b><br /></b></div>
<h3>
<b>Avainratkaisu
teknologioiden läpilyöntiin: muutosjohtaminen
</b></h3>
<div class="MsoNormal">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Kun
asiakkaalle viedään uutta teknologiaratkaisua, myydään ennen kaikkea muutosta.
Asiakas punnitsee uuden teknologian heijastusvaikutuksia omaan
liiketoimintaansa. Asiakkaan tahtotila uuteen liittyy näkemyksen kirkkauteen
siitä, mitä uudesta seuraa – ja kuinka uusi tila hallitaan. <o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Uutta
teknologiaa myyvä organisaatio saa kilpailuedun, jos sillä on tarjota
asiakkaalle toimintatapa muutoksen hahmottamiseen ja läpivientiin. Muutokset
koskevat prosesseja, liiketoimintamallia, ehkäpä ansaintalogiikkaakin ja uusia
vastuualueita – jolloin yhteistyö koskee laajasti asiakasorganisaatiota.
Muutosta varten tarvitaan sisäistä markkinointia ja osaamisen kehittämistä. <o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Teknologian
skaalaamisessa myyjän ottama rooli on aivan erityisessä asemassa. Hänen tulee
tuoda ratkaisuja muutoksen johtamiseen; hänen pitää päästää irti vanhan liiton
tavasta myydä. <o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
</div>
<div class="MsoNormal">
<i><span style="font-family: "Calibri",sans-serif; font-size: 11.0pt; mso-ansi-language: FI; mso-bidi-language: AR-SA; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: EN-US;">Kirjoittajat Raimo Malila ja Hannu Mattinen ovat
uusien teknologioiden kaupallistamisen asiantuntijoita ja lähestyvät teemaa
asiakasarvon lähtökohdista. </span></i></div>
Raimo Malilahttp://www.blogger.com/profile/15280626840336796070noreply@blogger.com0Suomi61.924109999999992 25.74815100000000747.674139499999995 -15.560442999999992 76.174080499999988 67.056745tag:blogger.com,1999:blog-3902486144765855997.post-76896709182139233402017-02-23T21:01:00.000+02:002017-02-23T21:01:34.205+02:00Horizon 2020 SME-instrumentti: kuinka tehdä voittava hakemus?<a href="https://3.bp.blogspot.com/-vuXyU0rjh4I/WK8e9BsU9OI/AAAAAAAAA9o/ZVFFOFOt3481GiOhvE4eLCBZRUHtpw0fQCLcB/s1600/H%2B2020.jpg" imageanchor="1" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img alt="" border="0" src="https://3.bp.blogspot.com/-vuXyU0rjh4I/WK8e9BsU9OI/AAAAAAAAA9o/ZVFFOFOt3481GiOhvE4eLCBZRUHtpw0fQCLcB/s1600/H%2B2020.jpg" title="Horizon 2020 SME rahoitus pk -yrityksille" /></a><a href="https://ec.europa.eu/programmes/horizon2020/en/h2020-section/sme-instrument" target="_blank"><span style="color: blue;">EU:n Horizon 2020 SME -instrumentti</span></a> pyrkii paikkaamaan innovatiivisten pk-yritysten, joilla uuden tuotteen tai palvelun kaupallistaminen on 1 - 2 vuoden päässä, rahoituksen aukkoja. Instrumentista on kuitenkin tullut suosionsa vanki. Hyväksyttyjen rahoitushakemusten suhteellinen osuus on ollut laskussa. Edes hyvälläkään hakemuksella ei pääse läpi, vain erinomaiset seppelöidään tällä tukipäätöksellä. Mutta ymmärtämällä hakemuksen arviointiprosessia ja sen vaatimuksia hakemuksen painotuksille ja sisällölle, saadaan läpimenon todennäköisyyksiä hilattua huomattavastikin korkeammiksi.<br />
<br />
<h2>
Horizon 2020 SME:n mahdollisuudet</h2>
<div>
<br /></div>
<div>
Rahoitus on tarkoitettu innovatiivisille pk -yrityksille (ja aivan alkuvaiheet sivuttaneille startupeille), joilla on iso kyky ja halu kasvaa. Yrityksellä täytyy olla myös kansainvälistymisen kunnianhimoa, ainakin Euroopan markkinoille. </div>
<div>
<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://4.bp.blogspot.com/-vV4aVqosizY/WK8gq5Ljn9I/AAAAAAAAA94/m5iTvYU8Jm0Ne28DngKjYi1dVxMt0fcQQCLcB/s1600/h%2B2020%2Bphases.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img alt="" border="0" height="287" src="https://4.bp.blogspot.com/-vV4aVqosizY/WK8gq5Ljn9I/AAAAAAAAA94/m5iTvYU8Jm0Ne28DngKjYi1dVxMt0fcQQCLcB/s320/h%2B2020%2Bphases.jpg" title="Horizon 2020 SME -rahoitusinstrumentin vaiheet" width="320" /></a></div>
<div>
Rahoitusta tarjotaan kahdessa vaiheessa, kts. viereinen kuva: Vaiheen 1 rahoitus on tarkoitettu uutuuksien teknisen käyttökelpoisuuden (feasibility) ja niiden markkinapotentiaalin arvioimiseen. Tukimuotoista rahoitusta on saatavilla ohjelmasta enintään 50 k€, ja se saa muodostaa 70 % projektin kokonaiskustannuksista. Tämä vaihe kestää tyypillisesti noin kuusi kuukautta. Vaiheessa 2 keskitytään esimerkiksi ratkaisun pilotointiin, skaalaamiskysymyksiin ja tekniseen verifiointiin sekä markkinoiden kehittämiseen asiakaslähtöisesti. Tukea on saatavilla 500 k€ - 2,5 M€, tyypillisesti 18 - 24 kuukauden projektille. Kakkosvaiheen tuen hakeminen ei edellytä käymistä ykkösvaiheen kautta, mutta ykkösvaiheen projekti voi rakentaa edellytyksiä menestyksellisemmälle toisen vaiheen hakemukselle.</div>
<div>
<br /></div>
<div>
SME -instrumentille on EU:n toimesta määritelty fokusalueet, mutta nämä alueet ovat hyvin laajoja, joten käytännössä kasvuhakuiset yritykset voivat helpohkosti sovittaa liiketoimintansa niihin. Kahlattuani läpi liki satakunta vaiheiden 1 ja 2 hakemusta, on kuitenkin selkeästi erotettavissa tunnusmerkkejä yrityksistä, joiden mahdollisuudet saada rahoitusta ovat häviävän pienet: Jos yrityksen ratkaisusta tai liiketoimintamallista puuttuu uutuusarvo, eivät instrumentin kriteerit täyty. Vaikkapa toimiminen kotimarkkinoilla sinällään vaativien teknologioiden integroijana ja kokonaistoimittajana ei luo helposti muille markkinoille skaalautuvaa kilpailuetua. Myös merkittävätkin laajentumispotentiaalit pelkästään Suomessa tai vaikkapa vain Venäjälle tai Balttiaan saattavat jäädä laajempia markkina-alueita syleilevien hakemusten jalkoihin.</div>
<div>
<br /></div>
<h2>
Horizon 2020 SME -hakemusten arviointi</h2>
<div>
<br /></div>
<div>
Jos ei ole eväitä täyttää rahoitusinstrumentin perusvaatimuksia, ei siis kannata lähteä kokeilemaan onneaan. Ja kun alle kymmenelle prosentille sekä ensimmäisen että toisen vaiheen ehdotuksista näytetään peukkua ylöspäin, pitää parhaimpiakin innovaatiota tukea hyvin mietitty ja kirjoitettu hakemus. Siksi pitää tuntea hakemusten arviointiprosessi. </div>
<div>
<br /></div>
<div>
Arviointikriteerit on jaettu vaikuttavuuden, erinomaisuuden ja toteutuksen kriteereihin. Jokaiselle ehdotukselle nimetään EU:n toimesta sattumanvaraisesti neljä itsenäistä arvioijaa. Jokainen näistä tekee itsellisesti numeerisen arvion noin kahteenkymmeneen alikriteeriin skaalalla nollasta kymmeneen, jokainen numeerinen arvio perustellaan lyhyesti myös sanallisesti. Arvioijan antamista arvosanoista alikriteereille lasketaan kullekin kolmelle kriteerille yksi yhdistetty arvosana. Neljän arvioijan arvosanoista per kriteeri lasketaan mediaani, kriteerien mediaanit lasketaan yhteen ja siitä muodostuu hakemusten paremmuusjärjestys. EU:n toimesta hakemuksille on määritelty hyväksymisraja, jonka ylittävät ehdotukset periaatteessa katsotaan rahoituskelpoiseksi. Käytännössä käytettävissä olevat rahavarat eivät salli kaikkien toteuttamiskelpoisten rahoittamista, jolloin rahaa saa vain osajoukko hyväksytyistä paremmuusjärjestyksessä. Seuraavaksi pureudutaan tarkemmin arvioinnin kriteereihin. </div>
<div>
<br /></div>
<h2>
Horizon 2020 SME: vaikuttavuuden arviointi</h2>
<div>
<br /></div>
<div>
Vaikuttavuuden alikriteerit ovat kaikkein olennaisimpia, tämä lohko saa puolitoistakertaisen painoarvon verrattuna muihin lohkoihin: tärkeintä on näyttää, että projekti tulee kasvattamaan hakijan liikevaihtoa ja luo työpaikkoja. Tyypillisiä kompastuskiviä tässä kriteerissä ovat markkinoiden ja asiakkaiden kysynnän todentaminen, kilpailun arvioiminen sekä kaupallistamissuunnitelmien keskeneräisyys.</div>
<div>
<br /></div>
<div>
Jos markkinoiden hahmotus ja asiakasfokus innovaatiolle ovat vielä hyvin epämääräisiä, ei asiakkaan nykytilannetta ja kehitystoiveita pystytä analysoimaan tarpeeksi terävästi. Silloin myös keskeiseen kysymykseen asiakkaan halusta ostaa helposti vastataan tuotelähtöisellä argumentoinnilla tyyliin ´koska meillä on parempi ratkaisu kuin muilla´ tai ´koska kellään ei ole tarjolla samanlaista ratkaisua´.</div>
<div>
<br /></div>
<div>
Kilpailun arvioimisessa sorrutaan samoin ylimielisiin väitteisiin olemattomasta kilpailusta: kilpailukenttä määritellään oman ratkaisun perusteella siten, että omalle ratkaisulle tai bisnesmallille ei nähdä verrokkeja markkinoilla tai niiden ominaisuudet eivät ole omaan verrattuna ollenkaan kilpailukykyisiä. Asiakkaiden tarpeista lähtevä kilpailun tunnistaminen taas auttaa katsomaan kilpailutilannetta realistisemmin ja nykyisin asiakkaiden käytössä olevia ratkaisuja ja niiden syrjäyttämisen edellyttämiä toimenpiteitä unohtamatta. </div>
<div>
<br /></div>
<div>
Kaupallistamisen suhteen on olennaista näyttää, että yrityksellä on paitsi resurssit, osaaminen ja verkostot uutuuden viemiseen markkinoille, myös suunnitelmat tarvittavista aktiviteetista ja epävarmuuksien poistamisesta. </div>
<div>
<br /></div>
<h2>
Horizon 2020 SME: erinomaisuuden arviointi</h2>
<div>
<br /></div>
<div>
Erinomaisuuden lohkossa tärkeintä on vakuuttaa arvioijat siitä, että ratkaisu on disruptiivinen, sillä on potentiaalia muuttaa markkinoiden toimintaa ja että se tuo taloudellisten hyötyjen lisäksi jotain yhteiskunnallisesti arvostettavaa. Tämän lisäksi kannattaa kiinnittää huomioon siihen, että nykytilanteen kuvaus tuo riittävästi uskottavuutta ehdotukseen, riskit ymmärretään tarpeeksi hyvin ja että innovaation tuoma arvo asiakkaille on hyvin perusteltua.</div>
<div>
<br /></div>
<div>
Nykytilanteen kuvauksella linkitetään yhteen yrityksen tähän asti tekemät valinnat ja ratkaisut teknillisellä ja kaupallisella rintamalla markkinoiden tilanteen ja mahdollisuuksien kanssa. Tällä pönkitetään arvioijien luottamusta yrityksen kykyyn navigoida markkinoilla ja löytää avaimet sen mahdollisuuksien hyödyntämiseen.</div>
<div>
<br /></div>
<div>
Riskien arvioinnissa tuntuu ehdotusten huomio usein kiinnittyvän vaarattomana pidettyihin tekijöihin kuten tekniikan viimeistelyyn, tuotanto- tai toimituskyvyn rakentamiseen tai rahoituksen riittävyyteen - heijastaen vankkumatonta uskoa omiin kykyihin sekä markkinoiden ja asiakkaiden haluun hyväksyä ja hankkia uusi ratkaisu, kunhan se vain saadaan markkinoille. Asiakkaiden haluttomuutta muuttaa toimintatapojaan uuden ratkaisun hyväksymiseksi ja ottamiseksi käyttöön sekä kilpailijoiden ja muiden toimijoiden ylläpitämää inertiaa ei osata pitää tarpeeksi isoina esteinä oman toiminnan kehittämiselle.</div>
<div>
<br /></div>
<div>
Asiakasarvon toteutumisessa taas kyse on ratkaisun asiakkaalle tuoman muutoksen taloudellisen vaikutuksen osoittamisesta. Fokusointi vain myyjäyrityksen toimittaman ratkaisun takaisinmaksuun, ei johda uskottavaan kaupallisen potentiaalin arviointiin. </div>
<div>
<br /></div>
<h2>
Horizon 2020 SME: toteutuksen arviointi</h2>
<div>
<br /></div>
<div>
Toteutuslohkossa pitää vakuuttaa arvioijat siitä, että pystyy tekemään sen minkä lupaa. Tärkeätä on vakuuttaa, että tiimillä on myös kaupallista osaamista, tarvittavat kumppanuudet oman tiimin täydentämiseksi ovat kunnossa ja työsuunnitelma on uskottava. </div>
<div>
<br /></div>
<div>
Useimmiten ehdotukset loistavat teknisen kyvykkyytensä todistamisessa, mutta kaupallinen puoli ei aina vakuuta: kyse on paitsi asiakkaiden tarpeiden ja markkinoiden vaatimusten heijastamisesta tarjooman kehittämiseen, myös kyvykkyydestä kehittää ja toteuttaa markkinoille menon aktiviteetit. Kumppanuuksien kautta voidaan paikata kaupallistamisosaamisen lisäksi myös muita kyvykkyyksien tai resursoinnin aukkoja.</div>
<div>
<br /></div>
<div>
Luulisi, että toteutussuunnitelman laatiminen olisi helppo tehtävä hyvin ajatellussa bisneksessä, mutta monesti tämä jää ehdotuksissa vajaaksi: suunnitellut aktiviteetit eivät täysin osu yhteen tavoitteiden kanssa, aktiviteettien sisältö jää kunnolla hahmottumatta ja aikataulutus ei ole selkeää. </div>
<div>
<br /></div>
<h2>
Miten eteenpäin?</h2>
<div>
<br /></div>
<div>
Horizon 2020 SME - instrumentin rahoitusmahdollisuudet kannattaa hyödyntää innovatiivisen tuotteen kehittämisessä ja kaupallistamisessa. Rahoitusta voi hakea milloin vain, mutta vuositasolla sekä vaiheille 1 ja 2 on määritelty neljä päivämäärää, jolloin siihen mennessä kertyneiden hakemusten arviointi käynnistyy. Aikaa hakemuksen laatimiseen on syytä varata riittävästi, vähintään 1,5 - 2 kuukautta vaiheen 1 ja 2,5 - 3 kuukautta vaiheen 2 hakemukselle. </div>
<div>
<br /></div>
<div>
Vaiheen 1 ohjeistus määrittelee hakemuksen pituudeksi 10 sivua sekä mahdolliset liitteet ja vastaavasti vaiheen 2 pituudeksi 30 sivua ja liitteet. Arvioijat käyttävät vaiheen 1 hakemuksen lukemiseen ehkäpä 30 - 45 min ja vastaavasti kakkosvaiheeseen 90 - 120 min. Tämä alleviivaa tarvetta rakentaa helppolukuinen ehdotus, joka selkeästi jäsentää ja viestii tärkeimmät asiat ja jossa kuvat ja diagrammit tarvittaessa havainnollistavat tekstiä.</div>
<div>
<br /></div>
<div>
Horizon 2020 SME - hankkeiden valmistelu voi olla osana <a href="https://www.tekes.fi/rahoitus/horisontti2020-hankkeiden-valmistelu/" target="_blank"><span style="color: blue;">Tekesin rahoittamia projekteja</span></a>. <span style="background-color: white;"><span style="font-family: inherit;"><span style="font-family: inherit;">Myös käynnissä oleviin Tekesin projekteihin voi hakea projektisuunnitelman ja kustannusarvion muutosta, mikäli projektin laajentaminen Horizon - hankkeeksi tulee ajankohtaiseksi</span><span style="color: #4d4d4d;">.</span></span></span></div>
<div>
<br /></div>
<div>
Jos haluat keskustella lisää yrityksesi ja innovaatiosi valmiuksista tähän EU - tukeen ja siitä, kuinka tehdä voittava hakemus, ota yhteyttä.</div>
Raimo Malilahttp://www.blogger.com/profile/15280626840336796070noreply@blogger.com1Suomi61.924109999999992 25.74815100000000747.674139499999995 -15.560442999999992 76.174080499999988 67.056745tag:blogger.com,1999:blog-3902486144765855997.post-23201266542742365062016-04-18T19:59:00.001+03:002021-02-15T17:12:48.152+02:00Digistä potkua bisnekseen - mutta uudista myös asiakastoimintosiDigitalisaation hyödyntäminen tuote-, palvelu- ja bisnesmalli-innovaatioihin on välttämätöntä jokaiselle huomisen pärjääjälle. Mutta tämä ei vielä riitä. Lukuisat yritykset ovat jo huomanneet, että kasvu- ja kannattavuustavoitteet jäävät haaveeksi, jos yritysasiakkaisiin ja -asiakkuuksiin liittyvä toiminta on menneestä maailmasta. <br /><br />Asiakkaalle digitalisoidun tuotteen tai palvelun käyttöönotto merkitsee valtavaa hyppäystä, siirtymistä tutusta ja turvallisesta kartoittamattomaan maailmaan. On kokonaan eri asia vaikkapa hankkia tuotantoprosessiin itseään ja käyttöympäristöään tarkkaileva, kontrolloiva ja optimoiva ohjelmisto- ja laitekokonaisuus kuin yksittäinen laite. Perinteisen laitteen ostaminen on kaikille potentiaalisille asiakkaille tuttua, mutta digitaalinen uutuus kiehtoo aluksi vain valveutuneimpia yrityksiä, jotka helposti innostuvat kaikesta teknisesti edistyksellisestä.<br /><br />Ensimmäiset kaupat valveutuneiden asiakkaiden kanssa ovatkin usein petollisia. Yritys juuttuu uskomukseen, että ominaisuuksien ja niiden hyötyjen rummuttaminen myynnissä tepsii. Markkinoita aletaan tulkita valveutuneiden ostajien teknispainotteisten toiveiden kautta. Kuitenkin kenties vain viidennes tai allekin potentiaalisista asiakkaista on edelläkävijöitä. Massamarkkinoille taas ominaisuuksilla pullistelu on myrkkyä, joten alun onnistumisten jälkeen myynnin kasvu taittuu. <br /><br />Massamarkkinoilla perinteiset ratkaisut ja marginaaliset parannukset jylläävät. Tiukalla kilpailuttamisella hintaa painetaan alas. Myyjät juoksevat kauppojen perässä tinkimällä marginaaleistaan, viilaamalla kustannustasoaan ja kilpavarustautumalla uusilla ominaisuuksilla – joiden arvo ostajille on useimmiten hyvin marginaalinen. <br /><br />Asiakas unohtuu. Ei ymmärretä uutuuden ostamiseen ja käyttöönottoon liittyviä haasteita. Teroitetaan miekat sitä hetkeä varten, kun asiakas on jo valmis ostamaan. <div>
<br /><table align="center" cellpadding="0" cellspacing="0" class="tr-caption-container" style="margin-left: auto; margin-right: auto; text-align: center;"><tbody>
