Otsikko

Otsikko

29.10.2014

Myynnin tehostamisen 10 kulmakiveä

Harva tuote myy itse itsensä. Hyvin öljytyt myynnin prosessit taas ymmärtävät asiakkaiden aivoituksia ja auttavat nostamaan myyntiä merkittävästikin. Seuraavassa esitetään kymmenen myyntiprosessin kulmakiveä. Niiden lisäksi toki pitää olla huolella punnitut myynnin strategiat suunnitelmineen ja resurssointeineen, mutta ilman tehokasta prosessia yrityksen myynti jää kauas mahdollisuuksiensa rajoista.

Yhdistä asiakkaiden ostoprosessi myyntiprosessiin


Asiakkaiden ostoprosessin tunteminen auttaa ymmärtämään, kuinka nämä ostavat ja minkälaisten vaiheiden kautta he päätyvät ostoihin. Kun yrityksen tapa myydä sovitetaan ostoprosessiin, varmistetaan yrityksen huomio niihin aktiviteetteihin, jotka asiakkaiden mielestä ovat arvokkaita. Yrityksen myyjille tämä antaa tukevan selkänojan keskittyä kaikissa asiakkaiden ostoprosessin vaiheissa myyntiä edistäviin olennaisuuksiin. Jos taas yrityksen myyntiä ohjaavat asiakkaiden todellisuudesta irti olevat tekijät, myynnin resurssien kohdennus horjuu ja painotetaan vääria asioita,

Määrittele selkeät vaiheet myyntiprosessille


Myyntiprosessin selkeä vaiheistaminen antaa myyntijoukkueelle yhteisen kielen. Jos tämä yhteinen kieli puuttuu, saattavat tulokset yksittäisissä tapauksessa olla erinomaisiakin, mutta pidemmällä tähtäimellä suoritukset ontuvat. Ja kun myyntilihaksia pitää kasvattaa, hyvin määritelty prosessi tuo tuloksia sekä enemmän että nopeammin. 

Vaiheesta toiseen siirtymisen kriteerit ovat liima, jolla myyntiprosessi muovataan jouhevaksi. Kriteerit tulee johtaa asiakkaiden käyttäytymisestä. Tällä varmistetaan, että asiakas vie myyntiä eteenpäin, sen sijaan että myyjän ennakkokaavailut, toiveet tai kuvitelmat istuisivat ohjaajanpenkillä. Myyjän tehtävä on luonnollisesti vaikuttaa asiakkaaseen siten, että tämä etenee mahdollisimman ripeästi ostoprosessissaan. 

Kuvaa ostajapersoonat


Tunnistamalla ja määrittelemällä asiakkaiden keskeiset, ostoon vaikuttavat persoonat luodaan myyntitoiminnalle ja käytettävien työkalujen valinnalle konkreettinen suunta. Kaikilla ostajapersoonilla on omat tavoitteensa, tarpeensa, halunsa ja pelkonsa. Menestyvä yritys tekee ostajapersoonien hahmotuksen perusteella juuri niitä toimenpiteitä, jotka lisäävät asiakkaan luottamusta ja hälventävät epävarmuuksia. Myyntiprosessin etenemisen varmistamiseksi ostajapersoonien kuvaus täytyy tehdä jokaiselle prosessin vaiheelle. 

Määritä kauppoihin vaikuttavat asiakastapahtumat


Melkein kaikissa onnistuneissa - ja vähemmän onnistuneissa - asiakastapauksissa voidaan jälkikäteen tunnistaa ne tapahtumat, jotka olennaisesti vaikuttivat lopputulokseen. Tehokkaassa myyntiprosessissa nämä tapahtumat suunnitellaan jo etukäteen. Kehittämällä hyvin määritellyt reagointitavat keskeisiin kauppoja edistäviin tai jarruttaviin asiakastapahtumiin ja -kohtaamisiin, tehdään myyjien toiminta ammattitaitoisemmaksi ja lyhennetään täten myös myyntisyklejä.

