Tässä keskitytään yritysmarkkinoilla (B2B) toimivan yrityksen asiakastoimintoihin, kun se tuo tai on tuomassa uusia, digitalisaatiota hyödyntäviä tuotteita tai palveluja markkinoille. Sen avulla yritykset voivat tunnistaa ja korjata aukot nykyisessä mallissaan viedä digitaalisia tuotteita tai palveluja markkinoille.
Digitalisaation hyödyntäminen on välttämätöntä
Kilpailun kiristyminen ja globalisaatio tekevät digitalisaation hyödyntämisen tulevaisuuden liiketoiminnoissa käytännössä välttämättömäksi. Ehkäpä ainoastaan kustannusjohtajuuteen nojaavat, yksinkertaisia tuotteita tai palveluja tarjoavat yritykset voivat sitä väistää. Digitalisaation valjastamisen taustalla on ajatus yrityksen kilpailukyvyn parantamisesta, mikä voisi realisoitua esimerkiksi seuraavilla tavoilla:
- Asiakkaalta saadaan enemmän tuotteen tai palvelun käyttöön liittyvää dataa, mikä auttaa paremmin kehittämään asiakkaille luotavaa arvoa
- Käyttödatan perusteella voidaan helpommin segmentoida asiakkaat, mikä taas auttaa markkinointi- ja myyntiaktiviteettien kohdentamisessa
- Saadaan kehitettyä tiiviimmät asiakassuhteet hyödyntämällä jatkuvaa, tuotteen tai palvelun käyttöön perustuvaa suhdetta asiakkaisiin
- Erilaistumismahdollisuudet kasvavat: tarjooman räätälöinti (ohjelmistoilla), lisäarvopalvelujen tarjoaminen
- Mahdollisuus siirtyä tuotekilpailusta järjestelmien tai järjestelmien järjestelmien kilpailuun
- Ensimmäisten kauppojen jälkeen lisääntynetkään panostukset myyntiin ja markkinointiin eivät tuo riittävästi tuloksia
- Hyvin suuri osa kauppojenteosta hyytyy matkan varrelle, asiakas ei tee ostopäätöstä
- Uusien kauppojen ja asiakkuuksien kannattavuus ei ole tyydyttävää
Uutuudet muuttavat ostokäyttäytymistä
Uudet, internetiä hyödyntävät tuotteet ja palvelut ovat ostajan näkökulmasta aivan eri otuksia kuin perinteisesti käytetyt ratkaisut. On kokonaan eri asia hankkia tuotantoprosessiin vaikkapa itseään ja käyttöympäristöään tarkkaileva, kontrolloiva ja optimoiva, laitteesta, ohjelmistoista ja palveluista koostuva kokonaisuus kuin yksittäinen laite. Asiakkaalle digitalisoidun tuotteen ja palvelun ottaminen käyttöön merkitsee siten valtavaa hyppäystä, siirtymistä tutusta ja turvallisesta uuteen, kartoittamattomaan maailmaan. Esimerkiksi:
- Puuttuu kokemusta ja osaamista uuden ratkaisun edellyttämistä toimintatavoista
- Henkilöstön muutosvastarinta on usein mittavaa
- Investoinnin hyötyjen ja riskien arvioiminen ja todentaminen on vaikeaa
Tämä johtaa hankintaprosessien monimutkaisuuden ja keston kasvuun. Yhä useammalla asiakasyrityksen intressiryhmällä on sanansa sanottavana: johto haluaa osallistua tiiviimmin päätöksentekoon, IT -osaston osaamista ja näkemyksiä tarvitaan kaikissa digitaalisten ratkaisujen hankinnoissa, toiminnan kehityksestä vastaavat täytyy sitouttaa uuteen toimintatapaan jne.
Myyjälle yllä oleva merkitsee sitä, että ostajan täytyy siirtymisessä uuteen, digitalisuutta hyödyntävään ratkaisuun tehdä suuri henkinen ja toiminnallinen muutos. Tämä muutos on vaativa, vaikka myyjä olisi jo aiemmin tuttu ja turvallinen toimittaja. Ja se on vielä haastavampi, kun muutosta rummuttaa uusi toimija. Eli jo vakiintuneesta liiketoiminnasta, jolla on jo vakiintuneet markkinat, siirrytään uuteen liiketoimintaan, jossa on kyettävä ylittämään Geoffrey Mooren kuvaama ensimmäisten ostajien ja massamarkkinoiden välissä aukeava kuilu (chasm), kts. kuva alla.
