Parhaat langattomalla verkkoyhteydellä varustetut autot

Nykyään lähes jokaisessa suomalaiskodissa on langaton verkkoyhteys ja vaikkei olisikaan, on siihen mahdollista päästä käsiksi valtaosassa kahviloita, hotelleita tai jopa yleisiä ulkotiloja kuten puistoja. Siksi onkin yllättävää, että vasta viime aikoina Wi-Fi on alkanut rantautua myös ajoneuvoihin. Kuljettajille mahdollisuus olla jatkuvassa yhteydessä verkkoon on yhä tärkeämpää, jonka vuoksi autonvalmistajat ovat ryhtyneet kehittämään ajoneuvojaan vastaamaan entistä paremmin kuluttajien toiveisiin.

Koska suurimmalla osalla ihmisistä on jo nettiyhteys älypuhelimessaan, saattaa joku kyseenalaistaa autoon asennettavan langattoman verkon tarpeellisuuden. Wi-Fi:n mahdollistava teknologia autossa voikin vaikuttaa nopeasti ajateltuna vain uudelta yritykseltä saada kuluttajia sitoutumaan suurempiin datapaketteihin. Tarkemmin ajateltuna langaton verkko autossa merkitsee kuitenkin paljon muutakin kuin vain liikkuvaa Wi-Fi-yhteyttä autossa. 

Miksi tarvitsemme autoihin Wi-Fi-yhteyttä?

Vaikka suurin osa autojen ostajista ei kokisikaan tarvetta langattomalle verkolle ajoneuvossaan ja varsinkaan siitä erikseen maksamiselle, on teknologia vasta lapsenkengissään. Kuluttajille Wi-Fi on tuttu käsite, eikä sitä tarvitse erikseen selittää kenellekään. Tällä hetkellä langaton verkko autossa kiinnostaa lähinnä paljon autolla liikkuvia perheitä sekä bisnesväkeä, mutta kun autoilijat alkavat oivaltaa Wi-Fi-verkon tuomat hyödyt, muuttuu ääni kellossa. Autoon asennettu Wi-Fi tuo tulevaisuudessa käytännön helpotusta elämään, kun autonvalmistajat pystyvät suorittamaan ohjelmistopäivityksiä etäyhteyden kautta. Tällöin autonomistajat säästyvät vaivalloisilta reissuilta korjaamoihin tai autoliikkeisiin, sillä kaikki ylläpitoasiat ovat hoidettavissa verkon välityksellä.

Wi-Fi-teknologian parantuessa jatkuvasti tarkoittaa se myös entistä enemmän mahdollisuuksia viihteen parissa. Jos lapsiperheellä on edessä pitkä automatka, taittuu se uskomattoman joutuisasti silloin kun takapenkin väkeä viihdyttää ruuduissa pyörivä Netflix. Riittävän nopea, liikkuva Wi-Fi-yhteys autossa tuo myös iloa kasinopelien ystäville. Automatkat saattavat usein tuntua pitkiltä ja puuduttavilta, jolloin pientä lisäjännitystä voi hakea luotettavalta online-kasinolta, eikä nettiyhteyden katkeamista tarvitse pelätä. http://www.reelbonanza.com/fi/ -sivusto auttaa pääsemään alkuun, mikäli ajatus automatkalla pelattavista kasinopeleistä tuntuu kiinnostavalta! 

Wi-Fi-verkolla varustettujen autojen määrä kovassa nousussa

Langattoman yhteyden mahdollistavat autot ovat vuosi vuodelta yleisempiä ja niiden määrän on arvioitu jopa viisinkertaistuvan vuoteen 2020 mennessä. Muun muassa konsultointifirma Accenture ennakoi, että lähes jokaisesta uudesta autosta löytyy Wi-Fi-yhteys vuonna 2020. Tämä puolestaan tietää sitä, että markkinoilla käydään kiivasta kamppailua erilaisten palveluiden ja sovellusten kehittämisestä nyt kun Wi-Fi-ominaisuus lisätään autoihin ja kuluttajat alkavat pohtia, miten sitä voisi parhaiten hyödyntää.