Valjasta kaikki asiakasrajapinnan voimavarat


Nykyaikaisessa organisaatiossa myynti, markkinointi ja muut asiakasrajapinnan tiimit toimivat saumattomasti arvon tuottamiseksi asiakkaille. Tällöin myöskään myyntiprosessi ei voi olla umpiossa, erossa muista asiakkuuksien prosesseista. Jaettujen tavoitteiden tulee ohjata tiimien toimintaa, ja koordinoitujen prosessien, toimintatapojen sekä työkalujen tulee tukea tavoitteiden saavuttamista. 

Tyypillisesti potentiaalinen asiakas päätyy myynnin työstettäväksi markkinoinnin kysyntää luovien toimenpiteiden seurauksena. Kun kaupat on tehty, asiakaslupauksen täyttämiseen osallistuvat liiketoiminnasta riippuen useatkin toiminnot. Ja tämän jälkeen kierros alkaa uudelleen asiakkaan pitämisenä, uuden myymisenä jne. Jos myynti pelkästään alioptimoi omaa tekemistään, leikkaa se myös terän omasta pidemmän tähtäimen menestyksestään.

Tee myyntiprosessista päivittäinen työkalu


Jos myyntiprosessi on pelkästään kansioon unohtunut, homehtunut kuvaus, ei sillä myöskään saavuteta mitään tuloksia. Tärkeintä on siksi saada prosessi elävään, päivittäiseen käyttöön. Parhaiten tämä tapahtuu upottamalla se osaksi asiakkuuksien hallintajärjestelmää (CRM), on sitten toteutettu modernilla palvelulla tai ohjemistolla, tai excel-taulukolla. Tällöin esimerkiksi myynnin hankesalkun (pipeline) hallinta sekä suunnittelu- ja ennusteaktiviteetit tehdään osana myyntiprosessia. Tämä pakottaa jokaisen myynnin kanssa tekemisissä olevan nopeasti omaksumaan myyntiprosessin vaatimukset.

Keskity työkaluihin, jotka tuovat arvoa asiakaskohtaamisiin


On helppoa löytää ja kehittää uusia myynnin työkaluja tai menetelmiä, jotka väittävät parantavansa toiminnan laatua ja tuloksia. Uusien asioiden kanssa kannattaa kuitenkin olla varovainen. Myyjien aika on rajallinen. Ylivoimaisesti tärkein - ja usein ainoa - kriteeri on, kuinka paljon uusi työkalu tai menetelmä auttaa myyjiä asiakastyössä. Liian usein uutuuden tuominen pelkästään lisää paperityötä ja muita rutiineja ja vie aikaa asiakkaalle arvoa tuottavista aktiviteeista. Oikeiden työkalujen ja menetelmien rivakalla käyttöönotolla voidaan kuitenkin luoda yritykselle kilpailuetuja, joten myös tällä rintamalla kannattaa olla kehitystyössä aktiivinen. Jos asiakastoimintaa aidosti parantava uutuus sitten tunnistetaan, on myös tärkeää saada myyjät aktiviisesti käyttämään sitä.

Mittaa myyntiprosessin noudattamista


Kuten muussakin yrityksen toiminnassa, myös myyntiprosessin noudattamisen mittaaminen on oiva keino varmistaa hyvät tulokset. Tällöin mitataan hankesalkun kehittymisen lisäksi esimerkiksi ennusteiden tarkkuutta, keskeisten toimenpiteiden tekemistä kussakin myyntiprosessin vaiheessa tai myynnin työkalujen käyttöä. Mittaaminen avaa tietä prosessin, toimintatapojen, tiimien ja yksilöiden kehittämiselle.

Valmenna myyjiä


Myynnin esimiehillä on keskeinen rooli myyntiprosessin omaksumisessa. Jos esimiehet eivät omalla toiminnallaan näytä, miten prosessi tukee erinomaisten tulosten saavuttamista, koetaan se pelkästään ylhäältä annetuksi pakkopullaksi. Esimiehen valmennusrooliin kuuluu olennaisena osana myös edistää parhaiden käytäntöjen jakamista aktiivisesti.

