Otsikko

Otsikko

22.11.2015

Digitalisaatiota hyödyntävät tuotteet ovat vasta astinlauta kasvuun

Lukemattoman paljon tekstiä ja puhetta on tuotettu esineiden ja asioiden internetin (Internet of Things, IoT), teollisen internetin ja Big Datan liiketoimintamahdollisuuksista ja tavoista, kuinka yritykset voivat luoda niitä hyödyntäviä, kilpailukykyisiä tuotteita ja palveluja. Samoin digitaalisten menetelmien ja työkalujen käyttö myynnissä ja markkinoinnissa laajenee jatkuvasti. Mutta tämä ei vielä riitä. Sen ovat todenneet muiden muassa lukuisat digitalisaatiota hyödyntävät yritykset, joiden parissa olen tehnyt töitä: uusimman uuden vieminen markkinoille - vaikka esimerkiksi digitaaliset kanavat ja sosiaalinen media olisivat ahkerassa käytössä - ei luo tarpeeksi kasvua ja kannattavuutta, jos asiakkaisiin ja asiakkuuksiin liittyvä ajattelu on menneestä maailmasta. Parhaimmankin jousen löysä viritys jättää virtaviivaisimmankin nuolen lennon torsoksi.

Tässä keskitytään yritysmarkkinoilla (B2B) toimivan yrityksen asiakastoimintoihin, kun se tuo tai on tuomassa uusia, digitalisaatiota hyödyntäviä tuotteita tai palveluja markkinoille. Sen avulla yritykset voivat tunnistaa ja korjata aukot nykyisessä mallissaan viedä digitaalisia tuotteita tai palveluja markkinoille.

Digitalisaation hyödyntäminen on välttämätöntä


Kilpailun kiristyminen ja globalisaatio tekevät digitalisaation hyödyntämisen tulevaisuuden liiketoiminnoissa käytännössä välttämättömäksi. Ehkäpä ainoastaan kustannusjohtajuuteen nojaavat, yksinkertaisia tuotteita tai palveluja tarjoavat yritykset voivat sitä väistää. Digitalisaation valjastamisen taustalla on ajatus yrityksen kilpailukyvyn parantamisesta, mikä voisi realisoitua esimerkiksi seuraavilla tavoilla:

  • Asiakkaalta saadaan enemmän tuotteen tai palvelun käyttöön liittyvää dataa, mikä auttaa paremmin kehittämään asiakkaille luotavaa arvoa
  • Käyttödatan perusteella voidaan helpommin segmentoida asiakkaat, mikä taas auttaa markkinointi- ja myyntiaktiviteettien kohdentamisessa
  • Saadaan kehitettyä tiiviimmät asiakassuhteet hyödyntämällä jatkuvaa, tuotteen tai palvelun käyttöön perustuvaa suhdetta asiakkaisiin
  • Erilaistumismahdollisuudet kasvavat: tarjooman räätälöinti (ohjelmistoilla), lisäarvopalvelujen tarjoaminen
  • Mahdollisuus siirtyä tuotekilpailusta järjestelmien tai järjestelmien järjestelmien kilpailuun
Mutta digitalisoitujen tuotteiden ja palvelujen tavoitellut bisneshyödyt eivät useinkaan toteudu: liikevaihto ja kannattavuus eivät kasva odotetusti, uusille markkina-alueille tai segmentteihin pääsy takkuilee tai yrityksen imagon uudistamisen liiketoimintahyödyt jäävät lunastamatta. Asiakasrajapinnassa nämä konkretisoituvat muun muassa näin:
  • Ensimmäisten kauppojen jälkeen lisääntynetkään panostukset myyntiin ja markkinointiin eivät tuo riittävästi tuloksia
  • Hyvin suuri osa kauppojenteosta hyytyy matkan varrelle, asiakas ei tee ostopäätöstä
  • Uusien kauppojen ja asiakkuuksien kannattavuus ei ole tyydyttävää
Uuden tuotteen tai palvelun koko markkinapotentiaali jää siis hyödyntämättä - usein kehitysprojekti jopa tuomitaan hukkainvestoinniksi. Mutta ymmärtämällä ongelmien syyt, löytyy niihin myös tepsivät lääkkeet. Näihin syihin poraudumme seuraavaksi.

Uutuudet muuttavat ostokäyttäytymistä


Uudet, internetiä hyödyntävät tuotteet ja palvelut ovat ostajan näkökulmasta aivan eri otuksia kuin perinteisesti käytetyt ratkaisut. On kokonaan eri asia hankkia tuotantoprosessiin vaikkapa itseään ja käyttöympäristöään tarkkaileva, kontrolloiva ja optimoiva, laitteesta, ohjelmistoista ja palveluista koostuva kokonaisuus kuin yksittäinen laite. Asiakkaalle digitalisoidun tuotteen ja palvelun ottaminen käyttöön merkitsee siten valtavaa hyppäystä, siirtymistä tutusta ja turvallisesta uuteen, kartoittamattomaan maailmaan. Esimerkiksi:
  • Puuttuu kokemusta ja osaamista uuden ratkaisun edellyttämistä toimintatavoista
  • Henkilöstön muutosvastarinta on usein mittavaa
  • Investoinnin hyötyjen ja riskien arvioiminen ja todentaminen on vaikeaa
Tämä johtaa hankintaprosessien monimutkaisuuden ja keston kasvuun. Yhä useammalla asiakasyrityksen intressiryhmällä on sanansa sanottavana: johto haluaa osallistua tiiviimmin päätöksentekoon, IT -osaston osaamista ja näkemyksiä tarvitaan kaikissa digitaalisten ratkaisujen hankinnoissa, toiminnan kehityksestä vastaavat täytyy sitouttaa uuteen toimintatapaan jne. 

Myyjälle yllä oleva merkitsee sitä, että ostajan täytyy siirtymisessä uuteen, digitalisuutta hyödyntävään ratkaisuun tehdä suuri henkinen ja toiminnallinen muutos. Tämä muutos on vaativa, vaikka myyjä olisi jo aiemmin tuttu ja turvallinen toimittaja. Ja se on vielä haastavampi, kun muutosta rummuttaa uusi toimija.  Eli jo vakiintuneesta liiketoiminnasta, jolla on jo vakiintuneet markkinat, siirrytään uuteen liiketoimintaan, jossa on kyettävä ylittämään Geoffrey Mooren kuvaama ensimmäisten ostajien ja massamarkkinoiden välissä aukeava kuilu (chasm), kts. kuva alla. 


