EU:n Horizon 2020 SME -instrumentti pyrkii paikkaamaan innovatiivisten pk-yritysten, joilla uuden tuotteen tai palvelun kaupallistaminen on 1 - 2 vuoden päässä, rahoituksen aukkoja. Instrumentista on kuitenkin tullut suosionsa vanki. Hyväksyttyjen rahoitushakemusten suhteellinen osuus on ollut laskussa. Edes hyvälläkään hakemuksella ei pääse läpi, vain erinomaiset seppelöidään tällä tukipäätöksellä. Mutta ymmärtämällä hakemuksen arviointiprosessia ja sen vaatimuksia hakemuksen painotuksille ja sisällölle, saadaan läpimenon todennäköisyyksiä hilattua huomattavastikin korkeammiksi.Horizon 2020 SME:n mahdollisuudet
Rahoitus on tarkoitettu innovatiivisille pk -yrityksille (ja aivan alkuvaiheet sivuttaneille startupeille), joilla on iso kyky ja halu kasvaa. Yrityksellä täytyy olla myös kansainvälistymisen kunnianhimoa, ainakin Euroopan markkinoille.
Rahoitusta tarjotaan kahdessa vaiheessa, kts. viereinen kuva: Vaiheen 1 rahoitus on tarkoitettu uutuuksien teknisen käyttökelpoisuuden (feasibility) ja niiden markkinapotentiaalin arvioimiseen. Tukimuotoista rahoitusta on saatavilla ohjelmasta enintään 50 k€, ja se saa muodostaa 70 % projektin kokonaiskustannuksista. Tämä vaihe kestää tyypillisesti noin kuusi kuukautta. Vaiheessa 2 keskitytään esimerkiksi ratkaisun pilotointiin, skaalaamiskysymyksiin ja tekniseen verifiointiin sekä markkinoiden kehittämiseen asiakaslähtöisesti. Tukea on saatavilla 500 k€ - 2,5 M€, tyypillisesti 18 - 24 kuukauden projektille. Kakkosvaiheen tuen hakeminen ei edellytä käymistä ykkösvaiheen kautta, mutta ykkösvaiheen projekti voi rakentaa edellytyksiä menestyksellisemmälle toisen vaiheen hakemukselle.
SME -instrumentille on EU:n toimesta määritelty fokusalueet, mutta nämä alueet ovat hyvin laajoja, joten käytännössä kasvuhakuiset yritykset voivat helpohkosti sovittaa liiketoimintansa niihin. Kahlattuani läpi liki satakunta vaiheiden 1 ja 2 hakemusta, on kuitenkin selkeästi erotettavissa tunnusmerkkejä yrityksistä, joiden mahdollisuudet saada rahoitusta ovat häviävän pienet: Jos yrityksen ratkaisusta tai liiketoimintamallista puuttuu uutuusarvo, eivät instrumentin kriteerit täyty. Vaikkapa toimiminen kotimarkkinoilla sinällään vaativien teknologioiden integroijana ja kokonaistoimittajana ei luo helposti muille markkinoille skaalautuvaa kilpailuetua. Myös merkittävätkin laajentumispotentiaalit pelkästään Suomessa tai vaikkapa vain Venäjälle tai Balttiaan saattavat jäädä laajempia markkina-alueita syleilevien hakemusten jalkoihin.
Horizon 2020 SME -hakemusten arviointi
Jos ei ole eväitä täyttää rahoitusinstrumentin perusvaatimuksia, ei siis kannata lähteä kokeilemaan onneaan. Ja kun alle kymmenelle prosentille sekä ensimmäisen että toisen vaiheen ehdotuksista näytetään peukkua ylöspäin, pitää parhaimpiakin innovaatiota tukea hyvin mietitty ja kirjoitettu hakemus. Siksi pitää tuntea hakemusten arviointiprosessi.