<tr><td style="text-align: center;"><a href="https://2.bp.blogspot.com/-3qkxe_S_R00/VxTZ5YACowI/AAAAAAAAA3k/9DgIV551_ukCCGHhZC-ZTDBd6LdCfOaDgCLcB/s1600/Kuva5.png" style="margin-left: auto; margin-right: auto;"><img alt="" border="0" height="170" src="https://2.bp.blogspot.com/-3qkxe_S_R00/VxTZ5YACowI/AAAAAAAAA3k/9DgIV551_ukCCGHhZC-ZTDBd6LdCfOaDgCLcB/s400/Kuva5.png" title="Uutuuden ostamisen ja käyttöönoton haasteet" width="400" /></a></td></tr>
<tr><td class="tr-caption" style="text-align: center;">Uutuuden ostaminen: myyjän toiveet eivät vastaa todellisuutta</td></tr>
</tbody></table>
<div>
<br /></div>
<div>
Jos myyjä haluaa välttää digiuutuuden törmäämistä hintakilpailuun, on ostaja vakuutettava muutoksen paremmuudesta jo varhain, paljon ennen kuin ratkaisujen vertailulle on laadittu mittatikku. Tässä vaiheessa myyjän pahin kilpailija on ostajan haluttomuus ja kyvyttömyys muuttaa nykyistä toimintatapaansa. Jos myyjä ei pysty auttamaan asiakasta ylittämään muutokseen liittyviä epävarmuuden, osaamisen ja muutosvastarinnan esteitä, ostaja joko jättää ostamatta tai kilpailuttaa toimittajakandidaatteja perinteisillä määrittelyillä. <br /><br />Onneksi myyjäyrityksille on tarjolla toisenlainenkin tie. Sen kulmakivinä ovat kilpailustrategian uusiminen, asiakasrajapinnan toimintatapojen muutos ja kumppanuusverkostojen luominen asiakasrajapintaan. Moni digitalisaatiota hyödyntävä yritys on jo pitkällä keräämässä uusiutumisen satoa - vielä useampi on astumassa samalle polulle. Lisänäkemyksiä ja -eväitä tälle polulle saa esimerkiksi <span style="color: #2b00fe;"><a href="http://www.menestyvayritys.com/ely---keskus---konsultointi.html" target="_blank">ELY -keskuksen vahvasti tukemalta kokeneelta asiantuntijalta</a></span>.</div>
</div>
Raimo Malilahttp://www.blogger.com/profile/15280626840336796070noreply@blogger.com8Suomi61.924109999999992 25.74815100000000747.677147999999988 -15.560442999999992 76.171072 67.056745tag:blogger.com,1999:blog-3902486144765855997.post-30183923611702494552015-11-22T21:00:00.001+02:002021-02-15T17:15:07.498+02:00Digitalisaatiota hyödyntävät tuotteet ovat vasta astinlauta kasvuunLukemattoman paljon tekstiä ja puhetta on tuotettu <span style="color: blue;"><a href="http://blogi.menestyvayritys.com/2013/10/internetia-teollisuudelle-dopingia.html" target="_blank"><span style="color: blue;">esineiden ja asioiden internetin (Internet of Things, IoT), teollisen internetin</span></a> </span>ja <a href="http://blogi.menestyvayritys.com/2013/10/5-mallia-big-datalle-kasvun-moottorina.html" target="_blank"><span style="color: blue;">Big Datan</span></a> liiketoimintamahdollisuuksista ja tavoista, kuinka yritykset voivat luoda niitä hyödyntäviä, kilpailukykyisiä tuotteita ja palveluja. Samoin <a href="http://blogi.menestyvayritys.com/2014/05/digitaalisesti-valveutuneet-pk.html" target="_blank"><span style="color: blue;">digitaalisten menetelmien ja työkalujen käyttö myynnissä ja markkinoinnissa</span></a> laajenee jatkuvasti. Mutta tämä ei vielä riitä. Sen ovat todenneet muiden muassa lukuisat digitalisaatiota hyödyntävät yritykset, joiden parissa olen tehnyt töitä: uusimman uuden vieminen markkinoille - vaikka esimerkiksi digitaaliset kanavat ja sosiaalinen media olisivat ahkerassa käytössä - ei luo tarpeeksi kasvua ja kannattavuutta, jos asiakkaisiin ja asiakkuuksiin liittyvä ajattelu on menneestä maailmasta. Parhaimmankin jousen löysä viritys jättää virtaviivaisimmankin nuolen lennon torsoksi.<br />
<div>
<br />
Tässä keskitytään yritysmarkkinoilla (B2B) toimivan yrityksen asiakastoimintoihin, kun se tuo tai on tuomassa uusia, digitalisaatiota hyödyntäviä tuotteita tai palveluja markkinoille. Sen avulla yritykset voivat tunnistaa ja korjata aukot nykyisessä mallissaan viedä digitaalisia tuotteita tai palveluja markkinoille.<br />
<br />
<h2>
Digitalisaation hyödyntäminen on välttämätöntä</h2>
<br />
Kilpailun kiristyminen ja globalisaatio tekevät digitalisaation hyödyntämisen tulevaisuuden liiketoiminnoissa käytännössä välttämättömäksi. Ehkäpä ainoastaan kustannusjohtajuuteen nojaavat, yksinkertaisia tuotteita tai palveluja tarjoavat yritykset voivat sitä väistää. Digitalisaation valjastamisen taustalla on ajatus yrityksen kilpailukyvyn parantamisesta, mikä voisi realisoitua esimerkiksi seuraavilla tavoilla:<br />
<br />
<ul>
<li>Asiakkaalta saadaan enemmän tuotteen tai palvelun käyttöön liittyvää dataa, mikä auttaa paremmin kehittämään asiakkaille luotavaa arvoa</li>
<li>Käyttödatan perusteella voidaan helpommin segmentoida asiakkaat, mikä taas auttaa markkinointi- ja myyntiaktiviteettien kohdentamisessa</li>
<li>Saadaan kehitettyä tiiviimmät asiakassuhteet hyödyntämällä jatkuvaa, tuotteen tai palvelun käyttöön perustuvaa suhdetta asiakkaisiin</li>
<li>Erilaistumismahdollisuudet kasvavat: tarjooman räätälöinti (ohjelmistoilla), lisäarvopalvelujen tarjoaminen</li>
<li>Mahdollisuus siirtyä tuotekilpailusta järjestelmien tai järjestelmien järjestelmien kilpailuun</li>
</ul>
</div>
Mutta digitalisoitujen tuotteiden ja palvelujen tavoitellut bisneshyödyt eivät useinkaan toteudu: liikevaihto ja kannattavuus eivät kasva odotetusti, uusille markkina-alueille tai segmentteihin pääsy takkuilee tai yrityksen imagon uudistamisen liiketoimintahyödyt jäävät lunastamatta. Asiakasrajapinnassa nämä konkretisoituvat muun muassa näin:<br />
<ul>
<li>Ensimmäisten kauppojen jälkeen lisääntynetkään panostukset myyntiin ja markkinointiin eivät tuo riittävästi tuloksia</li>
<li>Hyvin suuri osa kauppojenteosta hyytyy matkan varrelle, asiakas ei tee ostopäätöstä</li>
<li>Uusien kauppojen ja asiakkuuksien kannattavuus ei ole tyydyttävää</li>
</ul>
Uuden tuotteen tai palvelun koko markkinapotentiaali jää siis hyödyntämättä - usein kehitysprojekti jopa tuomitaan hukkainvestoinniksi. Mutta ymmärtämällä ongelmien syyt, löytyy niihin myös tepsivät lääkkeet. Näihin syihin poraudumme seuraavaksi.<br />
<br />
<h2>
Uutuudet muuttavat ostokäyttäytymistä</h2>
<br />
Uudet, internetiä hyödyntävät tuotteet ja palvelut ovat ostajan näkökulmasta aivan eri otuksia kuin perinteisesti käytetyt ratkaisut. On kokonaan eri asia hankkia tuotantoprosessiin vaikkapa itseään ja käyttöympäristöään tarkkaileva, kontrolloiva ja optimoiva, laitteesta, ohjelmistoista ja palveluista koostuva kokonaisuus kuin yksittäinen laite. Asiakkaalle digitalisoidun tuotteen ja palvelun ottaminen käyttöön merkitsee siten valtavaa hyppäystä, siirtymistä tutusta ja turvallisesta uuteen, kartoittamattomaan maailmaan. Esimerkiksi:<br />
<ul>
<li>Puuttuu kokemusta ja osaamista uuden ratkaisun edellyttämistä toimintatavoista</li>
<li>Henkilöstön muutosvastarinta on usein mittavaa</li>
<li>Investoinnin hyötyjen ja riskien arvioiminen ja todentaminen on vaikeaa</li>
</ul>
<div>
Tämä johtaa hankintaprosessien monimutkaisuuden ja keston kasvuun. Yhä useammalla asiakasyrityksen intressiryhmällä on sanansa sanottavana: johto haluaa osallistua tiiviimmin päätöksentekoon, IT -osaston osaamista ja näkemyksiä tarvitaan kaikissa digitaalisten ratkaisujen hankinnoissa, toiminnan kehityksestä vastaavat täytyy sitouttaa uuteen toimintatapaan jne. </div>
<div>
<br /></div>
<div>
Myyjälle yllä oleva merkitsee sitä, että ostajan täytyy siirtymisessä uuteen, digitalisuutta hyödyntävään ratkaisuun tehdä suuri henkinen ja toiminnallinen muutos. Tämä muutos on vaativa, vaikka myyjä olisi jo aiemmin tuttu ja turvallinen toimittaja. Ja se on vielä haastavampi, kun muutosta rummuttaa uusi toimija. Eli jo vakiintuneesta liiketoiminnasta, jolla on jo vakiintuneet markkinat, siirrytään uuteen liiketoimintaan, jossa on kyettävä ylittämään Geoffrey Mooren kuvaama <a href="http://www.amazon.com/Crossing-Chasm-3rd-Edition-Disruptive/dp/0062292986" target="_blank"><span style="color: blue;">ensimmäisten ostajien ja massamarkkinoiden välissä aukeava kuilu</span></a> (chasm), kts. kuva alla. </div>
<div>
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="http://2.bp.blogspot.com/-I-GfM63roNs/VknjsQ227wI/AAAAAAAAA1E/Xy1p6E0SKKk/s1600/Kuilu.png" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="212" src="http://2.bp.blogspot.com/-I-GfM63roNs/VknjsQ227wI/AAAAAAAAA1E/Xy1p6E0SKKk/s400/Kuilu.png" width="400" /></a></div>
<br /></div>
<div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
</div>
Kaikesta uudessa kiinnostuneet edelläkävijät ja visionäärit ovat niitä, joille uutuuksien myyminen on helpointa. Heillä on selkeä näkemys, kuinka uusi tuote tai palvelu parantaa heidän liiketoimintaansa; on myös osaamista, yhteistyöverkostoja ja halua viedä läpi tarvittavat muutokset ostajayrityksen toimintatavoissa, arvoissa ja kulttuurissa. Toisaalta nämä ostajat juoksevat teknisen erinomaisuuden ja uutuuksien perässä, joten kysyntä kannattaa hyödyntää pian, kilpailuedut eivät välttämättä ole pitkäikäisiä. </div>
<div>
<br /></div>
<div>
Laajasta omakohtaisestakin kokemuksesta voin sanoa, että menestys edelläkävijöiden kanssa on liian usein Pyrrhoksen voitto: </div>
<div>
<ul>
<li>Edelläkävijöiden selkeä visio uutuuden käytöstä saa myyjän uskomaan, että ominaisuuksien ja niiden hyötyjen painottamiseen rakentuva myynti ja markkinointi ovat tehokkaita</li>
<li>Myyjä tulkitsee markkinoita edelläkävijöiden teknispainotteisten toiveiden kautta, seurauksena ominaisuuksien kilpavarustelu, joka varsinkin ohjelmistopohjaisissa tuotteissa ja palveluissa on houkuttelevan helppoa</li>
</ul>
<div>
Edelläkävijöiden kanssa voitokas toimintatapa ei kuitenkaan johda tuloksiin massamarkkinoilla. Ominaisuuksilla ratsastaminen sulkee silmänsä olennaiselta: potentiaaliset asiakkaat eivät näe tarvetta muuttaa nykyistä toimintatapaansa tai niiden mielestä nykyinen toimintatapa on erinomaisen toimiva. Jos täten vain edelläkävijöiden muodostama viidennes potentiaalisista asiakkaista on todella saavutettavissa, kasvun haaveet on vaikea realisoida. Toki kansainvälistymällä potentiaalisten asiakkaiden määrä kasvaa huomattavasti, mutta niilläkin kentillä koneen tehosta saadaan irti vain pieni osa.<br />
<br />
<h2>
Uutuuksien on vaikeaa läpäistä ostajien hankintaprosessi</h2>
<br />
Uuden, digitalisointia hyödyntävän tuotteen tai palvelun omaksumisen vaatima muutos selittää myös, miksi uutuuden myynti ei usein - tai itse asiassa useimmiten - johda kauppoihin: suurin osa potentiaalisista asiakkaista ei vielä joko tunnusta tai pidä tärkeänä tarvetta, johon uusi ratkaisu yrittää tarjota lääkkeen. Asiakkaiden tarve on toisin sanoen vasta piilevä, tai jos se on tiedostettukin, heillä ei ole meneillään aikeita tehdä sille jotakin, kts. kuva alla. Täältä on pitkä ja kivinen tie saada asiakkaat aktivoitumaan, vertailemaan kaikkia mahdollisia vaihtoehtoja, puhumattakaan valitsemaan preferoituja ratkaisuja tarjoavista kaikkein sopivin.<br />
<br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
</div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="http://1.bp.blogspot.com/-isW2ziA8DrA/VkravqfFS1I/AAAAAAAAA1U/lDsmVoErECw/s1600/Osto%2Bja%2Bstatus%2Bquo.png" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="43" src="http://1.bp.blogspot.com/-isW2ziA8DrA/VkravqfFS1I/AAAAAAAAA1U/lDsmVoErECw/s400/Osto%2Bja%2Bstatus%2Bquo.png" width="400" /></a></div>
<br /></div>
</div>
<div>
<br /></div>
<div>
Esimerkiksi eräs laitteiden anturointia ja analytiikkaa järjestelmäratkaisuissaan hyödyntävä yritys huomasi, että sen moderni ratkaisu herätti kyllä huomiota ja mahdollisti pitkällisiä neuvonpitoja mahdollisten asiakkaiden kanssa, mutta pidemmälle kuin demoihin tai suppeisiin pilotteihin oli vaikeaa päästä. Suurimmaksi esteeksi osoittautui uuden ratkaisun vaatimat logistiikkajärjestelyt, joihin liittyvää osaaminen asiakkailta tyypillisesti puuttui. Vaikka ratkaisu oli teknisesti ylivoimainen verrattuna kilpailijoihin ja toi selkeitä etuja verrattuna yleisesti käytössä oleviin tekniikkoihin, asiakkaat pitäytyivät mieluummin tuttuun ja turvalliseen. Suuressa kuvassa uuden digitaalisen maailman laajentunut kilpailu tuotteista tuotesysteemeihin ja systeemien systeemeihin tekeekin ostajan päätöksenteosta entistäkin vaikeampaa.<br />
<br />
Tutkimusten ja myös kokemusteni mukaan asiaa voidaankin havainnollistaa alla olevalla kuvalla. Vaikka tarpeen kiteyttäminen asiakasyrityksen hankintaprosessissa onkin kohtuullisen vaikeaa, ratkaisun päälinjojen määrittäminen kaikkien mahdollisten vaihtoehtojen joukosta on se vaikein pala. Jos ratkaisun tyyppi on pystytty spesifiomaan, parhaan toimittajan löytäminen on sitten jo helpompaa.<br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="http://3.bp.blogspot.com/-N32rD_N5daU/VkncGOx7MAI/AAAAAAAAA0o/dB2iW3BtSxQ/s1600/Ostoprosessin%2Besteet.png" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="141" src="http://3.bp.blogspot.com/-N32rD_N5daU/VkncGOx7MAI/AAAAAAAAA0o/dB2iW3BtSxQ/s400/Ostoprosessin%2Besteet.png" width="400" /></a></div>
<br />
<br />
Mitä sitten tyypillisesti tapahtuu:<br />
<ol>
<li>Vaikka yritys ei aktiivisesti olisikaan etsimässä uudentyyppistä, digitaalisuutta hyödyntävää ratkaisua, joku tai jotkut yrityksessä valistuvat uuden tekniikan mahdollisuudesta (joko oma-aloitteisen tutkimuksen tai jonkun toimittajan yhteydenoton perusteella) ja käynnistävät pienimuotoisen selvittelyprojektin.</li>
<li>Selvittelyn perusteella tehdään esitys uuden tekniikan mahdollisuuksien tarkemmasta tutkimuksesta, mutta koettujen epävarmuuksien vuoksi panostukset rajataan mahdollisimman pieniksi.</li>
<li>Tutkimuksissa havaitaan markkinoilla olevan paljon toisistaan poikkeavia näkemyksiä uuden tekniikan soveltamisesta ja todellisista hyödyistä. Uuden tekniikan käyttöönoton nähdään lisäksi vaativan muutosta lukuisiin yrityksen käyttämiin toimintatapoihin. Tämän seurauksena yrityksen sisällä arviointiin osallistuvien tahojen ja henkilöiden määrä kasvaa. </li>
<li>Yrityksen sisäiset intressitahot eivät pääse yhteisymmärrykseen tavoitelluista hyödyistä, puhumattakaan ratkaisun tyypin määrittelystä. Status quo voittaa, jatketaan nykyisillä ratkaisuilla tai kilpailutetaan uusi ratkaisu marginaalisilla ominaisuusparannuksilla verrattuna nykyiseen.</li>
</ol>
<div>
Digitalisaatiota hyödyntävien tuotteiden ja palveluiden myynti sakkaakin paljon useammin kuin perinteisten ratkaisujen: jos normaalisti esimerkiksi 50 - 80 prosenttia vaihtoehtojen selvittämiseen päässeistä perinteisten ratkaisujen hankintaprosesseista toteutuu, saattaa tämä pudota digitaaliratkaisuissa 30 - 50 prosenttiin. Keskeisiä syitä tähän ovat digitaaliratkaisujen arvioimiseen osallistuvien asiantuntijoiden suuri määrä, puutteet omassa osaamisessa, ratkaisuja kohtaan tunnettu epävarmuus ja toimintatavoissa vaadittava muutos. </div>
<div>
<br /></div>
<h2>
Hintakilpailu jatkuu myös uutuuksien myynnissä</h2>
</div>
<div>
<br /></div>
<div>
Digitalisoimiseen liittyvät toiveet oman tarjooman erilaistamisesta ja marginaalien nostamisesta jäävät usein toteutumatta. Tähänkin löytyy syyt tutkimalla potentiaalisten käyttäytymistä.<br />
<br />
Ostajilla on lisääntyneet mahdollisuudet tutustua tarjolla oleviin tuotteisiin ja palveluihin itsenäisesti, hyödyntäen internetiä ja sosiaalisen mediaa, mikä johtaa entistä myöhemmin tapahtuviin kosketuksiin mahdollisten toimittajien kanssa. Laajasti siteeratussa <a href="https://hbr.org/2012/07/the-end-of-solution-sales" target="_blank"><span style="color: blue;">tutkimuksessa havaittiin</span></a>, että lähes 60 % ostoprosessista on jo ohi, kun myyjiä ensimmäisen kerran kontaktoidaan. Mutta tätä ei kannata tulkita väärin. Se ei ensinnäkään tarkoita, etteikö myyjien kannattaisi yrittää puhua ostajille jo paljon aiemmin, mieluummin ennen kuin varsinainen vaihtoehtojen punnitseminen on alkanut - itse asiassa <a href="http://www.amazon.com/The-Three-Value-Conversations-Long-Lead/dp/0071849718" target="_blank"><span style="color: blue;">ostajat arvostavat sitä</span></a>. </div>
<div>
<br /></div>
<div>
Kuvitellaanpa tilanne, jossa ostaja pähkäilee, mitä esineiden internet ja Big Data saattaisivat merkitä yrityksen tulevaisuudelle. Paikalle ilmaantuu myyjä, joka ostajan liiketoimintaymmärryksen lisäksi pystyy antamaan punnittuja näkemyksiä ja informaatiota muutoksen mahdollisuuksista sekä auttaa myös tunnistamaan vaaran paikat. Jos ostoprosessi etenee maaliin asti, tämä myyjä tulee olemaan vahvoilla.</div>
<div>
<br /></div>
<div>