Kaikesta uudessa kiinnostuneet edelläkävijät ja visionäärit ovat niitä, joille uutuuksien myyminen on helpointa. Heillä on selkeä näkemys, kuinka uusi tuote tai palvelu parantaa heidän liiketoimintaansa; on myös osaamista, yhteistyöverkostoja ja halua viedä läpi tarvittavat muutokset ostajayrityksen toimintatavoissa, arvoissa ja kulttuurissa. Toisaalta nämä ostajat juoksevat teknisen erinomaisuuden ja uutuuksien perässä, joten kysyntä kannattaa hyödyntää pian, kilpailuedut eivät välttämättä ole pitkäikäisiä. 

Laajasta omakohtaisestakin kokemuksesta voin sanoa, että menestys edelläkävijöiden kanssa on liian usein Pyrrhoksen voitto: 
  • Edelläkävijöiden selkeä visio uutuuden käytöstä saa myyjän uskomaan, että ominaisuuksien ja niiden hyötyjen painottamiseen rakentuva myynti ja markkinointi ovat tehokkaita
  • Myyjä tulkitsee markkinoita edelläkävijöiden teknispainotteisten toiveiden kautta, seurauksena ominaisuuksien kilpavarustelu, joka varsinkin ohjelmistopohjaisissa tuotteissa ja palveluissa on houkuttelevan helppoa
Edelläkävijöiden kanssa voitokas toimintatapa ei kuitenkaan johda tuloksiin massamarkkinoilla. Ominaisuuksilla ratsastaminen sulkee silmänsä olennaiselta: potentiaaliset asiakkaat eivät näe tarvetta muuttaa nykyistä toimintatapaansa tai niiden mielestä nykyinen toimintatapa on erinomaisen toimiva. Jos täten vain edelläkävijöiden muodostama viidennes potentiaalisista asiakkaista on todella saavutettavissa, kasvun haaveet on vaikea realisoida. Toki kansainvälistymällä potentiaalisten asiakkaiden määrä kasvaa huomattavasti, mutta niilläkin kentillä koneen tehosta saadaan irti vain pieni osa.

Uutuuksien on vaikeaa läpäistä ostajien hankintaprosessi


Uuden, digitalisointia hyödyntävän tuotteen tai palvelun omaksumisen vaatima muutos selittää myös, miksi uutuuden myynti ei usein - tai itse asiassa useimmiten - johda kauppoihin: suurin osa potentiaalisista asiakkaista ei vielä joko tunnusta tai pidä tärkeänä tarvetta, johon uusi ratkaisu yrittää tarjota lääkkeen. Asiakkaiden tarve on toisin sanoen vasta piilevä, tai jos se on tiedostettukin, heillä ei ole meneillään aikeita tehdä sille jotakin, kts. kuva alla. Täältä on pitkä ja kivinen tie saada asiakkaat aktivoitumaan, vertailemaan kaikkia mahdollisia vaihtoehtoja, puhumattakaan valitsemaan preferoituja ratkaisuja tarjoavista kaikkein sopivin.




Esimerkiksi eräs laitteiden anturointia ja analytiikkaa järjestelmäratkaisuissaan hyödyntävä yritys huomasi, että sen moderni ratkaisu herätti kyllä huomiota ja mahdollisti pitkällisiä neuvonpitoja mahdollisten asiakkaiden kanssa, mutta pidemmälle kuin demoihin tai suppeisiin pilotteihin oli vaikeaa päästä. Suurimmaksi esteeksi osoittautui uuden ratkaisun vaatimat logistiikkajärjestelyt, joihin liittyvää osaaminen asiakkailta tyypillisesti puuttui. Vaikka ratkaisu oli teknisesti ylivoimainen verrattuna kilpailijoihin ja toi selkeitä etuja verrattuna yleisesti käytössä oleviin tekniikkoihin, asiakkaat pitäytyivät mieluummin tuttuun ja turvalliseen. Suuressa kuvassa uuden digitaalisen maailman laajentunut kilpailu tuotteista tuotesysteemeihin ja systeemien systeemeihin tekeekin ostajan päätöksenteosta entistäkin vaikeampaa.

Tutkimusten ja myös kokemusteni mukaan asiaa voidaankin havainnollistaa alla olevalla kuvalla. Vaikka tarpeen kiteyttäminen asiakasyrityksen hankintaprosessissa onkin kohtuullisen vaikeaa, ratkaisun päälinjojen määrittäminen kaikkien mahdollisten vaihtoehtojen joukosta on se vaikein pala. Jos ratkaisun tyyppi on pystytty spesifiomaan, parhaan toimittajan löytäminen on sitten jo helpompaa.



Mitä sitten tyypillisesti tapahtuu:
  1. Vaikka yritys ei aktiivisesti olisikaan etsimässä uudentyyppistä, digitaalisuutta hyödyntävää ratkaisua, joku tai jotkut yrityksessä valistuvat uuden tekniikan mahdollisuudesta (joko oma-aloitteisen tutkimuksen tai jonkun toimittajan yhteydenoton perusteella) ja käynnistävät pienimuotoisen selvittelyprojektin.
  2. Selvittelyn perusteella tehdään esitys uuden tekniikan mahdollisuuksien tarkemmasta tutkimuksesta, mutta koettujen epävarmuuksien vuoksi panostukset rajataan mahdollisimman pieniksi.
  3. Tutkimuksissa havaitaan markkinoilla olevan paljon toisistaan poikkeavia näkemyksiä uuden tekniikan soveltamisesta ja todellisista hyödyistä. Uuden tekniikan käyttöönoton nähdään lisäksi vaativan muutosta lukuisiin yrityksen käyttämiin toimintatapoihin. Tämän seurauksena yrityksen sisällä arviointiin osallistuvien tahojen ja henkilöiden määrä kasvaa. 
  4. Yrityksen sisäiset intressitahot eivät pääse yhteisymmärrykseen tavoitelluista hyödyistä, puhumattakaan ratkaisun tyypin määrittelystä. Status quo voittaa, jatketaan nykyisillä ratkaisuilla tai kilpailutetaan uusi ratkaisu marginaalisilla ominaisuusparannuksilla verrattuna nykyiseen.
Digitalisaatiota hyödyntävien tuotteiden ja palveluiden myynti sakkaakin paljon useammin kuin perinteisten ratkaisujen: jos normaalisti esimerkiksi 50 - 80 prosenttia vaihtoehtojen selvittämiseen päässeistä perinteisten ratkaisujen hankintaprosesseista toteutuu, saattaa tämä pudota digitaaliratkaisuissa 30 - 50 prosenttiin. Keskeisiä syitä tähän ovat digitaaliratkaisujen arvioimiseen osallistuvien asiantuntijoiden suuri määrä, puutteet omassa osaamisessa, ratkaisuja kohtaan tunnettu epävarmuus ja toimintatavoissa vaadittava muutos. 