Arviointikriteerit on jaettu vaikuttavuuden, erinomaisuuden ja toteutuksen kriteereihin. Jokaiselle ehdotukselle nimetään EU:n toimesta sattumanvaraisesti neljä itsenäistä arvioijaa. Jokainen näistä tekee itsellisesti numeerisen arvion noin kahteenkymmeneen alikriteeriin skaalalla nollasta kymmeneen, jokainen numeerinen arvio perustellaan lyhyesti myös sanallisesti. Arvioijan antamista arvosanoista alikriteereille lasketaan kullekin kolmelle kriteerille yksi yhdistetty arvosana. Neljän arvioijan arvosanoista per kriteeri lasketaan mediaani, kriteerien mediaanit lasketaan yhteen ja siitä muodostuu hakemusten paremmuusjärjestys. EU:n toimesta hakemuksille on määritelty hyväksymisraja, jonka ylittävät ehdotukset periaatteessa katsotaan rahoituskelpoiseksi. Käytännössä käytettävissä olevat rahavarat eivät salli kaikkien toteuttamiskelpoisten rahoittamista, jolloin rahaa saa vain osajoukko hyväksytyistä paremmuusjärjestyksessä. Seuraavaksi pureudutaan tarkemmin arvioinnin kriteereihin.
Horizon 2020 SME: vaikuttavuuden arviointi
Vaikuttavuuden alikriteerit ovat kaikkein olennaisimpia, tämä lohko saa puolitoistakertaisen painoarvon verrattuna muihin lohkoihin: tärkeintä on näyttää, että projekti tulee kasvattamaan hakijan liikevaihtoa ja luo työpaikkoja. Tyypillisiä kompastuskiviä tässä kriteerissä ovat markkinoiden ja asiakkaiden kysynnän todentaminen, kilpailun arvioiminen sekä kaupallistamissuunnitelmien keskeneräisyys.
Jos markkinoiden hahmotus ja asiakasfokus innovaatiolle ovat vielä hyvin epämääräisiä, ei asiakkaan nykytilannetta ja kehitystoiveita pystytä analysoimaan tarpeeksi terävästi. Silloin myös keskeiseen kysymykseen asiakkaan halusta ostaa helposti vastataan tuotelähtöisellä argumentoinnilla tyyliin ´koska meillä on parempi ratkaisu kuin muilla´ tai ´koska kellään ei ole tarjolla samanlaista ratkaisua´.
Kilpailun arvioimisessa sorrutaan samoin ylimielisiin väitteisiin olemattomasta kilpailusta: kilpailukenttä määritellään oman ratkaisun perusteella siten, että omalle ratkaisulle tai bisnesmallille ei nähdä verrokkeja markkinoilla tai niiden ominaisuudet eivät ole omaan verrattuna ollenkaan kilpailukykyisiä. Asiakkaiden tarpeista lähtevä kilpailun tunnistaminen taas auttaa katsomaan kilpailutilannetta realistisemmin ja nykyisin asiakkaiden käytössä olevia ratkaisuja ja niiden syrjäyttämisen edellyttämiä toimenpiteitä unohtamatta.
Kaupallistamisen suhteen on olennaista näyttää, että yrityksellä on paitsi resurssit, osaaminen ja verkostot uutuuden viemiseen markkinoille, myös suunnitelmat tarvittavista aktiviteetista ja epävarmuuksien poistamisesta.
Horizon 2020 SME: erinomaisuuden arviointi
Erinomaisuuden lohkossa tärkeintä on vakuuttaa arvioijat siitä, että ratkaisu on disruptiivinen, sillä on potentiaalia muuttaa markkinoiden toimintaa ja että se tuo taloudellisten hyötyjen lisäksi jotain yhteiskunnallisesti arvostettavaa. Tämän lisäksi kannattaa kiinnittää huomioon siihen, että nykytilanteen kuvaus tuo riittävästi uskottavuutta ehdotukseen, riskit ymmärretään tarpeeksi hyvin ja että innovaation tuoma arvo asiakkaille on hyvin perusteltua.
Nykytilanteen kuvauksella linkitetään yhteen yrityksen tähän asti tekemät valinnat ja ratkaisut teknillisellä ja kaupallisella rintamalla markkinoiden tilanteen ja mahdollisuuksien kanssa. Tällä pönkitetään arvioijien luottamusta yrityksen kykyyn navigoida markkinoilla ja löytää avaimet sen mahdollisuuksien hyödyntämiseen.