Katsotaan sitten kolmea ostoskenaariota, joihin myyjä hyvin usein myyntiaktiviteeteissaan kompastuu:</div>
<div>
<ol>
<li>Ostaja ei vielä aktiivisesti ole etsimässä ratkaisua, mutta haluaa syystä tai toisesta kuulla myyjän tarjoomasta</li>
<li>Ostaja on hankkimassa uutta tuotetta tai palvelua ja sanoo tutustuneensa jo erityyppisiin ratkaisuihin; haluaa nyt lisätietoa myyjän tarjoomasta</li>
<li>Ostaja on hankkimassa uutta tuotetta tai palvelua, on määritellyt sille spesifikaatiot ja haluaa nyt myyjältä tarjouksen näihin määrittelyihin</li>
</ol>
<div>
Ensimmäisessä tapauksessa myyjän tyypillinen virhe on kuvitella, että pahimmat kilpailijat löytyvät muista toimittajafirmoista. Todellisuudessa mitään ostoprosessia ei ole käynnistetty, ja myyjän haasteena on yrittää muuttaa nykyinen status quo -tilanne. Väärän tilannearvion seurauksena myyjä nollaa uuden digitalisoidun ratkaisunsa arvoa fokusoimalla sen ominaisuuksien vertailuun kilpailijoiden vastaaviin. Jos kyseessä on olemassa oleva asiakassuhde, myyjä pystyy sentään huonossakin tapauksessa jatkamaan vanhan tarjoomansa myyntiä. Jos taas nykyinen tai uusi asiakas haluaa uutta tarjoomaa, menetetty mahdollisuus todelliseen erilaistamiseen johtaa taas hinnan painottumiseen toimittajavalinnassa. </div>
</div>
<div>
<br /></div>
<div>
Toisessa tapauksessakin ostajan helposti kuvitellaan jo de facto päättäneen tehdä hankinnan. Taas keskitytään kilpailijoiden voittamiseen ja ominaisuuspullisteluun, vaikka ostaja todellisuudessa kaipaisi apua liiketoimintamahdollisuuden verifioimiseen ja sisäisten haasteiden voittamiseen. Myyjä päästää käsistään mahdollisuuden ostajan auttamiseen ja lopullisen toimittajavalinnan kriteerien muokkaamiseen otolliseksi. Jälleen ajaudutaan hintapaineisiin.</div>
<div>
<br /></div>
<div>
Kolmannessa skenaariossa ostajan spesifikaatiot ovat syntyneet joko synteesinä saatavissa olevasta tiedosta tai pahimmassa tapauksessa joku toinen myyjä on keskeisesti avustanut ostoprosessin aiemmissa vaiheissa. Jos tämä toinen myyjä on hoitanut asiansa hyvin, tässä vaiheessa mukaan kutsutun yrityksen rooli on lähinnä hintakirittäjä. Synteesispesifikaation tapauksessakin hinnan merkitys päätöksessä on merkittävä tai jopa ratkaiseva: todennäköisesti useat toimittajakandidaatit pystyvät täyttämään laaditut kompromissivaatimukset, jolloin ainoaksi erottavaksi tekijäksi jäävät helposti aiheutuvat kustannukset. </div>
<div>
<br /></div>
<div>
Yhteenvetona digitalisoitujen tuotteiden ja palvelujen suuri lupaus erilaistamisesta, asiakkaan paremmasta ymmärtämisestä ja räätälöinnin helpottamisesta jää usein toteutumatta asiakasrajapinnassa tehtyjen virhearviointien ja -liikkujen vuoksi. Myyntimarginaalit eivät parane, vaikka uuden luomiseen investointeihin on satsattu paljon.</div>
<br />
<h2>
Kasvun ja kannattavuuden tielle</h2>
<br />
Onneksi myyjäyrityksille on tarjolla toisenlainenkin tie. Kun ollaan kehittämässä tai tuomassa markkinoille uutta, digitaalisuuteen nojaavaa tuotetta tai palvelua, voidaan koko kysynnän luomisen ja myynnin tekemisen ketju rakentaa kasvua ja kannattavuutta tukevaksi ja kiihdyttäväksi. Vastaavasti, jos jo ollaan markkinoilla ja ensimmäiset, vaikkakin rajoitetut menestykset ovat jo plakkarissa, pystytään saamaan isompi vaihde silmään toimintatapojen uusiutumisella.<br />
<br />
Kulmakivinä tässä työssä ovat:<br />
<ol>
<li><b>Kilpailustrategian uusiminen: </b>Erilaistaminen ei voi pohjautua enää yksinomaan tekniseen etumatkaan, konseptin ainutlaatuisuuteen tai tarjooman ominaisuuksiin. Ytimessä täytyy olla asiakkaiden liiketoiminnan syvä ymmärtäminen, sen pukeminen asiakkaille hyödyllisiin näkemyksiin ja toimintatapa, jolla edellä mainittuja käytetään asiakkaiden muutosmatkalla. Erilaistaminen tapahtuu asiakkaiden liiketoiminnalle tuotavilla tuloksilla, ei tuotteen tai palvelun ominaisuuksilla. </li>
<li><b>Asiakasrajapinnan toimintatapojen muutos: </b>Myynnin, markkinoinnin ja koko myyjäyrityksen toiminnassa siirrytään asiakkaiden liiketoiminnan vetämään toimintatapaan. Keskeistä on arvon tuottaminen asiakkaille koko osto- ja toteuttamisprosessin ajan. Periaatteina ovat kiinnostuksen luominen potentiaalisia asiakkaita kiinnostavilla liiketoimintanäkemyksillä, asiakkaiden avustaminen muutoksessa jo tarpeen kiteytysvaiheissa ja asiakkaiden auttaminen viemään kauppaan tarvittava sisäinen muutosprosessi läpi. </li>
<li><b>Kumppanuusverkostojen luominen asiakasrajapintaan: </b>Kumppanien valinnassa ja yhteistyön kehittämisessä huomionarvoista on kyky avustaa asiakkaita kaikissa ostoprosessin vaiheissa. Kyse ei ole pelkästään kaupan toteutusvaiheesta, vaan riittävän näkemyksen ja tuen saaminen ostajien muutosprosessissa, tarpeiden kiteyttämisen ja vaihtoehtojen etsinnän kautta toimittajan valintaan ja kaupan toteutukseen.</li>
</ol>
Moni IoT:tä, teollista internetiä ja Big Dataa tuotteissaan tai palveluissaan hyödyntävä yritys on jo pitkällä korjaamassa keräämässä satoa yllä hahmotelluista toimintatapojen uusimisesta - vielä useampi on astumassa samalle tielle. Mikä on tilanne sinun yrityksessäsi: Erottuuko tarjoomasi niiden bisneshyötyjen perusteella, joita se tuo asiakkaille? Oletko tyytyväinen uutuutesi myynnin kasvuun ja kannattavuuteen vai tuntuuko sinusta, että asiakkaiden ymmärtämättömyys ja konservatiivisuus (vielä) rajoittavat etenemistä? Osaavatko myyntimiehesi vastata asiakkaille, miksi näiden pitäisi juuri nyt muuttaa jotakin toimintatavoissaan? Skaalautuuko toimintamallisi kotimaisten asiakkaiden kanssa myös kansainvälisille markkinoille? Lisäapua yrityksesi haasteisiin saat esimerkiksi <a href="http://www.menestyvayritys.com/ely---keskus---konsultointi.html" target="_blank">ELY - keskuksen kehittämispalvelujen hyväksytyiltä asiantuntijoilta</a>. <br />
<div>
</div>
Raimo Malilahttp://www.blogger.com/profile/15280626840336796070noreply@blogger.com384Suomi61.924109999999992 25.74815100000000747.677147999999988 -15.560442999999992 76.171072 67.056745tag:blogger.com,1999:blog-3902486144765855997.post-76342475874196343542015-04-16T14:32:00.001+03:002015-04-16T14:38:49.086+03:00Hyödynnä Venäjän mahdollisuudet - mutta pidä huoli kilpailukyvystäsiVenäjän markkinoiden arvioimisessa ei kuitenkaan ole kysymys vain markkinapotentiaalista tai taloudellisista ja poliittisista riskeistä - yksittäisen yrityksen täytyy pitää huoli myös oman kilpailukykynsä kehittämisestä. Ottamalla myös kilpailukyvyn kehitys huomioon, on Venäjän liiketoimintamahdollisuuksien hyödyntäminen nykyisten poliittisten ongelmien haihduttua paljon vakaammalla pohjalla.<br />
<br />
Jo Matti Alahuhdan <a href="https://noppa.aalto.fi/noppa/kurssi/a26e00400/lisatty8402/A26E00400_jolly_v__alahuhta__m___jeannet__j-p__1992_.pdf" target="_blank"><span style="color: blue;">väitöskirjassa</span></a> nostettiin esiin vaativien markkinoiden merkitys kansainvälistymisessä. Kohdemaat muovaavat ratkaisevasti yrityksen toiminnan perusteita, prosesseja ja kyvykkyyksiä, siten joko edistäen tai jarruttaen laajempaa kansainvälistä menestystä. Kilpailukyvyn lähteet ovat myös muuttuneet, markkinoiden läheisyyden ja tuotantovoluumien koon merkitys vähenee. Pinnalle ovat nousseet asiakastuntemus, lisäarvo asiakkaille, erottautuminen kilpailijoista ja kyky saavuttaa asiakkaat.<br />
<br />
Venäjän markkinoiden läheisyys ja koko saattaa johtaa yrityksen strategisesti vääriin ratkaisuihin, jotka voivat olla tuhoisia tulevaisuudelle. Tässä artikkelissa syvennytään näihin sokeisiin pisteisiin tarkemmin ja viitoitetaan sitten polkuja, joilla Venäjän kaupan suuret mahdollisuudet hyödynnetään taktisesti ja yrityksen pitkän tähtäimen menestykselle terveellä tavalla.<br />
<br />
<h2>
<span style="font-size: large;">
Venäjän markkinat ja kilpailukyvyn rakentaminen</span></h2>
<br />
Globalisoituneilla markkinoilla kaikkien paitsi hyvin paikallisesti toimivien yritysten pitää pystyä toimimaan kansainvälisesti ja löytämään asiakkaita myös kotimarkkinoiden ulkopuolelta. Vahvan kilpailukyvyn ja laajan kansainvälisen markkinan rakentamisessa oleellisia tekijöitä ovat:<br />
<ul>
<li>Asiakastarpeita tyydyttävien tuotteiden ja liiketoimintamallien kehittäminen</li>
<li>Erilaistaminen, kysynnän luonti ja myynti</li>
<li>Uusien markkinoiden valtaaminen käyttäen nykyisiä markkinoita ponnahduslautana</li>
</ul>
<div>
Ymmärrys ja osaaminen näillä alueilla rakennetaan olemalla läsnä markkinoilla, joilla kuluttajien tai yritysten tarpeet ovat vaativimpia tai muuten edistyksellisiä. Muut markkinat seuraavat edelläkävijämarkkinoita viiveen jälkeen. Markkinatarpeita voi tietysti haarukoida kotikonttorissa tai julkisen tiedon varassa, mutta mikään ei voita asiakaskontakteihin pohjautuvaa omakohtaista oppimista.<br />
<br />
Seuraavassa tarkastellaan tekijöittäin, kuinka yksinomaan Venäjän markkinoiden varaan heittäytyminen murentaa kansainvälistymään pyrkivän suomalaisen yrityksen kilpailukykyä. </div>
<div>
<br /></div>
<h3>
Tuotteiden ja liiketoimintamallien kehittäminen</h3>
<br />
Uuden kehittämisessä tärkeintä on synnyttää sellaista, mitä asiakkaat haluavat ja huolehtia myös siitä, että uutuus on helppo ostaa ja käyttää. Kyse ei siis ole pelkästään tuoteinnovaatioista vaan myös esimerkiksi uudenlaisesta tavoiteltavien markkinoiden määrittelystä, logistiikan toimintamalleista tai asiakkaiden koukuttamistavoista. Edelläkävijämarkkinoilla yritys pystyy hiomaan tuotteet ja liiketoimintamallit sellaiseen iskuun, että uusilla markkinoilla päästään paikallistamisen jälkeen nopeasti lentoon.<br />
<br />
Venäjän markkinoita voi hyvin harvoin pitää edelläkävijöinä. Kuluttajamarkkinoilla haetaan kyllä innokkaasti vaikutteita johtavilta markkinoilta, mutta toiseen suuntaan ei virta käy. Sama pätee B2B-tuotteisiin, Venäjällä pääasiallisesti sovelletaan ja otetaan käyttöön jo muualla hyväksi havaittuja ratkaisuja.<br />
<br />
Markkinoiden vaativuuteen päästään tarkemmin kiinni poimimalla uusimmasta <a href="http://www.intecap.edu.gt/oml/images/publicos/WEF_GlobalCompetitivenessReport_2013-14.pdf" target="_blank"><span style="color: blue;">World Economic Forumin (WEF) kilpailukykytutkimuksesta</span></a> relevantteja muuttujia, kts. kuva alla. Mitä isompi maan vertailuarvo on, sitä parempi. Johtopäätös on selvä: Venäjä laahaa pahasti jäljessä esimerkiksi verrokkimaita Ruotsia ja Saksaa, ja jopa verrattuna 148 maailman maan keskiarvoon, se ei pärjää kehuttavasti.<br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
</div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="http://2.bp.blogspot.com/-vIVdhT3G7I4/VEuN14i8TRI/AAAAAAAAAsU/5FGZ3RNGTIA/s1600/Ven%C3%A4j%C3%A4%2Bja%2BWEF.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="http://2.bp.blogspot.com/-vIVdhT3G7I4/VEuN14i8TRI/AAAAAAAAAsU/5FGZ3RNGTIA/s1600/Ven%C3%A4j%C3%A4%2Bja%2BWEF.png" height="144" width="400" /></a></div>
<br />
Venäjän markkinoilla alhainen hinta merkitsee enemmän kuin kehittyneillä markkinoilla; jälkimmäiset painottavat olennaisten suorituskykytekijöiden vertailua tai vaikkapa viimeisimpiä muodin tuulia. Esimerkiksi uuden kenkä- tai vaatemalliston kehittämiseen saa siten länsimarkkinoilta huomattavasti paremmat eväät. Vastaavasti teknologian heikompi taso ja yritysten jähmeys uuden teknologian omaksumisessa antaa huonosti kaikupohjaa suuremman lisäarvon ratkaisujen kehittämiselle, esimerkiksi teollisen internetin alueella. Ja koska Venäjän markkina ei pysty tehokkaasti tukemaan tuotekehitystä ja yritysten verkottuminen on ohutta, markkinaimpulssit uusien liiketoimintamallien kehittämiseksi ovat heikkoja.<br />
<br />
Jos suomalaisen yrityksen kehitystyö pohjaa Venäjän markkinoiden vaatimuksiin, tie esimerkiksi Länsi-Euroopan tai Aasian markkinoille on kivinen. Klassinen tapaus olivat tietysti Turon puvut jo Neuvostoliiton aikoihin, mutta samoja syntejä kantavat esimerkiksi Valion levitteet ja juustot: tuotteilla on imua idässä, mutta talouspomppujen ilmaantuessa länsiviennin lisääminen on vaikeaa. Mielenkiintoista on myös seurata Holiday Clubin Itä-Suomen hankkeita; kohteena ovat selkeästi venäläiset, mutta onko yrityksellä tarvittaessa kykyä laajentaa asiakaskuntaa myös muihin suuntiin?<br />
<br />
<div>
<h3>
Erilaistaminen, kysynnän luonti ja myynti</h3>
</div>
<div>
<br /></div>
<div>
Vaikka yritys olisi kehittänyt maailman parhaan tuotteen, ilman menestyksellistä kysynnän herättämistä ja myyntiä tuotteet jäävät varastoon pölyttymään. Esimerkiksi <a href="http://www.executiveboard.com/exbd/sales-service/challenger-sale/index.page" target="_blank"><span style="color: blue;">Corporate Executive Boardin laaja kansainvälinen B2B -tutkimus</span></a> todisti, että brändin ja tuotteen tai palvelun merkitys asiakasuskollisuudessa on vähäisempi kuin kysynnän luomisen ja myynnin menetelmien. Samoin kuin tuotteen kehitysprosessissa, kylmä karaisee: vaativat asiakkaat ja kova kilpailu auttavat kiteyttämään toimintatavat, joihin on hyvä tukeutua uusille markkinoillekin mentäessä.<br />
<br />
Venäjän markkinat kyllä karaisevat, mutta asioissa, jotka ovat vähemmän käyttökelpoisia muualla. WEF:in tutkimuksesta löytyy taas taustoittavia faktoja.<br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="http://4.bp.blogspot.com/-2-JhCvHbF7U/VEuTVVAxoPI/AAAAAAAAAsk/-41vMpvAaxU/s1600/Ven%C3%A4j%C3%A4%2B2.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="http://4.bp.blogspot.com/-2-JhCvHbF7U/VEuTVVAxoPI/AAAAAAAAAsk/-41vMpvAaxU/s1600/Ven%C3%A4j%C3%A4%2B2.png" height="120" width="400" /></a></div>
<br />
Venäjän markkinoilla kilpailu ei vielä ole niin kireää kuin kehittyneemmissä maissa, joten myös tarve erilaistaa on pienempi. Toimialojen keskittyneisyys johtaa samankaltaisiin toimintatapoihin, tukahduttaen uudet tavat saavuttaa asiakkaat. Vaikkapa Venäjän markkinoihin tottuneille rakentajille muiden maiden raaempi kilpailu, mikä vaatii omien vahvuuksien terävämpää määrittelyä, saattaa olla ylitsekäymätön este.<br />
<br />
Kun kehittyneillä markkinoilla asiakkaiden toiveet usein täytetään hyödyntämällä laadukasta kumppaniverkostoa, Venäjällä nämä taidot eivät niin hyvin kehity, koska mahdollisten kumppanien laadussa ja tarjoomassa on puutteita. Sama pätee kehittyneiden markkinointitekniikkojen ja -työkalujen käyttöön maassa sekä asiakaspalvelun tasoon. Myöskään digitalisoitumisen hyödyntämisessä Venäjän opeilla ei menesty maailmanliigassa. Vaikka internetin ja älypuhelinten käyttö on Venäjällä kasvanut hurjaa vauhtia, esimerkiksi <a href="http://www.ewdn.com/2012/07/24/international-research-study-sheds-full-light-on-russian-online-retail/" target="_blank"><span style="color: blue;">logistiikan ja sähköisen maksamisen ongelmat</span></a> jättävät maan kauas kehittyneimpien taakse.<br />
<br />
<h3>
Uusien markkinoiden valtaaminen</h3>
</div>
<div>
<br />
Tuotekehityksen ja markkinoille menon opit vaativimmilta markkinoilta konkretisoituvat, kun laajennutaan uusiin kohdemaihin: uusilla markkinoilla osataan valita purevimmat toimintatavat, ja muista maista saadut asiakasreferenssit tasoittavat myynnin esteitä.<br />
<br />
Markkinoiden kyky antaa sytykkeitä asiakkaiden liiketoimintaan vaikuttaviin näkemyksiin ovat oiva tapa mitata markkinaoppeja. Tehdäänpä nopea testi:<br />
<ul>
<li>Voitko mainita edes yhden venäläisen yrityksen, jonka uudet näkökulmat ovat huomattavasti horjuttaneet yrityksesi liiketoiminnan kivijalkaa ja aikaisempia uskomuksia? </li>
<li>Voitko käyttää Venäjällä saatuja näkemyksiä Suomen myynnin edistämisessä? </li>
</ul>
Haasteena on, että Venäjällä oppii, mutta oppien sovellettavuus muille markkinoille on vähäistä. Samoin venäläiset referenssit ovat parempia kuin ei mitään, mutta olosuhteiden poikkeavuus vähentää niiden arvoa muissa maissa.<br />
<br />
<br />
<h2>
<span style="font-size: large;">
Miten eteenpäin</span></h2>
</div>
<div>
<br />
Venäjän liiketoimintamahdollisuudet ovat suuret, markkinat tulevat elpymään ja kehittymään ja suomalaisilla on niillä hyvä suhteellinen asema, joten maata ei tietenkään kannata unohtaa. Parasta olisi kuitenkin kurvata edistyneimpien markkinoiden kautta: rakentaa niillä iskevät tavat toimia, kiteyttää oma erilaisuus ja hankkia referenssit, joiden perustalle Venäjän markkinoiden paikallistamisvaatimukset voidaan kestävästi toteuttaa. Meillä on lukuisia yrityksiä, jotka ovat jo tehneet tämän onnistuneesti: esimerkiksi Nokia matkapuhelinverkoissa, Ponsse metsäkoneissa, Robit Rocktools kallioporauksessa tai Rovio peleissä. </div>