Hintakilpailu jatkuu myös uutuuksien myynnissä


Digitalisoimiseen liittyvät toiveet oman tarjooman erilaistamisesta ja marginaalien nostamisesta jäävät usein toteutumatta. Tähänkin löytyy syyt tutkimalla potentiaalisten käyttäytymistä.

Ostajilla on lisääntyneet mahdollisuudet tutustua tarjolla oleviin tuotteisiin ja palveluihin itsenäisesti, hyödyntäen internetiä ja sosiaalisen mediaa, mikä johtaa entistä myöhemmin tapahtuviin kosketuksiin mahdollisten toimittajien kanssa. Laajasti siteeratussa tutkimuksessa havaittiin, että lähes 60 % ostoprosessista on jo ohi, kun myyjiä ensimmäisen kerran kontaktoidaan. Mutta tätä ei kannata tulkita väärin. Se ei ensinnäkään tarkoita, etteikö myyjien kannattaisi yrittää puhua ostajille jo paljon aiemmin, mieluummin ennen kuin varsinainen vaihtoehtojen punnitseminen on alkanut - itse asiassa ostajat arvostavat sitä

Kuvitellaanpa tilanne, jossa ostaja pähkäilee, mitä esineiden internet ja Big Data saattaisivat merkitä yrityksen tulevaisuudelle. Paikalle ilmaantuu myyjä, joka ostajan liiketoimintaymmärryksen lisäksi pystyy antamaan punnittuja näkemyksiä ja informaatiota muutoksen mahdollisuuksista sekä auttaa myös tunnistamaan vaaran paikat. Jos ostoprosessi etenee maaliin asti, tämä myyjä tulee olemaan vahvoilla.

Katsotaan sitten kolmea ostoskenaariota, joihin myyjä hyvin usein myyntiaktiviteeteissaan kompastuu:
  1. Ostaja ei vielä aktiivisesti ole etsimässä ratkaisua, mutta haluaa syystä tai toisesta kuulla myyjän tarjoomasta
  2. Ostaja on hankkimassa uutta tuotetta tai palvelua ja sanoo tutustuneensa jo erityyppisiin ratkaisuihin; haluaa nyt lisätietoa myyjän tarjoomasta
  3. Ostaja on hankkimassa uutta tuotetta tai palvelua, on määritellyt sille spesifikaatiot ja haluaa nyt myyjältä tarjouksen näihin määrittelyihin
Ensimmäisessä tapauksessa myyjän tyypillinen virhe on kuvitella, että pahimmat kilpailijat löytyvät muista toimittajafirmoista. Todellisuudessa mitään ostoprosessia ei ole käynnistetty, ja myyjän haasteena on yrittää muuttaa nykyinen status quo -tilanne. Väärän tilannearvion seurauksena myyjä nollaa uuden digitalisoidun ratkaisunsa arvoa fokusoimalla sen ominaisuuksien vertailuun kilpailijoiden vastaaviin. Jos kyseessä on olemassa oleva asiakassuhde, myyjä pystyy sentään huonossakin tapauksessa jatkamaan vanhan tarjoomansa myyntiä. Jos taas nykyinen tai uusi asiakas haluaa uutta tarjoomaa, menetetty mahdollisuus todelliseen erilaistamiseen johtaa taas hinnan painottumiseen toimittajavalinnassa. 

Toisessa tapauksessakin ostajan helposti kuvitellaan jo de facto päättäneen tehdä hankinnan. Taas keskitytään kilpailijoiden voittamiseen ja ominaisuuspullisteluun, vaikka ostaja todellisuudessa kaipaisi apua liiketoimintamahdollisuuden verifioimiseen ja sisäisten haasteiden voittamiseen. Myyjä päästää käsistään mahdollisuuden ostajan auttamiseen ja lopullisen toimittajavalinnan kriteerien muokkaamiseen otolliseksi. Jälleen ajaudutaan hintapaineisiin.

Kolmannessa skenaariossa ostajan spesifikaatiot ovat syntyneet joko synteesinä saatavissa olevasta tiedosta tai pahimmassa tapauksessa joku toinen myyjä on keskeisesti avustanut ostoprosessin aiemmissa vaiheissa.  Jos tämä toinen myyjä on hoitanut asiansa hyvin, tässä vaiheessa mukaan kutsutun yrityksen rooli on lähinnä hintakirittäjä. Synteesispesifikaation tapauksessakin hinnan merkitys päätöksessä on merkittävä tai jopa ratkaiseva: todennäköisesti useat toimittajakandidaatit pystyvät täyttämään laaditut kompromissivaatimukset, jolloin ainoaksi erottavaksi tekijäksi jäävät helposti aiheutuvat kustannukset. 

Yhteenvetona digitalisoitujen tuotteiden ja palvelujen suuri lupaus erilaistamisesta, asiakkaan paremmasta ymmärtämisestä ja räätälöinnin helpottamisesta jää usein toteutumatta asiakasrajapinnassa tehtyjen virhearviointien ja -liikkujen vuoksi. Myyntimarginaalit eivät parane, vaikka uuden luomiseen investointeihin on satsattu paljon.