Kehitä myyntiprosessia jatkuvasti


Maailman muuttuessa ympärillämme, muuttuvat myös asiakkaidemme ostoprosessit. Jos emme pysty kehittämään myyntiprosessiamme ja tapaamme vastata näihin muutoksiin, käytämme kohta kirjoituskonetta internetin aikakaudella. Tällä on tuhoisa vaikutus myyjiemme kykyyn taistella kilpailijoita vastaan. Sen vuoksi jatkuva myyntiprosessin kehittäminen vasteena muutokseen ja oppimiseen nykyisen prosessin heikkouksista on avain tulevaisuuden hyvin myyntituloksiin.

Aloita nyt


Nyt on aika aloittaa myynnin kehittäminen. Jos tiedät, mitä tehdä, ryhdy sumeilematta työhön ja pyri saavuttamaan ensimmäiset voitot mahdollisimman nopeasti. Jos taas olet epävarma, missä yrityksesi seisoo ja mistä aloittaa, tällä sivustolla oleva pikatesti antanee lisää rakennuspuita myyntiprosessin terveyden arvioimiseen ja kehityshankkeiden priorisoimiseen.

16.10.2014

Tunnista parhaimmat uudet vientimarkkinat

Parhaimpia tapoja kasvun kiihdyttämiseksi on menestyksellinen maihinnousu uusille markkinoille. Mutta ensin täytyy tunnistaa kaikkein houkuttelevimmat markkinat - ja se on syytä tehdä faktoihin perustuen. Olen omallakin urallani törmännyt kansainvälistymisharjoituksiin, joissa uuden maan valloitusaikeiden pontimena ovat olleet esimerkiksi päätöksentekijöiden kieli- ja kulttuuriosaaminen, sattumat tai orastavat romanssit. Sokeakin kana voi tietysti löytää kultajyvän, mutta systemaattisuudella todennäköisesti saavuttaa parempia tuloksia.

Tässä käydään läpi menetelmiä kiinnostavimpien markkinoiden tunnistamiseksi, esitellään suomalaisille yrityksille työkalu helpottamaan ensimmäisten vaiheiden työtä ja käydään läpi esimerkki työkalun käytöstä. Esitetyt menetelmät soveltuvat paitsi uusille kansainvälisille markkinoille laajentumiseen myös haettaessa maaprioriteetteja uusien tuotteiden, palvelujen tai bisnesmallien kaupallistamiseen.

Menetelmiä kiinnostavimpien markkinoiden tunnistamiseen


Sekä yritysten kansainvälistymisen tutkijoilla että alan asiantuntijoilla näyttää olevan laaja yhteisymmärrys kansainvälisten markkinoiden priorisoinnista ja valinnasta:
  • Ensin valitaan lähemmin tutkittavat markkinat makroekonomisten muuttujien perusteella
  • Toiseksi selvitetään yrityksen toimialan tuotteiden markkinapotentiaali valituissa maissa ja
  • Kolmanneksi arvioidaan yrityksen tuotteiden myyntipotentiaali suhteessa vaadittaviin investointeihin
Tärkeimmät valintaan vaikuttavat tekijät ovat siten:
  • Yrityskohtaisia: esim. tuotteen tai palvelun tyyppi, johdon ominaisuudet, yrityksen koko tai kokemus kansainvälistymisessä
  • Kohdemarkkinoihin liittyviä: esim. markkinoiden tai maan houkuttelevuus, markkinoinnin infrastruktuuri tai kilpailu
  • Kohdemarkkinoiden esteisiin (entry barriers) liittyviä: esim. maariski, tulliesteet ja muut maahantulon esteet sekä fyysinen ja henkinen etäisyys
Yllä esitetyn mallin mukaan yrityksissä tehdyt suunnitelmat ovat kyllä systemaattisia mutta myös mekanistisia. Ne johtavat usein huomattaviin investointeihin, ilman mahdollisuutta tarpeen mukaan muuttaa suunnitelmia.

Näitä asioita voidaan toki rajoitetusti tutkia kirjoituspöytätyönä, mutta syvällisempi näkemys löytyy vasta kentältä. Perinteisesti tätä on voitu tehdä joko omilla tai ulkoistetulla markkinatutkimuksilla, mutta haittapuolena ovat olleet niiden vaatimat suurehkot aika-, raha- ja resurssipanostukset. Kulutus- ja hankintapäätöksien globalisoituminen yhdessä digitaalisten menetelmien kanssa on kuitenkin tuonut uusia, edullisempia menetelmiä. Näillä kansainvälisten markkinoiden valinta voidaan tehdä enemmän iteratiiviseksi, välttäen helposti resurssien tuhlaukseen johtavia, liian aikaisia valintoja.


