Yhdistä asiakkaiden ostoprosessi myyntiprosessiin
Asiakkaiden ostoprosessin tunteminen auttaa ymmärtämään, kuinka nämä ostavat ja minkälaisten vaiheiden kautta he päätyvät ostoihin. Kun yrityksen tapa myydä sovitetaan ostoprosessiin, varmistetaan yrityksen huomio niihin aktiviteetteihin, jotka asiakkaiden mielestä ovat arvokkaita. Yrityksen myyjille tämä antaa tukevan selkänojan keskittyä kaikissa asiakkaiden ostoprosessin vaiheissa myyntiä edistäviin olennaisuuksiin. Jos taas yrityksen myyntiä ohjaavat asiakkaiden todellisuudesta irti olevat tekijät, myynnin resurssien kohdennus horjuu ja painotetaan vääria asioita,
Määrittele selkeät vaiheet myyntiprosessille
Myyntiprosessin selkeä vaiheistaminen antaa myyntijoukkueelle yhteisen kielen. Jos tämä yhteinen kieli puuttuu, saattavat tulokset yksittäisissä tapauksessa olla erinomaisiakin, mutta pidemmällä tähtäimellä suoritukset ontuvat. Ja kun myyntilihaksia pitää kasvattaa, hyvin määritelty prosessi tuo tuloksia sekä enemmän että nopeammin.
Vaiheesta toiseen siirtymisen kriteerit ovat liima, jolla myyntiprosessi muovataan jouhevaksi. Kriteerit tulee johtaa asiakkaiden käyttäytymisestä. Tällä varmistetaan, että asiakas vie myyntiä eteenpäin, sen sijaan että myyjän ennakkokaavailut, toiveet tai kuvitelmat istuisivat ohjaajanpenkillä. Myyjän tehtävä on luonnollisesti vaikuttaa asiakkaaseen siten, että tämä etenee mahdollisimman ripeästi ostoprosessissaan.
Kuvaa ostajapersoonat
Tunnistamalla ja määrittelemällä asiakkaiden keskeiset, ostoon vaikuttavat persoonat luodaan myyntitoiminnalle ja käytettävien työkalujen valinnalle konkreettinen suunta. Kaikilla ostajapersoonilla on omat tavoitteensa, tarpeensa, halunsa ja pelkonsa. Menestyvä yritys tekee ostajapersoonien hahmotuksen perusteella juuri niitä toimenpiteitä, jotka lisäävät asiakkaan luottamusta ja hälventävät epävarmuuksia. Myyntiprosessin etenemisen varmistamiseksi ostajapersoonien kuvaus täytyy tehdä jokaiselle prosessin vaiheelle.
Määritä kauppoihin vaikuttavat asiakastapahtumat
Melkein kaikissa onnistuneissa - ja vähemmän onnistuneissa - asiakastapauksissa voidaan jälkikäteen tunnistaa ne tapahtumat, jotka olennaisesti vaikuttivat lopputulokseen. Tehokkaassa myyntiprosessissa nämä tapahtumat suunnitellaan jo etukäteen. Kehittämällä hyvin määritellyt reagointitavat keskeisiin kauppoja edistäviin tai jarruttaviin asiakastapahtumiin ja -kohtaamisiin, tehdään myyjien toiminta ammattitaitoisemmaksi ja lyhennetään täten myös myyntisyklejä.
Valjasta kaikki asiakasrajapinnan voimavarat
Nykyaikaisessa organisaatiossa myynti, markkinointi ja muut asiakasrajapinnan tiimit toimivat saumattomasti arvon tuottamiseksi asiakkaille. Tällöin myöskään myyntiprosessi ei voi olla umpiossa, erossa muista asiakkuuksien prosesseista. Jaettujen tavoitteiden tulee ohjata tiimien toimintaa, ja koordinoitujen prosessien, toimintatapojen sekä työkalujen tulee tukea tavoitteiden saavuttamista.
Tyypillisesti potentiaalinen asiakas päätyy myynnin työstettäväksi markkinoinnin kysyntää luovien toimenpiteiden seurauksena. Kun kaupat on tehty, asiakaslupauksen täyttämiseen osallistuvat liiketoiminnasta riippuen useatkin toiminnot. Ja tämän jälkeen kierros alkaa uudelleen asiakkaan pitämisenä, uuden myymisenä jne. Jos myynti pelkästään alioptimoi omaa tekemistään, leikkaa se myös terän omasta pidemmän tähtäimen menestyksestään.