Kasvun ja kannattavuuden tielle


Onneksi myyjäyrityksille on tarjolla toisenlainenkin tie. Kun ollaan kehittämässä tai tuomassa markkinoille uutta, digitaalisuuteen nojaavaa tuotetta tai palvelua, voidaan koko kysynnän luomisen ja myynnin tekemisen ketju rakentaa kasvua ja kannattavuutta tukevaksi ja kiihdyttäväksi. Vastaavasti, jos jo ollaan markkinoilla ja ensimmäiset, vaikkakin rajoitetut menestykset ovat jo plakkarissa, pystytään saamaan isompi vaihde silmään toimintatapojen uusiutumisella.

Kulmakivinä tässä työssä ovat:
  1. Kilpailustrategian uusiminen: Erilaistaminen ei voi pohjautua enää yksinomaan tekniseen etumatkaan, konseptin ainutlaatuisuuteen tai tarjooman ominaisuuksiin. Ytimessä täytyy olla asiakkaiden liiketoiminnan syvä ymmärtäminen, sen pukeminen asiakkaille hyödyllisiin näkemyksiin ja toimintatapa, jolla edellä mainittuja käytetään asiakkaiden muutosmatkalla. Erilaistaminen tapahtuu asiakkaiden liiketoiminnalle tuotavilla tuloksilla, ei tuotteen tai palvelun ominaisuuksilla. 
  2. Asiakasrajapinnan toimintatapojen muutos: Myynnin, markkinoinnin ja koko myyjäyrityksen toiminnassa siirrytään asiakkaiden liiketoiminnan vetämään toimintatapaan. Keskeistä on arvon tuottaminen asiakkaille koko osto- ja toteuttamisprosessin ajan. Periaatteina ovat kiinnostuksen luominen potentiaalisia asiakkaita kiinnostavilla liiketoimintanäkemyksillä, asiakkaiden avustaminen muutoksessa jo tarpeen kiteytysvaiheissa ja asiakkaiden auttaminen viemään kauppaan tarvittava sisäinen muutosprosessi läpi. 
  3. Kumppanuusverkostojen luominen asiakasrajapintaan: Kumppanien valinnassa ja yhteistyön kehittämisessä huomionarvoista on kyky avustaa asiakkaita kaikissa ostoprosessin vaiheissa. Kyse ei ole pelkästään kaupan toteutusvaiheesta, vaan riittävän näkemyksen ja tuen saaminen ostajien muutosprosessissa, tarpeiden kiteyttämisen ja vaihtoehtojen etsinnän kautta toimittajan valintaan ja kaupan toteutukseen.
Moni IoT:tä, teollista internetiä ja Big Dataa tuotteissaan tai palveluissaan hyödyntävä yritys on jo pitkällä korjaamassa keräämässä satoa yllä hahmotelluista toimintatapojen uusimisesta - vielä useampi on astumassa samalle tielle. Mikä on tilanne sinun yrityksessäsi: Erottuuko tarjoomasi niiden bisneshyötyjen perusteella, joita se tuo asiakkaille? Oletko tyytyväinen uutuutesi myynnin kasvuun ja kannattavuuteen vai tuntuuko sinusta, että asiakkaiden ymmärtämättömyys ja konservatiivisuus (vielä) rajoittavat etenemistä? Osaavatko myyntimiehesi vastata asiakkaille, miksi näiden pitäisi juuri nyt muuttaa jotakin toimintatavoissaan? Skaalautuuko toimintamallisi kotimaisten asiakkaiden kanssa myös kansainvälisille markkinoille? Lisäapua yrityksesi haasteisiin saat esimerkiksi ELY - keskuksen kehittämispalvelujen hyväksytyiltä asiantuntijoilta

83 kommenttia:

  1. Thank you for posting such a nice information with this site. So please keep update like this with this site.

    Java Training

    VastaaPoista
    Vastaukset
    1. IEEE Final Year Project centers make amazing deep learning final year projects ideas for final year students Final Year Projects for CSE to training and develop their deep learning experience and talents.

      IEEE Final Year projects Project Centers in India are consistently sought after. Final Year Students Projects take a shot at them to improve their aptitudes, while specialists like the enjoyment in interfering with innovation.

      corporate training in chennai corporate training in chennai

      corporate training companies in india corporate training companies in india

      corporate training companies in chennai corporate training companies in chennai

      I have read your blog its very attractive and impressive. I like it your blog. Digital Marketing Company in Chennai

      Poista
  2. Great explanation to given on this post and i read our full content was really amazing,then the this more important in my part of life.
    The given information very impressed for me really so nice content.
    digital marketing training

    VastaaPoista
  3. Thank you for sharing the information here. Its much informative and really i got some valid information. You had posted the amazing article.

    Hadoop Training in Chennai

    VastaaPoista
  4. Thank you for having taken your time to provide us with your valuable information relating to your stay with us.we are sincerely concerned.., Most importantly, you Keepit the major...
    SAP Training in chennai

    VastaaPoista
  5. A few Enjoyable and Great Images Layout sticks to Site designers with this Organization Brand and Company logo Using Photoshop.Contact Us

    VastaaPoista
  6. Helpful as always. Every post you write produce a massive value to your readers that is the only reason it is so popular and has great authority. I read this content really awesome.I hope this information may change my business carrier.I can remember these things whenever taking the decision.


    SAP training in Chennai

    VastaaPoista
  7. Informative post on digitalisaatiota. Nice to read the post inorder to get more information on Java Training in Chennai by MNC experts IICT is the leading service provider for Java Course with hands on real time projects.

    VastaaPoista
  8. Pretty article! I found some useful information in your blog, it was awesome to read, thanks for sharing this great content to my vision, keep sharing.
    Regards,
    JAVA Training | Multimedia Training in Chennai

    VastaaPoista
  9. Wonderful blog.. Thanks for sharing informative blog.. its very useful to me..

    iOS Training in Chennai

    VastaaPoista
  10. Кожаные сумки вообще не выходят из моды, актуальны всегда, а также при грамотном ношении сочетаются практически с любой верхней. Кожаная сумка отличается большим сроком использования и прекраснымстильным видом. При грамотном уходе сумочка из естественного природного материала проработает намного дольше, нежели из не натурального и еще с годами она, как хорошее вино, становится еще лучше, раскрывая свой потенциал. Выбрать сумку из кожи можно воспользовавшись каталогом сумки сколько, где собрано достаточно вариантов сумочек. У нас вы обнаружите отзывы покупателей, которые помогут определится и сделать хороший выбор сумочки.