<div>
<br /></div>
<div>
Jos ei ole jostain syystä kykyä tai halua mennä ensin vaativimmille markkinoille, on toki muitakin strategioita:</div>
<div>
<ul>
<li><b>Keskitytään Venäjälle </b>ja unohdetaan muut markkinat: Kotimaan toiminnan rinnalle kehitetään vahva ymmärrys Venäjän markkinoiden toiminnasta ja optimoidaan yrityksen kilpailutekijät niiden vaatimuksia vastaaviksi. Riskinä ovat mahdolliset negatiiviset vaikutukset Suomen markkinoiden kilpailukykyyn sekä kehittyneemmiltä markkinoilta Venäjälle virtaavat toimintatapojen ja asiakaspreferenssien muutokset. </li>
<li><b>Käytetään Venäjän vahvuuksia vipuna</b> muille markkinoille: Hyödynnetään maan markkinoiden kokoa, edullista työvoimaa tai korkeaa koulutustasoa paitsi myynnin lisäämiseksi Venäjällä, myös muiden markkinoiden operaatioissa. Esimerkkeinä Nokian Renkaat, joka pystyy valmistamaan maassa renkaita halvemmalla kuin Suomessa tai monet ohjelmistokehitystä alihankkivat firmat. Riskinä saattaa olla <a href="http://blogi.menestyvayritys.com/2015/02/mainettaan-pahempi-kilpailuttaminen.html"><span style="color: blue;">liika keskittyminen hinnalla tai tuotantovoluumeilla kilpailemiseen</span></a> muiden tekijöiden kustannuksella. </li>
<li><b>Venäjä astinlautana muille markkinoille: </b>Vaikka Venäjän menestys ei olekaan valttikortti useimmissa maissa, muun muassa IVY-maissa Venäjä-referenssit ovat enemmän arvossaan. Myös toimintatavoissa on paljon samankaltaisuuksia, joita on hyödyntänyt esimerkiksi hirsitalovalmistaja Honkarakenne. Myös joillakin kapeahkoilla Venäjän toimialoilla tai yksittäisillä yrityksillä saattaa olla kansainvälisesti kilpailukykyinen asema, jonka varassa on mahdollista ponnistaa laajemmillekin markkinoille. </li>
<li><b>Opportunistiset liiketoimintamahdollisuudet: </b>Tartutaan ilmaantuviin mahdollisuuksiin Venäjällä ja otetaan saatavissa oleva hyöty. Pidemmän tähtäimen menestykseen maassa ei kummemmin panosteta ja kilpailukyvyn kehitystä ohjaavat muut markkinat.</li>
</ul>
<div>
Useimmilla toimialoilla Suomen asiakasekosysteemit eivät yksinään tue tarpeeksi yritysten toiminnan ja kilpailukyvyn pitkäjännitteistä rakentamista. Sen takia on elintärkeää tunkeutua myös kaikkein vaativimmille markkinoille, <a href="http://blogi.menestyvayritys.com/2014/09/mista-neuvoja-pk-yritysten.html" target="_blank"><span style="color: blue;">näkemystä ja osaamista</span></a> on tähän riittämiin tarjolla. Venäjän markkinat kannattaa hyödyntää, muttei kilpailukyvyn kehitystä vaarantavalla tavalla.</div>
</div>
Raimo Malilahttp://www.blogger.com/profile/15280626840336796070noreply@blogger.com0Suomi61.924109999999992 25.74815100000000747.676419999999993 -15.560442999999992 76.17179999999999 67.056745tag:blogger.com,1999:blog-3902486144765855997.post-24853754638963319942015-03-23T11:29:00.000+02:002015-03-23T11:29:54.042+02:00Eilisen myyntimenetelmät = este tuloksen tekemiselleJos B2B-myyntisi porskuttaa jatkuvasti loistavasti eteenpäin, älä tuhlaa aikaasi tämän blogin lukemiseen. Mutta ainakin minä, joka aloitin B2B-myyntiurani myymällä elektroniikkaa eri toimialoille ja jatkoin sitten matkapuhelinjärjestelmien parissa, istun jatkuvasti koulunpenkillä. Monet perinteiset totuudet, kuten esimerkiksi asiakkaan liiketoiminnan ja ostoprosessin ymmärtämisen tärkeys, pätevät yhä. Moni asia on taas muuttunut ja muuttumassa: Asiakkaat etsivät tietoa verkkosivustoilta ja sosiaalisesta mediasta, ostajat ovat ottaneet tiedollisen niskalenkin myyjistä. Myynnin tehokkuus laskee, vaikka kustannukset ovat nousussa.<br />
<br />
Pelkkä myyntipanosten lisääminen saa harvoin yrityksen kasvun ja kannattavuuden nousuun. Vanhan monistamisen sijaan on myynnin tekemisen malliin syvällisesti paneuduttava ja uusiuduttava asiakashankinnassa - myös yritysmaailman kilpajuoksussa menneisyyden juoksuhautoihin makaamaan jääneiden kohtalo on karsea. Tässä blogissa keskitytään erityisesti siihen, miksi myynnin monimutkaisuuden vähentäminen on B2B-yrityksille elintärkeää ja kuinka se aikaansaadaan käytännössä. Luettuasi sinulla on tuoreita eväitä yrityksesi myyntitoiminnan tehostamiseen ja uusien asiakasryhmien taklaamiseen. <br />
<div>
</div>
<div>
<br /></div>
<br />
<h2>
<span style="font-size: large;">
Myynnin menetelmät</span></h2>
<br />
B2B-kauppoihin vaadittavat myyntipanokset vaihtelevat valtavasti kohteen mukaan. Atomivoimalan, matkapuhelinverkon tai vaikkapa loistoristeilijän myyntiprosessi sitouttaa kymmeniä tai satoja myyjäyrityksen henkilöitä, vie kuukausia tai vuosia aikaa ja maksaa helposti miljoonia tai kymmeniä miljoonia euroja. Joitain tuotteita tai palveluita taas voidaan myydä verkossa itsepalveluna, ilman myyjän suoraa myötävaikutusta.<br />
<br />
Myyntimenetelmät voidaan jakaa uuden asiakkaan hankintakustannusten (Customer Acquisition Costs, CAC) mukaan karkeasti kolmeen kategoriaan:<br />
<ol>
<li><b>Itsepalvelu</b>: Asiakas houkutellaan yrityksen verkkosivustoille hyödyntämällä esimerkiksi hakukonemarkkinointia ja -optimointia, sisältömarkkinointia ja sähköpostiviestejä. Kauppa solmitaan automaattisesti. Myyjän henkilöstön ei tarvitse osallistua, koska tuote on helppo ymmärtää ja sen arvo asiakkaille on helppo ymmärtää. Asiakkaan hankintakustannukset ovat lähinnä digitaalisen markkinoinnin kustannuksia, tyypillisesti 30 - 200 € uutta asiakasta kohti. </li>
<li><a href="http://blogi.menestyvayritys.com/2013/09/modernilla-etamyynnilla-tehoa-b2b.html" target="_blank"><span style="color: blue;"><b>Puhelinmyynti</b> (tai laajemmin etämyynti</span></a>, inside sales): Tämä malli rakentuu itsepalvelumallin päälle. Asiakkaita johdatetaan kauppoihin vastaamalla tiedusteluihin ja kysymyksiin sähköpostilla, puhelin- ja videokeskusteluilla sekä verkon yli esitetyillä demoilla ja muilla digitaalisilla työkaluilla. Myyjien lisäksi myös teknisten henkilöiden osallistuminen voi olla tarpeellista tuotteen tai sen käytön yksityiskohtien selventämiseksi. Uutta asiakasta kohti hankintakustannukset ovat tyypillisesti 600 - 6000 €. </li>
<li><b>Kenttämyynti</b>: Sovelletaan kaikkein mutkikkaimpiin ostoprosesseihin, joissa päätöksentekoon osallistuu useita tai jopa kymmeniä ostajan edustajia. Asiakkaan luona vieraillaan fyysisesti, useimmiten useita kertoja ja myyntiin osallistuu teknisiä ja muita asiantuntijoita. Erilaiset asiakaspilotit ja muut ostajan epävarmuutta vähentävät myynnin työkalut ovat tavallisia. Uuden asiakkaan hankkiminen maksaa tyypillisesti yli kymmenen tuhatta euroa ja ylärajaa ei oikeastaan ole.</li>
</ol>
Kanavapartnerien kautta tapahtuvan asiakashankinnan kustannus on puhelin- ja kenttämyynnin välissä, mutta siihen ei tässä tarkemmin syvennytä.<br />
<div>
<br />
<h2>
<span style="font-size: large;">
Myyntimenetelmien käytettävyys</span></h2>
<div>
<br /></div>
<ol>
</ol>
<a href="http://4.bp.blogspot.com/-vw7cXSoysLQ/VENfWkmcwII/AAAAAAAAArQ/poVF-1o9SSY/s1600/Myyntitavat.png" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="http://4.bp.blogspot.com/-vw7cXSoysLQ/VENfWkmcwII/AAAAAAAAArQ/poVF-1o9SSY/s1600/Myyntitavat.png" height="220" width="320" /></a>Myyntitoiminnan organisoinnissa ja laajentamisessa mennään usein metsään, koska ei muisteta, että asiakassuhteen tuottojen tulee ylittää asiakkaan hankintakustannukset. Ja tämäkään ei käytännössä riitä. Saaduilla tuotoilla, ts. myyntikatteella, tulee asiakkaiden hankintaan liittyvien kustannusten lisäksi kattaa tuotekehitys- ja hallintokustannuksia, poistoja, korkokuluja sekä veroja - ja toivottavasti sen lisäksi jaettavaksi jää myös voittovaroja.<br />
<br />
Yllä esitetyt kolme myyntimenetelmää vaativat kukin erilaiset asiakassuhteiden minimituotot, kts. yllä oleva kuva. Kussakin menetelmässä vihreä alue on tuottojen puolesta hyväksyttävä, punaisella toimintaa ei saada kannattavaksi. Raja ei ole aivan kiveen hakattu, mitä kuvaa keltainen alue vihreän ja punaisen alueen välissä.<br />
<br />
Moni saattaa tässä vaiheessa nostaa kätensä ja todeta, että heidän alallaan edellä esitetty ei päde, koska tuotot kertyvät pitkältä ajalta ja <a href="http://blogi.menestyvayritys.com/2013/06/8-tapaa-saada-ensimmaiset-asiakkaat.html" target="_blank"><span style="color: blue;">ensimmäinen kauppa on pelkästään keihäänkärki</span></a>. Näin onkin, asiakassuhteen tuottoihin pitää laskea koko asiakkuuden elinkaaren tuotot - kuten asiakkuuden kustannuksienkin pitää kattaa koko ylläpitämisen elinkaari. Sen sijaan bisneslogiikoissa, joissa yrityksen kannattavuus ei ole niin tärkeää, voidaan ehkä sivuuttaa näitä lainalaisuuksia. Näin tapahtuu usein esimerkiksi startupeissa, joissa taka-ajatuksena on saada mahdolliset, eri ansaintamallia käyttävät ostajayritykset kiinnostuneemmaksi.<br />
<br />
<h2>
<span style="font-size: large;">
Myynnin kehittäminen</span></h2>
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="http://1.bp.blogspot.com/-t0TkL63qBCE/VQ72cDCjSDI/AAAAAAAAAv4/bhTDkph9lqo/s1600/Myynnin%2Bparantaminen.png" imageanchor="1" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img alt="" border="0" src="http://1.bp.blogspot.com/-t0TkL63qBCE/VQ72cDCjSDI/AAAAAAAAAv4/bhTDkph9lqo/s1600/Myynnin%2Bparantaminen.png" height="220" title="Myynnin kehittäminen asiakastuottoja lisäämällä tai vähentämällä myynnin monimutkaisuutta" width="320" /></a></div>
Myynnin kehittämisessä yrityksellä on siten kaksi menestyksen perusreseptiä: saada asiakkailta enemmän tuottoja tai pienentää myynnin monimutkaisuutta, kts. kuva oikealla. Asiakkailta saadaan enemmän tuottoja tuomalla asiakkaiden liiketoimintaan lisää arvoa, <a href="http://www.menestyvayritys.com/" target="_blank"><span style="color: blue;">erottautumalla kilpailusta ja väistämällä ostajan tiukkaa kilpailuttamista</span></a>. Vaikka pidemmän tähtäimen kilpailukyvyn, kasvun ja kannattavuuden ylläpito ehdottomasti edellyttää asiakastuottojen kasvua, ei sitä tässä yhteydessä tarkemmin käsitellä.<br />
<br />
Myynnin monimutkaisuutta vähentämällä voidaan siirtyä edullisempiin tapoihin hankkia asiakkaita; käytännössä kasvokkain tapahtuvaa myyntiä korvautuu etämyynnillä ja itsepalvelu vie tilaa etänä tapahtuvalta toiminnalta. Yksinkertaistamista kuitenkin jarruttavat esimerkiksi seuraavat seikat:<br />
<ul>
<li>Tuotteen tai palvelun arvioiminen on vaikeaa ja siihen osallistuu paljon ostajan edustajia</li>
<li>Ostos on elintärkeä; esimerkiksi, jos valittu tuote ei toimi, saattaa seurauksena olla suuret taloudelliset tai terveydelliset menetykset </li>
<li>Tuote tai palvelu on kallis, vaatii suuret muutokset toimintatapoihin tai muihin järjestelmiin</li>
<li>Toimitettavan tuotteen määrittely tai sopimus ovat monimutkaisia</li>
</ul>
Jos yritys ei jatkuvasti pyri yksinkertaistamiseen, se ei pysty hyödyntämään koko myyntipotentiaaliaan ja uhkaa pudota kilpailijoiden kyydistä. Kasvu- ja uusiutumishaluisille yrityksille taas on kuitenkin tarjolla useita polkuja luovia yksinkertaistamisella parempaan markkina-asemaan:<br />
<ul>
<li><b>Rakennetaan helppomyyntisyys sisään tuotteeseen jo kehitysvaiheessa</b>: esimerkkinä tuotekonfiguraation toteuttaminen siten, että sen lähtökohtana ovat asiakasyritysten prosessit</li>
<li><b>Luodaan liiketoimintamalli, joka helpottaa myyntiä</b>: esimerkkeinä ilmaiset tai hyvin edulliset pilotit, tai kenttämyynnin toteuttaminen kustannustehokkaammin kanavapartnerien kautta</li>
<li><b>Viritetään myynnin ja markkinoinnin koneisto</b>: käytetään aggressiivisesti digitaalisen markkinoinnin menetelmiä ja työkaluja kysynnän luomiseen, käytetään mahdollisuuksien mukaan kaupantekoon itsepalvelua ja etämyyntiä </li>
</ul>
Myynnin menetelmien ja työkalujen käyttö ei ole yksiviivainen kyllä/ei -päätös. Käytännössä kannattaa miettiä niiden soveltamista <a href="http://blogi.menestyvayritys.com/2013/09/modernilla-etamyynnilla-tehoa-b2b.html" target="_blank"><span style="color: blue;">tuote- tai palvelukohtaisesti, eri myyntiprosessin vaiheissa, markkinasegmenteittäin tai kansainvälistymisen työkaluna</span></a>. Esimerkiksi erään yhteistyökumppanini siirtyminen kenttämyynnistä keveähkön etämyynnin rikastamaan itsepalveluun toi myös pk-yritykset potentiaalisiksi asiakaskohteiksi aiempien suuryritysten rinnalle. Vastaavasti kansainvälistymisen rimakauhua on useissa tapauksissa pystytty pienentämään tekemällä ensi askeleet etämyynnillä oman paikallisen läsnäolon sijasta.<br />
<br />
<h2>
<span style="font-size: large;">
Johtopäätökset</span></h2>
<br />
Jatkuvan myynnin uusiutumisen tielle on astunut jo moni yritys ja toimiala, etunenässä ICT ja sellaiset menestyvät yritykset kuten Oracle. Myös tarvittavia muutoksen työkaluja ja referenssejä niiden onnistuneesta käytöstä löytyy riittämiin. Esimerkiksi B2B -etämarkkinointiin on saatavissa sekä palvelualustoja oman toiminnan rakentamiseen että etämyyntiä palveluna niihin erikoistuneilta yrityksiltä.<br />
<br />
Koska olet päässyt tänne asti, halunnet saada parempia myyntituloksia. Löytyykö vastauksia yrityksesi tilanteeseen myyntistrategioiden tai myynnin mallien uudistamisesta vai takkuavatko esimerkiksi myynnin prosessit?</div>
Raimo Malilahttp://www.blogger.com/profile/15280626840336796070noreply@blogger.com0Suomi61.924109999999992 25.74815100000000747.677147999999988 -15.560442999999992 76.171072 67.056745tag:blogger.com,1999:blog-3902486144765855997.post-17577332460398513802015-02-23T09:11:00.000+02:002015-02-23T09:20:40.671+02:00Mainettaan pahempi kilpailuttaminenYrityksien tai julkisen sektorin toimijoiden välisessä kaupassa (B2B) kilpailutuksella haetaan - ja useimmiten saavutetaan - kiistattomia etuja. Sen avulla voidaan toimi<span style="font-family: inherit;">ttajat valita systemaattisesti, saadaan tietoa markkinoilla olevista vaihtoehdoista, pystytään hahmot</span>tamaan toimittajakandidaattien kykyä ymmärtää asiakkaan vaatimukset ja muodostetaan arvioita mahdollisen yhteistyön sujuvuudesta. Ja sokerina pohjalla, kilpailuttaminen antaa kohtullisen luotettavan kuvan eri vaihtoehtojen arvosta suhteessa niiden hintaan.<br />
<div>
<br /></div>
<div>
Mutta harkitsemattomasti ja väärissä tilanteissa suoritettu kilpailutus on turmiollista paitsi ostajalle myös myyjäyritykselle sekä koko taloutemme elinvoimalle.</div>
<div>
<br /></div>
<div>
Ostajien ja myyjäyrityksien ei kutenkaan tarvitse voimattomana alistua kilpailutuksen maailman haasteisiin - <a href="http://www.menestyvayritys.com/" target="_blank"><span style="color: blue;">oikeilla strategioilla</span></a> yrityksen kilpailukykyä voidaan päinvastoin jäntevöittää.<br />
<br />
<h2>
<span style="font-size: large;">Ostaja ei saa uusiutumisimpulsseja</span></h2>
<div>
<br /></div>
Kapeakatseinen kilpailuttaminen jähmettää helposti ostajan kehitystoiminnan marginaalisiin tuoteparannuksiin ja –laajennuksiin. Sen sijaan, että pidettäisiin silmät ja korvat auki uusille ulkopuolisille ideoille ja ratkaisuille, joilla otettaisiin rohkeampia innovointihyppäyksiä, supistetaan toimittajapartnerien rooli tarkoilla vaatimusmäärittelyillä pelkästään ostajan vallitsevan maailmankuvan toteuttajaksi. </div>
<div>
<br /></div>
<div>
Eräs järjestelmätoimittaja esimerkiksi hahmotti tulevaisuuden ohjelmistojen tarpeet mielestään niin hyvin, että merkittävien osien toteutus voitiin tehokkaasti kilpailetuttuna ulkoistaa. Seurauksena hankittavan työn aikaveloitukset kyllä putosivat mutta toisaalta elinkaarikustannuksissa ei saavutettu säästöjä. Samalla aiemmat, jatkuvasti uusia näkemyksiä ja innovaatioita tuottaneet toimittajakumppanuudet tuhoutuivat, vaikuttaen negatiivisesti yrityksen kilpailukyvyn kehitykseen. <br />
<br />
Erityisesti Suomessa on polttavaa tarvetta yhteistyölle toimittajayritysten kanssa, jäykän kilpailutusperiaatteen sijasta. Tutkimuksen mukaan maamme yritykset <a href="http://blogi.menestyvayritys.com/2013/12/innovoi-yhdessa-toimittajien-kanssa-luo.html"><span style="color: blue;">liian paljon nojaavat sisäiseen osaamiseen ja resursseihin uusien tuoteideoiden generoimisessa</span></a>. Samoin yrityksemme satsaavat kansainvälisiä verrokkejaan laiskemmin hankkeisiin, joissa syntyy uusia liiketoimintoja tai täysin uusia, todellisia innovaatioita. Ja koska asiakaskokemuksen parantaminen ja asiakkaan sitouttaminen tapahtuvat usein uusilla liiketoimintamalleilla, korkeampien marginaalien saavuttaminen jää usein haaveeksi.<br />