Laajasta omakohtaisestakin kokemuksesta voin sanoa, että menestys edelläkävijöiden kanssa on liian usein Pyrrhoksen voitto:
- Edelläkävijöiden selkeä visio uutuuden käytöstä saa myyjän uskomaan, että ominaisuuksien ja niiden hyötyjen painottamiseen rakentuva myynti ja markkinointi ovat tehokkaita
- Myyjä tulkitsee markkinoita edelläkävijöiden teknispainotteisten toiveiden kautta, seurauksena ominaisuuksien kilpavarustelu, joka varsinkin ohjelmistopohjaisissa tuotteissa ja palveluissa on houkuttelevan helppoa
Edelläkävijöiden kanssa voitokas toimintatapa ei kuitenkaan johda tuloksiin massamarkkinoilla. Ominaisuuksilla ratsastaminen sulkee silmänsä olennaiselta: potentiaaliset asiakkaat eivät näe tarvetta muuttaa nykyistä toimintatapaansa tai niiden mielestä nykyinen toimintatapa on erinomaisen toimiva. Jos täten vain edelläkävijöiden muodostama viidennes potentiaalisista asiakkaista on todella saavutettavissa, kasvun haaveet on vaikea realisoida. Toki kansainvälistymällä potentiaalisten asiakkaiden määrä kasvaa huomattavasti, mutta niilläkin kentillä koneen tehosta saadaan irti vain pieni osa.
Uuden, digitalisointia hyödyntävän tuotteen tai palvelun omaksumisen vaatima muutos selittää myös, miksi uutuuden myynti ei usein - tai itse asiassa useimmiten - johda kauppoihin: suurin osa potentiaalisista asiakkaista ei vielä joko tunnusta tai pidä tärkeänä tarvetta, johon uusi ratkaisu yrittää tarjota lääkkeen. Asiakkaiden tarve on toisin sanoen vasta piilevä, tai jos se on tiedostettukin, heillä ei ole meneillään aikeita tehdä sille jotakin, kts. kuva alla. Täältä on pitkä ja kivinen tie saada asiakkaat aktivoitumaan, vertailemaan kaikkia mahdollisia vaihtoehtoja, puhumattakaan valitsemaan preferoituja ratkaisuja tarjoavista kaikkein sopivin.
Uutuuksien on vaikeaa läpäistä ostajien hankintaprosessi
Uuden, digitalisointia hyödyntävän tuotteen tai palvelun omaksumisen vaatima muutos selittää myös, miksi uutuuden myynti ei usein - tai itse asiassa useimmiten - johda kauppoihin: suurin osa potentiaalisista asiakkaista ei vielä joko tunnusta tai pidä tärkeänä tarvetta, johon uusi ratkaisu yrittää tarjota lääkkeen. Asiakkaiden tarve on toisin sanoen vasta piilevä, tai jos se on tiedostettukin, heillä ei ole meneillään aikeita tehdä sille jotakin, kts. kuva alla. Täältä on pitkä ja kivinen tie saada asiakkaat aktivoitumaan, vertailemaan kaikkia mahdollisia vaihtoehtoja, puhumattakaan valitsemaan preferoituja ratkaisuja tarjoavista kaikkein sopivin.
Esimerkiksi eräs laitteiden anturointia ja analytiikkaa järjestelmäratkaisuissaan hyödyntävä yritys huomasi, että sen moderni ratkaisu herätti kyllä huomiota ja mahdollisti pitkällisiä neuvonpitoja mahdollisten asiakkaiden kanssa, mutta pidemmälle kuin demoihin tai suppeisiin pilotteihin oli vaikeaa päästä. Suurimmaksi esteeksi osoittautui uuden ratkaisun vaatimat logistiikkajärjestelyt, joihin liittyvää osaaminen asiakkailta tyypillisesti puuttui. Vaikka ratkaisu oli teknisesti ylivoimainen verrattuna kilpailijoihin ja toi selkeitä etuja verrattuna yleisesti käytössä oleviin tekniikkoihin, asiakkaat pitäytyivät mieluummin tuttuun ja turvalliseen. Suuressa kuvassa uuden digitaalisen maailman laajentunut kilpailu tuotteista tuotesysteemeihin ja systeemien systeemeihin tekeekin ostajan päätöksenteosta entistäkin vaikeampaa.