    VastaaPoista
  11. Потрясающе красивыеи к тому же невероятно точнейшие онлайн гадания для предречения вашего дня грядущего, это то, с чем вы познакомитесь на сайте гаданий. Старинное гадание онлайн оказывается наиболее приятным и действенным вариантом для извлечения важных знаний из ментального поля нашей планеты.

    VastaaPoista
  12. Невероятно красивыеи еще поразительно точнейшие интернет гадания для предречения своего дня грядущего - это то, что вы найдете на нашем портале. Гадание на человека бесплатно является действенным доступным и действенным вариантом для извлечения жизненных знаний из эфирного поля планеты Земля.

    VastaaPoista
  13. Различные виды ворожения называются как мистические учения. Конкретный образ хиромантии уникален и создан для разных целей. Гадание на картах Таро на любовь и отношения и чистота гаданий напрямую зависит от опыта человека. Каждый стремится предугадать собственное грядущее и видит определенные способы хиромантии по максимуму действенными.

    VastaaPoista
  14. Бесчисленное количество развлекательных программ изготавливается каждый месяц. Особенно безопасным методом заполучить ожидаемую игрушку считается игры про дальнобойщиков торрент. Быть знатоком в видах ПС игр не особо просто по причине большого их количества. Поставив игры с интернета вы получите максимальный уровень надежности. Мошенники могут использовать простоту юзеров и распределять вирусы. Скачка Torrent оказывается заурядной процедурой, понятной даже для молодых посетителей.

    VastaaPoista
  15. This article is very useful. Thank you very much. I recommend paying attention to my site, https://youtube-to-mp3-converter.com/. You can use my Youtube 2 mp3 Converter to download any track to your iPhone.

    VastaaPoista
  16. qBittorrent навигатор задействуется в фоновом порядке и не "сжирает" основные энергоресурсы компа. Бессмысленно выбрасывать деньги на приобретение лицензии с новейшей игрой. Всего только несколько лет назад интересная игрушка выставлялась в основном в фирменных магазинах. Уже сегодня различную игру реально купить в сети на специализированных платформах. Особенностью qBittorrent сайтов считается вариант дармовой скачки образов различных объемов. Закачать требуемую игру легко в рекордно короткий срок - скорость обратной связи КьюТоррент сервера слишком большая, например тут https://games9.ru/newgame/. Основные требования игры не могут вызвать испуг нынешних игроков.

    VastaaPoista
  17. Удивительная mp3 коллекция хранит треки наиболее востребованных групп в мире. Количество песен для скачивания неограниченно. Скачать новинки музыки в машину 2020 бесплатно – кто угодно выберет на портале mp3smak.ru крутую музыку. Конкретная пора года представлена своими хитами, какие тянет записать на свой телефон. С этого времени нет надобности подбирать личный список музыкальных композиций по крупицам из интернета. Только в этом месте слушатели смогут загрузить ХИТ-парад лучших любимых синглов текущего года.

    VastaaPoista
  18. Немалый ассортимент инвентаря для сферы жилстроя. Чуть ниже отмечены существенные плюсы сотрудничества с нашей компанией. Воспользуйтесь наибольшими преимуществами именно здесь контейнер для мусора металлический 1.1 м3 цена.

    VastaaPoista
  19. Большое количество рисунков и форматов. Керамогранит navarti gres porcelanico 33 создают в большом количестве, а всякая контора хочет реализовать собственный неповторимый вариант. Стоимость кафеля существенно различается.

    VastaaPoista
  20. Заполучить серьезную сумму на карточку очень легко. Топовый агрегатор выбора микрофинансовых продуктов разрешает оформить желанный займ. Долгосрочный займ – это наилучший прием заполучить наличные средства в минимальный период времени.

    VastaaPoista
  21. Необходимо знать, что casino x сайт никогда не потребует переводов за осуществление порядка регистрации игроков. Сервисная служба в любое время поможет советом и быстро порешает самую тяжелую задачу. Посмотреть достоверность портала возможно на главной странице casino-x-oficialniy-sayt.com.

    VastaaPoista
  22. Испытай свой успех – авторизируйся на сайте скачать приложение казино франк абсолютно бесплатно! Именно пройдя соответствующее обучение, клиенты могут начать распоряжаться реальными денежными потоками. Порядок демонстрационной игры даст возможность ознакомиться с базой интернет площадки.

    VastaaPoista
  23. На представленной странице онлайн казино mrbit зеркало рабочее представлено полно полезной информации о играх по сети. Получите массу удовольствия, играясь в подходящей компании товарищей. По игрушкам конкретного стиля проводятся большие соревнования. Число игр по сети увеличивается ежегодно.

    VastaaPoista
  24. На сегодняшний день существуют сотни web-казино на живые денежки. Нужно уделить особенный интерес выбору оптимально проверенного ресурса. Исключительно на сайте https joycasino вы сможете выиграть серьезные бабки.

    VastaaPoista
  25. Гадание на рунах на ближайшее будущее разрешает увидеть, что человека подстерегает в ближайшее время. Способ просмотреть грядущие действия постоянно манил человека. Любой жаждет узнать собственную судьбу и видит конкретные варианты хиромантии наиболее эффективными.

    VastaaPoista
  26. Ровная и гладкая плоскость очень просто оттирается. Любой клиент, приобретая керамику на веб-сайте Сотни.ру, получает на самом деле хороший продукт. Ради того чтобы купить плитку в магазине Легенда Gres http://www.dwincn.com/home.php?mod=space&uid=156867, нужно просто посетить главную страницу сайта фирмы. Приукрашают стены и полы керамогранитом большей частью ради её практических параметров.

    VastaaPoista
  27. Ровная и гладкая плоскость очень просто оттирается. Любой клиент, приобретая керамику на веб-сайте Сотни.ру, получает на самом деле хороший продукт. Ради того чтобы купить плитку в магазине Легенда Gres http://www.dwincn.com/home.php?mod=space&uid=156867, нужно просто посетить главную страницу сайта фирмы. Приукрашают стены и полы керамогранитом большей частью ради её практических параметров.