<div>
<br /></div>
<div>
<h2>
<span style="font-size: large;">Myyjän kasvun ja kannattavuuden haasteet</span></h2>
<br />
Myyjäyritykselle kilpailuttaminen antaa periaatteessa mahdollisuuden kilpailla muiden myyjien kanssa tasavertaisista lähtökohdista, ja yleensäkin kilpailu karaisee ja vahvistaa. Ongelmana on, että kilpailutuksiin osallistuminen muovaa yritystä suuntaan, jossa mahdollisuudet kannattavaan kasvuun muuttuvat yhä kapeammaksi ja kapeammaksi: <br />
<ul>
<li>Hankittavan kokonaisuuden ominaisuuksien yksityiskohtainen määrittely tarjousten vertailtavuuden vuoksi johtaa hinnan korostumiseen valintakriteereissä </li>
<li>Myyjille tämä merkitsee ohentuvien katteiden lisäksi kutistuvia mahdollisuuksia erottautua kilpailusta innovoinnilla </li>
<li>Pidemmällä tähtäimellä kilpailukyvyn kehittäminen keskittyy siten marginaaliseen tuotteiden parannukseen, toimintojen tehostamiseen ja jatkuvaan kustannusjahtiin </li>
</ul>
Yritys juuttuu siis kilpailutuksen noitaympyrään, kts. kuva alla. <br />
<br />
<table align="center" cellpadding="0" cellspacing="0" class="tr-caption-container" style="line-height: 150%; margin-left: auto; margin-right: auto;"><tbody>
<tr><td style="text-align: center;"><a href="http://1.bp.blogspot.com/-qKDoQLRBlVI/VOdqF36bvCI/AAAAAAAAAug/Zb6HASvE_LM/s1600/Noitaympyr%C3%A4.png" imageanchor="1" style="margin-left: auto; margin-right: auto;"><img alt="" border="0" src="http://1.bp.blogspot.com/-qKDoQLRBlVI/VOdqF36bvCI/AAAAAAAAAug/Zb6HASvE_LM/s1600/Noitaympyr%C3%A4.png" height="238" title="Kilpailutuksen noitaympyrä tuhoaa yrityksen kasvun ja kannattavuuden" width="320" /></a></td></tr>
<tr><td class="tr-caption" style="text-align: center;"><span style="font-size: small;">Kilpailutuksen noitaympyrä tuhoaa yrityksen kasvun ja kannattavuuden.</span></td></tr>
</tbody></table>
<span style="font-family: inherit;">
</span>
<br />
<div>
<br /></div>
<div>
Tässä noitaympyrässä juoksee tälläkin hetkellä moni yritys, pienistä suuriin. Aiemmista omista kokemuksistani erään komponettitoimittajan tarina on kuvaava: Asiakkaat valittivat aina hinnoista ja vertasivat kilpailutuksissa niitä ja tuotteidemme ominaisuuksia kilpailijoiden vastaaviin. Seurauksena keskityimme uusien ominaisuuksien lisäämiseen tuotteisiimme asiakkaiden vaatimusten pohjalta. Kilpailijat tekivät samaa, joten asiakkaat eivät nähneet isoja eroja ratkaisuissa. Hintoihin kohdistui lisääntyvää painetta. Omia kustannuksia piti taas viilata. Tarina ei päättynyt hyvin...</div>
<div>
<br />
<span style="font-family: inherit;"></span><br />
<h2 style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: inherit;">
<span style="font-size: large;">Taloutemme ja yritystemme elinvoima kasvuun</span></span></h2>
<span style="font-family: inherit;">
</span>
<br />
<div style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: inherit;"><br /></span></div>
<span style="font-family: inherit;">
</span></div>
<span style="font-family: inherit;">
</span>Suomen talouden ja sen yritysten elinvoima on riippuvainen yritysrakenteen ja sen toimijoiden välisen yhteistyön monimuotoisuudesta, dynaamisuudesta ja innovatiivisuudesta. Yhtenä keskeisenä moottorina ovat uudet tuotteet, palvelut ja bisnesmallit. Mutta tämä ei riitä, uutuudet tarvitsevat myös asiakkaita. Varsinkin pk- ja startup -yrityksille saattaa kaukaisten referenssiasiakkaiden hankkiminen olla vaikeaa. Ja jos läheltä ei löydy asiakkaita, jotka uskaltavat katsoa kilpailuttamisen yli uusiin innovaatioihin, toinen elinvoiman moottori sakkaa.<br />
<br />
Asioiden parantamiseksi voidaan kuitenkin tehdä paljonkin:<br />
<ul>
<li>Ostajat voivat muokata hankkijoiden roolia pelkistä toteuttajista aktiivisiksi innovaatiokumppaneiksi</li>
<li><a href="http://www.menestyvayritys.com/" target="_blank"><span style="color: blue;">Myyjät voivat omilla toimillaan vaikuttaa ostajan näkemyksiin</span></a> jo ennen päätöksiä kilpailuttamisesta, nostaen täten omien vahvuuksiensa painoarvoa ostopäätöksissä - tai jopa pystyen täysin välttämään kilpailutuksen</li>
<li>Kotimarkkinoillemme voidaan julkisen sektorin kohdennettujen kannusteiden ja toimenpiteiden avulla synnyttää lisää halukkuutta innovointien hankintaan ja käyttöönottoon.</li>
</ul>
</div>
</div>
Raimo Malilahttp://www.blogger.com/profile/15280626840336796070noreply@blogger.com4Suomi61.924109999999992 25.74815100000000747.677147999999988 -15.560442999999992 76.171072 67.056745tag:blogger.com,1999:blog-3902486144765855997.post-76772543381058162312014-10-29T18:58:00.000+02:002014-10-29T18:58:58.434+02:00Myynnin tehostamisen 10 kulmakiveäHarva tuote myy itse itsensä. Hyvin öljytyt myynnin prosessit taas ymmärtävät asiakkaiden aivoituksia ja auttavat nostamaan myyntiä merkittävästikin. Seuraavassa esitetään kymmenen myyntiprosessin kulmakiveä. Niiden lisäksi toki pitää olla huolella punnitut myynnin strategiat suunnitelmineen ja resurssointeineen, mutta ilman tehokasta prosessia yrityksen myynti jää kauas mahdollisuuksiensa rajoista.<br />
<br />
<h3>
<span style="font-size: large;">
Yhdistä asiakkaiden ostoprosessi myyntiprosessiin</span></h3>
<div>
<br />
Asiakkaiden ostoprosessin tunteminen auttaa ymmärtämään, kuinka nämä ostavat ja minkälaisten vaiheiden kautta he päätyvät ostoihin. Kun yrityksen tapa myydä sovitetaan ostoprosessiin, varmistetaan yrityksen huomio niihin aktiviteetteihin, jotka asiakkaiden mielestä ovat arvokkaita. Yrityksen myyjille tämä antaa tukevan selkänojan keskittyä kaikissa asiakkaiden ostoprosessin vaiheissa myyntiä edistäviin olennaisuuksiin. Jos taas yrityksen myyntiä ohjaavat asiakkaiden todellisuudesta irti olevat tekijät, myynnin resurssien kohdennus horjuu ja painotetaan vääria asioita,</div>
<div>
<br /></div>
<h3>
<span style="font-size: large;">
Määrittele selkeät vaiheet myyntiprosessille</span></h3>
<div>
<br /></div>
<div>
Myyntiprosessin selkeä vaiheistaminen antaa myyntijoukkueelle yhteisen kielen. Jos tämä yhteinen kieli puuttuu, saattavat tulokset yksittäisissä tapauksessa olla erinomaisiakin, mutta pidemmällä tähtäimellä suoritukset ontuvat. Ja kun myyntilihaksia pitää kasvattaa, hyvin määritelty prosessi tuo tuloksia sekä enemmän että nopeammin. </div>
<div>
<br /></div>
<div>
Vaiheesta toiseen siirtymisen kriteerit ovat liima, jolla myyntiprosessi muovataan jouhevaksi. Kriteerit tulee johtaa asiakkaiden käyttäytymisestä. Tällä varmistetaan, että asiakas vie myyntiä eteenpäin, sen sijaan että myyjän ennakkokaavailut, toiveet tai kuvitelmat istuisivat ohjaajanpenkillä. Myyjän tehtävä on luonnollisesti vaikuttaa asiakkaaseen siten, että tämä etenee mahdollisimman ripeästi ostoprosessissaan. </div>
<div>
<br /></div>
<h3>
<span style="font-size: large;">
Kuvaa ostajapersoonat</span></h3>
<div>
<br /></div>
<div>
Tunnistamalla ja määrittelemällä asiakkaiden keskeiset, ostoon vaikuttavat persoonat luodaan myyntitoiminnalle ja käytettävien työkalujen valinnalle konkreettinen suunta. Kaikilla ostajapersoonilla on omat tavoitteensa, tarpeensa, halunsa ja pelkonsa. Menestyvä yritys tekee ostajapersoonien hahmotuksen perusteella juuri niitä toimenpiteitä, jotka lisäävät asiakkaan luottamusta ja hälventävät epävarmuuksia. Myyntiprosessin etenemisen varmistamiseksi ostajapersoonien kuvaus täytyy tehdä jokaiselle prosessin vaiheelle. </div>
<div>
<br /></div>
<h3>
<span style="font-size: large;">
Määritä kauppoihin vaikuttavat asiakastapahtumat</span></h3>
<br />
Melkein kaikissa onnistuneissa - ja vähemmän onnistuneissa - asiakastapauksissa voidaan jälkikäteen tunnistaa ne tapahtumat, jotka olennaisesti vaikuttivat lopputulokseen. Tehokkaassa myyntiprosessissa nämä tapahtumat suunnitellaan jo etukäteen. Kehittämällä hyvin määritellyt reagointitavat keskeisiin kauppoja edistäviin tai jarruttaviin asiakastapahtumiin ja -kohtaamisiin, tehdään myyjien toiminta ammattitaitoisemmaksi ja lyhennetään täten myös myyntisyklejä.<br />
<br />
<h3>
<span style="font-size: large;">
Valjasta kaikki asiakasrajapinnan voimavarat</span></h3>
<div>
<br /></div>
<div>
Nykyaikaisessa organisaatiossa myynti, markkinointi ja muut asiakasrajapinnan tiimit toimivat saumattomasti arvon tuottamiseksi asiakkaille. Tällöin myöskään myyntiprosessi ei voi olla umpiossa, erossa muista asiakkuuksien prosesseista. Jaettujen tavoitteiden tulee ohjata tiimien toimintaa, ja koordinoitujen prosessien, toimintatapojen sekä työkalujen tulee tukea tavoitteiden saavuttamista. </div>
<div>
<br /></div>
<div>
Tyypillisesti potentiaalinen asiakas päätyy myynnin työstettäväksi markkinoinnin kysyntää luovien toimenpiteiden seurauksena. Kun kaupat on tehty, asiakaslupauksen täyttämiseen osallistuvat liiketoiminnasta riippuen useatkin toiminnot. Ja tämän jälkeen kierros alkaa uudelleen asiakkaan pitämisenä, uuden myymisenä jne. Jos myynti pelkästään alioptimoi omaa tekemistään, leikkaa se myös terän omasta pidemmän tähtäimen menestyksestään.</div>
<div>
<br /></div>
<h3>
<span style="font-size: large;">
Tee myyntiprosessista päivittäinen työkalu</span></h3>
<div>
<br /></div>
<div>
Jos myyntiprosessi on pelkästään kansioon unohtunut, homehtunut kuvaus, ei sillä myöskään saavuteta mitään tuloksia. Tärkeintä on siksi saada prosessi elävään, päivittäiseen käyttöön. Parhaiten tämä tapahtuu upottamalla se osaksi asiakkuuksien hallintajärjestelmää (CRM), on sitten toteutettu modernilla palvelulla tai ohjemistolla, tai excel-taulukolla. Tällöin esimerkiksi myynnin hankesalkun (pipeline) hallinta sekä suunnittelu- ja ennusteaktiviteetit tehdään osana myyntiprosessia. Tämä pakottaa jokaisen myynnin kanssa tekemisissä olevan nopeasti omaksumaan myyntiprosessin vaatimukset.</div>
<div>
<br /></div>
<h3>
<span style="font-size: large;">
Keskity työkaluihin, jotka tuovat arvoa asiakaskohtaamisiin</span></h3>
<div>
<br /></div>
<div>
On helppoa löytää ja kehittää uusia myynnin työkaluja tai menetelmiä, jotka väittävät parantavansa toiminnan laatua ja tuloksia. Uusien asioiden kanssa kannattaa kuitenkin olla varovainen. Myyjien aika on rajallinen. Ylivoimaisesti tärkein - ja usein ainoa - kriteeri on, kuinka paljon uusi työkalu tai menetelmä auttaa myyjiä asiakastyössä. Liian usein uutuuden tuominen pelkästään lisää paperityötä ja muita rutiineja ja vie aikaa asiakkaalle arvoa tuottavista aktiviteeista. Oikeiden työkalujen ja menetelmien rivakalla käyttöönotolla voidaan kuitenkin luoda yritykselle kilpailuetuja, joten myös tällä rintamalla kannattaa olla kehitystyössä aktiivinen. Jos asiakastoimintaa aidosti parantava uutuus sitten tunnistetaan, on myös tärkeää saada myyjät aktiviisesti käyttämään sitä.</div>
<div>
<br /></div>
<h3>
<span style="font-size: large;">
Mittaa myyntiprosessin noudattamista</span></h3>
<div>
<br /></div>
<div>
Kuten muussakin yrityksen toiminnassa, myös myyntiprosessin noudattamisen mittaaminen on oiva keino varmistaa hyvät tulokset. Tällöin mitataan hankesalkun kehittymisen lisäksi esimerkiksi ennusteiden tarkkuutta, keskeisten toimenpiteiden tekemistä kussakin myyntiprosessin vaiheessa tai myynnin työkalujen käyttöä. Mittaaminen avaa tietä prosessin, toimintatapojen, tiimien ja yksilöiden kehittämiselle.</div>
<div>
<br /></div>
<h3>
<span style="font-size: large;">
Valmenna myyjiä</span></h3>
<div>
<br /></div>
<div>
Myynnin esimiehillä on keskeinen rooli myyntiprosessin omaksumisessa. Jos esimiehet eivät omalla toiminnallaan näytä, miten prosessi tukee erinomaisten tulosten saavuttamista, koetaan se pelkästään ylhäältä annetuksi pakkopullaksi. Esimiehen valmennusrooliin kuuluu olennaisena osana myös edistää parhaiden käytäntöjen jakamista aktiivisesti.</div>
<div>
<br /></div>
<h3>
<span style="font-size: large;">
Kehitä myyntiprosessia jatkuvasti</span></h3>
<div>
<br /></div>
<div>
Maailman muuttuessa ympärillämme, muuttuvat myös asiakkaidemme ostoprosessit. Jos emme pysty kehittämään myyntiprosessiamme ja tapaamme vastata näihin muutoksiin, käytämme kohta kirjoituskonetta internetin aikakaudella. Tällä on tuhoisa vaikutus myyjiemme kykyyn taistella kilpailijoita vastaan. Sen vuoksi jatkuva myyntiprosessin kehittäminen vasteena muutokseen ja oppimiseen nykyisen prosessin heikkouksista on avain tulevaisuuden hyvin myyntituloksiin.</div>
<div>
<br /></div>
<h3>
<span style="font-size: large;">
Aloita nyt</span></h3>
<div>
<br /></div>
<div>
Nyt on aika aloittaa myynnin kehittäminen. Jos tiedät, mitä tehdä, ryhdy sumeilematta työhön ja pyri saavuttamaan ensimmäiset voitot mahdollisimman nopeasti. Jos taas olet epävarma, missä yrityksesi seisoo ja mistä aloittaa, tällä <a href="http://www.menestyvayritys.com/myyntiprosessin-terveystesti.html" target="_blank"><span style="color: blue;">sivustolla oleva pikatesti antanee lisää rakennuspuita myyntiprosessin terveyden arvioimiseen</span></a> ja kehityshankkeiden priorisoimiseen.</div>
Raimo Malilahttp://www.blogger.com/profile/15280626840336796070noreply@blogger.com0Suomi61.924109999999992 25.74815100000000747.677147999999988 -15.560442999999992 76.171072 67.056745tag:blogger.com,1999:blog-3902486144765855997.post-64939853342261351022014-10-16T11:07:00.001+03:002014-10-16T12:49:50.714+03:00Tunnista parhaimmat uudet vientimarkkinatParhaimpia tapoja kasvun kiihdyttämiseksi on menestyksellinen maihinnousu uusille markkinoille. Mutta ensin täytyy tunnistaa kaikkein houkuttelevimmat markkinat - ja se on syytä tehdä faktoihin perustuen. Olen omallakin urallani törmännyt kansainvälistymisharjoituksiin, joissa uuden maan valloitusaikeiden pontimena ovat olleet esimerkiksi päätöksentekijöiden kieli- ja kulttuuriosaaminen, sattumat tai orastavat romanssit. Sokeakin kana voi tietysti löytää kultajyvän, mutta systemaattisuudella todennäköisesti saavuttaa parempia tuloksia.<br />
<br />
Tässä käydään läpi menetelmiä kiinnostavimpien markkinoiden tunnistamiseksi, esitellään suomalaisille yrityksille <a href="http://www.menestyvayritys.com/kansainvaumllistymisen-laumlmpoumlkartta.html" target="_blank"><span style="color: blue;">työkalu helpottamaan ensimmäisten vaiheiden työtä</span></a> ja käydään läpi esimerkki työkalun käytöstä. Esitetyt menetelmät soveltuvat paitsi uusille kansainvälisille markkinoille laajentumiseen myös haettaessa maaprioriteetteja uusien tuotteiden, palvelujen tai bisnesmallien kaupallistamiseen.<br />
<br />
<h2>
<span style="font-size: large;">Menetelmiä kiinnostavimpien markkinoiden tunnistamiseen</span></h2>
<div>
<br />
<a href="http://mpra.ub.uni-muenchen.de/49117/"><span style="color: blue;">Sekä yritysten kansainvälistymisen tutkijoilla</span></a> että alan asiantuntijoilla näyttää olevan laaja yhteisymmärrys kansainvälisten markkinoiden priorisoinnista ja valinnasta:<br />
<ul>
<li>Ensin valitaan lähemmin tutkittavat markkinat makroekonomisten muuttujien perusteella</li>
<li>Toiseksi selvitetään yrityksen toimialan tuotteiden markkinapotentiaali valituissa maissa ja</li>
<li>Kolmanneksi arvioidaan yrityksen tuotteiden myyntipotentiaali suhteessa vaadittaviin investointeihin</li>
</ul>
Tärkeimmät valintaan vaikuttavat tekijät ovat siten:</div>
<div>
<ul>
<li>Yrityskohtaisia: esim. tuotteen tai palvelun tyyppi, johdon ominaisuudet, yrityksen koko tai kokemus kansainvälistymisessä</li>
<li>Kohdemarkkinoihin liittyviä: esim. markkinoiden tai maan houkuttelevuus, markkinoinnin infrastruktuuri tai kilpailu</li>
<li>Kohdemarkkinoiden esteisiin (entry barriers) liittyviä: esim. maariski, tulliesteet ja muut maahantulon esteet sekä fyysinen ja henkinen etäisyys</li>
</ul>
Yllä esitetyn mallin mukaan yrityksissä tehdyt suunnitelmat ovat kyllä systemaattisia mutta myös mekanistisia. Ne johtavat usein huomattaviin investointeihin, ilman mahdollisuutta tarpeen mukaan muuttaa suunnitelmia.<br />
<br />
