ELY -keskuksen tukemaa asiantuntija-apua pk -yrityksen kansainvälistymiseen

Pk -yrityksen laajeneminen kansainvälisille markkinoille jää usein kiinni siitä, että yritykseltä puuttuu osaamista tai varmuutta, mitä askelia ottaa ja kuinka. ELY -keskuksen vahvasti tukemat yritysten kehittämispalvelut tuovat kokeneen, ulkopuolisen asiantuntija-avun tukemaan ja haastamaan pk -yrityksen kansainvälistymistä.

Yritys saattaa olla vasta kansainvälistymisen alussa, toisin sanoen se on toistaiseksi toiminut vain kotimaan markkinoilla ja haluaa nyt laajentua ensimmäisiin ulkomaihin. Tai yritys toimii jo joillakin kansainvälisillä markkinoilla ja haluaan nyt laajentua uusille. Tyypillisiä pk -yritysten näissä tilanteissa kohtaamia kysymyksiä ovat muun muassa:

Mitkä ovat pk -yrityksen edellytykset ja resurssit laajentua kansainvälisillä markkinoilla? Suhteessa yrityksen kansainvälistymisen tavoitteisiin, mitkä ovat yrityksen tärkeimmät osaamisen ja resurssien aukot ja kehitettävät asiat? Miten parantaa yrityksen edellytyksiä ja tarvittavia resursseja?

Mille kansainvälisille markkinoille laajentua? Millä kriteereillä puntaroida mahdollisia kohdemarkkinoita? Mitkä ovat kaikkein houkuttelevimmat kohdemaat ja -alueet?

Mitkä ovat kohdemarkkinoiden vaatimukset yrityksen ratkaisuille? Mitkä ovat kiinnostavimpien kohdemarkkinoiden erot verrattuna nykyisin palveltuihin markkinoihin ja miten ne heijastuvat yrityksen ratkaisuihin? Tuleeko markkinoilta vaatimuksia modifioida yrityksen nykyisiä ratkaisuja? Miten kilpailutilanne ja kilpailijoiden ratkaisut vaikuttavat yrityksen ratkaisuihin ja niiden kilpailukykyyn?

Mitkä ovat kohdemarkkinoiden houkuttelevimmat asiakassegmentit ja asiakkaat? Miten tunnistaa houkuttelevimmat asiakassegmentit kohdemaissa? Mitkä ovat potentiaalisimpia, ensimmäisiä asiakkaita kohdemarkkinoilla? Onko näillä asiakassegmenteillä ja asiakkailla joitain erikoisvaatimuksia verrattuna nykyisiin markkinoihin, liittyen myyjäyrityksen ratkaisujen harkintaan, ostamiseen, käyttöönottoon tai jatkuvaan käyttöön?

Millaisia toimintamallivaihtoehtoja on kohdemarkkinoille menemisessä? Millaisella toimintamallilla mennä kohdemarkkinoille – oman myynnin kautta, myynti-, jakelu- ja palvelupartnerien kautta? Millaisia partnereita tarvitaan, mitä kriteereitä käyttää kohdemarkkinoiden partnerien valinnassa? Mitä vaatimuksia partnereille tulee asettaa yhteistyön sujumisen ja tuloksien saavuttamisen kannalta? Mitkä ovat potentiaalisimpia partnereita kohdemarkkinoilla? Mitä muita mahdollisuuksia markkinoille menoon on ja miten tunnistaa näiden mahdollisuuksien vaatimukset ja potentiaalisimmat partnerit?

Millaisia yrityksen oman osaamisen ja resurssien kehittämisen haasteita kansainvälistymishankkeeseen liittyy? Kun on tunnistettu kiinnostavimmat uudet kohdemarkkinat, niiden vaatimukset, houkuttelevimmat asiakkaat ja toimintamallit markkinoille menossa, mitä spesifejä vaatimuksia yrityksen osaamisen ja resurssien kehittämiselle nousee? Kuinka viedä tätä kehitystä eteenpäin?