    VastaaPoista
  28. Посетители обязательно останутся довольны – наилучшее качество морепродуктов обеспечено. Максимально актуальная цена в регионе исключительно на нашем портале http://e-landfood.com.tw/comment/html/?19165.html&page= – более нет смысла тратить немыслимые деньги или закупать некондиционный продукт. Мороженная рыба по самой актуально стоимости в Москве лишь в онлайн магазине «Красный жемчуг»!.

    VastaaPoista
  29. Заказать эскортницу реально на сутки или провести поездку в компании великолепной красавицы в другой город. Исключительно moscow elite escort максимально позволит поднять личный статус в определенной компании или пред партнерами по бизнесу. Настоящие красавицы организуют вам пару при походе в ресторан или при организации корпоратива.

    VastaaPoista
  30. Репортажи в экстремальных условиях и развод после 20 лет совместной жизни. Через что прошла Ирада Зейналова. Источник https://rusevik.ru/news/655835

    VastaaPoista
  31. Иммунолог оценил вероятность сочетания COVID-19 и гриппа. Источник https://newstes.ru/2021/02/24/immunolog-ocenil-verojatnost-sochetanija-covid-19-i-grippa.html

    VastaaPoista
  32. Ручные сверла обладают особо хорошей заточкой. Только инструменты купить бур по бетону SDS подточенный – выгодный вариант, приспособленный к жестким сплавам, в частности, для сплошного металлопроката. Обычным сверлышком более чем просто выполнять небольшие сквозные отверстия. В основном, стандартный инструмент используют для сквозного пробивания пазов при при выполнении ремонтных работ.

    VastaaPoista
  33. Куриное филе – особенно народный продукт на текущий момент. Мягкий аромат и небольшое число ингредиентов идеального блюда – получить это просто благодаря детальному руководству. Посмотрите, подсмотрел отличный рецепт сытных куриных грудок на вэб-сайте https://trebuha.ru/675-kurinaja-zapekanka.html. По большей части на любом столе легко встретить жареную курицу.

    VastaaPoista
  34. Самый банальный пример – на любой кухне обязательно присутствует электрочайник. На портале интернет-магазина «МАКСИДЕН» возможно найти турка купить спб по самой выгодной стоимости. Кухонную утварь правильно символически поделить на пару типов – декоративные и используемые на практике, для суточного использования.

    VastaaPoista
  35. Наиболее примитивный прием поворожить на картах - положить 3 штуки и разгадать ихнее роль. Придумано огромное число возможностей трактования карт. Подставленные параметры карточки подскажут точное значение https://gadanie.fun/gadanie-na-budushhee-samoe-tochnoe-2/.

    VastaaPoista
  36. С использованием оперативной системы поиска движения, вам не придется много думать, где совершить пересадку. Определив направление Санкт-Петербург Владикавказ жд билеты, необходимо подобрать конкретную дату поездки. Организуйте свое путешествие самостоятельно за пару кликов мышкой, оформив билеты на сайте.

    VastaaPoista
  37. Классические игры и атрибутика для активного отдыха также необходимы на открытом воздухе. К слову, Вам могут понадобиться лимонадница с краном купить озон, необходимость разнится от точного места отдыха. Подобрать желаемый инвентарь отдыхая на открытом воздухе вы имеете возможность благодаря огромному каталогу вещей для активного досуга площадки Мега Маг.

    VastaaPoista
  38. Морепродукты в частности необходимы молодым людям и спортсменам. Морские деликатесы являются ценным источником отличного белка и всевозможных микроэлементов. Морские обитатели считаются ценнейшим источником йода для людей. Именно у нас купить красную икру горбуши вы имеете возможность найти икру и рыбу высочайшего качества!

    VastaaPoista
  39. В представленной публикации https://newstes.ru/2021/04/24/obrazovanie-v-ssha-pomosch-v-postuplenii-ot-kompanii-infostudy.html выставлена расширенная информация по этому вопросу. С начала учёбы слушатель имеет возможность немного работать по территории учебного городка. По прошествии II года есть шанс зарабатывать по специальности в рамках специального проекта по всей стране. На период проведения языковых занятий работать в стране студенту из иного государства не дозволяется.

    VastaaPoista
  40. Продемонстрировав максимальный уровень мастерства аспирант элементарно поступит в ВУЗы Канады. Для подготовки заявления на зачисление и выполнение соответствующих тестов, абитуриенту придется позвонить в фирму Info Study. https://rusevik.ru/blog/8884 является отличным шансом качественного прохождения тестирования. Студенту достаточно пройти тесты английского языка для поступления в институт Канады.

    VastaaPoista
  41. Кухонные приборы гарантируют качественное приготовление необходимого блюда. Выбрать наиболее необходимые вещи кухонной утвари клиент сможет на сайте Яндекс-маркета сушилка для белья настенная раздвижная купить. При условии, что на кухне расположена конфетница, а на комфорке греется чайник, семейный обед удастся на славу.

    VastaaPoista
  42. Чтобы выполнить квалифицированный ремонт, следует понимать, какие виды фанеры имеются на строительных базах и для чего они монтируются. Есть несколько ключевых и больше всего распространенных видов отделочного материала. Тут фанера влагостойкая Минск любой желающий сможет на складе-магазине пиломатериалов в Белоруссии Фанвуд.

    VastaaPoista
  43. Розничный магазин «Смарт Драйер» рекомендует бесчисленный ассортимент дизайнерских сушилок для туалетных комнат. На главной странице посетители смогут найти в избытке https://smartdryer.ru/category/sushilki-dlya-ruk/antivandalnye/ по актуальной стоимости от топовых производителей. Автоматизированное приспособление для обработки рук без сомнения устанавливают во всех общественных заведениях. Очень затруднительно увидеть себе санитарную комнату в общедоступном заведении без сушки для рук.

    VastaaPoista
  44. Доступ к интернету приносит преимущества загрузить громадное число данных полностью бесплатно. Посещая Мировую сеть придется заранее обеспокоиться о безопасности сетевого гаджета и размещенной на нём информации, дабы посетить https://hydraruzxpnew4af.xn--tr-5ja.com/. С модернизацией интернет-технологий равносильно оттачивают свои способности мошенники, что функционируют на просторах интернета.

