Otsikko

Otsikko

18.4.2016

Digistä potkua bisnekseen - mutta uudista myös asiakastoimintosi

Digitalisaation hyödyntäminen tuote-, palvelu- ja bisnesmalli-innovaatioihin on välttämätöntä jokaiselle huomisen pärjääjälle. Mutta tämä ei vielä riitä. Lukuisat yritykset ovat jo huomanneet, että kasvu- ja kannattavuustavoitteet jäävät haaveeksi, jos yritysasiakkaisiin ja -asiakkuuksiin liittyvä toiminta on menneestä maailmasta.

Asiakkaalle digitalisoidun tuotteen tai palvelun käyttöönotto merkitsee valtavaa hyppäystä, siirtymistä tutusta ja turvallisesta kartoittamattomaan maailmaan. On kokonaan eri asia vaikkapa hankkia tuotantoprosessiin itseään ja käyttöympäristöään tarkkaileva, kontrolloiva ja optimoiva ohjelmisto- ja laitekokonaisuus kuin yksittäinen laite. Perinteisen laitteen ostaminen on kaikille potentiaalisille asiakkaille tuttua, mutta digitaalinen uutuus kiehtoo aluksi vain valveutuneimpia yrityksiä, jotka helposti innostuvat kaikesta teknisesti edistyksellisestä.

Ensimmäiset kaupat valveutuneiden asiakkaiden kanssa ovatkin usein petollisia. Yritys juuttuu uskomukseen, että ominaisuuksien ja niiden hyötyjen rummuttaminen myynnissä tepsii. Markkinoita aletaan tulkita valveutuneiden ostajien teknispainotteisten toiveiden kautta. Kuitenkin kenties vain viidennes tai allekin potentiaalisista asiakkaista on edelläkävijöitä. Massamarkkinoille taas ominaisuuksilla pullistelu on myrkkyä, joten alun onnistumisten jälkeen myynnin kasvu taittuu.

Massamarkkinoilla perinteiset ratkaisut ja marginaaliset parannukset jylläävät. Tiukalla kilpailuttamisella hintaa painetaan alas. Myyjät juoksevat kauppojen perässä tinkimällä marginaaleistaan, viilaamalla kustannustasoaan ja kilpavarustautumalla uusilla ominaisuuksilla – joiden arvo ostajille on useimmiten hyvin marginaalinen.

Asiakas unohtuu. Ei ymmärretä uutuuden ostamiseen ja käyttöönottoon liittyviä haasteita. Teroitetaan miekat sitä hetkeä varten, kun asiakas on jo valmis ostamaan. 

Uutuuden ostaminen: myyjän toiveet eivät vastaa todellisuutta

Jos myyjä haluaa välttää digiuutuuden törmäämistä hintakilpailuun, on ostaja vakuutettava muutoksen paremmuudesta jo varhain, paljon ennen kuin ratkaisujen vertailulle on laadittu mittatikku. Tässä vaiheessa myyjän pahin kilpailija on ostajan haluttomuus ja kyvyttömyys muuttaa nykyistä toimintatapaansa. Jos myyjä ei pysty auttamaan asiakasta ylittämään muutokseen liittyviä epävarmuuden, osaamisen ja muutosvastarinnan esteitä, ostaja joko jättää ostamatta tai kilpailuttaa toimittajakandidaatteja perinteisillä määrittelyillä.

Onneksi myyjäyrityksille on tarjolla toisenlainenkin tie. Sen kulmakivinä ovat kilpailustrategian uusiminen, asiakasrajapinnan toimintatapojen muutos ja kumppanuusverkostojen luominen asiakasrajapintaan. Moni digitalisaatiota hyödyntävä yritys on jo pitkällä keräämässä uusiutumisen satoa - vielä useampi on astumassa samalle polulle. Lisänäkemyksiä ja -eväitä tälle polulle saa esimerkiksi Digistä potkua bisnekseen -iltapäivästä 28.4.

8 kommenttia:

  1. Thank you for taking the time to provide us with your valuable information. We strive to provide our candidates with excellent care.As always, we appreciate your confidence and trust in us..
    SAP Training in chennai

    VastaaPoista
  2. It’s really amazing that we can record what our visitors do on our site. Thanks for sharing this awesome guide. I’m happy that I came across with your site this article is on point,thanks again and have a great day.

    Microstrategy Training in Chennai

    VastaaPoista
  3. I truly appreciate this post. I’ve been looking all over for this! Thank goodness I found it on Bing. You have made my day! Thanks again! Keep update more excellent posts..

    Digital marketing company in Chennai

    VastaaPoista
  4. I’ve been browsing on-line greater than three hours today, but I never discovered any attention-grabbing article like yours. It is beautiful worth sufficient for me. Personally, if all webmasters and bloggers made good content material as you did, the net will be a lot more helpful than ever before.

    J2ee Training in Chennai Mylapore

    VastaaPoista


  5. Your procedure and way of idea is really good and thus it is very much interesting, i came too know more information about your blog.


    Online Reputation Management

    VastaaPoista


  6. Thanks for this selfless act. really feel very happy about sharing your useful update with us.
    ROI Services in Chennai

    VastaaPoista
  7. Provides great information about the concept.It helps an individual to gain knowledge on new techniques.Keep on giving this type of information.
    SEO Training in Chennai

    VastaaPoista


  8. Nice it seems to be good post... It will get readers engagement on the article since readres engagement plays an vital role in every blog.. i am expecting more updated posts from your hands.
    iOS Training in Chennai
    Android Training in Chennai
    php Training in Chennai

    VastaaPoista