Kansainvälistymisen lämpökartta


Kansainvälistymisen lämpökartta kehitettiin suomalaisille yrityksille helpoksi ja nopeaksi työkaluksi arvioida Euroopan maiden houkuttelevuutta. Työkalu antaa tulokset kaikista Euroopan maista lukuun ottamatta minivaltioita sekä joitain Balkanin ja Itä-Euroopan maita, joista ei ole saatavissa luotettavia tietoja.

Lämpökarttaan valittiin kuusi keskeistä tekijää, joista jokaisessa yksittäinen maa saa arvon nollan ja sadan välillä:

  1. Markkinoiden koko: mitataan maan asukasluvulla 
  2. Markkinoiden ostovoima: mitataan maan bruttokansantuotteella (BKT) henkeä kohti 
  3. Bisneksen tekemisen helppous maassa: mitataan käyttämällä Maailmanpankin vertailevaa tutkimusta liiketoiminnan esteistä ja kiihokkeista eri maissa 
  4. Markkinoiden avoimuus: mitataan käyttämällä Kansainvälisen Kauppakamarin vertailevaa tutkimusta eri maiden avoimuudesta kansainväliselle kaupalle 
  5. Maan fyysinen etäisyys Suomesta: mitataan maan pääkaupungin etäisyydellä Helsingistä
  6. Maan henkinen etäisyys Suomesta: tämän arvoimiseksi on kehitetty lukuisia, monimutkaisia kaavoja, mutta tässä sitä mitataan hyvällä lähiarvolla, maan kauppavaihdolla (vienti + tuonti) Suomen kanssa
Työkalua käytetään siten, että käyttäjä arvioi kunkin tekijän 1 - 6 merkittävyyttä omalle liiketoiminnalle ja sen kansainvälistymispäätöksille luvulla nollasta sataan. Jos luku on nolla, ko. tekijää ei kannata mitenkään ottaa huomioon arvioitaessa maan kiinnostavuutta. Vastaavasti luku sata merkitsee, että ko. tekijä on äärimmäisen tärkeä. Kukin tekijä tulee arvioida erikseen, mutta käyttäjän antamalla lukuarviolla saadaan painotus yrityksen kannalta olennaisiin tekijöihin. Lopputuloksena saadaan kullekin maalle nollan ja sadan välillä oleva luku: mitä suurempi se on, sitä kiinnostavammalta maa näyttää.

Esimerkki Kansainvälistymisen lämpökartan käytöstä


Esimerkkinä työkalua sovelletaan Ludus Helsingin kansainvälistymissuunnitelmien analysointiin. Olin itse vahvasti mukana tämän kansainvälisille markkinoille tähtäävän kuluttajatuoteyrityksen toiminnassa. Sen tuotteet innostivat lapset ja nuoret liikkumaan käyttäen hyväksi internetin, ohjelmistojen ja erillisten laitteiden muodostamaa pelinomaista palvelukokonaisuutta.

Ludus Helsingin markkinoiden laajentumiskaavailuissa olivat tärkeimpiä tekijöitä markkinoiden ostovoima, bisneksen tekemisen helppous kohdemaassa ja maan henkinen etäisyys Suomesta. Keskeisesti tähän vaikuttivat tuotteen korkeahko hinta suhteessa verrokkeihin ja sen vaatimat jakelutieratkaisut. Markkinoiden koko ja avoimuus olivat myös tärkeitä, mutta maan etäisyyttä Suomesta ei pidetty kovin tärkeänä tekijänä. Kansainvälistymisen lämpökartan eri tekijöiden painotusta on havainnollistettu kuvassa yllä.