Tutkimusten ja myös kokemusteni mukaan asiaa voidaankin havainnollistaa alla olevalla kuvalla. Vaikka tarpeen kiteyttäminen asiakasyrityksen hankintaprosessissa onkin kohtuullisen vaikeaa, ratkaisun päälinjojen määrittäminen kaikkien mahdollisten vaihtoehtojen joukosta on se vaikein pala. Jos ratkaisun tyyppi on pystytty spesifiomaan, parhaan toimittajan löytäminen on sitten jo helpompaa.
Mitä sitten tyypillisesti tapahtuu:
Tutkimusten ja myös kokemusteni mukaan asiaa voidaankin havainnollistaa alla olevalla kuvalla. Vaikka tarpeen kiteyttäminen asiakasyrityksen hankintaprosessissa onkin kohtuullisen vaikeaa, ratkaisun päälinjojen määrittäminen kaikkien mahdollisten vaihtoehtojen joukosta on se vaikein pala. Jos ratkaisun tyyppi on pystytty spesifiomaan, parhaan toimittajan löytäminen on sitten jo helpompaa.
Mitä sitten tyypillisesti tapahtuu:
- Vaikka yritys ei aktiivisesti olisikaan etsimässä uudentyyppistä, digitaalisuutta hyödyntävää ratkaisua, joku tai jotkut yrityksessä valistuvat uuden tekniikan mahdollisuudesta (joko oma-aloitteisen tutkimuksen tai jonkun toimittajan yhteydenoton perusteella) ja käynnistävät pienimuotoisen selvittelyprojektin.
- Selvittelyn perusteella tehdään esitys uuden tekniikan mahdollisuuksien tarkemmasta tutkimuksesta, mutta koettujen epävarmuuksien vuoksi panostukset rajataan mahdollisimman pieniksi.
- Tutkimuksissa havaitaan markkinoilla olevan paljon toisistaan poikkeavia näkemyksiä uuden tekniikan soveltamisesta ja todellisista hyödyistä. Uuden tekniikan käyttöönoton nähdään lisäksi vaativan muutosta lukuisiin yrityksen käyttämiin toimintatapoihin. Tämän seurauksena yrityksen sisällä arviointiin osallistuvien tahojen ja henkilöiden määrä kasvaa.
- Yrityksen sisäiset intressitahot eivät pääse yhteisymmärrykseen tavoitelluista hyödyistä, puhumattakaan ratkaisun tyypin määrittelystä. Status quo voittaa, jatketaan nykyisillä ratkaisuilla tai kilpailutetaan uusi ratkaisu marginaalisilla ominaisuusparannuksilla verrattuna nykyiseen.
Digitalisaatiota hyödyntävien tuotteiden ja palveluiden myynti sakkaakin paljon useammin kuin perinteisten ratkaisujen: jos normaalisti esimerkiksi 50 - 80 prosenttia vaihtoehtojen selvittämiseen päässeistä perinteisten ratkaisujen hankintaprosesseista toteutuu, saattaa tämä pudota digitaaliratkaisuissa 30 - 50 prosenttiin. Keskeisiä syitä tähän ovat digitaaliratkaisujen arvioimiseen osallistuvien asiantuntijoiden suuri määrä, puutteet omassa osaamisessa, ratkaisuja kohtaan tunnettu epävarmuus ja toimintatavoissa vaadittava muutos.
Hintakilpailu jatkuu myös uutuuksien myynnissä
Digitalisoimiseen liittyvät toiveet oman tarjooman erilaistamisesta ja marginaalien nostamisesta jäävät usein toteutumatta. Tähänkin löytyy syyt tutkimalla potentiaalisten käyttäytymistä.