Tee myyntiprosessista päivittäinen työkalu
Jos myyntiprosessi on pelkästään kansioon unohtunut, homehtunut kuvaus, ei sillä myöskään saavuteta mitään tuloksia. Tärkeintä on siksi saada prosessi elävään, päivittäiseen käyttöön. Parhaiten tämä tapahtuu upottamalla se osaksi asiakkuuksien hallintajärjestelmää (CRM), on sitten toteutettu modernilla palvelulla tai ohjemistolla, tai excel-taulukolla. Tällöin esimerkiksi myynnin hankesalkun (pipeline) hallinta sekä suunnittelu- ja ennusteaktiviteetit tehdään osana myyntiprosessia. Tämä pakottaa jokaisen myynnin kanssa tekemisissä olevan nopeasti omaksumaan myyntiprosessin vaatimukset.
Keskity työkaluihin, jotka tuovat arvoa asiakaskohtaamisiin
On helppoa löytää ja kehittää uusia myynnin työkaluja tai menetelmiä, jotka väittävät parantavansa toiminnan laatua ja tuloksia. Uusien asioiden kanssa kannattaa kuitenkin olla varovainen. Myyjien aika on rajallinen. Ylivoimaisesti tärkein - ja usein ainoa - kriteeri on, kuinka paljon uusi työkalu tai menetelmä auttaa myyjiä asiakastyössä. Liian usein uutuuden tuominen pelkästään lisää paperityötä ja muita rutiineja ja vie aikaa asiakkaalle arvoa tuottavista aktiviteeista. Oikeiden työkalujen ja menetelmien rivakalla käyttöönotolla voidaan kuitenkin luoda yritykselle kilpailuetuja, joten myös tällä rintamalla kannattaa olla kehitystyössä aktiivinen. Jos asiakastoimintaa aidosti parantava uutuus sitten tunnistetaan, on myös tärkeää saada myyjät aktiviisesti käyttämään sitä.
Mittaa myyntiprosessin noudattamista
Kuten muussakin yrityksen toiminnassa, myös myyntiprosessin noudattamisen mittaaminen on oiva keino varmistaa hyvät tulokset. Tällöin mitataan hankesalkun kehittymisen lisäksi esimerkiksi ennusteiden tarkkuutta, keskeisten toimenpiteiden tekemistä kussakin myyntiprosessin vaiheessa tai myynnin työkalujen käyttöä. Mittaaminen avaa tietä prosessin, toimintatapojen, tiimien ja yksilöiden kehittämiselle.
Valmenna myyjiä
Myynnin esimiehillä on keskeinen rooli myyntiprosessin omaksumisessa. Jos esimiehet eivät omalla toiminnallaan näytä, miten prosessi tukee erinomaisten tulosten saavuttamista, koetaan se pelkästään ylhäältä annetuksi pakkopullaksi. Esimiehen valmennusrooliin kuuluu olennaisena osana myös edistää parhaiden käytäntöjen jakamista aktiivisesti.
Kehitä myyntiprosessia jatkuvasti
Maailman muuttuessa ympärillämme, muuttuvat myös asiakkaidemme ostoprosessit. Jos emme pysty kehittämään myyntiprosessiamme ja tapaamme vastata näihin muutoksiin, käytämme kohta kirjoituskonetta internetin aikakaudella. Tällä on tuhoisa vaikutus myyjiemme kykyyn taistella kilpailijoita vastaan. Sen vuoksi jatkuva myyntiprosessin kehittäminen vasteena muutokseen ja oppimiseen nykyisen prosessin heikkouksista on avain tulevaisuuden hyvin myyntituloksiin.
Aloita nyt
Nyt on aika aloittaa myynnin kehittäminen. Jos tiedät, mitä tehdä, ryhdy sumeilematta työhön ja pyri saavuttamaan ensimmäiset voitot mahdollisimman nopeasti. Jos taas olet epävarma, missä yrityksesi seisoo ja mistä aloittaa, tällä sivustolla oleva pikatesti antanee lisää rakennuspuita myyntiprosessin terveyden arvioimiseen ja kehityshankkeiden priorisoimiseen.