Näitä asioita voidaan toki rajoitetusti tutkia kirjoituspöytätyönä, mutta syvällisempi näkemys löytyy vasta kentältä. Perinteisesti tätä on voitu tehdä joko omilla tai ulkoistetulla markkinatutkimuksilla, mutta haittapuolena ovat olleet niiden vaatimat suurehkot aika-, raha- ja resurssipanostukset. Kulutus- ja hankintapäätöksien globalisoituminen yhdessä <a href="http://blogi.menestyvayritys.com/2013/06/internet-ja-sosiaalinen-media-tuotteen.html"><span style="color: blue;">digitaalisten menetelmien kanssa on kuitenkin tuonut uusia, edullisempia menetelmiä</span></a>. Näillä kansainvälisten markkinoiden <a href="http://blogi.menestyvayritys.com/2013/11/haulikkoammunalla-menestyvaan.html" target="_blank"><span style="color: blue;">valinta voidaan tehdä enemmän iteratiiviseksi</span></a>, välttäen helposti resurssien tuhlaukseen johtavia, liian aikaisia valintoja.</div>
<div>
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<br />
<h2>
<span style="font-size: large;">Kansainvälistymisen lämpökartta</span></h2>
</div>
<div style="font-family: inherit;">
<span style="font-family: inherit;"><br /></span></div>
<span style="font-family: inherit;"><a href="http://www.menestyvayritys.com/kansainvaumllistymisen-laumlmpoumlkartta.html" target="_blank"><span style="color: blue;">Kansainvälistymisen lämpökartta</span></a> kehitettiin suomalaisille yrityksille helpoksi ja nopeaksi työkaluksi arvioida Euroopan maiden houkuttelevuutta. Työkalu antaa tulokset kaikista Euroopan maista lukuun ottamatta minivaltioita sekä joitain Balkanin ja Itä-Euroopan maita, joista ei ole saatavissa luotettavia tietoja.</span><br />
<div>
<span style="font-family: inherit;"><br />Lämpökarttaan valittiin kuusi keskeistä tekijää, joista jokaisessa yksittäinen maa saa arvon nollan ja sadan välillä:</span><br />
<ol>
<li style="font-family: inherit;"><span style="font-family: inherit;">Markkinoiden koko: mitataan </span><a href="http://en.wikipedia.org/wiki/List_of_European_countries_by_population" style="font-family: inherit;"><span style="color: blue;">maan asukasluvulla</span></a><span style="font-family: inherit;"> </span></li>
<li><span style="font-family: inherit;">Markkinoiden ostovoima: mitataan </span><a href="http://en.wikipedia.org/wiki/List_of_sovereign_states_in_Europe_by_GDP_(PPP)_per_capita" style="font-family: inherit;"><span style="color: blue;">maan bruttokansantuotteella (BKT) henkeä kohti</span></a><span style="font-family: inherit;"> </span></li>
<li><span style="font-family: inherit;">Bisneksen tekemisen helppous maassa: mitataan käyttämällä </span><a href="http://www.doingbusiness.org/~/media/GIAWB/Doing%20Business/Documents/Annual-Reports/English/DB14-Full-Report.pdf" style="font-family: inherit;"><span style="color: blue;">Maailmanpankin vertailevaa tutkimusta liiketoiminnan esteistä ja kiihokkeista eri maissa</span></a><span style="font-family: inherit;"> </span></li>
<li><span style="font-family: inherit;">Markkinoiden avoimuus: mitataan käyttämällä </span><a href="http://www.iccwbo.org/Global-influence/G20/Reports-and-Products/Open-Markets-Index/" style="font-family: inherit;"><span style="color: blue;">Kansainvälisen Kauppakamarin vertailevaa tutkimusta eri maiden avoimuudesta kansainväliselle kaupalle</span></a><span style="font-family: inherit;"> </span></li>
<li><span style="font-family: inherit;">Maan fyysinen etäisyys Suomesta: mitataan </span><a href="http://www.timeanddate.com/worldclock/distances.html?n=101" style="font-family: inherit;"><span style="color: blue;">maan pääkaupungin etäisyydellä Helsingistä</span></a></li>
<li><span style="font-family: inherit;">Maan henkinen etäisyys Suomesta: tämän arvoimiseksi on kehitetty lukuisia, monimutkaisia kaavoja, mutta tässä sitä mitataan hyvällä lähiarvolla, </span><a href="http://www.tulli.fi/en/finnish_customs/statistics/statistics/country/index.jsp" style="font-family: inherit;"><span style="color: blue;">maan kauppavaihdolla (vienti + tuonti) Suomen kanssa</span></a></li>
</ol>
<span style="font-family: inherit;">Työkalua käytetään siten, että käyttäjä arvioi kunkin tekijän 1 - 6 merkittävyyttä omalle liiketoiminnalle ja sen kansainvälistymispäätöksille luvulla nollasta sataan. Jos luku on nolla, ko. tekijää ei kannata mitenkään ottaa huomioon arvioitaessa maan kiinnostavuutta. Vastaavasti luku sata merkitsee, että ko. tekijä on äärimmäisen tärkeä. Kukin tekijä tulee arvioida erikseen, mutta käyttäjän antamalla lukuarviolla saadaan painotus yrityksen kannalta olennaisiin tekijöihin. Lopputuloksena saadaan kullekin maalle nollan ja sadan välillä oleva luku: mitä suurempi se on, sitä kiinnostavammalta maa näyttää.</span></div>
<div>
<br />
<h2>
<span style="font-size: large;">Esimerkki Kansainvälistymisen lämpökartan käytöstä</span></h2>
</div>
<div>
<br /></div>
<div>
Esimerkkinä työkalua sovelletaan Ludus Helsingin kansainvälistymissuunnitelmien analysointiin. Olin itse vahvasti mukana tämän kansainvälisille markkinoille tähtäävän kuluttajatuoteyrityksen toiminnassa. Sen tuotteet innostivat lapset ja nuoret liikkumaan
käyttäen hyväksi internetin, ohjelmistojen ja erillisten laitteiden muodostamaa
pelinomaista palvelukokonaisuutta.</div>
<div>
<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="http://1.bp.blogspot.com/-2ysDfsWrBeY/VCkNWoT09HI/AAAAAAAAAp8/tGJtwC1cDTw/s1600/LH%2Bhoukuttelevuus.JPG" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="http://1.bp.blogspot.com/-2ysDfsWrBeY/VCkNWoT09HI/AAAAAAAAAp8/tGJtwC1cDTw/s1600/LH%2Bhoukuttelevuus.JPG" height="142" width="320" /></a></div>
Ludus Helsingin markkinoiden laajentumiskaavailuissa olivat tärkeimpiä tekijöitä markkinoiden ostovoima, bisneksen tekemisen helppous kohdemaassa ja maan henkinen etäisyys Suomesta. Keskeisesti tähän vaikuttivat tuotteen korkeahko hinta suhteessa verrokkeihin ja sen vaatimat jakelutieratkaisut. Markkinoiden koko ja avoimuus olivat myös tärkeitä, mutta maan etäisyyttä Suomesta ei pidetty kovin tärkeänä tekijänä. Kansainvälistymisen lämpökartan eri tekijöiden painotusta on havainnollistettu kuvassa yllä.<br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="http://1.bp.blogspot.com/-ZjQnpmkKhHo/VCkNWsJqTnI/AAAAAAAAAp4/MdHx2L1uTmE/s1600/LH%2Bhoukutustulos.JPG" imageanchor="1" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img border="0" src="http://1.bp.blogspot.com/-ZjQnpmkKhHo/VCkNWsJqTnI/AAAAAAAAAp4/MdHx2L1uTmE/s1600/LH%2Bhoukutustulos.JPG" height="400" width="290" /></a></div>
Valitulla tekijöiden painotuksella saatiin oikealla puolella olevan kuvan tulokset. Sen mukaan kaikkein mielenkiintoisimpia vientimaita olivat Saksa, Ruotsi, Norja, Venäjä, Iso-Britannia, Hollanti ja Tanska. Yllättävää oli oikeastaan vain Venäjän päätyminen näin korkealle. Venäjän merkitys kuitenkin laski huomattavasti, kun tuloksissa otettiin vielä huomioon Ludus Helsingin liiketoiminnalle tärkeät seikat:<br />
<ul>
<li>Tablettien ja älypuhelinten penetraatio maassa</li>
<li>Ei-kilpailullisen lasten ja nuorten liikunnan merkitys maassa</li>
<li>Digitaalisen markkinoinnin menetelmien ja työkalujen kehittyneisyys maassa</li>
</ul>
<div>
Saadut tulokset olivat myös hyvin yhteneviä Ludus Helsingin digitaalisen markkinoinnin toteutuksen tulosten kanssa: korkealle rankatut maat generoivat myös eniten asiakaskiinnostusta sekä jakelijoiden ja vähittäiskauppiaiden innostusta alkaa myymään tuotetta.</div>
<br />
Työkalu löytyy <a href="http://www.menestyvayritys.com/kansainvaumllistymisen-laumlmpoumlkartta.html" target="_blank"><span style="color: blue;">täältä</span></a>.<br />
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 65.2pt;">
<span style="font-size: 11.0pt; mso-bidi-font-size: 10.0pt; mso-bidi-font-weight: bold;"><o:p></o:p></span></div>
Raimo Malilahttp://www.blogger.com/profile/15280626840336796070noreply@blogger.com18Suomi61.924109999999992 25.74815100000000747.677147999999988 -15.560442999999992 76.171072 67.056745tag:blogger.com,1999:blog-3902486144765855997.post-57402279699910432672014-10-05T19:11:00.001+03:002021-02-15T17:22:43.080+02:00Mistä rahoitusta pk-yritykselle?Moni pk-yrittäjä on viime aikoina ollut yhteydessä minun ja valittanut pankkien nuivasta rahoitushalukkuudesta. Rahoituksen saatavuus onkin monilla pk-yrityksillä keskeinen kasvun este. Jos omat taskut eivät riitä tai syystä tai toisesta ei voida tukeutua pelkästään pankkirahoitukseen, kannattaa tutkia, <a href="http://www.menestyvayritys.com/yksityinen-ja-julkinen-rahoitus-pk-yrityksille.html" target="_blank"><span style="color: blue;">millaisia instrumentteja julkinen sektori ja yksityiset rahoittajat</span></a> pystyvät tarjoamaan. Pankkirahoitukseen, vakuutusyhtiöiden tarjoamiin palveluihin tai myöskään pk-yritysten joukkovelkakirjoihin, joille <a href="http://www.nasdaqomx.com/firstnorth/bondmarket/finland" target="_blank"><span style="color: blue;">First North tarjoaa markkinapaikan</span></a>, ei tässä paneuduta. Jos yritys on vasta startup-vaiheessa tai joukkorahoituksen mahdollisuudet tuntuvat houkuttelevilta, on <a href="http://www.menestyvayritys.com/rahoitus.html" target="_blank"><span style="color: blue;">potentiaalisia rahoituslähteitä listattu myös tänne</span></a>.<br />
<div>
<br /></div>
<div>
Tässä keskitytään yrityksen kasvuun ja nimenomaan orgaaniseen kasvuun. Yrityksen näkökulmasta tarkastellaan siten tilanteita, joissa se pyrkii lisäämään tuotteidensa tai palvelujensa menekkiä nykyisillä markkina-alueilla, kasvamaan kansainvälistymällä tai luomaan lisää liikevaihtoa kehittämällä ja tuomalla markkinoille uusia tuotteita, palveluita tai liiketoimintamalleja. Kasvupolkuja, joissa esimerkiksi ostetaan uusi yritys, muokataan yrityksen omistusrakennetta tai tehdään toimialajärjestelyjä, ei tarkemmin käsitellä.</div>
<div>
<br /></div>
<h2>
<span style="font-size: large;">Myynnin kasvattamisen rahoitus</span></h2>
<div>
<br /></div>
<div>
Myynnin kasvattaminen vaatii rahoitusta esimerkiksi tuotteiden valmistuskapasiteettiin, palvelujen toimituskykyyn, käyttöpääoman lisäykseen tai markkinointi- ja myyntikoneistoon. Sen sijaan merkittäviä uusia panostuksia tuotekehitykseen ei yleensä vaadita. Rahoituksen hankkimisen näkökulmasta lisämyynnin puristaminen on siksi usein epäseksikästä verrattuna kansainvälistymis- tai innovointihankkeisiin. Näin ei tietystikään pitäisi olla, koska jos ei nykyisillä tuotteilla ja markkinoilla saa myyntipotentiaalistaan revittyä tarpeeksi irti, niin se ei myöskään onnistu uusilla tuotteilla tai vierailla markkinoilla. Hyvä ja myyvä suunnitelma uuden rahoituksen käytöstä ja sen tuomasta yritysarvosta helpottaa aina rahoituksen saamista.</div>
<div>
<br /></div>
ELY-keskuksilta haettava Yrityksen kehittämisavustus on julkisen sektorin perustyökalu myynnin kasvattamisen rahoittamiseen. Kehittämisavustusta voidaan käyttää investoinneissa maa-alueiden, rakennusten, koneiden, laitteiden ja kaluston hankintaan. Investointien lisäksi sillä voidaan rahoittaa myös kehittämistoimenpiteitä, esimerkiksi palkata ulkopuolisia asiantuntijoita yrityksen strategian tai myynnin ja markkinoinnin kehittämiseksi. Pieni yritys voi lisäksi hakea avustusta uusien työpaikkojen vaatimiin palkkamenoihin ja muihin toiminnan laajentamiseen liittyviin menoihin. Lisäksi <a href="http://www.menestyvayritys.com/ely---keskus---konsultointi.html" target="_blank">ELY:n yritysten kehittämispalveluiden konsultointi</a> tuo kokenutta asiantuntija-apua myynnin kasvattamiseen. <br />
<div>
<br /></div>
<div>
Euroopan Aluekehitysrahastolla (EAKR) on pk-yritysten kilpailukykyä parantava ohjelma, jonka aluepainotteisia avustuksia voi hakea toiminnan kehittämiseen ja työpaikkojen luomiseen. EAKR rahoittaa myös Yrityksen kehittämisavustuksia. </div>
<div>
<span style="font-family: inherit;"><br /></span></div>
Finnvera voi osallistua investointien ja käyttöpääoman rahoittamiseen lainoin tai takauksin. Haettavan rahoituksen suuruus vaikuttaa siihen, voiko Finnvera toimia hankkeen ainoana rahoittajana, vai edellyttääkö rahoituksen järjestyminen muita rahoittajia sekä riittävää omarahoitusosuutta.<br />
<div>
<br /></div>
<div>
Yksityisistä rahoittajista pääomasijoituksia, lainaa tai muita rahoitusta myynnin kasvattamisen haasteisiin tarjoavat esimerkiksi Bocap, Fenno Management, Korona Invest, MB Rahastot ja Noweco Partners. Liiketoimintasuunnitelman uskottavuuden lisäksi monella toimijalla on yrityksen kokoon, rahoituksen määrään tai toimialaan liittyviä rajoitteita. Garantia on puolestaan takausvakuutuksiin erikoistunut vakuutusyhtiö, joka takaa suomalaisten yritysten rahoituksia ja muita vastuita sekä vakuuttaa sijoituksiin liittyviä riskejä.</div>
<div>
<br /></div>
<div>
<h2>
<span style="font-size: large;">Kansainvälistymisen rahoitus</span></h2>
<div>
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div>
Uusille kansainvälisille markkinoille laajeneminen saa paljon mielenkiintoa ja kerää potentiaalisia rahoittajatahoja sekä julkiselta että yksityiseltä puolelta. </div>
<div>
<br /></div>
<div>
ELY-keskusten Yrityksen kehittämisavustuksista ja EAKR:n pk-yritysten kilpailukykyä kehittävistä ohjelmista avustetaan myös kansainvälistymistä. Lisäksi <a href="http://www.menestyvayritys.com/ely---keskus---konsultointi.html" target="_blank">ELY:n yritysten kehittämispalveluita voi käyttää myös kokeneen kansainvälistymisavun</a> hankintaan.</div>
<div>
<br /></div>
Finnveran lainoja ja takauksia voidaan käyttää kattamaan viennin aiheuttamaa käyttöpääoman tarvetta tai rahoittamaan suomalaisen emoyrityksen ulkomailla tapahtuvaa liiketoimintaa. Finnvera kantaa näissä tapauksissa suomalaiseen emoyritykseen liittyvän luottoriskin. Vientitakuilla sekä vientiluotto- ja korontasauspalveluilla voidaan suojautua vientikaupan ulkomaisiin ostajiin, pankkeihin ja maihin liittyviltä riskeiltä sekä auttaa vientihankkeiden rahoituksen järjestymistä. Kansainvälistymistä tukevia pääomasijoituksia Finnvera tekee yhdessä yksityisten tahojen kanssa innovatiivisiin, teknologiapainotteisiin yrityksiin. </div>
<br />
Suomen Teollisuussijoitus tukee yritysten kansainvälistymistä yhdessä muiden sijoittajien kanssa oman pääoman ehtoisilla sijoituksilla. Sijoitukset voivat olla osakesijoituksia, pääomalainaa, vaihtovelkakirjalainaa tai välirahoitusta.<br />
<div>
<br /></div>
Tekes tukee kansainvälisen kasvun suunnittelua; se avustaa esimerkiksi uuden konseptin tai tuotteen testaamista potentiaalisilla asiakkailla, markkinointistrategian kehittämistä sekä immateriaalioikeuksiin ja niiden suojaukseen liittyviä selvityksiä. Näillä näkymin vuoden 2014 loppuun saakka Tekesin Team Finland Explorer -ohjelmasta voi saada lainaa <a href="http://www.menestyvayritys.com/kansainvaumllistymiskonsultit---eurooppa.html" target="_blank"><span style="color: blue;">asiantuntijapalveluiden</span></a> hankkimiseksi esimerkiksi uusien kohdemarkkinoiden laajentumisselvityksiin tai liiketoimintasuunnitelman laatimiseksi uusille markkinoille. Nuorten innovatiivisten yritysten (NIY) liiketoiminnan kehityksen puitteissa voi lisäksi saada avustusta ja lainaa kansainvälistymiseen.<br />
<br />
Finnfund rahoittaa kehitysmaissa ja Venäjällä toimivia tai niihin perustettavia yrityksiä: instrumentteja ovat osakepääomasijoitus, investointilaina, välirahoitus tai näiden yhdistelmät sekä poikkeustapauksissa myös takaukset. Finnpartnershipin Liikekumppanuustuki on taloudellista tukea kehitysmaihin suuntautuvien etabloitumishankkeiden suunnittelu-, kehitys-, ja koulutusvaiheisiin. <br />
<br />
Useimmat yksityiset rahoittajat käytännössä edellyttävät, että yritys harjoittaa ja pyrkii laajentamaan kansainvälistä liiketoimintaa. Sijoittajista kansainvälisen laajentumisen rahoittamishalujaan korostavat esimerkiksi Conor Venture Partners, Folmer Management, Helmet Business Mentors, Innovestor ja Tutor Invest. Toimiala- ja kokopreferenssien lisäksi sijoittajilla on taustastaan riippuen vaihtelevia mahdollisuuksia tukea eri kansainvälistymisen suuntia.<br />
<div>
<br /></div>
<div>
<h2>
<span style="font-size: large;">Innovaatioiden ja niiden kaupallistamisen rahoitus</span></h2>
<div>
<br /></div>
Tekes on perinteisesti ollut uuden kehittämisen kulmakivi: sen tutkimuksen ja kehityksen rahoitus tarjoaa tuotteiden, palvelujen, liiketoimintamallien, menetelmien ja osaamisen kehittämiseen avustuksia ja lainoja. Pelkkä kehitysprojektin läpivienti ei kuitenkaan tuo yritykselle kasvua ja Tekesiä on syystäkin kritisoitu pelkän tekniikan tukemisesta. Vasteena kritiikkiin se tarjoaa nyt lainoitusta kaupallistamisvaiheen demo- ja pilotointikustannuksiin, muun muassa koneiden ja laitteiden osalta projektin aikaisiin vuokrin tai poistoihin, materiaali- ja tarvikekustannuksiin sekä tuotteistamispalveluihin. Myös NIY-rahoitukseen voidaan sisällyttää kaupallistamisen kustannuksia. <br />
