Otsikko

Otsikko

23.2.2015

Mainettaan pahempi kilpailuttaminen

Yrityksien tai julkisen sektorin toimijoiden välisessä kaupassa (B2B) kilpailutuksella haetaan - ja useimmiten saavutetaan - kiistattomia etuja. Sen avulla voidaan toimittajat valita systemaattisesti, saadaan tietoa markkinoilla olevista vaihtoehdoista, pystytään hahmottamaan toimittajakandidaattien kykyä ymmärtää asiakkaan vaatimukset ja muodostetaan arvioita mahdollisen yhteistyön sujuvuudesta. Ja sokerina pohjalla, kilpailuttaminen antaa kohtullisen luotettavan kuvan eri vaihtoehtojen arvosta suhteessa niiden hintaan.

Mutta harkitsemattomasti ja väärissä tilanteissa suoritettu kilpailutus on turmiollista paitsi ostajalle myös myyjäyritykselle sekä koko taloutemme elinvoimalle.

Ostajien ja myyjäyrityksien ei kutenkaan tarvitse voimattomana alistua kilpailutuksen maailman haasteisiin - oikeilla strategioilla yrityksen kilpailukykyä voidaan päinvastoin jäntevöittää.

Ostaja ei saa uusiutumisimpulsseja


Kapeakatseinen kilpailuttaminen jähmettää helposti ostajan kehitystoiminnan marginaalisiin tuoteparannuksiin ja –laajennuksiin. Sen sijaan, että pidettäisiin silmät ja korvat auki uusille ulkopuolisille ideoille ja ratkaisuille, joilla otettaisiin rohkeampia innovointihyppäyksiä, supistetaan toimittajapartnerien rooli tarkoilla vaatimusmäärittelyillä pelkästään ostajan vallitsevan maailmankuvan toteuttajaksi. 

Eräs järjestelmätoimittaja esimerkiksi hahmotti tulevaisuuden ohjelmistojen tarpeet mielestään niin hyvin, että merkittävien osien toteutus voitiin tehokkaasti kilpailetuttuna ulkoistaa. Seurauksena hankittavan työn aikaveloitukset kyllä putosivat mutta toisaalta elinkaarikustannuksissa ei saavutettu säästöjä. Samalla aiemmat, jatkuvasti uusia näkemyksiä ja innovaatioita tuottaneet toimittajakumppanuudet tuhoutuivat, vaikuttaen negatiivisesti yrityksen kilpailukyvyn kehitykseen.

Erityisesti Suomessa on polttavaa tarvetta yhteistyölle toimittajayritysten kanssa, jäykän kilpailutusperiaatteen sijasta. Tutkimuksen mukaan maamme yritykset liian paljon nojaavat sisäiseen osaamiseen ja resursseihin uusien tuoteideoiden generoimisessa. Samoin yrityksemme satsaavat kansainvälisiä verrokkejaan laiskemmin hankkeisiin, joissa syntyy uusia liiketoimintoja tai täysin uusia, todellisia innovaatioita. Ja koska asiakaskokemuksen parantaminen ja asiakkaan sitouttaminen tapahtuvat usein uusilla liiketoimintamalleilla, korkeampien marginaalien saavuttaminen jää usein haaveeksi.

Myyjän kasvun ja kannattavuuden haasteet


Myyjäyritykselle kilpailuttaminen antaa periaatteessa mahdollisuuden kilpailla muiden myyjien kanssa tasavertaisista lähtökohdista, ja yleensäkin kilpailu karaisee ja vahvistaa. Ongelmana on, että kilpailutuksiin osallistuminen muovaa yritystä suuntaan, jossa mahdollisuudet kannattavaan kasvuun muuttuvat yhä kapeammaksi ja kapeammaksi:
  • Hankittavan kokonaisuuden ominaisuuksien yksityiskohtainen määrittely tarjousten vertailtavuuden vuoksi johtaa hinnan korostumiseen valintakriteereissä 
  • Myyjille tämä merkitsee ohentuvien katteiden lisäksi kutistuvia mahdollisuuksia erottautua kilpailusta innovoinnilla 
  • Pidemmällä tähtäimellä kilpailukyvyn kehittäminen keskittyy siten marginaaliseen tuotteiden parannukseen, toimintojen tehostamiseen ja jatkuvaan kustannusjahtiin 
Yritys juuttuu siis kilpailutuksen noitaympyrään, kts. kuva alla.

Kilpailutuksen noitaympyrä tuhoaa yrityksen kasvun ja kannattavuuden.


Tässä noitaympyrässä juoksee tälläkin hetkellä moni yritys, pienistä suuriin. Aiemmista omista kokemuksistani erään komponettitoimittajan tarina on kuvaava: Asiakkaat valittivat aina hinnoista ja vertasivat kilpailutuksissa niitä ja tuotteidemme ominaisuuksia kilpailijoiden vastaaviin. Seurauksena keskityimme uusien ominaisuuksien lisäämiseen tuotteisiimme asiakkaiden vaatimusten pohjalta. Kilpailijat tekivät samaa, joten asiakkaat eivät nähneet isoja eroja ratkaisuissa. Hintoihin kohdistui lisääntyvää painetta. Omia kustannuksia piti taas viilata. Tarina ei päättynyt hyvin...


Taloutemme ja yritystemme elinvoima kasvuun



Suomen talouden ja sen yritysten elinvoima on riippuvainen yritysrakenteen ja sen toimijoiden välisen yhteistyön monimuotoisuudesta, dynaamisuudesta ja innovatiivisuudesta. Yhtenä keskeisenä moottorina ovat uudet tuotteet, palvelut ja bisnesmallit. Mutta tämä ei riitä, uutuudet tarvitsevat myös asiakkaita. Varsinkin pk- ja startup -yrityksille saattaa kaukaisten referenssiasiakkaiden hankkiminen olla vaikeaa. Ja jos läheltä ei löydy asiakkaita, jotka uskaltavat katsoa kilpailuttamisen yli uusiin innovaatioihin, toinen elinvoiman moottori sakkaa.

Asioiden parantamiseksi voidaan kuitenkin tehdä paljonkin:
  • Ostajat voivat muokata hankkijoiden roolia pelkistä toteuttajista aktiivisiksi innovaatiokumppaneiksi
  • Myyjät voivat omilla toimillaan vaikuttaa ostajan näkemyksiin jo ennen päätöksiä kilpailuttamisesta, nostaen täten omien vahvuuksiensa painoarvoa ostopäätöksissä - tai jopa pystyen täysin välttämään kilpailutuksen
  • Kotimarkkinoillemme voidaan julkisen sektorin kohdennettujen kannusteiden ja toimenpiteiden avulla synnyttää lisää halukkuutta innovointien hankintaan ja käyttöönottoon.