Myynnin kasvattaminen nykymarkkinoilla |
Tavallisimmat vaihtoehdot, kun lähdetään miettimään myynnin
kasvattamista nykymarkkinoilla, ovat: myyminen lisää nykyisille asiakkaille,
voittaminen lisää asiakkuuksia ja yrityksen ratkaisujen parempi paketointi.
Uusien tuotteiden ja palvelujen kaupallistamiseen ei tässä kirjoituksessa
tarkemmin perehdytä.
Myynnin kasvattaminen nykyasiakkaille merkitsee oman osuuden
kasvattamista asiakkaan ostobudjetista. Se merkitsee joko suorien
kilpailijoiden osuuden syömistä omaa kilpailuasemaa parantamalla, sellaisten
tuotteiden tai palveluiden myyntiä, joita asiakas ei ole aiemmin ostanut tai
asiakkaan ostobudjetin suhteellista siirtymistä omien tuotteiden ja palvelujen
suuntaan. Paras lähtökohta mahdollisuuksien tunnistamisessa ja priorisoinnissa
ovat asiakkaiden tarpeet, ts. mitä asiakkaat pyrkivät ratkaisuilla saavuttamaan
ja mitkä ovat nykyisen toiminnan kipupisteet.
Uusien asiakkaiden voittamisessa olennaista on tunnistaa ne mahdolliset asiakassegmentit ja -tyypit, joihin ei olla onnistuttu myymään
riittävän tehokkaasti. Näiden asiakkaiden tarpeiden lisäksi on sitten
ymmärrettävä heidän ostopolkunsa ja missä vaiheessa myyjäyritys putoaa
mahdollisista vaihtoehdoista pois: esimerkiksi, onko ongelma asiakkaiden
tietoisuuden herättämisessä vai hylkäävätkö asiakkaat myyjän ratkaisut vasta
viime metreillä ennen ostamista. Tämä perusteella on sitten helpompi
suunnitella korjaavat toimenpiteet.
Omat tuotteet ja palvelut voidaan myös paketoida paremmin
tai ansaintamallia muuttaa sellaiseksi, joka lisää myyntiä. Esimerkiksi
yksittäiset palvelut voidaan yhdistää palvelupaketeiksi tai tuotteista ja
palveluista voidaan muodostaa kokonaisratkaisu. Asiakastarpeiden tunnistamisen
lisäksi kannattaa myös selvittää asiakkaan ja toimittajayrityksen välisen
yhteistyön mallia, jolla asiakkaat voisivat edesauttaa omien tavoitteidensa
saavuttamista.
Toisille yrityksille uus- ja
korjausrakentamiseen liittyviä tuotteita ja palveluja toimittava yritys oli
huomannut, että nykyasiakkailla on tarvetta ostaa isompia kokonaisuuksia,
ratkaisuja, joissa ne saavat suunnittelun, asennuksen, tarvittavat tuotteet ja
asennuksen jälkeiset tukipalvelut hyvin määriteltyinä paketteina.
Toimittajayritys tarvitsi ulkoista asiantuntija-apua asiakkaiden ostopolun
tunnistamiseen ja oman markkinointi- ja myyntimallin muovaamiseen asiakkaiden tarpeita vastaavaksi.
ELY:n tukemaa asiantuntijuutta pk-yrityksen myynnin
kasvattamiseksi nykyisissä asiakassegmenteissä voidaan käyttää hyvinkin erilaisiin tehtäviin, riippuen yrityksen
tilanteesta sekä avoinna olevista asioista ja epävarmuuksista. Käytännössä tekemisten olisi hyvä olla tavoitehakuisia
ja luoda eväitä seuraavien askelien ottamiselle, vaikkapa:
·
Laajentumissuunnitelmien
tekeminen valmiimmaksi ja houkuttelevammaksi, ja siten kypsäksi saamaan muuta
julkista rahoitusta hankkeelle
·
Palveluiden ja tuotteiden
tekeminen arvokkaammaksi ja halutummaksi potentiaalisille uusille asiakassegmenteille
· Valmiuden luominen pilotoinnille, jossa kokeillaan ja edelleen kehitetään luotua myynnin kasvattamisen mallia
Jos yritys päättää hyödyntää ELY:n tukemaa ulkoista
asiantuntija-apua, suosittelen riippuen yrityksen tilanteesta ja asetetuista
tavoitteista seuraavia työskentelytapoja:
Jos yritys on jo hyvin määritellyt ja raamittanut
kehitettävät asiat ja hankkeen kuluessa saatujen löydöksien ei suuresti oleteta
vaikuttavan projektiin etenemiseen, konsultoiva kehityssprintti on
sopiva työskentelytapa. Kehityssprintin kesto on useimmiten kahden viikon ja kahden kuukauden
välillä. Pyrkimyksenä on intensiivinen työrupeama, jossa valitut asiat
selkeytetään seuraavien askelten pohjaksi
Jos taas kehitettäviin asioihin liittyy merkittäviä epävarmuuksia tai hankkeen aikana odotetaan saatavan projektin etenemiseen vaikuttavia, merkittäviä löydöksiä, konsultoivaa kehitysmatkaa kannattaa vakavasti harkita. Kehitysmatkan kesto on tyypillisesti kahdesta viiteen kuukauteen. Siinä luodaan ripeästi sovitusta aihealueesta tilannekuva, jota sitten iteratiivisesti seurataan ja edelleen kehitetään toteutuksen aikana. Tällä tavalla suunnittelu ja toteutus tehokkaasti lomittuvat keskenään ja yritys saa jatkuvasti sekä käytännön toiminnasta että asiantuntijalta palautetta suunnitelmiinsa. Tällainen projektin toimintatapa on siten myös erinomainen oppimisen väline.
Ymmärsin, että ELY-kehityspalveluilla voi olla tärkeä rooli pk-yrityksen kasvussa ja menestymisessä tämän päivän markkinoilla parantamalla sen verkkonäkyvyyttä, parantamalla kokemusta, automatisoimalla prosesseja, integroitumalla asiakkaisiin ja varmistamalla skaalautuvuus yrityksen kasvaessa.
VastaaPoista