Ostajilla on lisääntyneet mahdollisuudet tutustua tarjolla oleviin tuotteisiin ja palveluihin itsenäisesti, hyödyntäen internetiä ja sosiaalisen mediaa, mikä johtaa entistä myöhemmin tapahtuviin kosketuksiin mahdollisten toimittajien kanssa. Laajasti siteeratussa tutkimuksessa havaittiin, että lähes 60 % ostoprosessista on jo ohi, kun myyjiä ensimmäisen kerran kontaktoidaan. Mutta tätä ei kannata tulkita väärin. Se ei ensinnäkään tarkoita, etteikö myyjien kannattaisi yrittää puhua ostajille jo paljon aiemmin, mieluummin ennen kuin varsinainen vaihtoehtojen punnitseminen on alkanut - itse asiassa ostajat arvostavat sitä.
Ostajilla on lisääntyneet mahdollisuudet tutustua tarjolla oleviin tuotteisiin ja palveluihin itsenäisesti, hyödyntäen internetiä ja sosiaalisen mediaa, mikä johtaa entistä myöhemmin tapahtuviin kosketuksiin mahdollisten toimittajien kanssa. Laajasti siteeratussa tutkimuksessa havaittiin, että lähes 60 % ostoprosessista on jo ohi, kun myyjiä ensimmäisen kerran kontaktoidaan. Mutta tätä ei kannata tulkita väärin. Se ei ensinnäkään tarkoita, etteikö myyjien kannattaisi yrittää puhua ostajille jo paljon aiemmin, mieluummin ennen kuin varsinainen vaihtoehtojen punnitseminen on alkanut - itse asiassa ostajat arvostavat sitä.
Kuvitellaanpa tilanne, jossa ostaja pähkäilee, mitä esineiden internet ja Big Data saattaisivat merkitä yrityksen tulevaisuudelle. Paikalle ilmaantuu myyjä, joka ostajan liiketoimintaymmärryksen lisäksi pystyy antamaan punnittuja näkemyksiä ja informaatiota muutoksen mahdollisuuksista sekä auttaa myös tunnistamaan vaaran paikat. Jos ostoprosessi etenee maaliin asti, tämä myyjä tulee olemaan vahvoilla.
Katsotaan sitten kolmea ostoskenaariota, joihin myyjä hyvin usein myyntiaktiviteeteissaan kompastuu:
- Ostaja ei vielä aktiivisesti ole etsimässä ratkaisua, mutta haluaa syystä tai toisesta kuulla myyjän tarjoomasta
- Ostaja on hankkimassa uutta tuotetta tai palvelua ja sanoo tutustuneensa jo erityyppisiin ratkaisuihin; haluaa nyt lisätietoa myyjän tarjoomasta
- Ostaja on hankkimassa uutta tuotetta tai palvelua, on määritellyt sille spesifikaatiot ja haluaa nyt myyjältä tarjouksen näihin määrittelyihin
Ensimmäisessä tapauksessa myyjän tyypillinen virhe on kuvitella, että pahimmat kilpailijat löytyvät muista toimittajafirmoista. Todellisuudessa mitään ostoprosessia ei ole käynnistetty, ja myyjän haasteena on yrittää muuttaa nykyinen status quo -tilanne. Väärän tilannearvion seurauksena myyjä nollaa uuden digitalisoidun ratkaisunsa arvoa fokusoimalla sen ominaisuuksien vertailuun kilpailijoiden vastaaviin. Jos kyseessä on olemassa oleva asiakassuhde, myyjä pystyy sentään huonossakin tapauksessa jatkamaan vanhan tarjoomansa myyntiä. Jos taas nykyinen tai uusi asiakas haluaa uutta tarjoomaa, menetetty mahdollisuus todelliseen erilaistamiseen johtaa taas hinnan painottumiseen toimittajavalinnassa.
Toisessa tapauksessakin ostajan helposti kuvitellaan jo de facto päättäneen tehdä hankinnan. Taas keskitytään kilpailijoiden voittamiseen ja ominaisuuspullisteluun, vaikka ostaja todellisuudessa kaipaisi apua liiketoimintamahdollisuuden verifioimiseen ja sisäisten haasteiden voittamiseen. Myyjä päästää käsistään mahdollisuuden ostajan auttamiseen ja lopullisen toimittajavalinnan kriteerien muokkaamiseen otolliseksi. Jälleen ajaudutaan hintapaineisiin.