Valitulla tekijöiden painotuksella saatiin oikealla puolella olevan kuvan tulokset. Sen mukaan kaikkein mielenkiintoisimpia vientimaita olivat Saksa, Ruotsi, Norja, Venäjä, Iso-Britannia, Hollanti ja Tanska. Yllättävää oli oikeastaan vain Venäjän päätyminen näin korkealle. Venäjän merkitys kuitenkin laski huomattavasti, kun tuloksissa otettiin vielä huomioon Ludus Helsingin liiketoiminnalle tärkeät seikat:
  • Tablettien ja älypuhelinten penetraatio maassa
  • Ei-kilpailullisen lasten ja nuorten liikunnan merkitys maassa
  • Digitaalisen markkinoinnin menetelmien ja työkalujen kehittyneisyys maassa
Saadut tulokset olivat myös hyvin yhteneviä Ludus Helsingin digitaalisen markkinoinnin toteutuksen tulosten kanssa: korkealle rankatut maat generoivat myös eniten asiakaskiinnostusta sekä jakelijoiden ja vähittäiskauppiaiden innostusta alkaa myymään tuotetta.

Työkalu löytyy täältä.

5.10.2014

Mistä rahoitusta pk-yritykselle?

Moni pk-yrittäjä on viime aikoina ollut yhteydessä minun ja valittanut pankkien nuivasta rahoitushalukkuudesta. Rahoituksen saatavuus onkin monilla pk-yrityksillä keskeinen kasvun este. Jos omat taskut eivät riitä tai syystä tai toisesta ei voida tukeutua pelkästään pankkirahoitukseen, kannattaa tutkia, millaisia instrumentteja julkinen sektori ja yksityiset rahoittajat pystyvät tarjoamaan. Pankkirahoitukseen, vakuutusyhtiöiden tarjoamiin palveluihin tai myöskään pk-yritysten joukkovelkakirjoihin, joille First North tarjoaa markkinapaikan, ei tässä paneuduta. Jos yritys on vasta startup-vaiheessa tai joukkorahoituksen mahdollisuudet tuntuvat houkuttelevilta, on potentiaalisia rahoituslähteitä listattu myös tänne.

Tässä keskitytään yrityksen kasvuun ja nimenomaan orgaaniseen kasvuun. Yrityksen näkökulmasta tarkastellaan siten tilanteita, joissa se pyrkii lisäämään tuotteidensa tai palvelujensa menekkiä nykyisillä markkina-alueilla, kasvamaan kansainvälistymällä tai luomaan lisää liikevaihtoa kehittämällä ja tuomalla markkinoille uusia tuotteita, palveluita tai liiketoimintamalleja. Kasvupolkuja, joissa esimerkiksi ostetaan uusi yritys, muokataan yrityksen omistusrakennetta tai tehdään toimialajärjestelyjä, ei tarkemmin käsitellä.

Myynnin kasvattamisen rahoitus


Myynnin kasvattaminen vaatii rahoitusta esimerkiksi tuotteiden valmistuskapasiteettiin, palvelujen toimituskykyyn, käyttöpääoman lisäykseen tai markkinointi- ja myyntikoneistoon. Sen sijaan merkittäviä uusia panostuksia tuotekehitykseen ei yleensä vaadita. Rahoituksen hankkimisen näkökulmasta lisämyynnin puristaminen on siksi usein epäseksikästä verrattuna kansainvälistymis- tai innovointihankkeisiin. Näin ei tietystikään pitäisi olla, koska jos ei nykyisillä tuotteilla ja markkinoilla saa myyntipotentiaalistaan revittyä tarpeeksi irti, niin se ei myöskään onnistu uusilla tuotteilla tai vierailla markkinoilla. Hyvä ja myyvä suunnitelma uuden rahoituksen käytöstä ja sen tuomasta yritysarvosta helpottaa aina rahoituksen saamista.

ELY-keskuksilta haettava Yrityksen kehittämisavustus on julkisen sektorin perustyökalu myynnin kasvattamisen rahoittamiseen. Kehittämisavustusta voidaan käyttää investoinneissa maa-alueiden, rakennusten, koneiden, laitteiden ja kaluston hankintaan. Investointien lisäksi sillä voidaan rahoittaa myös kehittämistoimenpiteitä, esimerkiksi palkata ulkopuolisia asiantuntijoita yrityksen strategian tai myynnin ja markkinoinnin kehittämiseksi. Pieni yritys voi lisäksi hakea avustusta uusien työpaikkojen vaatimiin palkkamenoihin ja muihin toiminnan laajentamiseen liittyviin menoihin.

