Pk -yrityksen kasvu tuomalla markkinoille uusia tuotteita ja palveluja

ELY:n runsaasti subventoimat yritysten kehittämispalvelut tuovat kokeneen, ulkopuolisen neuvonantajan tukemaan ja haastamaan pk -yrityksen uudistumista. Tässä kirjoituksessa käsittelemme hankkeita, joissa pk -yritys pyrkii kasvamaan tuomalla uusia tuotteita ja palveluja markkinoille, kts. oheinen kuva. Tässä uusiksi tuotteiksi ja palveluiksi lasketaan ratkaisut, joissa asiakkaan tarpeisiin tai ongelmiin vastataan uudella tavalla – marginaalisia ominaisuuksien, laadun tai hinnan parannuksia ei tässä käsitellä, koska niiden bisneslogiikka vastaa enemmän liiketoiminnan laajentamista nykyisillä ratkaisuilla. 

Laajeneminen uusilla tuotteilla ja palveluilla

On tietysti helpompi myydä nykyisille asiakkaille, joihin on jo olemassa ainakin jonkinlaiset suhteet, joiden käyttäytymistä ja tarpeita tunnetaan ja joihin on olemassa jo myyntikanavat.  Kun mennään uusiin asiakassegmentteihin, uusille maantieteellisille alueille tai uusiin maihin, ollaan paljon ohuemmalla jäällä. Mutta molemmissa tapauksissa ei missään tapauksessa kannata ottaa itsestäänselvyytenä, että nykytoiminnan opit ovat sovellettavissa myös uuden ratkaisun määrittelyyn ja myyntiin.

Usko oman uuden ratkaisun tai teknologian ylivoimaisuuteen ja siihen, että asiakkaat ilman muuta ovat halukkaita ostamaan sen on todennäköisesti kaikkein yleisin virhe – todellisuudessa näin tapahtuu äärimmäisen harvoin. Senpä vuoksi potentiaalisten asiakkaiden tarpeiden, sen mitä he haluaisivat saavuttaa yrityksen ratkaisulla, ymmärtäminen on avain uuden ratkaisun menestykselle. Tämä antaa myös osviitan ja prioriteetit uuden ratkaisun elementtien ja ominaisuuksien määrittelylle: asiakkaan kannalta turhuuksien sisällyttäminen ratkaisuun ja siitä seuraava kustannuspaine, sekä toisaalta tarpeellisten asioiden jättäminen pois ratkaisuista rankaisevat varmasti kaupallistamisvaiheessa.

Toimittajayrityksen lisäksi uusi tuote tai palvelu on outo myös potentiaalisille asiakkaille. Heille ei ole selvää, miksi heidän edes pitäisi harkita uutta ratkaisua verrattuna nykyisiin ratkaisuihin, miten uusi ratkaisu liittyisi nykyisin toimintatapoihin ja miten se tuottaisi konkreettista arvoa. Ja vaikka asiakas onnistuisi navigoimaan edellä mainittujen haasteiden viidakossa, uuden ratkaisun löytämisen ja ostamisen tavat ja kriteerit ovat usein täysin vieraita. Luonnollisesti tämän pitää heijastua myös myyjäyrityksen myyntitapaan.

Seuraavassa yritysesimerkki, joissa ulkoinen näkemys ja asiantuntemus on tuonut yrityksen laajentumishankkeisiin uutta vauhtia ja näkemystä:

Toisille yrityksille henkilöstöresursseihin ja osaamiseen liittyviä palveluja toimittava yritys on kehittänyt uuden digitaalisen palvelujen toimintatavan, joka mahdollistaa nykyisten asiakkaiden palvelemisen laajemmin, kilpailuetujen kasvattamisen sekä toiminnan laajentamisen uusille kansainvälisille markkinoille. Yritys on nyt hiomassa palvelumalliaan ja -konseptiaan keräämällä lisäymmärrystä asiakkaiden tarpeista asiakaspilotoinnilla sekä kehittämässä uuden ratkaisun vaatimia kyvykkyyksiä ja työkaluja.

ELY:n tukemaa asiantuntijuutta, kun yritys on laajentumassa hyödyntäen uusia tuotteita tai palveluja, voidaan käyttää hyvinkin erilaisiin tehtäviin, riippuen yrityksen tilanteesta sekä avoinna olevista asioista ja epävarmuuksista. Käytännössä tekemisten olisi hyvä olla tavoitehakuisia ja luoda eväitä seuraavien askelien ottamiselle, vaikkapa:

• Suunnitella systemaattisemmin uusiin tuotteisiin tai palveluihin pohjautuva laajeneminen, ja auttaa yritystä saamaan muuta julkista rahoitusta hankkeelle
• Potentiaalisten asiakkaiden tarpeiden ja heidän pyrkimyksiensä selvittäminen, jotta uuden ratkaisun elementit ja ominaisuudet voidaan määritellä ja priorisoida
• Valmiuden luominen pilotoinnille, jossa kokeillaan ja edelleen kehitetään luotua uuden ratkaisun myynnin mallia

Jos yritys päättää hyödyntää ELY:n tukemaa ulkoista asiantuntija-apua, suosittelen, riippuen yrityksen tilanteesta ja asetetuista tavoitteista, seuraavia työskentelytapoja:

• Jos yritys on jo hyvin määritellyt ja raamittanut kehitettävät asiat ja hankkeen kuluessa saatujen löydöksien ei suuresti oleteta vaikuttavan projektiin etenemiseen, konsultoiva kehityssprintti on sopiva työskentelytapa. 
• Jos taas kehitettäviin asioihin liittyy merkittäviä epävarmuuksia tai hankkeen aikana odotetaan saatavan projektin etenemiseen vaikuttavia, merkittäviä löydöksiä, konsultoivaa kehitysmatkaa kannattaa vakavasti harkita. Kehitysmatka sopii hyvin myös uusiin ratkaisuihin liittyvän osaamisen kehittämiseen yrityksessä.

Käytännön tilanteissa on havaittu, että pk -yrityksellä ei ole usein ilman ulkopuolista apua uskallusta astua ulos nykyisten tuotteiden ja palvelujen määrittelemästä tavasta tehdä liiketoimintaa. Joskus on kysymys enemmän kannustamisesta ja itsevarmuuden lisäämisestä aidosti uusien tuotteiden ja palvelujen kehittämiseen ja kaupallistamiseen, joskus enemmän valmiuksien parantamisesta. Edellisessä tapauksessa luottamuksellisen ja asiantuntevan sparrauskumppanin kanssa käydään suoralla tavalla läpi suunnitelmia ja mahdollisia ongelmakohtia. Jälkimmäisessä jäsennetään systemaattisesti yrityksen uusien ratkaisujen kehittämiseen ja kaupallistamiseen liittyvää tilannetta ja konkreettisesti paneudutaan tärkeimpiin kehityskohteisiin.  Oleellista on aina, että ulkoinen asiantuntija omakohtaisesti ymmärtää pk -yrityksen liiketoimintaa ja uusien ratkaisujen kehittämisen ja kaupallistamisen haasteita sekä pystyy myös auttamaan yritystä kehittymään.