Kolmannessa skenaariossa ostajan spesifikaatiot ovat syntyneet joko synteesinä saatavissa olevasta tiedosta tai pahimmassa tapauksessa joku toinen myyjä on keskeisesti avustanut ostoprosessin aiemmissa vaiheissa. Jos tämä toinen myyjä on hoitanut asiansa hyvin, tässä vaiheessa mukaan kutsutun yrityksen rooli on lähinnä hintakirittäjä. Synteesispesifikaation tapauksessakin hinnan merkitys päätöksessä on merkittävä tai jopa ratkaiseva: todennäköisesti useat toimittajakandidaatit pystyvät täyttämään laaditut kompromissivaatimukset, jolloin ainoaksi erottavaksi tekijäksi jäävät helposti aiheutuvat kustannukset.
Yhteenvetona digitalisoitujen tuotteiden ja palvelujen suuri lupaus erilaistamisesta, asiakkaan paremmasta ymmärtämisestä ja räätälöinnin helpottamisesta jää usein toteutumatta asiakasrajapinnassa tehtyjen virhearviointien ja -liikkujen vuoksi. Myyntimarginaalit eivät parane, vaikka uuden luomiseen investointeihin on satsattu paljon.
Kasvun ja kannattavuuden tielle
Onneksi myyjäyrityksille on tarjolla toisenlainenkin tie. Kun ollaan kehittämässä tai tuomassa markkinoille uutta, digitaalisuuteen nojaavaa tuotetta tai palvelua, voidaan koko kysynnän luomisen ja myynnin tekemisen ketju rakentaa kasvua ja kannattavuutta tukevaksi ja kiihdyttäväksi. Vastaavasti, jos jo ollaan markkinoilla ja ensimmäiset, vaikkakin rajoitetut menestykset ovat jo plakkarissa, pystytään saamaan isompi vaihde silmään toimintatapojen uusiutumisella.
Kulmakivinä tässä työssä ovat:
- Kilpailustrategian uusiminen: Erilaistaminen ei voi pohjautua enää yksinomaan tekniseen etumatkaan, konseptin ainutlaatuisuuteen tai tarjooman ominaisuuksiin. Ytimessä täytyy olla asiakkaiden liiketoiminnan syvä ymmärtäminen, sen pukeminen asiakkaille hyödyllisiin näkemyksiin ja toimintatapa, jolla edellä mainittuja käytetään asiakkaiden muutosmatkalla. Erilaistaminen tapahtuu asiakkaiden liiketoiminnalle tuotavilla tuloksilla, ei tuotteen tai palvelun ominaisuuksilla.
- Asiakasrajapinnan toimintatapojen muutos: Myynnin, markkinoinnin ja koko myyjäyrityksen toiminnassa siirrytään asiakkaiden liiketoiminnan vetämään toimintatapaan. Keskeistä on arvon tuottaminen asiakkaille koko osto- ja toteuttamisprosessin ajan. Periaatteina ovat kiinnostuksen luominen potentiaalisia asiakkaita kiinnostavilla liiketoimintanäkemyksillä, asiakkaiden avustaminen muutoksessa jo tarpeen kiteytysvaiheissa ja asiakkaiden auttaminen viemään kauppaan tarvittava sisäinen muutosprosessi läpi.
- Kumppanuusverkostojen luominen asiakasrajapintaan: Kumppanien valinnassa ja yhteistyön kehittämisessä huomionarvoista on kyky avustaa asiakkaita kaikissa ostoprosessin vaiheissa. Kyse ei ole pelkästään kaupan toteutusvaiheesta, vaan riittävän näkemyksen ja tuen saaminen ostajien muutosprosessissa, tarpeiden kiteyttämisen ja vaihtoehtojen etsinnän kautta toimittajan valintaan ja kaupan toteutukseen.
Thank you for posting such a nice information with this site. So please keep update like this with this site.
VastaaPoistaJava Training
IEEE Final Year Project centers make amazing deep learning final year projects ideas for final year students Final Year Projects for CSE to training and develop their deep learning experience and talents.