Wi-Fi-teknologia autoissa pitää sisällään valtavasti potentiaalia. Wi-Fi-verkkoon yhdistetyt ajoneuvot pystyvät ohjaamaan kuljettajia haluamaansa määränpäähän ja jossain vaiheessa ne tulevat myös tekemään auton ajamisesta jatkuvasti automatisoidumpaa. Lisäksi Wi-Fi-yhteydellä varustettu ajoneuvolla voi tulevaisuudessa maksaa vaivatta parkkimaksut, polttoaineen, tietullit ja muut liikenteessä kertyvät maksut. Esimerkkinä tästä on Audi, joka esitteli muutama vuosi sitten langattoman Audi Connectina tunnetun parkkimaksuohjelmansa, joka yhdistää sulavasti autot ja parkkipaikkojen palvelut.

On myös itsestään selvää, että langattomaan verkkoon yhdistyvät autot mahdollistavat monenlaisia uusia ratkaisuja vakuutusten, autonvuokrauksen sekä jaettujen autojen tai kyytien saralla. Myös Pohjoismaissa kiinnostusta herättävä Tesla on oivaltanut langattoman netin tuomat mahdollisuudet ja se käyttääkin nykyään langatonta nettiä hyödykseen suorittaakseen päivityksiä Model S -sarjan autoissa ja myös Bluetoothia paremman datayhteyden mahdollistava WiFi Direct -niminen teknologia on vähitellen yleistymässä autoissa. Teslan Model S -autoissa WiFi toimii yhdessä auton sisäänrakennetun 3G-modeemin kanssa, joka mahdollistaa auton oman internet-yhteyden syntymisen. Mikäli auto on riittävän lähellä kotia ja tunnistaa kuljettajan kodin verkkoyhteyden, käyttää se sitä ohjelmistopäivitysten lataamiseen auton 3G-modeemin sijaan. 

WiFi-verkko saatavilla moniin autoihin

Mikäli langattoman verkon haluaa saada autoonsa, on se mahdollista sisäänrakennetun teknologian puuttumisesta huolimatta. On olemassa esimerkiksi WiFi-reitittimiä eli niin kutsuttuja mokkuloita, jotka voi lisätä vanhempaankin autoon jälkeenpäin. Näissä kuljettaja voi ostaa itselleen tietynkokoisen datapaketin ja maksaa siitä kuukausimaksua. Joissain tapauksissa langattoman netin tukiasema on mahdollista tilata myös autoliikkeen tai tehtaan asentamana vaihtoehtona. Reitittimen voi tilata esimerkiksi Mercedes-Benzilä, Subarulla, Chryslerilla ja Maseratilla.

Tällä hetkellä lähes jokainen autonvalmistaja pohtii asemaansa markkinoilla ja sitä, millainen rooli autoista löytyvällä Wi-Fi-yhteydellä on tulevaisuudessa. Tuskin kukaan haluaa jäädä pois kehityksen kelkasta, mutta langattoman verkon tuomia mahdollisuuksia tulevaisuudessa ei tiedä kokonaisuudessaan kukaan. On olemassa muutamia sellaisia automerkkejä, jotka ovat erityisen näkyvästi kunnostautuneet langattoman teknologian suhteen.

Chrysler toi langattoman netin ensimmäisenä automaailmaan

Langaton netti autossa alkoi ensimmäisenä yleistyä Yhdysvalloissa, jossa Chrysler on huomattavasti yleisempi automerkki kuin Suomessa. Chrysler olikin autojen langattoman verkon teknologian suhteen edelläkävijä, joka esitteli jo vuonna 2008 Uconnect-nimisen järjestelmän, jonka avulla mikä tahansa Chrysler-, Jeep- tai Dodge-merkkinen ajoneuvo oli muunnettavissa eräänlaiseksi liikkuvaksi hotspotiksi. Chryslerin Uconnectin kautta autosta saatavaan suojattuun verkkoon pystyy liittymään kuka tahansa kymmenienkin metrien päästä, joka tarjoaa monenlaisia käteviä mahdollisuuksia.

