Mutta harkitsemattomasti ja väärissä tilanteissa suoritettu kilpailutus on turmiollista paitsi ostajalle myös myyjäyritykselle sekä koko taloutemme elinvoimalle.
Ostajien ja myyjäyrityksien ei kutenkaan tarvitse voimattomana alistua kilpailutuksen maailman haasteisiin - oikeilla strategioilla yrityksen kilpailukykyä voidaan päinvastoin jäntevöittää.
Kapeakatseinen kilpailuttaminen jähmettää helposti ostajan kehitystoiminnan marginaalisiin tuoteparannuksiin ja –laajennuksiin. Sen sijaan, että pidettäisiin silmät ja korvat auki uusille ulkopuolisille ideoille ja ratkaisuille, joilla otettaisiin rohkeampia innovointihyppäyksiä, supistetaan toimittajapartnerien rooli tarkoilla vaatimusmäärittelyillä pelkästään ostajan vallitsevan maailmankuvan toteuttajaksi.
Ostaja ei saa uusiutumisimpulsseja
Eräs järjestelmätoimittaja esimerkiksi hahmotti tulevaisuuden ohjelmistojen tarpeet mielestään niin hyvin, että merkittävien osien toteutus voitiin tehokkaasti kilpailetuttuna ulkoistaa. Seurauksena hankittavan työn aikaveloitukset kyllä putosivat mutta toisaalta elinkaarikustannuksissa ei saavutettu säästöjä. Samalla aiemmat, jatkuvasti uusia näkemyksiä ja innovaatioita tuottaneet toimittajakumppanuudet tuhoutuivat, vaikuttaen negatiivisesti yrityksen kilpailukyvyn kehitykseen.
Erityisesti Suomessa on polttavaa tarvetta yhteistyölle toimittajayritysten kanssa, jäykän kilpailutusperiaatteen sijasta. Tutkimuksen mukaan maamme yritykset liian paljon nojaavat sisäiseen osaamiseen ja resursseihin uusien tuoteideoiden generoimisessa. Samoin yrityksemme satsaavat kansainvälisiä verrokkejaan laiskemmin hankkeisiin, joissa syntyy uusia liiketoimintoja tai täysin uusia, todellisia innovaatioita. Ja koska asiakaskokemuksen parantaminen ja asiakkaan sitouttaminen tapahtuvat usein uusilla liiketoimintamalleilla, korkeampien marginaalien saavuttaminen jää usein haaveeksi.
Myyjäyritykselle kilpailuttaminen antaa periaatteessa mahdollisuuden kilpailla muiden myyjien kanssa tasavertaisista lähtökohdista, ja yleensäkin kilpailu karaisee ja vahvistaa. Ongelmana on, että kilpailutuksiin osallistuminen muovaa yritystä suuntaan, jossa mahdollisuudet kannattavaan kasvuun muuttuvat yhä kapeammaksi ja kapeammaksi:
Suomen talouden ja sen yritysten elinvoima on riippuvainen yritysrakenteen ja sen toimijoiden välisen yhteistyön monimuotoisuudesta, dynaamisuudesta ja innovatiivisuudesta. Yhtenä keskeisenä moottorina ovat uudet tuotteet, palvelut ja bisnesmallit. Mutta tämä ei riitä, uutuudet tarvitsevat myös asiakkaita. Varsinkin pk- ja startup -yrityksille saattaa kaukaisten referenssiasiakkaiden hankkiminen olla vaikeaa. Ja jos läheltä ei löydy asiakkaita, jotka uskaltavat katsoa kilpailuttamisen yli uusiin innovaatioihin, toinen elinvoiman moottori sakkaa.
Asioiden parantamiseksi voidaan kuitenkin tehdä paljonkin:
Erityisesti Suomessa on polttavaa tarvetta yhteistyölle toimittajayritysten kanssa, jäykän kilpailutusperiaatteen sijasta. Tutkimuksen mukaan maamme yritykset liian paljon nojaavat sisäiseen osaamiseen ja resursseihin uusien tuoteideoiden generoimisessa. Samoin yrityksemme satsaavat kansainvälisiä verrokkejaan laiskemmin hankkeisiin, joissa syntyy uusia liiketoimintoja tai täysin uusia, todellisia innovaatioita. Ja koska asiakaskokemuksen parantaminen ja asiakkaan sitouttaminen tapahtuvat usein uusilla liiketoimintamalleilla, korkeampien marginaalien saavuttaminen jää usein haaveeksi.