PoistaIEEE Final Year projects Project Centers in India are consistently sought after. Final Year Students Projects take a shot at them to improve their aptitudes, while specialists like the enjoyment in interfering with innovation.
corporate training in chennai corporate training in chennai
corporate training companies in india corporate training companies in india
corporate training companies in chennai corporate training companies in chennai
I have read your blog its very attractive and impressive. I like it your blog. Digital Marketing Company in Chennai
Great explanation to given on this post and i read our full content was really amazing,then the this more important in my part of life.
VastaaPoistaThe given information very impressed for me really so nice content.
digital marketing training
Thank you for sharing the information here. Its much informative and really i got some valid information. You had posted the amazing article.
VastaaPoistaHadoop Training in Chennai
Thank you for having taken your time to provide us with your valuable information relating to your stay with us.we are sincerely concerned.., Most importantly, you Keepit the major...
VastaaPoistaSAP Training in chennai
A few Enjoyable and Great Images Layout sticks to Site designers with this Organization Brand and Company logo Using Photoshop.Contact Us
VastaaPoistaHelpful as always. Every post you write produce a massive value to your readers that is the only reason it is so popular and has great authority. I read this content really awesome.I hope this information may change my business carrier.I can remember these things whenever taking the decision.
VastaaPoistaSAP training in Chennai
Informative post on digitalisaatiota. Nice to read the post inorder to get more information on Java Training in Chennai by MNC experts IICT is the leading service provider for Java Course with hands on real time projects.
VastaaPoistaPretty article! I found some useful information in your blog, it was awesome to read, thanks for sharing this great content to my vision, keep sharing.
VastaaPoistaRegards,
JAVA Training | Multimedia Training in Chennai
Wonderful blog.. Thanks for sharing informative blog.. its very useful to me..
VastaaPoistaiOS Training in Chennai
VastaaPoistaNice post.
Digital Marketing Course In Chennai
Digital marketing Courses
Great blog...! This blog contains useful information about this topic. Thank you for sharing this blog and can you do more updates & sharing like from this blog.
VastaaPoistaExcel Training in Chennai
Excel Advanced course
Pega Training in Chennai
Job Openings in Chennai
Tableau Training in Chennai
Unix Training in Chennai
Oracle Training in Chennai
Soft Skills Training in Chennai
JMeter Training in Chennai
Excel Training in OMR
Excel Training in Anna Nagar
Excellent Blog. Thank you so much for sharing.
VastaaPoistabest react js training in chennai
react js training in Chennai
react js workshop in Chennai
react js courses in Chennai
react js training institute in Chennai
reactjs training Chennai
react js online training
react js online training india
react js course content
react js training courses
react js course syllabus
react js training
react js certification in chennai
best react js training
Thanks for sharing valuable information.
VastaaPoistaDigital Marketing training Course in chennai
digital marketing training institute in chennai
digital marketing training in Chennai
digital marketing course in Chennai
digital marketing course training in omr
digital marketing certification in omr
digital marketing course training in velachery
digital marketing training center in chennai
digital marketing courses with placement in chennai
digital marketing certification in chennai
digital marketing institute in Chennai
digital marketing certification course in Chennai
digital marketing course training in Chennai
Digital Marketing course in Chennai with placement
digital marketing courses in chennai
This blog gives more attractive information.i am really impressed with this blog.
VastaaPoistaspoken english classes in bangalore
Spoken English Classes in Chennai
Spoken English Classes near Marathahalli
Spoken English Marathahalli
English Speaking Classes in Bangalore
Spoken English Classes in BTM
PHP Training in Bangalore
AWS Training in Bangalore
Data Science Courses in Bangalore
DevOps Training in Bangalore
Кожаные сумки вообще не выходят из моды, актуальны всегда, а также при грамотном ношении сочетаются практически с любой верхней. Кожаная сумка отличается большим сроком использования и прекраснымстильным видом. При грамотном уходе сумочка из естественного природного материала проработает намного дольше, нежели из не натурального и еще с годами она, как хорошее вино, становится еще лучше, раскрывая свой потенциал. Выбрать сумку из кожи можно воспользовавшись каталогом сумки сколько, где собрано достаточно вариантов сумочек. У нас вы обнаружите отзывы покупателей, которые помогут определится и сделать хороший выбор сумочки.