Riskien arvioinnissa tuntuu ehdotusten huomio usein kiinnittyvän vaarattomana pidettyihin tekijöihin kuten tekniikan viimeistelyyn, tuotanto- tai toimituskyvyn rakentamiseen tai rahoituksen riittävyyteen - heijastaen vankkumatonta uskoa omiin kykyihin sekä markkinoiden ja asiakkaiden haluun hyväksyä ja hankkia uusi ratkaisu, kunhan se vain saadaan markkinoille. Asiakkaiden haluttomuutta muuttaa toimintatapojaan uuden ratkaisun hyväksymiseksi ja ottamiseksi käyttöön sekä kilpailijoiden ja muiden toimijoiden ylläpitämää inertiaa ei osata pitää tarpeeksi isoina esteinä oman toiminnan kehittämiselle.
Asiakasarvon toteutumisessa taas kyse on ratkaisun asiakkaalle tuoman muutoksen taloudellisen vaikutuksen osoittamisesta. Fokusointi vain myyjäyrityksen toimittaman ratkaisun takaisinmaksuun, ei johda uskottavaan kaupallisen potentiaalin arviointiin.
Horizon 2020 SME: toteutuksen arviointi
Toteutuslohkossa pitää vakuuttaa arvioijat siitä, että pystyy tekemään sen minkä lupaa. Tärkeätä on vakuuttaa, että tiimillä on myös kaupallista osaamista, tarvittavat kumppanuudet oman tiimin täydentämiseksi ovat kunnossa ja työsuunnitelma on uskottava.
Useimmiten ehdotukset loistavat teknisen kyvykkyytensä todistamisessa, mutta kaupallinen puoli ei aina vakuuta: kyse on paitsi asiakkaiden tarpeiden ja markkinoiden vaatimusten heijastamisesta tarjooman kehittämiseen, myös kyvykkyydestä kehittää ja toteuttaa markkinoille menon aktiviteetit. Kumppanuuksien kautta voidaan paikata kaupallistamisosaamisen lisäksi myös muita kyvykkyyksien tai resursoinnin aukkoja.
Luulisi, että toteutussuunnitelman laatiminen olisi helppo tehtävä hyvin ajatellussa bisneksessä, mutta monesti tämä jää ehdotuksissa vajaaksi: suunnitellut aktiviteetit eivät täysin osu yhteen tavoitteiden kanssa, aktiviteettien sisältö jää kunnolla hahmottumatta ja aikataulutus ei ole selkeää.
Miten eteenpäin?
Horizon 2020 SME - instrumentin rahoitusmahdollisuudet kannattaa hyödyntää innovatiivisen tuotteen kehittämisessä ja kaupallistamisessa. Rahoitusta voi hakea milloin vain, mutta vuositasolla sekä vaiheille 1 ja 2 on määritelty neljä päivämäärää, jolloin siihen mennessä kertyneiden hakemusten arviointi käynnistyy. Aikaa hakemuksen laatimiseen on syytä varata riittävästi, vähintään 1,5 - 2 kuukautta vaiheen 1 ja 2,5 - 3 kuukautta vaiheen 2 hakemukselle.
Vaiheen 1 ohjeistus määrittelee hakemuksen pituudeksi 10 sivua sekä mahdolliset liitteet ja vastaavasti vaiheen 2 pituudeksi 30 sivua ja liitteet. Arvioijat käyttävät vaiheen 1 hakemuksen lukemiseen ehkäpä 30 - 45 min ja vastaavasti kakkosvaiheeseen 90 - 120 min. Tämä alleviivaa tarvetta rakentaa helppolukuinen ehdotus, joka selkeästi jäsentää ja viestii tärkeimmät asiat ja jossa kuvat ja diagrammit tarvittaessa havainnollistavat tekstiä.
Horizon 2020 SME - hankkeiden valmistelu voi olla osana Tekesin rahoittamia projekteja. Myös käynnissä oleviin Tekesin projekteihin voi hakea projektisuunnitelman ja kustannusarvion muutosta, mikäli projektin laajentaminen Horizon - hankkeeksi tulee ajankohtaiseksi.
Jos haluat keskustella lisää yrityksesi ja innovaatiosi valmiuksista tähän EU - tukeen ja siitä, kuinka tehdä voittava hakemus, ota yhteyttä.