ELY -keskuksen tukemaa asiantuntijuutta pk-yrityksen kansainvälistymisessä voidaan käyttää hyvinkin erilaisiin tehtäviin, riippuen yrityksen tilanteesta sekä avoinna olevista asioista ja epävarmuuksista. Käytännössä tekemisten tulisi olla tavoitehakuisia ja luoda eväitä seuraavien askelien ottamiselle, vaikkapa:

• Kansainvälistymissuunnitelmien tekeminen valmiimmaksi ja houkuttelevammaksi, ja siten kypsäksi saamaan muuta julkista tukea hankkeelle: esimerkiksi markkinakartoituksen ja -analyysin tekemiseen Business Finlandin Market Explorer -tuella, ratkaisun koemarkkinointia ja palautteen perusteella sen edelleen kehittämistä Business Finlandin Tempo – tuen tai ELY -keskuksen kehittämisavustuksen avulla, tai vetoavun saamiselle kansainvälistymiselle liittymällä johonkin Business Finlandin ohjelmaan
• Seuraavien toimenpiteiden määrittäminen ja priorisointi kansainvälistymisen suunnittelussa ja toteutuksessa 

Seuraavassa yritysesimerkki, jossa ulkoinen näkemys ja asiantuntemus on auttanut yrityksen kansainvälistymishanketta:

Kuluttajatuoteyrityksen päätuotteille kotimaan markkinat eivät olleet riittävän suuret kannattavaan liiketoimintaan pääsemiseksi, joten kansainvälistyminen tuli pian välttämättömäksi. Yrityksellä oli kuitenkin merkittäviä epävarmuuksia kansainvälistymisen suunnittelussa: mitkä ovat kaikkein mielenkiintoisimmat kohdemarkkinat, millaisista kanavista potentiaaliset asiakkaat haluaisivat ostaa yrityksen tuotteen kaltaisia tuotteita ja millaisella toimintamallilla yritys pystyisi saavuttamaan riittävän vahvan aseman kohdemarkkinoilla. Ulkoinen asiantuntija auttoi yritystä hälventämään epävarmuuksia ja kehittämään lisensiointiin ja toimialalla jo vakiintuneeseen partneriin pohjautuvan mallin mennä kansainvälisille markkinoille.

Jos yritys päättää hyödyntää ELY -keskuksen tukemaa ulkoista asiantuntija-apua, suosittelen riippuen yrityksen tilanteesta ja asetetuista tavoitteista seuraavia työskentelytapoja:

• Jos yritys on jo hyvin määritellyt ja raamittanut kehitettävät asiat ja hankkeen kuluessa saatujen löydöksien ei suuresti oleteta vaikuttavan projektiin etenemiseen, konsultoiva kehityssprintti on sopiva työskentelytapa. 
• Jos taas kehitettäviin asioihin liittyy merkittäviä epävarmuuksia tai hankkeen aikana odotetaan saatavan projektin etenemiseen vaikuttavia merkittäviä löydöksiä, konsultoivaa kehitysmatkaa kannattaa vakavasti harkita. Kehitysmatka sopii hyvin myös liiketoiminta- ja kansainvälistymisosaamisen kehittämiseen yrityksessä. 

Käytännön tilanteissa on havaittu, että pk -yrityksellä ei ole usein uskallusta lähteä kansainvälisille markkinoille ilman ulkopuolista apua. Joskus on kysymys enemmän kannustamisesta ja itsevarmuuden lisäämisestä, joskus enemmän valmiuksien parantamisesta. Edellisessä tapauksessa luottamuksellisen ja asiantuntevan sparrauskumppanin kanssa käydään suoralla tavalla läpi suunnitelmia ja mahdollisia ongelmakohtia. Jälkimmäisessä jäsennetään systemaattisesti yrityksen kansainvälistymisen tilannetta ja konkreettisesti paneudutaan tärkeimpiin kehityskohteisiin. Oleellista on aina, että ulkoinen asiantuntija omakohtaisesti ymmärtää pk -yrityksen liiketoimintaa ja kansainvälistymisen haasteita ja pystyy auttamaan yritystä eteenpäin.