VastaaPoistaПотрясающе красивыеи к тому же невероятно точнейшие онлайн гадания для предречения вашего дня грядущего, это то, с чем вы познакомитесь на сайте гаданий. Старинное гадание онлайн оказывается наиболее приятным и действенным вариантом для извлечения важных знаний из ментального поля нашей планеты.
VastaaPoistaНевероятно красивыеи еще поразительно точнейшие интернет гадания для предречения своего дня грядущего - это то, что вы найдете на нашем портале. Гадание на человека бесплатно является действенным доступным и действенным вариантом для извлечения жизненных знаний из эфирного поля планеты Земля.
VastaaPoistaРазличные виды ворожения называются как мистические учения. Конкретный образ хиромантии уникален и создан для разных целей. Гадание на картах Таро на любовь и отношения и чистота гаданий напрямую зависит от опыта человека. Каждый стремится предугадать собственное грядущее и видит определенные способы хиромантии по максимуму действенными.
VastaaPoistaБесчисленное количество развлекательных программ изготавливается каждый месяц. Особенно безопасным методом заполучить ожидаемую игрушку считается игры про дальнобойщиков торрент. Быть знатоком в видах ПС игр не особо просто по причине большого их количества. Поставив игры с интернета вы получите максимальный уровень надежности. Мошенники могут использовать простоту юзеров и распределять вирусы. Скачка Torrent оказывается заурядной процедурой, понятной даже для молодых посетителей.
VastaaPoistaThis article is very useful. Thank you very much. I recommend paying attention to my site, https://youtube-to-mp3-converter.com/. You can use my Youtube 2 mp3 Converter to download any track to your iPhone.
VastaaPoistaqBittorrent навигатор задействуется в фоновом порядке и не "сжирает" основные энергоресурсы компа. Бессмысленно выбрасывать деньги на приобретение лицензии с новейшей игрой. Всего только несколько лет назад интересная игрушка выставлялась в основном в фирменных магазинах. Уже сегодня различную игру реально купить в сети на специализированных платформах. Особенностью qBittorrent сайтов считается вариант дармовой скачки образов различных объемов. Закачать требуемую игру легко в рекордно короткий срок - скорость обратной связи КьюТоррент сервера слишком большая, например тут https://games9.ru/newgame/. Основные требования игры не могут вызвать испуг нынешних игроков.
VastaaPoistaУдивительная mp3 коллекция хранит треки наиболее востребованных групп в мире. Количество песен для скачивания неограниченно. Скачать новинки музыки в машину 2020 бесплатно – кто угодно выберет на портале mp3smak.ru крутую музыку. Конкретная пора года представлена своими хитами, какие тянет записать на свой телефон. С этого времени нет надобности подбирать личный список музыкальных композиций по крупицам из интернета. Только в этом месте слушатели смогут загрузить ХИТ-парад лучших любимых синглов текущего года.
VastaaPoistaНемалый ассортимент инвентаря для сферы жилстроя. Чуть ниже отмечены существенные плюсы сотрудничества с нашей компанией. Воспользуйтесь наибольшими преимуществами именно здесь контейнер для мусора металлический 1.1 м3 цена.
VastaaPoistaБольшое количество рисунков и форматов. Керамогранит navarti gres porcelanico 33 создают в большом количестве, а всякая контора хочет реализовать собственный неповторимый вариант. Стоимость кафеля существенно различается.
VastaaPoistaThis is such an excellent article, I am very clarified with your content.
VastaaPoistaphp 7.0
digital marketing ideas
big data use cases
roles in salesforce
android interview question and answer
Заполучить серьезную сумму на карточку очень легко. Топовый агрегатор выбора микрофинансовых продуктов разрешает оформить желанный займ. Долгосрочный займ – это наилучший прием заполучить наличные средства в минимальный период времени.
VastaaPoistaНеобходимо знать, что casino x сайт никогда не потребует переводов за осуществление порядка регистрации игроков. Сервисная служба в любое время поможет советом и быстро порешает самую тяжелую задачу. Посмотреть достоверность портала возможно на главной странице casino-x-oficialniy-sayt.com.