Myyjän kasvun ja kannattavuuden haasteet
Myyjäyritykselle kilpailuttaminen antaa periaatteessa mahdollisuuden kilpailla muiden myyjien kanssa tasavertaisista lähtökohdista, ja yleensäkin kilpailu karaisee ja vahvistaa. Ongelmana on, että kilpailutuksiin osallistuminen muovaa yritystä suuntaan, jossa mahdollisuudet kannattavaan kasvuun muuttuvat yhä kapeammaksi ja kapeammaksi:
- Hankittavan kokonaisuuden ominaisuuksien yksityiskohtainen määrittely tarjousten vertailtavuuden vuoksi johtaa hinnan korostumiseen valintakriteereissä
- Myyjille tämä merkitsee ohentuvien katteiden lisäksi kutistuvia mahdollisuuksia erottautua kilpailusta innovoinnilla
- Pidemmällä tähtäimellä kilpailukyvyn kehittäminen keskittyy siten marginaaliseen tuotteiden parannukseen, toimintojen tehostamiseen ja jatkuvaan kustannusjahtiin
Kilpailutuksen noitaympyrä tuhoaa yrityksen kasvun ja kannattavuuden. |
Tässä noitaympyrässä juoksee tälläkin hetkellä moni yritys, pienistä suuriin. Aiemmista omista kokemuksistani erään komponettitoimittajan tarina on kuvaava: Asiakkaat valittivat aina hinnoista ja vertasivat kilpailutuksissa niitä ja tuotteidemme ominaisuuksia kilpailijoiden vastaaviin. Seurauksena keskityimme uusien ominaisuuksien lisäämiseen tuotteisiimme asiakkaiden vaatimusten pohjalta. Kilpailijat tekivät samaa, joten asiakkaat eivät nähneet isoja eroja ratkaisuissa. Hintoihin kohdistui lisääntyvää painetta. Omia kustannuksia piti taas viilata. Tarina ei päättynyt hyvin...
Taloutemme ja yritystemme elinvoima kasvuun
Asioiden parantamiseksi voidaan kuitenkin tehdä paljonkin:
- Ostajat voivat muokata hankkijoiden roolia pelkistä toteuttajista aktiivisiksi innovaatiokumppaneiksi
- Myyjät voivat omilla toimillaan vaikuttaa ostajan näkemyksiin jo ennen päätöksiä kilpailuttamisesta, nostaen täten omien vahvuuksiensa painoarvoa ostopäätöksissä - tai jopa pystyen täysin välttämään kilpailutuksen
- Kotimarkkinoillemme voidaan julkisen sektorin kohdennettujen kannusteiden ja toimenpiteiden avulla synnyttää lisää halukkuutta innovointien hankintaan ja käyttöönottoon.
Osuvaa tekstiä ja oikeita huomioita prosessin kipupisteistä.
VastaaPoistaItse toimin vakuutusmeklarina, jolloin toimenkuvanamme on hoitaa kilpailutus asiakkaamme puolesta. Noitaympyrä kääntyy tässä tapauksessa varsin erilaiseksi, koska:
1) Hintapaine kohdistuu vakuutusalalla erityisesti sellaisten asiakkaiden vakuutuksiin, joissa olemme onnistuneet auttamaan asiakkaita pienentämään vahinkoriskiä - tällöin myös vakuutusyhtiöt voittavat.
2) Erilaistamismuurin rikomme aina, koska puutumme tarvekartoituksessamme myös niihin liiketoiminnan riskeihin, joita kotimaiset vakuutusyhtiöt eivät voi tai halua vakuuttaa (vakuuttaja löytyy usein ulkomaisista vakuutusyhtiöistä) ja tarjouspyynnössä edellytetään usein standardivakuutusehdoista poikkeavan turvan tarjoamista, kun asiakkaan tarve sitä vaatii.
3) Tehostamispaine vapautuu asiakkaamme omien toimintojen tehostamiseen, kun resurssit monimutkaisten ja asiantuntemusta vaativien ehtopykälien läpikäynti hoidetaan ulkopuolisen asiantuntijan toimesta tarvittaessa juristin kanssa, joka varmistaa aukottomuuden vakuutusturvan ja asiakkaan liikesopimusten pykäläviidakon välillä.
Tässäkin tapauksessa vakuutusmyyjät kokevat kilpailutuksen varmasti ahdistavana, mutta ostava organisaatio hyötyy varmasti, meklari saa palkan työstään ja useimmissa tapauksissa myös vakuustusyhtiö pääsee halvemmalla, koska puutummevakuutettaviin riskitekijöihin, mitä vakuutusyhtiöiden myyntiorganisaatio ei tee.
Hyvä kuvaus toimialasi tilanteesta. Kuullostaa siltä, että tässä kilpailuttamisen tapauksessa ostaja saa uusiutumissykäyksiä (=toimenpiteitä riskien pienentämiseksi) meklarien toiminnan kautta, mikä tietysti on tärkeää ostajan liiketoiminnan jatkuvassa kehittämisessä. Myyjän (=vakuutusyhtiön) kannalta tärkeä kysymys on kuitenkin mahdollisuus ja kyvykkyys erilaistaa tarjontaansa kehittämällä vakuutuksenottajien elämää helpottavia uutuuksia. Jos tätä ei pysty tekemään, elämä taatusti muuttuu ahdistavaksi.
Poistakuşadası
VastaaPoistasiirt
van
hakkari
aydın
H4İAQ
https://saglamproxy.com
VastaaPoistametin2 proxy
proxy satın al
knight online proxy
mobil proxy satın al
58FN