<div>
<span style="font-family: inherit;"><span style="font-style: inherit; font-weight: inherit; line-height: 18px;"><br /></span></span></div>
ELY-keskusten Yrityksen kehittämisavustusta voidaan käyttää esimerkiksi tekniikan siirtoon liittyvien patenttioikeuksien, käyttölupien, taitotiedon ja patentoimattoman teknisen tietämyksen hankintaan. ELY voi avustaa myös tuotteiden kehittämiseen liittyvissä raaka-aineiden ja puolivalmisteiden menoissa sekä palkkamenoissa. <a href="http://www.menestyvayritys.com/ely---keskus---konsultointi.html" target="_blank">ELY:n yritysten kehittämispalvelut</a> auttavat myös innovaatioiden kaupallistamisessa. Myös EAKR tukee uuden liiketoiminnan luomista pk-yrityksissä. </div>
<div>
<br /></div>
<div>
EU:n Horizon 2020´s SME Instrument tukee kasvuhakuisia, innovatiivisia pk-yrityksiä. Ohjelma avustaa uusien konseptien ja ratkaisujen kehittämistä, testausta, pilotointia ja kaupallistamista. Ohjelmalla on määritellyt painopistealueet, esimerkiksi ICT, biotekniikka sekä kestävä energia ja kuljetus.</div>
<div>
<br /></div>
<div>
Yksityiset sijoittajat ovat enemmän kiinnostuneet innovaatioiden ja niiden kaupallistamisen tuloksista kuin pelkästä uuden tekemisestä. Kuitenkin suurin osa sijoittajista arvostaa innovaatiotoimintaa ja pitää hyvin toimivaa innovaatio- ja kaupallistamiskoneistoa perusedellytyksenä sijoituksille. Esimerkiksi Auratum, Folmer Management, GTW Group, Joy Group, Nordic Growth ja Vision Plus alleviivaavat innovaatiotoiminnan tärkeyttä.</div>
<div>
<br /></div>
<h2>
<span style="font-size: large;">
Lisätietoa pk-yritysten rahoituslähteistä</span></h2>
<div>
<br />
Kaikki edellä mainitut rahoitusinstrumentit ja -lähteet edellyttävät haku- ja neuvotteluprosessia, jonka lopputulos on aina epävarma. Identifioimalla oikeat potentiaaliset rahoituslähteet, joiden noudattama strategia on yhdensuuntainen yrityksen lähtötilanteen ja tavoitteiden kanssa sekä hoitamalla hakuprosessi ammattitaitoisesti, voidaan onnistumisen todennäköisyyksiä huomattavasti parantaa.</div>
<div>
<br /></div>
<div>
Lisätietoa pk-yrityksien rahoituslähteistä löytyy rahoittajien webbisivustoilta ja ottamalla niihin suoraan yhteyttä. <a href="http://www.menestyvayritys.com/yksityinen-ja-julkinen-rahoitus-pk-yrityksille.html" target="_blank"><span style="color: blue;">Rahoituslähteistä löytyy myös yhteenveto</span></a> jossa on tarkemmin eritelty tarjolla olevia rahoitusinstrumentteja, rahoituksen yleisiä ehtoja sekä rahoittajien mahdollisia yritys- ja toimialapainopisteitä. </div>
Raimo Malilahttp://www.blogger.com/profile/15280626840336796070noreply@blogger.com336Suomi61.924109999999992 25.74815100000000747.677147999999988 -15.560442999999992 76.171072 67.056745tag:blogger.com,1999:blog-3902486144765855997.post-13142055734962637122014-09-24T16:49:00.000+03:002014-10-04T14:13:33.685+03:00Markkinointiautomaatiolla pk-yritys kasvuun<div class="MsoNormal" style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; margin-bottom: 0cm; vertical-align: baseline;">
<a href="http://3.bp.blogspot.com/-QAhz2Jo0P4Q/VBhMPcFTAWI/AAAAAAAAAow/-fM_FNDambI/s1600/Marketing%2Bautomation.JPG" imageanchor="1" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img alt="" border="0" src="http://3.bp.blogspot.com/-QAhz2Jo0P4Q/VBhMPcFTAWI/AAAAAAAAAow/-fM_FNDambI/s1600/Marketing%2Bautomation.JPG" height="157" title="Markkinointiautomaatio on yrityksen kasvun mahdollistaja" width="200" /></a>Suomen pienet ja keskisuuret yritykset ovat olleet hitaita hyödyntämään liiketoiminnassaan <a href="http://www.menestyvayritys.com/markkinointiautomaation-toimittajat.html" target="_blank"><span style="color: blue;">markkinointiautomaatiota</span></a>. Tilanteen vakavuus selkiintyy, kun huomaa <span style="color: blue;"><a href="http://blogi.menestyvayritys.com/2014/05/digitaalisesti-valveutuneet-pk.html"><span style="color: blue;">yrityksen kasvun ja kannattavuuden vahvasti korreloivan uusien digitaalisten menetelmien ja työkalujen käytön kanssa</span></a>.</span> Teknologia ei sinällään ole ratkaisu kasvun tai kannattavuuden ongelmiin, mutta suunnitelmallisen uudistumisen osana se auttaa yritystä erottautumaan kilpailijoistaan. Seuraavassa markkinointiautomaation vaikutuksia ja sen valjastamista yrityksen liiketoimintaan tarkastellaan erityisesti yritysmarkkinoilla (B2B) toimivien pk-yritysten näkövinkkelistä.</div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: 15.0pt; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; vertical-align: baseline;">
<span lang="EN-US" style="font-family: inherit, serif; font-size: 12pt;"><br /></span></div>
<h2 style="background: white; line-height: 15.0pt; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; vertical-align: baseline;">
<span lang="EN-US"><span style="font-size: large;">Miksi markkinointiautomaatio?</span></span></h2>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: 15.0pt; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; vertical-align: baseline;">
<span lang="EN-US" style="font-family: inherit, serif; font-size: 12pt;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: 15.0pt; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; vertical-align: baseline;">
<span style="background-color: transparent;">B2B-yritykset isoista pienimpään kohtaavat digitaalisten kanavien tuoman murroksen: on aikaisempaa vaikeampaa tavoittaa kohdeyritykset oikeaan aikaan ja oikeilla viesteillä, koska niiden ostoprosessit entistä enemmän nojautuvat verkosta haettuun informaatioon, sivuuttaen perinteiset keskustelut myyntimiehen kanssa. Lisäksi toiminta on kansainvälistynyt, ostajakandidaatit etsivät tarvitsemiaan tuotteita ja palveluja maantieteellisesti laajalla haravalla.</span></div>
<br />
Tämä luo tilauksen markkinointiautomaatiolle. Sen avulla yritykset saavat paremman näkyvyyden ostajien arvostamiin asioihin ja käyttäytymiseen, ja voivat siten saada kasvustrategian toteuttamiseen puhtia, lisätä myyntiä markkinaosuutta kasvattamalla, helpottaa laajentumista kansainvälisille markkinoille, saada tukea uusien tuotteiden ja liiketoimintamallien kehittämiseen tai tehostaa uutuuksien viemistä markkinoille.<br />
<div class="MsoNormal" style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; margin-bottom: 0.0001pt; vertical-align: baseline;">
<br />
<h2>
<span style="font-size: large;">Miten markkinointiautomaatio lisää kasvua?</span></h2>
<div>
<br /></div>
<a href="http://www.lenskold.com/LeadGenStudy_2013"><span style="color: blue;">Yhdysvaltalainen tutkimus</span></a> havaitsi, että 63 % kilpailijoitaan nopeammin kasvavista yrityksistä käyttää markkinointiautomaatiota, ja <a href="http://www.gleanster.com/gleansight/marketing-automation"><span style="color: blue;">toisen tutkimuksen</span></a> mukaan 79 % huippusuoriutujista on hyödyntänyt sitä yli 2 vuotta. Samanlaisia tuloksia on saatu myös <a href="http://blogi.menestyvayritys.com/2014/05/digitaalisesti-valveutuneet-pk.html"><span style="color: blue;">suomalaisista B2B pk-yrityksistä</span></a>. Seuraavassa käsitellään tarkemmin, miten markkinointiautomaatio tukee erilaisia kasvustrategian komponentteja.<br />
<div>
<br /></div>
<h3>
Myynnin kasvaminen</h3>
<div>
<br /></div>
Myyntiä kasvattavat muun muassa seuraavat markkinointiautomaation mahdollistamat tekijät:<br />
<ul>
<li>Markkinointikampanjoiden tuloksia voidaan seurata tarkasti ja sen seurauksena niiden tehokkuus on parempi: saadaan samalla rahalla enemmän tuloksia tai samat tulokset vähemmällä rahalla. </li>
<li>Myynnille tulevien asiakasliidien määrä ja laatu kasvavat: kauppoja syntyy enemmän </li>
<li>Liikesuhteet asiakkaisiin tiivistyvät ja tunnistetaan asiakkaiden käyttäytymisessä ja tarpeissa tapahtuvat muutokset: pystytään hyödyntämään lisämyyntimahdollisuudet olemassa oleville asiakkaille </li>
<li>Myynnin ja markkinoinnin yhteistyö tiivistyy: myyjät myös markkinoivat tuotteita ja markkinoijat myös myyvät tuotteita </li>
</ul>
Näihin löytyy todisteita esimerkiksi <a href="http://www.forrester.com/The+Forrester+Wave+LeadToRevenue+Management+Platform+Vendors+Q1+2014/fulltext/-/E-RES95221"><span style="color: blue;">Forresterin tutkimuksesta</span></a>, jossa havaittiin automaatiota hyödyntävien B2B-firmojen saavat huomattavasti parempia tuloksia markkinointikampanjoistaan ja myynnin ja markkinoinnin yhteispelin sujuvan paljon verrokkeja paremmin.<br />
<div>
<ul>
</ul>
</div>
<h3>
Kansainvälinen laajentuminen</h3>
<br />
<a href="http://blogi.menestyvayritys.com/2014/09/mista-neuvoja-pk-yritysten.html" target="_blank"><span style="color: blue;">Laajennettaessa liiketoimintaa uusille markkina-alueille</span></a>, voidaan markkinointiautomaatiolla helpottaa prosessia esimerkiksi seuraavilla tavoilla:<br />
<ul>
<li>Mahdollisten kohdemaiden asiakkaiden ja jakelukanavien todellisesta kiinnostuksesta yrityksen tuotteisiin saadaan jo kansainvälistymissuunnitelmien alkuvaiheissa luotettavia arvioita: kohdemaiden priorisointi ja valinta voidaan tehdä nopeammin, pienemmillä kustannuksilla, ja valinnat riskit ovat pienempiä. </li>
<li>Saadaan jopa ennen liiketoiminnan aloittamista hyvä näkemys kohdemaan potentiaalisten asiakkaiden tarpeista ja ostoprosessista: tarpeelliset muutokset tarjoomaan sekä markkinointi- ja myyntikanavien toimintaan voidaan tehdä ajoissa. </li>
</ul>
Tutkittaessa suomalaisten, yritysmarkkinoilla toimivien pk-yritysten kansainvälistymistä, huomattiinkin <a href="http://blogi.menestyvayritys.com/2014/05/digitaalisesti-valveutuneet-pk.html"><span style="color: blue;">digitaalisen markkinoinnin kypsyyden selvästi korreloivan kansainvälisen toiminnan laajuuteen</span></a>.<br />
<div>
<br /></div>
<h3>
Tuki uusien tuotteiden ja liiketoimintamallien kehittämiselle</h3>
<br />
Uusien tuotteiden ja liiketoimintamallien innovointiin saadaan näkemystä ja poistetaan epävarmuuksia vaikkapa näillä markkinointiautomaation rikastamilla tavoilla:<br />
<div>
<ul>
<li>Saadaan aikaisessa vaiheessa asiakaspalautetta, onko suunnitellulle tuotteelle tai liiketoimintamallille tarpeeksi kysyntää: kehitysprojektien tuotto on korkeampi, koska ne voidaan joko lopettaa ajoissa tai niihin voidaan tehdä asiakkaiden arvostamat muutokset.</li>
<li>Nähdään riittävän aikaisessa vaiheessa, mitä asiakkaat tarvitsevat ottaakseen käyttöön tuotteen tai liiketoimintamallin ja jatkaakseen aktiivisesti sen käyttöä: asiakastarpeita vastaavan tarjooman laajentaminen joko itse tai kumppanien kanssa tuo suuremmat tuotot. </li>
</ul>
Ketterä uuden kehittämisen malli on tuonut hyviä tuloksia digitaalisten palveluiden maailmassa ja startupeissa, joista se on nyt leviämässä myös perinteisimmille toimialoille.<br />
<br /></div>
<h3>
Uutuuksien tehokas markkinoille vienti</h3>
<div>
<br /></div>
Tuotteiden tai liiketoimintamallien markkinoille vientiä markkinointiautomaatio tehostaa esimerkiksi seuraavasti:</div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; margin-bottom: 0cm; vertical-align: baseline;">
<ul>
<li>Löydetään oikeat tavat generoida asiakkaissa huomiota ja kiinnostusta sekä sopivimmat myyntikanavat: saadaan määrällisesti ja laadullisesti tarpeeksi liidejä, joista myös onnistutaan vääntämään tarpeeksi kauppoja.</li>
<li><span style="line-height: 20px;">Löydetään tarpeeksi ajoissa asiakkaisiin resonoivat markkinointiviestit ja kilpailusta erottautuva asemointi: yritys erottuu markkinoilla, sen tuotteet saavat huomiota ja hinnan merkitys ostopäätöksissä pienenee.</span></li>
<li><span style="line-height: 20px;">Markkinointi ja myynti toimivat tehokkaasti ja tähtäävät samoihin tavoitteisiin: uutuuden myyntituotot saadaan maksimoitua.</span></li>
</ul>
<span style="line-height: 20px;"><br /></span>
<br />
<h2 style="line-height: 15pt;">
<span style="font-size: large;"><span lang="EN-US" style="font-family: inherit, serif;">Mitä yritysten pitäisi tehdä?</span></span></h2>
<div>
<br /></div>
</div>
Markkinointiautomaation hyödyntäminen on jo <a href="http://www.marketo.com/reports/industry-adoption-of-marketing-automation-in-europe/"><span style="color: blue;">eurooppalaisissakin yrityksissä kovassa vauhdissa</span></a>. Edelläkävijöitä ovat teknologia, rahoitus, Life Sciences ja energia, seuraavina tulevat esimerkiksi tietoliikenne, valmistava teollisuus ja asiantuntijapalvelut. Suomessa muita B2B pk-yrityksiä edellä ovat esimerkiksi Basware, Vaisala, Deltek, Metos, CRF Box, Nebula, Asiakastieto, Zeeland ja SSH.<br />
<br />
Markkinointiautomaation tehokkaan hyödyntämisen lähtökohtana on yrityksen uusiutumis- ja kasvustrategian määritteleminen, ts. mistä suunnasta, millä tavoin ja resursseilla yritys pyrkii löytämään tien tavoitteisiinsa. Tähän limittyvät yrityksen henkilöstön tietojen, taitojen ja asenteiden kehittäminen sekä strategian vaatiman toimintatavan istuttaminen yritykseen. Vasta sitten tulee markkinointiautomaatio teknologiana ja ratkaisuna, joka mahdollistaa ja liimaa yhteen strategian, ihmisten osaamisen ja prosessit. <br />
<br />
Ratkaisun valinnassa painottuu toimittajayrityksen kyky tukea yrityksen liiketoimintaa, johon taas vaikuttavat esimerkiksi ratkaisun ominaisuudet, sen tavoittelemat asiakassegmentit, mahdollinen toimialafokus ja hinnoittelumallit. Näitä kaikkia on <a href="http://www.menestyvayritys.com/markkinointiautomaation-toimittajat.html" target="_blank"><span style="color: blue;">vertailtu listauksessa, jossa on myös lueteltu eri ratkaisujen referenssejä Suomessa</span></a>. Raimo Malilahttp://www.blogger.com/profile/15280626840336796070noreply@blogger.com0Suomi61.924109999999992 25.74815100000000747.677147999999988 -15.560442999999992 76.171072 67.056745tag:blogger.com,1999:blog-3902486144765855997.post-81080314854949119612014-09-15T10:12:00.002+03:002021-02-15T17:24:44.739+02:00Mistä neuvoja PK -yritysten kansainvälistymiseen?<div>
Lukuisilla Suomen PK -yrityksillä on nykyisillä markkinoillaan hyvä markkina-asema ja asiakkaiden arvostamat tuotteet, mutta ne ovat haluttomia kansainvälistymään. Syitä on monia. Saattaa puuttua uskallusta, ei ole ymmärrystä uusien markkinoiden mahdollisuuksista ja vaatimuksista, talon sisällä ei ole tarvittavaa osaamista tai <a href="http://blogi.menestyvayritys.com/2014/10/mista-rahoitusta-pk-yritykselle.html" target="_blank"><span style="color: blue;">rahoitus</span></a> tai resurssit puuttuvat. Kaikkiin näihin löytyy kuitenkin lääkkeitä. Yrityksen ei tarvitse omassa kammiossaan tuskailla kansainvälistymisen vaikeuden kanssa, neuvoja ja apua on saatavilla useista lähteistä. </div>
<div>
<br /></div>
<h2>
<span style="font-size: large; font-weight: normal;">Millaista kansainvälistymisen apua tarvitset?</span></h2>
<div>
<br />
<a href="http://blogi.menestyvayritys.com/2014/02/onko-kansainvalistyminen-ratkaisu.html" target="_blank"><span style="color: blue;">Suunnitelmallinen kansainvälistyminen</span></a> voidaan jakaa neljään eri vaiheeseen, joista jokainen vaatii erilaista osaamista:</div>
<div>
<div>
<ul>
<li>Strategia: Miksi ja millä tavalla kansainvälistyminen palvelee yrityksen kasvua ja muita tavoitteita</li>
<li>Suunta ja kyvykkyydet: <a href="http://blogi.menestyvayritys.com/2014/10/tunnista-parhaimmat-uudet.html" target="_blank"><span style="color: blue;">Kohdemarkkinoiden vaatimukset ja priorisointi</span></a> sekä niiden vaatimien omien kyvykkyyksien kartoittaminen ja kehittäminen </li>
<li>Tutkimus ja suunnitelmat: Kohdemarkkinoiden tarkempi tutkiminen ja etabloitumissuunnitelmat</li>
<li>Etabloituiminen: Toiminnan aloittaminen ja syventäminen valituilla uusilla markkinoilla </li>
</ul>
<div>
Vaiheet eivät useimmiten etene ajallisesti suoraviivaisesti, ts. usein on tarpeen palata aiempiin vaiheisiin ja iteroida uusimpien löydöksien perusteella. Tämän vuoksi on tärkeää, että kansainvälistyvä yritys itse pysyy koko ajan ajajan penkillä - joko vakinaisen henkilöstön tai väliaikaisen, mutta kiinteästi yrityksen tavoitteisiin integroidun väliaikaisen avun toimesta. </div>