VastaaPoistaИспытай свой успех – авторизируйся на сайте скачать приложение казино франк абсолютно бесплатно! Именно пройдя соответствующее обучение, клиенты могут начать распоряжаться реальными денежными потоками. Порядок демонстрационной игры даст возможность ознакомиться с базой интернет площадки.
VastaaPoistaНа представленной странице онлайн казино mrbit зеркало рабочее представлено полно полезной информации о играх по сети. Получите массу удовольствия, играясь в подходящей компании товарищей. По игрушкам конкретного стиля проводятся большие соревнования. Число игр по сети увеличивается ежегодно.
VastaaPoistaНа сегодняшний день существуют сотни web-казино на живые денежки. Нужно уделить особенный интерес выбору оптимально проверенного ресурса. Исключительно на сайте https joycasino вы сможете выиграть серьезные бабки.
VastaaPoistaГадание на рунах на ближайшее будущее разрешает увидеть, что человека подстерегает в ближайшее время. Способ просмотреть грядущие действия постоянно манил человека. Любой жаждет узнать собственную судьбу и видит конкретные варианты хиромантии наиболее эффективными.
VastaaPoistaРовная и гладкая плоскость очень просто оттирается. Любой клиент, приобретая керамику на веб-сайте Сотни.ру, получает на самом деле хороший продукт. Ради того чтобы купить плитку в магазине Легенда Gres http://www.dwincn.com/home.php?mod=space&uid=156867, нужно просто посетить главную страницу сайта фирмы. Приукрашают стены и полы керамогранитом большей частью ради её практических параметров.
VastaaPoistaРовная и гладкая плоскость очень просто оттирается. Любой клиент, приобретая керамику на веб-сайте Сотни.ру, получает на самом деле хороший продукт. Ради того чтобы купить плитку в магазине Легенда Gres http://www.dwincn.com/home.php?mod=space&uid=156867, нужно просто посетить главную страницу сайта фирмы. Приукрашают стены и полы керамогранитом большей частью ради её практических параметров.
VastaaPoistaПосетители обязательно останутся довольны – наилучшее качество морепродуктов обеспечено. Максимально актуальная цена в регионе исключительно на нашем портале http://e-landfood.com.tw/comment/html/?19165.html&page= – более нет смысла тратить немыслимые деньги или закупать некондиционный продукт. Мороженная рыба по самой актуально стоимости в Москве лишь в онлайн магазине «Красный жемчуг»!.
VastaaPoistaЗаказать эскортницу реально на сутки или провести поездку в компании великолепной красавицы в другой город. Исключительно moscow elite escort максимально позволит поднять личный статус в определенной компании или пред партнерами по бизнесу. Настоящие красавицы организуют вам пару при походе в ресторан или при организации корпоратива.
VastaaPoistaРепортажи в экстремальных условиях и развод после 20 лет совместной жизни. Через что прошла Ирада Зейналова. Источник https://rusevik.ru/news/655835
VastaaPoistahttp://lsdsng.com/user/110592
VastaaPoistaИммунолог оценил вероятность сочетания COVID-19 и гриппа. Источник https://newstes.ru/2021/02/24/immunolog-ocenil-verojatnost-sochetanija-covid-19-i-grippa.html
VastaaPoistaРучные сверла обладают особо хорошей заточкой. Только инструменты купить бур по бетону SDS подточенный – выгодный вариант, приспособленный к жестким сплавам, в частности, для сплошного металлопроката. Обычным сверлышком более чем просто выполнять небольшие сквозные отверстия. В основном, стандартный инструмент используют для сквозного пробивания пазов при при выполнении ремонтных работ.
VastaaPoistaКуриное филе – особенно народный продукт на текущий момент. Мягкий аромат и небольшое число ингредиентов идеального блюда – получить это просто благодаря детальному руководству. Посмотрите, подсмотрел отличный рецепт сытных куриных грудок на вэб-сайте https://trebuha.ru/675-kurinaja-zapekanka.html. По большей части на любом столе легко встретить жареную курицу.
VastaaPoista