    VastaaPoista
  45. Получить деньги без особых заморочек реально в МФО https://www.skorodengi.com/cashtoyou/. Бывают различные варианты, скажем так, неожиданная акция в магазине на нужный девайс, или акционное путешествие за границу. Чаще всего складываются обстоятельства, когда человеку потребна очень маленькое число наличных.

    VastaaPoista
  46. Наиболее легкий путь хака – это установка вредоносных программ, скажем, вирусы. Злоумышленники смогут войти на аппарат юзера и заполучить интернет-доступ к имеющейся инфе. Крупным куском интернет безопасности установлена защита коммуникационного устройства, с помощью которого проходит выход в сеть интернет http://omen.wiki/index.php?title=%D0%98%D0%B4%D0%B5%D0%B0%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D1%8B%D0%B9%20%D1%81%D0%BF%D0%BE%D1%81%D0%BE%D0%B1%20%D0%BE%D0%B1%D0%B5%D0%B7%D0%BE%D0%BF%D0%B0%D1%81%D0%B8%D1%82%D1%8C%20%D0%B7%D0%B0%D0%BA%D1%80%D1%8B%D1%82%D1%8B%D0%B5%20%D0%B4%D0%B0%D0%BD%D0%BD%D1%8B%D0%B5%20%D0%BE%D1%82%20%D0%BA%D0%B8%D0%B1%D0%B5%D1%80%D0%BF%D1%80%D0%B5%D1%81%D1%82%D1%83%D0%BF%D0%BD%D0%B8%D0%BA%D0%BE%D0%B2.

    VastaaPoista
  47. Скажем, http://rulesofsurvival.neteasegamer.com/home.php?mod=space&uid=1285837 располагает конкретными алгоритмами, как не стать целью киберпреступников в сети. Единственно достаточный уровень знаний гарантирует юзеру сохранность персональных данных. Защита данных уже является узконаправленным типом для гарантии комфортной функциональности в интернете.

    VastaaPoista
  48. Гадания - это надежный способ поворожить с применением всевозможных вещей и средств. Определенный список воздействий, сориентированных на предвидение будущего, именуют гадание https://gadanie.fun/skuchaet-li-on-po-mne-gadanie/. Загадочны силы и различные способы предсказания судьбы наукой не обоснованы, хотя многие люди в них верят.

    VastaaPoista
  49. Онлайн гадание на игральных картах на ближайшее это попытка рассмотреть грядущие явления непрерывно завлекал человечество. Всякий стремится предугадать собственную судьбу и видит конкретные средства предсказания будущего более достоверными. Ворожение дозволяет просмотреть, что человека ждет в предстоящем времени.

    VastaaPoista
  50. Необходимо помнить, что, стоимость за простые заказы не слишком большая, но и особых навыков аналогичная работа не потребует. Для примера, заказчику нужно выдвинуть группу или фото в соц.сети, тогда нанимаются работники, что станут вступать в группы и публиковать приемлемые сообщения. С целью выполнения крупных заданий придется повозиться с мелкими заданиями https://hydraruzxpnew4af.xn--tr-5ja.com/ какой-то час.

    VastaaPoista
  51. На подобных платформах заказчики дают подробные цели, сделав какие пользователь забирает монеты на личный ID учетной записи. На сайте https://hydraruzxpnew4af.xn--tr-5ja.com/ наверняка есть работа даже для неопытных фрилансеров. Сайты копирайта – это действительно отличный любому пользователю вариант получить доход в глобальной сети. Благодаря копирайту запросто получить достаточную прибыть.

    VastaaPoista
  52. В нынешние времена главную крипту выкупают абсолютно все – от небольших криптоэнтузиастов, до больших инвестиционных институтов. Просматривайте графики http://bbs.wj10001.com/home.php?mod=space&uid=53678 – это даст возможность зафиксировать рост ценности BTC. В перспективе развития цены центральной крипты варьируется в размере $300000 к концу 2022 года.

    VastaaPoista
  53. План развития стоимости старшей крипты обсуждается в пределах трехсот тыс. долларов США на 2022 год. Разбирайте графики http://xpzhuti.org/member/index.php?uid=ujiqoxory – это позволит заметить рост стоимости битка. Сегодня главную крипту тарят действительно все – от домашних трейдеров, до серьезных инвестиционных фондов.

    VastaaPoista
  54. Конкретную программную информацию по перемещению крипты реально открыть на страницах платформы http://www.giannibuscaglia.com/index.php?option=com_k2&view=itemlist&task=user&id=265499. Разновидности крипты растут ежедневно в огромном количестве. Всякая криптовалюта работает на конкретном шифре. Максимально популярными криптовалютами считаются биток и Эфириум.

    VastaaPoista
  55. Быстрая выдача денег – наиглавнейшее преимущество получения кредита в МФО. Благодаря компании кредит по форме банка человек получает микрокредит, подготавливая на эти цели стартовый набор необходимых бумаг. Понадобится только сканкопии паспорта с обязательной пропиской. Главным условием формирования микрокредита на нужную сумму является наличие паспорта, и гражданства РФ.

    VastaaPoista
  56. Финансовые ресурсы очень просто получить на кредитку или виртуальный кошелек. Персональная кредитная история заемщика для микрофинансовой организации не интересна. Необходимое количество денег очень просто снять с банковской карты в конкретном банкомате. Получение необходимого микрокредита в МФО открывает перед человеком большие варианты золотая корона кредит.

    VastaaPoista
  57. Преимущественно популярным основанием для выставления закрытого перевода вход на гидру через тор есть подработка в мировой паутине. В свою очередь нужно отметить, что персональные проплаты применяют не только мошенники, но и простые юзеры. Подумайте, что никто не захочет отправить существенные средства как налоги просто так, оформляя серьезную операцию. Направить требуемые суммы незамеченным стает довольно тяжело.

    VastaaPoista
  58. Большинство операций осуществляются только в сети интернет, а денежные операции – с помощью платежных систем. На этом форуме существует список серьезных порядков, нарушать которые не рекомендуется. Оформить требуемую продукцию гидра сайт санкт петербург может каждый пользователь.