Euroopan Aluekehitysrahastolla (EAKR) on pk-yritysten kilpailukykyä parantava ohjelma, jonka aluepainotteisia avustuksia voi hakea toiminnan kehittämiseen ja työpaikkojen luomiseen. EAKR rahoittaa myös Yrityksen kehittämisavustuksia. 

Finnvera voi osallistua investointien ja käyttöpääoman rahoittamiseen lainoin tai takauksin. Haettavan rahoituksen suuruus vaikuttaa siihen, voiko Finnvera toimia hankkeen ainoana rahoittajana, vai edellyttääkö rahoituksen järjestyminen muita rahoittajia sekä riittävää omarahoitusosuutta.

Yksityisistä rahoittajista pääomasijoituksia, lainaa tai muita rahoitusta myynnin kasvattamisen haasteisiin tarjoavat esimerkiksi Bocap, Fenno Management, Korona Invest, MB Rahastot ja Noweco Partners. Liiketoimintasuunnitelman uskottavuuden lisäksi monella toimijalla on yrityksen kokoon, rahoituksen määrään tai toimialaan liittyviä rajoitteita. Garantia on puolestaan takausvakuutuksiin erikoistunut vakuutusyhtiö, joka takaa suomalaisten yritysten rahoituksia ja muita vastuita sekä vakuuttaa sijoituksiin liittyviä riskejä.

Kansainvälistymisen rahoitus


Uusille kansainvälisille markkinoille laajeneminen saa paljon mielenkiintoa ja kerää potentiaalisia rahoittajatahoja sekä julkiselta että yksityiseltä puolelta. 

ELY-keskusten Yrityksen kehittämisavustuksista ja EAKR:n pk-yritysten kilpailukykyä kehittävistä ohjelmista avustetaan myös kansainvälistymistä. 

Finnveran lainoja ja takauksia voidaan käyttää kattamaan viennin aiheuttamaa käyttöpääoman tarvetta tai rahoittamaan suomalaisen emoyrityksen ulkomailla tapahtuvaa liiketoimintaa. Finnvera kantaa näissä tapauksissa suomalaiseen emoyritykseen liittyvän luottoriskin. Vientitakuilla sekä vientiluotto- ja korontasauspalveluilla voidaan suojautua vientikaupan ulkomaisiin ostajiin, pankkeihin ja maihin liittyviltä riskeiltä sekä auttaa vientihankkeiden rahoituksen järjestymistä. Kansainvälistymistä tukevia pääomasijoituksia Finnvera tekee yhdessä yksityisten tahojen kanssa innovatiivisiin, teknologiapainotteisiin yrityksiin. 

Suomen Teollisuussijoitus tukee yritysten kansainvälistymistä yhdessä muiden sijoittajien kanssa oman pääoman ehtoisilla sijoituksilla. Sijoitukset voivat olla osakesijoituksia, pääomalainaa, vaihtovelkakirjalainaa tai välirahoitusta.

Tekes tukee kansainvälisen kasvun suunnittelua; se avustaa esimerkiksi uuden konseptin tai tuotteen testaamista potentiaalisilla asiakkailla, markkinointistrategian kehittämistä sekä immateriaalioikeuksiin ja niiden suojaukseen liittyviä selvityksiä. Näillä näkymin vuoden 2014 loppuun saakka Tekesin Team Finland Explorer -ohjelmasta voi saada lainaa asiantuntijapalveluiden hankkimiseksi esimerkiksi uusien kohdemarkkinoiden laajentumisselvityksiin tai liiketoimintasuunnitelman laatimiseksi uusille markkinoille. Nuorten innovatiivisten yritysten (NIY) liiketoiminnan kehityksen puitteissa voi lisäksi saada avustusta ja lainaa kansainvälistymiseen.

Finnfund rahoittaa kehitysmaissa ja Venäjällä toimivia tai niihin perustettavia yrityksiä: instrumentteja ovat osakepääomasijoitus, investointilaina, välirahoitus tai näiden yhdistelmät sekä poikkeustapauksissa myös takaukset. Finnpartnershipin Liikekumppanuustuki on taloudellista tukea kehitysmaihin suuntautuvien etabloitumishankkeiden suunnittelu-, kehitys-, ja koulutusvaiheisiin.

