Miten ELY:n kehittämispalvelut auttavat pk-yrityksen kasvua nykymarkkinoilla?

ELY -keskuksen runsaasti subventoimat yritysten kehittämispalvelut tuovat kokeneen, ulkopuolisen neuvonantajan tukemaan ja haastamaan pk -yrityksen uudistumista. Tässä kirjoituksessa käsittelemme hankkeita, joissa pk -yritys pyrkii kasvamaan myymällä lisää nykyisiä tuotteitaan ja palveluitaan nykyisiin asiakassegmentteihinsä, kts. kuva alla. 

Myynnin kasvattaminen nykymarkkinoilla

Tavallisimmat vaihtoehdot, kun lähdetään miettimään myynnin kasvattamista nykymarkkinoilla, ovat: myyminen lisää nykyisille asiakkaille, voittaminen lisää asiakkuuksia ja yrityksen ratkaisujen parempi paketointi. Uusien tuotteiden ja palvelujen kaupallistamiseen ei tässä kirjoituksessa tarkemmin perehdytä.

Myynnin kasvattaminen nykyasiakkaille merkitsee oman osuuden kasvattamista asiakkaan ostobudjetista. Se merkitsee joko suorien kilpailijoiden osuuden syömistä omaa kilpailuasemaa parantamalla, sellaisten tuotteiden tai palveluiden myyntiä, joita asiakas ei ole aiemmin ostanut tai asiakkaan ostobudjetin suhteellista siirtymistä omien tuotteiden ja palvelujen suuntaan. Paras lähtökohta mahdollisuuksien tunnistamisessa ja priorisoinnissa ovat asiakkaiden tarpeet, ts. mitä asiakkaat pyrkivät ratkaisuilla saavuttamaan ja mitkä ovat nykyisen toiminnan kipupisteet.

Uusien asiakkaiden voittamisessa olennaista on tunnistaa ne mahdolliset asiakassegmentit ja -tyypit, joihin ei olla onnistuttu myymään riittävän tehokkaasti. Näiden asiakkaiden tarpeiden lisäksi on sitten ymmärrettävä heidän ostopolkunsa ja missä vaiheessa myyjäyritys putoaa mahdollisista vaihtoehdoista pois: esimerkiksi, onko ongelma asiakkaiden tietoisuuden herättämisessä vai hylkäävätkö asiakkaat myyjän ratkaisut vasta viime metreillä ennen ostamista. Tämä perusteella on sitten helpompi suunnitella korjaavat toimenpiteet.

Omat tuotteet ja palvelut voidaan myös paketoida paremmin tai ansaintamallia muuttaa sellaiseksi, joka lisää myyntiä. Esimerkiksi yksittäiset palvelut voidaan yhdistää palvelupaketeiksi tai tuotteista ja palveluista voidaan muodostaa kokonaisratkaisu. Asiakastarpeiden tunnistamisen lisäksi kannattaa myös selvittää asiakkaan ja toimittajayrityksen välisen yhteistyön mallia, jolla asiakkaat voisivat edesauttaa omien tavoitteidensa saavuttamista.

Toisille yrityksille uus- ja korjausrakentamiseen liittyviä tuotteita ja palveluja toimittava yritys oli huomannut, että nykyasiakkailla on tarvetta ostaa isompia kokonaisuuksia, ratkaisuja, joissa ne saavat suunnittelun, asennuksen, tarvittavat tuotteet ja asennuksen jälkeiset tukipalvelut hyvin määriteltyinä paketteina. Toimittajayritys tarvitsi ulkoista asiantuntija-apua asiakkaiden ostopolun tunnistamiseen ja oman markkinointi- ja myyntimallin muovaamiseen asiakkaiden tarpeita vastaavaksi.

ELY:n tukemaa asiantuntijuutta pk-yrityksen myynnin kasvattamiseksi nykyisissä asiakassegmenteissä voidaan käyttää hyvinkin erilaisiin tehtäviin, riippuen yrityksen tilanteesta sekä avoinna olevista asioista ja epävarmuuksista. Käytännössä tekemisten olisi hyvä olla tavoitehakuisia ja luoda eväitä seuraavien askelien ottamiselle, vaikkapa:

·                Laajentumissuunnitelmien tekeminen valmiimmaksi ja houkuttelevammaksi, ja siten kypsäksi saamaan muuta julkista rahoitusta hankkeelle

·                Palveluiden ja tuotteiden tekeminen arvokkaammaksi ja halutummaksi potentiaalisille uusille asiakassegmenteille

·                Valmiuden luominen pilotoinnille, jossa kokeillaan ja edelleen kehitetään luotua myynnin kasvattamisen mallia 

Jos yritys päättää hyödyntää ELY:n tukemaa ulkoista asiantuntija-apua, suosittelen riippuen yrityksen tilanteesta ja asetetuista tavoitteista seuraavia työskentelytapoja:

Jos yritys on jo hyvin määritellyt ja raamittanut kehitettävät asiat ja hankkeen kuluessa saatujen löydöksien ei suuresti oleteta vaikuttavan projektiin etenemiseen, konsultoiva kehityssprintti on sopiva työskentelytapa. Kehityssprintin kesto on useimmiten kahden viikon ja kahden kuukauden välillä. Pyrkimyksenä on intensiivinen työrupeama, jossa valitut asiat selkeytetään seuraavien askelten pohjaksi

Jos taas kehitettäviin asioihin liittyy merkittäviä epävarmuuksia tai hankkeen aikana odotetaan saatavan projektin etenemiseen vaikuttavia, merkittäviä löydöksiä, konsultoivaa kehitysmatkaa kannattaa vakavasti harkita. Kehitysmatkan kesto on tyypillisesti kahdesta viiteen kuukauteen. Siinä luodaan ripeästi sovitusta aihealueesta tilannekuva, jota sitten iteratiivisesti seurataan ja edelleen kehitetään toteutuksen aikana. Tällä tavalla suunnittelu ja toteutus tehokkaasti lomittuvat keskenään ja yritys saa jatkuvasti sekä käytännön toiminnasta että asiantuntijalta palautetta suunnitelmiinsa. Tällainen projektin toimintatapa on siten myös erinomainen oppimisen väline.