    VastaaPoista
  59. большинство наблюдают проблему персонального перевода электронных платежей. Принять скрытый перевод в интернет сети не так уж и просто, но в то же время, фактически осуществимо. Работая удаленно, например, фрилансером, многие исполнителиПредставлено огромное количество платежных систем, которые дают шанс перенаправить платежные средства вполне без возможности отследить http://milliyyet.org/index.php?subaction=userinfo&user=owavaz.

    VastaaPoista
  60. Выберите логин, и быстро заходите на сайт. Для верификации покупателя хватит только лишь заполнить существующий почтовый ящик. Встроенный алгоритм не будет принуждать покупателя указывать индивидуальные данные. Процедура учета на сайте http://vttournois.free.fr/index.php?file=Members&op=detail&autor=ycojowok максимально прост.

    VastaaPoista
  61. До отправки в поездку клиенту нужно посмотреть детальное расписание автобусов Самара Пенза. Путешествие автобусом постоянно были и являются максимально простым возможностью перемещения. Сейчас купить билеты на автобусный рейс есть возможность онлайн, рассчитываясь за сервис автотранспортной службы любым удобным способом.

    VastaaPoista
  62. Hydra – единственный из преимущественно знаменитых сайтов, предлагающий зашедшим пользователям огромнейший перечень игр для проведения досуга. На просторах интернета находится огромное количество увеселительных ресурсов. Интернет игры и индивидуальные беседы между клиентов потворствует устанавливать общества людей по указанным тенденциям.

    VastaaPoista
  63. Делать надежную охрану собственного ПК необходимо с поиска авторитетного провайдера. Современные брандмауэры – наилучшая охрана от внедрения кибер-преступников в вашу интернет сеть. Компании, какие дают интернет сообщение, как правило имеют в компьютерных аппаратах современную охрану от атаки хакеров, подробный список нужно изучить на гидра вход.

    VastaaPoista
  64. о борьбе с сетевыми проникновениямиОбъективно простейший способ определить важную информацию атак злоумышленниково реализации защиты от проникновении хакеров – это зайти на популярнейший порталОбычно преступники хотят прознать сведения о финансовых счетах или банковских карт человека. Не растрачивайте драгоценное время, а сразу используйте честные предложения юзеров. В принципе усмотреть за текущими новациями ИТ методик действительно нереально. воспользоваться информационным порталом https://byfc0396.com/home.php?mod=space&uid=52704.

    VastaaPoista
  65. В мире ИТ методов более чем элементарно стать целью злоумышленников. Злоумышленники реализуют свои операции по различным причинам. Крупнейший сайт http://xxt.lockram.cn/home.php?mod=space&uid=106767 – ваш уверенный ассистент борьбы с интернет атаками. В основном айтишные преступники производят взлом клиентов на предмет материальной выгоды.

    VastaaPoista
  66. Находите нужную дорогу, созванивайтесь с пассажиром и следуйте в дорогу! Сайт бла бла кар Островское Кострома гарантирует услуги массовых разъездов на большое расстояние в рамках одной страны и тем более мира. Максимальное количество клиентов портала компаньонов представляет чуть более 1,5 миллиона человек.

    VastaaPoista
  67. Всякий желающий имеет возможность посетить форум или страницу позитивного сайта http://speedway-world.pl/forum/member.php?action=profile&uid=232995. С изменениями ИТ технологий в интернет-сети образовалось громаднейшее количество интересных проектов. Выбирайте интересующий метод игр в интернет-сети на какой угодно вкус.

    VastaaPoista
  68. Скрытые сделки невозможно отследить, конкретный адрес пакетов знает единственный продавец. Перспективный проект https://hydra.tor.com/ позволяет вести абсолютно тайные сделки. Индивидуальные данные покупателя останутся закрытыми раз и навсегда для всех посетителей проекта Гидра.

    VastaaPoista
  69. Личные данные юзера остаются закрытыми навсегда для всех посетителей форума Гидра. Скрытые операции нельзя вычислить, конкретный адрес пакета имеет один реализатор. Интерактивный сайт http://gman1990.ru/profile.php?lookup=5525 позволяет проводить вообще тайные торги.

    VastaaPoista
  70. Система аутентификации не будет обязывать посетителя прописывать собственные сведения. Выкуп по наиболее оптимальным ценам на адрес гидры онион hydra9webe – это действительная экономия денег. Онлайновый сайт Гидра – это защищенные покупки и актуальные цены. Стоит отметить, закупки при присутствии администрации выполняются в момент, заказчику потребуется только зайти в место выдачи и получить свои товары. Выбрать нужную продукцию по максимально положительной ставке вы можете именно в интернет-магазине Hydra.

    VastaaPoista
  71. Разбор катализатора и https://service-krasnoe.by/udalenie-sazhevogo-filtra/ допустит существенно поднять мощность двигателя внутреннего сгорания, снизит расход топлива, обеспечит плавный разгон и снизит количество керамической пыли, применяемой в самом фильтре, которая может устремиться в двигатель автомобиля.

    VastaaPoista
  72. Любые авто дефференцируются не только лишь по производительности, а также по дизайну отдельных элементов. Некоторые владельцы автомобиля создают лично рестайлинг автомобиля, но конкретные работы лучше поручать профи. Реализуйте оригинальный внешний вид за счет покраски дисков https://disk-technology.ru/.

    VastaaPoista
  73. Интерактивный портал http://sonyashnyk7.com.ua/index.php?subaction=userinfo&user=iselilyv позволяет выполнять совершенно не отслеживаемые контракты. Анонимные контракты очень сложно вычислить, финальный адрес пакета знает только трейдер. Персональные данные клиента считаются конфиденциальными навсегда для любых посетителей страницы Гидра.

    VastaaPoista
  74. Только лишь калининград достопримечательности экскурсии предоставит туристам в реальности насладиться путешествием в городке. Путешествия по русским городкам – это модное и полезное времяпровождение для каждого желающего. Представители команды Gides реализуют свою деятельность в области развлекательного бизнеса максимально давно. На прогулке удастся услышать историю древних сооружений, оценить историю гида и поклацать фото для памяти.

    VastaaPoista