Useimmat yksityiset rahoittajat käytännössä edellyttävät, että yritys harjoittaa ja pyrkii laajentamaan kansainvälistä liiketoimintaa. Sijoittajista kansainvälisen laajentumisen rahoittamishalujaan korostavat esimerkiksi Conor Venture Partners, Folmer Management, Helmet Business Mentors, Innovestor ja Tutor Invest. Toimiala- ja kokopreferenssien lisäksi sijoittajilla on taustastaan riippuen vaihtelevia mahdollisuuksia tukea eri kansainvälistymisen suuntia.

Innovaatioiden ja niiden kaupallistamisen rahoitus


Tekes on perinteisesti ollut uuden kehittämisen kulmakivi: sen tutkimuksen ja kehityksen rahoitus tarjoaa tuotteiden, palvelujen, liiketoimintamallien, menetelmien ja osaamisen kehittämiseen avustuksia ja lainoja. Pelkkä kehitysprojektin läpivienti ei kuitenkaan tuo yritykselle kasvua ja Tekesiä on syystäkin kritisoitu pelkän tekniikan tukemisesta. Vasteena kritiikkiin se tarjoaa nyt lainoitusta kaupallistamisvaiheen demo- ja pilotointikustannuksiin, muun muassa koneiden ja laitteiden osalta projektin aikaisiin vuokrin tai poistoihin, materiaali- ja tarvikekustannuksiin sekä tuotteistamispalveluihin. Myös NIY-rahoitukseen voidaan sisällyttää kaupallistamisen kustannuksia.

ELY-keskusten Yrityksen kehittämisavustusta voidaan käyttää esimerkiksi tekniikan siirtoon liittyvien patenttioikeuksien, käyttölupien, taitotiedon ja patentoimattoman teknisen tietämyksen hankintaan. ELY voi avustaa myös tuotteiden kehittämiseen liittyvissä raaka-aineiden ja puolivalmisteiden menoissa sekä palkkamenoissa. Myös EAKR tukee uuden liiketoiminnan luomista pk-yrityksissä. 

EU:n Horizon 2020´s SME Instrument tukee kasvuhakuisia, innovatiivisia pk-yrityksiä. Ohjelma avustaa uusien konseptien ja ratkaisujen kehittämistä, testausta, pilotointia ja kaupallistamista. Ohjelmalla on määritellyt painopistealueet, esimerkiksi ICT, biotekniikka sekä kestävä energia ja kuljetus.

Yksityiset sijoittajat ovat enemmän kiinnostuneet innovaatioiden ja niiden kaupallistamisen tuloksista kuin pelkästä uuden tekemisestä. Kuitenkin suurin osa sijoittajista arvostaa innovaatiotoimintaa ja pitää hyvin toimivaa innovaatio- ja kaupallistamiskoneistoa perusedellytyksenä sijoituksille. Esimerkiksi Auratum, Folmer Management, GTW Group, Joy Group, Nordic Growth ja Vision Plus alleviivaavat innovaatiotoiminnan tärkeyttä.

Lisätietoa pk-yritysten rahoituslähteistä


Kaikki edellä mainitut rahoitusinstrumentit ja -lähteet edellyttävät haku- ja neuvotteluprosessia, jonka lopputulos on aina epävarma. Identifioimalla oikeat potentiaaliset rahoituslähteet, joiden noudattama strategia on yhdensuuntainen yrityksen lähtötilanteen ja tavoitteiden kanssa sekä hoitamalla hakuprosessi ammattitaitoisesti, voidaan onnistumisen todennäköisyyksiä huomattavasti parantaa.

Lisätietoa pk-yrityksien rahoituslähteistä löytyy rahoittajien webbisivustoilta ja ottamalla niihin suoraan yhteyttä. Rahoituslähteistä löytyy myös yhteenveto jossa on tarkemmin eritelty tarjolla olevia rahoitusinstrumentteja, rahoituksen yleisiä ehtoja sekä rahoittajien mahdollisia yritys- ja toimialapainopisteitä.