</div>
<div>
<br /></div>
<div>
Tiedon digitalisoituminen on tuonut valtavasti erilaista, ja usein hyvin käyttökelpoistakin tietoa yrityksen ulottuville, mutta tässä paneudutaan neljään lähteeseen, joista neuvoja ja apua kannattaa etsiä:</div>
<ul>
<li>Suomen julkiset kansainvälistäjät</li>
<li>Kansainvälistymisen konsultit</li>
<li>Kohdemaiden julkiset auttajat</li>
<li>Kohdemaiden paikalliset konsultit</li>
</ul>
<div>
Neuvonantajien roolia yrityksen kansainvälistymisen eri vaiheissa on arvioitu taulukossa alla: mitä enemmän ruudussa on plussia, sitä suurempi tyypillinen kontribuutio kyseisiin kansainvälistymisaktiviteetteihin. Tarkastelukulma on suomalaisen PK -yrityksen, toki startup - ja suuryrityksetkin voivat tukeutua samaan puntarointiin. Tässä kirjoituksessa ei myöskään tarkemmin keskitytä <a href="http://blogi.menestyvayritys.com/2014/10/mista-rahoitusta-pk-yritykselle.html" target="_blank"><span style="color: blue;">ulkopuolisen rahoituksen</span></a> merkitykseen kansainvälistymisen mahdollistajana. Täten julkisten toimijoiden myöntämä, usein yritykselle hyvin merkittävä kansainvälistymisen rahallinen tuki ei myöskään heijastu taulukon arviointeihin.<br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="http://1.bp.blogspot.com/-oQjyhTqBJUo/VBWCo6yGWMI/AAAAAAAAAoQ/txrKMQRflNw/s1600/Kansainv%C3%A4litysymiset%2Btarpeet%2Bja%2Bauttajat.JPG" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img alt="" border="0" height="146" src="http://1.bp.blogspot.com/-oQjyhTqBJUo/VBWCo6yGWMI/AAAAAAAAAoQ/txrKMQRflNw/s1600/Kansainv%C3%A4litysymiset%2Btarpeet%2Bja%2Bauttajat.JPG" title="Neuvonantajat suomalaisen PK -yrityksen kansainvälistymiselle" width="400" /></a></div>
<br /></div>
</div>
<div>
<br /></div>
<div>
<span style="font-size: large;">Suomen julkiset kansainvälistäjät</span></div>
<div>
<br /></div>
Suomen julkisen sektorin kansainvälistymispalvelut on keskitetty <a href="http://palvelut.team.finland.fi/"><span style="color: blue;">Team Finland</span></a> -brändin alle. Yritys saa apua ottamalla yhteyttä Suomessa <a href="http://team.finland.fi/Public/default.aspx?nodeid=46791&contentlan=1&culture=fi-FI"><span style="color: blue;">alueensa yhteyshenkilöön</span></a> tai kohdemaassa <a href="http://team.finland.fi/Public/default.aspx?nodeid=46790&contentlan=1&culture=fi-FI"><span style="color: blue;">Team Finland -koordinaattoriin</span></a>. Verkosto koostuu 73:sta ympäri maailmaa toimivasta ja 15:sta kotimaan Team Finland -paikallistiimistä. Yksittäisen palvelun tuottajina toimivat kansainvälistymisen kanssa toimivat eri yksiköt kuten Finpro, Tekes, Finnvera, Finnfund, Finnpartnership, kulttuuri- ja tiedeinstituutit, MEK, <a href="http://www.menestyvayritys.com/ely---keskus---konsultointi.html" target="_blank">ELY-keskukset</a>, Suomalais-venäläinen kauppakamari ja Suomalais-ruotsalainen kauppakamari. Palveluita ovat muun muassa:<br />
<div>
<ul>
<li><a href="http://www.exportfinland.fi/kansainvalistyminen/valmiuksien-arviointi"><span style="color: blue;">Liiketoimintaidean sparraus</span></a>: Finpro tarjoaa yrityksille asiantuntemusta kansainvälisestä liiketoiminnasta ja sen haasteista. Palvelu antaa palautetta yrityksen vahvuuksista, heikkouksista, mahdollisuuksista ja uhista sekä tukea kansainvälistymiseen liittyvien ongelmien ratkaisemisessa. Maksuton.</li>
<li><a href="https://oma.yrityssuomi.fi/kansainvalistymistesti"><span style="color: blue;">Kansainvälistymistesti</span></a>: TEM:n Yritys-Suomen palvelulla yritys voi itse arvioida ja analysoida kansainvälistymisen mahdollisuuksiaan. Maksuton.</li>
<li><a href="http://www.exportfinland.fi/markkinamahdollisuudet"><span style="color: blue;">Liiketoimintamahdollisuudet</span></a>: Finpron asiantuntijoiden tunnistamia konkreettisia mahdollisuuksia maailmalla. Maksuton.</li>
<li><a href="http://www.tekes.fi/ohjelmat-ja-palvelut/kasva-ja-kansainvalisty/team-finland-future-watch/"><span style="color: blue;">Team Finland Future Watch</span></a>: Tekes tuo yritysten hyödynnettäväksi tietoa kansainvälisten markkinoiden muutoksista. Maksuton.</li>
<li><a href="http://www.exportfinland.fi/kansainvalistyminen/verkostointi"><span style="color: blue;">Verkottuminen yrityksiin ja julkisiin toimijoihin</span></a>: Finpro neuvoo, kuinka hankkia tietoa kohdemarkkinoista ja auttaa verkottumaan kohdemarkkinoiden julkisten toimijoiden ja siellä jo toimivien suomalaisyritysten kanssa. Maksuton.</li>
<li><a href="http://www.finnvera.fi/Vienti-ja-kansainvaelistyminen/Kasvua-kansainvaelisiltae-markkinoilta/Vientikaupan-rahoitus-ohjelma"><span style="color: blue;">Vientikaupan rahoitusosaaminen</span></a>: Finnveran ohjelman tavoitteena on parantaa yritysten vientikauppoihin liittyvää rahoitusosaamista. Perusohjelma maksuton, Finnveran koulutuskumppanien järjestämät lisäosiot maksullisia. </li>
<li><a href="http://www.exportfinland.fi/laivauskasikirja"><span style="color: blue;">Laivauskäsikirja</span></a>: Finpron julkaisu, sisältää 190 maan tiedot tuontirajoituksista, vapaakauppasopimuksista, vaadittavista asiakirjoista ja erityistodistuksista, asiakirjojen laillistamisesta, tuotteiden pakkaus- ja merkintämääräyksistä, muista erityisvaatimuksista sekä tavaranäytteiden lähettämisestä. Maksullinen. </li>
<li><a href="http://www.svkk.fi/yrityspalvelut/kaikki_palvelut/asiantuntijakonsultointi"><span style="color: blue;">Neuvonta Venäjän markkinoille</span></a>: Suomalais-venäläinen kauppakamari tarjoaa hyödyllisiä neuvoja ja konkreettista apua Venäjä-liiketoimintojen kaikissa vaiheissa, järkevien kansainvälistymisen ensiaskelien suunnitteluun, ratkaisujen etsimiseksi pulmatilanteissa tai keinoja päivittäisen Venäjällä toimimisen helpottamiseksi. Maksullinen.</li>
<li><a href="http://palvelut.team.finland.fi/neuvontaa-ja-koulutusta"><span style="color: blue;">Neuvonta Ruotsin markkinoille</span></a>: Suomalais-ruotsalainen kauppakamari neuvoo suomalaisyrityksiä kaikissa Ruotsin markkinoilla toimimiseen liittyvissä kysymyksissä ja valmentaa aloittamaan vienti Ruotsiin. Neuvonta maksuton, valmennus maksullinen.</li>
<li><a href="http://finnpartnership.fi/www/fi/advisory_services/index.php"><span style="color: blue;">Neuvontaa kehitysmaihin suuntautuviin hankkeisiin</span></a>: Finnpartnershipin puoleen voi kääntyä kehitysmaihin suuntautuvaan liiketoimintaan liittyvissä kysymyksissä. Maksuton.</li>
</ul>
Monet kaupungit ja alueet tarjoavat lisäksi kansainvälistymispalveluja. Esimerkiksi Helsingissä toimii <a href="http://www.yrityshelsinki.fi/" target="_blank"><span style="color: blue;">YritysHelsinki</span></a> ja Oulussa <a href="http://www.businessoulu.com/" target="_blank"><span style="color: blue;">BusinessOulu</span></a>. Seudullisten kehittämisyhteisöjen, <a href="http://www.sekes.fi/jasenorganisaatiot/jasenet/" target="_blank"><span style="color: blue;">SEKESin</span></a>, sivuilta löytyy listaus alueellisista toimijoista.<br />
<br />
Nämä palvelut pystyvät antamaan perustiedot ja -valmiudet sekä kansainvälistymisstrategian suunnitteluun ja omien valmiuksien kartoittamiseen että perustietojen saamiseen mahdollisista uusista markkinoista. Ja koska palvelut ovat pääsääntöisesti maksuttomia, niitä kannattaa myös käyttää. Sen sijaan julkisten palvelujen tarjoama apu syvempään yrityskohtaiseen kansainvälistymiseen - on kyse sitten yksityiskohtaisen strategian suunnittelusta, yrityksen trimmaamisesta vientikuntoon tai kohdemarkkinoiden syvällisestä tuntemisesta - on ohutta. Tässä tietysti näkyy se, että tarjotut palvelut ovat pitkälti tuotteistettuja ja geneerisiä, jolloin yrityskohtaiseen raakaan työhön on käytettävissä vähän aikaa ja resursseja. </div>
<div>
<br /></div>
<div>
Lisäksi verkostoon kuuluvien asiantuntijoiden tuoma substanssi vaihtelee riippuen heidän osaamisestaan, kokemuksestaan ja palveluasenteestaan. Esimerkiksi kohdemaissa olen joskus saanut verkoston asiantuntijat todella työskentelemään osana tiimiä markkinoiden kehittämiseksi, joskus heidän apunsa on vastannut puolen tunnin internet -sivujen selaamista.<span style="color: #454545;"><span style="line-height: 18px;"> </span></span><br />
<span style="color: #454545;"><span style="line-height: 18px;"><br /></span></span></div>
<h2>
<span style="font-weight: normal;"><span style="font-size: large;">Kansainvälistymisen konsultit</span></span></h2>
<div>
<span style="font-size: small; font-weight: normal;"><br /></span>
<span style="font-size: small; font-weight: normal;">Kansainvälistymiskonsultoinnin nimissä tarjotaan hyvin erilaisia palveluita: koulutusta, raporttien tuottamista kansainvälisten järjestöjen hankkeisiin, rajattujen markkina-alueiden tutkimista ja niille etabloitumista, myyntikanavien avaamista määrättyihin asiakassegmentteihin, markkinointiviestintää, strategiatyötä jne. Alalla on sekä pieniä ja isoja kotimaisia toimijoita että kansainvälisten yritysten suomalaisia toimipisteitä. </span></div>
<div>
<span style="font-size: small; font-weight: normal;"><br /></span></div>
<div>
<span style="font-size: small; font-weight: normal;">Vaarana PK -yritykselle on kokemukseni mukaan se, että konsultti kääntää työn painopisteen omille vahvuusalueilleen, sen sijasta että tehtäisiin juuri sitä, minkä aika on ja mikä olisi asiakasyritykselle kaikkein hyödyllisintä. On esimerkiksi vaarallista lähteä konsultin vankan maakokemuksen innoittamana tekemään syvällistä markkinatutkimusta, jos kansainvälistymisen strategia ja laajenemisen mahdolliset suunnat sekä omien kyvykkyyksien riittävyys ovat vielä hakusessa. </span></div>
<div>
<span style="font-size: small; font-weight: normal;"><br /></span></div>
<div>
<span style="font-size: small; font-weight: normal;">Toinen tärkeä huomioitava seikka on, että PK -yritys monta kertaa tarvitsee pelkästään yhden monipuolisen ja rautaisen ammattilaisen, ei kimppua jatkuvasti vaihtuvia, pienten osa-alueiden osaajia. Tällä varmistetaan se, että konsultti nivoutuu osaksi yrityksen toimintaa ja kansainvälistymisen tekeminen todella pysyy yrityksen käsissä. Sivuvivahteita ovat sitten työn järjestämiseen liittyvät seikat, eli esimerkiksi onko kyseessä konsultointi vai vuokrapesti, tai tekeekö konsultti omakohtaisesti melkein kaiken sovitun työn vai onko konsultin päärooli osaamisen siirto yrityksen tekijöille. </span></div>
<div>
<span style="font-size: small; font-weight: normal;"><br /></span></div>
<div>
<span style="font-size: small; font-weight: normal;">Kansainvälistymisen konsulttien rooli on suurin strategian, suunnan ja kyvykkyyksien määritte</span><span style="font-size: small; font-weight: normal;">lyssä, kts. taulukko yllä. Riippuen konsultin taustasta, hän voi tuoda paikallisen osaamisen rinnalle myös kohdemarkkinoiden syvällisessä tutkimisessa ja etabloitumisessa tärkeän panoksen.</span></div>
<div>
<span style="font-size: small; font-weight: normal;"><br /></span></div>
<h2>
<span style="font-size: large; font-weight: normal;">Kohdemaiden julkiset auttajat</span></h2>
<div>
<br />
Lähes kaikilla mailla on halu houkutella ulkomaisia yrityksiä investoimaan maahansa. Tätä varten julkinen sektori ympäri maailman on ahkerasti perustanut tähän erikoistuneita virastoja. Suomessa alueella on aktiivinen Invest in Finland, ja toimijoiden kansainvälisen liiton, Waipan, sivuilta löytyy <a href="http://www2.waipa.org/cms/Waipa/Membership/MembershipList/index.html" target="_blank"><span style="color: blue;">hyvä luettelo</span></a> sen vastinkappaleista muissa maissa.<br />
<br />
Maahantulijoita auttavalla virastolla on yleensä tarjottavana kansainvälistyvälle yritykselle hyödyllistä tietoa kohdemaasta, sen markkinoista ja kilpailutilanteesta, etabloitumisen eri toteutusvaihtoehdoista sekä toiminnan pystyttämisestä maahan. Esimerkiksi <a href="http://www.gtai.de/GTAI/Navigation/EN/invest.html" target="_blank"><span style="color: blue;">Saksan GTAI</span></a>, German Trade and Invest, tarjoaa pääosin maksuttomia palveluja seuraavilla alueilla:<br />
<ul>
<li>Tietoa Saksasta, sen taloudesta ja yrityselämästä</li>
<li>Maakohtaista tietoa toimialoista, niiden markkinatilanteesta sekä uutisia toimialojen tapahtumista</li>
<li>Konsultointipalveluja etabloitumisstrategian kehittämiseen, maan sisällä tehtäviin selvityksiin ja etabloitumisen toteutukseen</li>
<li>Opastusta erilaisiin maahantulon kysymyksiin</li>
</ul>
<div>
Kansainvälistyvän yrityksen kannattaa ehdottomasti tarkistaa, miten kohdemaiden julkiset toimijat pystyvät auttamaan. Kohdemarkkinoiden mielenkiintoisuuden arviointiin ja priorisointiin saadaankin - ja useimmiten maksuttomasti - näistä lähteistä hyödyllisiä rakennuspuita. Myös toimipisteen pystyttämisen vaatimuksiin saadaan tätä kautta hyvää valaistusta. Maasta riippuen voi olla saatavissa yksilöidympää ja maksutonta neuvontaa, jossa yritys voi saada sille räätälöityä tietoa, kontakteja ja palveluja. Toki on huomioitava, että virastojen kiinnostus ja halu auttaa riippuu yksittäisten asiantuntijoiden palvelukyvyn ja -halun lisäksi saapuvan yrityksen tavoitteista kyseisessä maassa. Iso yritys saa aina helpommin yksilöllistä palvelua, ja tuotekehitys- tai valmistustoimintaa ko. maahan suunnitteleva otetaan avoimemmin sylin vastaan kuin pelkästään myyntiä aloittava.</div>
<br /></div>
<h2>
<span style="font-weight: normal;"><span style="font-size: large;">Kohdemaiden paikalliset konsultit</span></span></h2>
<div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: 12pt; font-weight: normal; line-height: 107%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
Kun on aika tutkia potentiaalisia kohdemarkkinoita syvällisemmin, pystyttää niille yrityksen liiketoimintaa tai laajentaa olemassa olevaa, tarvitaan usein paikallisten konsulttien apua. Paikallisten olojen tuntijat eivät kuitenkaan koskaan yksin pysty saamaan liiketoimintaa lentoon; palkkaavan yrityksen täytyy varmistaa, että sellaiset kansainvälistymisen perusasiat kuten kansainvälisten toimintojen rooli yrityksen kasvustrategiassa, kohdemaiden alustava priorisointi ja yrityksen trimmaaminen kansainvälistymistä varten on määritelty ja saatettu kuntoon.<br />
<span style="background-color: white; font-family: inherit;"><br /></span>
<span style="background-color: white; font-family: inherit; line-height: 22px;">Paikalliset konsultit saattavat keskittyä yhteen tai useampiin aktiviteetteihin, esimerkiksi:</span></div>
<div class="MsoNormal">
<ul>
<li>Markkinatutkimuksiin ja kilpailija-analyyseihin</li>
<li>Paikallisen yrityksen perustamiseen</li>
<li>Potentiaalisten asiakkaiden identifioimiseen ja kontaktien luomiseen</li>
<li>Jakelukanavien ja partnerien hakuun</li>
<li>Rahoitukseen, laki- tai ympäristöasioihin, markkinointiin, henkilöstökysymyksiin tai toimitiloihin</li>
</ul>
</div>
Useimmissa maissa löytyy runsaasti halukkaita paikallisia yrityksiä avustamaan maahan etabloitumista, kts. esimerkiksi tämä kattava katsaus eri<span style="color: blue;"> <a href="http://www.menestyvayritys.com/kansainvaumllistymiskonsultit---eurooppa.html"><span style="color: blue;">Euroopan maissa toimiviin paikallisiin konsultteihin</span></a></span>, jossa myös tarkempaa tietoa yhteystiedoista, palvelluista markkinoista, tarjotuista palveluista ja toimialafokuksesta. Suomen Yrittäjillä on myös <a href="http://www.yrittajat.fi/fi-FI/yritystoiminnaabc/kansainvalistyminen/yhteishenkiloverkosto/"><span style="color: blue;">kansainvälinen verkosto</span></a>, josta löytyy suomea puhuvia yhteyshenkilöitä. <br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: inherit; line-height: 22px;"><br /></span></div>
Todennäköisesti suurin sudenkuoppa suomalaisille PK -yrityksille on oikeiden paikallisten apujen tunnistaminen. Esimerkiksi hakiessani kerran paikallista konsulttia suhteiden tiivistämiseksi potentiaalisiin asiakkaisiin, valittu henkilö osoittautuikin parhaimmaksi toimitilojen hankkimisessa ja muiden paikallisen läsnäolon hallintokiemurojen toteuttamisessa.</div>
Raimo Malilahttp://www.blogger.com/profile/15280626840336796070noreply@blogger.com1Suomi61.924109999999992 25.74815100000000747.677147999999988 -15.560442999999992 76.171072 67.056745