Audi kehittää vimmatusti langatonta teknologiaa

Ylellisempänä automerkkinä tunnettu Audi on viimeisten parin vuoden ajan tehnyt kovasti töitä voidakseen tarjota kuluttajille ajan hermoilla pysyviä palveluita. Monet Audin uudemmista autoista kuten esimerkiksi viimeisten parin vuoden aikana valmistetut Audi A3 -malliset autot pitävät sisällään tehdasasenteisen langattoman netin tukiaseman, joka toimii Wi-Fi-hotspottina jopa kahdeksalle eri laitteelle. 

Volvossa langaton netti vuodesta 2015

Kaikki vuodesta 2015 eteenpäin valmistetut Volvo-merkkiset autot ovat mukana langattomassa verkossa, sillä niistä löytyy valmiiksi asennettuina Sensus Connect- sekä Volvo On Call -järjestelmät. Hansikaslokeroon asennettuun SIM-korttipitimeen voi sujauttaa joko oman matkapuhelimensa kortin tai vaihtoehtoisesti rinnakkaiskortin, jolloin muodostuu tehokkaammin toimiva nettiyhteys. Mikäli autossa istuu useampia henkilöitä, voi Wi-Fi Hotspotin päälle kytkemällä jakaa netin useampaan älypuhelimeen, tablettiin tai tietokoneeseen. 

Tesla suuntaa katseensa tulevaisuuden teknologiaan

Tesla tarjoaa tiettyihin automalleihinsa oletuksena langattoman nettiyhteyden, joka on tähän asti toiminut lähinnä viihdearvoa nostattavana tekijänä. Tulevaisuudessa Wi-Fi ja jatkuva yhteys ympäristöön on Teslalle kuitenkin entistä tärkeämmässä roolissa, sillä Teslalla on suuret suunnitelmat autojen automatisoinnin suhteen. Muun muassa jaettujen autokyytien yleistyminen sekä itseohjautuvien autojen kehittyminen ennakoitua nopeammin ovat markkinarakoja, joihin Tesla tulee tarttumaan. Visiona onkin luoda Tesloista ajoneuvoja, jotka toimivat eräänlaisina kodin jatkeina: autoihin asennettu langaton verkko mahdollistaa sen, että niissä voi tehdä kaikkea sitä mitä kotonakin, samalla kun auto kuljettaa henkilöä lähtöpisteestä määränpäähänsä. 

Langaton verkko autoissa ei ole täysin riskitön

Vaikka langattoman verkon saapuminen autoihin onkin enimmäkseen aivan mahtava juttu, on sillä kuitenkin myös nurja puolensa. Sitä mukaa kun autot ovat yhä enemmän yhteydessä ympäristöönsä, kasvavat myös tietoturvallisuusriskit. Jo nyt on käyty julkisesti keskustelua autonvalmistajien sekä päättäjien välillä siitä, mitä ajoneuvoihin kohdistuvat tietoturvaiskut voivat merkitä ja miten niitä voitaisiin parhaiten ehkäistä. Riskin tunnistavat myös langatonta nettiä autossaan käyttävät kuljettajat, joista valtaosa on ilmaissut huolensa autoon kohdistuvan hakkeroinnin mahdollisesta helppoudesta. 

Kilpailukyky ratkeaa asiakkuusosaamisessa – menestyvät myyjät ymmärtävät asiakkaan muutoksen tukemista

Mediassa on käyty keskustelua kilpailukyvystämme ja sen harhoista ja etsitty niistä syitä Suomen talouden näivettymiseen. Makrotekijöiden lisäksi pitää pureutua myös yritystasolle: suomalaisissa teknologiayrityksissä on paljon ponnistusvoimaa.

Osasta mestariehdokkaista on kuitenkin tullut suurilla areenoilla kykyihinsä nähden alisuorittajia. Odotettu kasvu jää realisoitumatta, kansainvälisillä kentillä läpilyönnit jäävät saavuttamatta, yritys jumittuu marginaalisen kasvun ja kustannusten jatkuvan viilaamisen noidankehään. Tai innovaatioratkaisuissa pelataan varmaan päälle, kehitetään pelkästään muutama lisäominaisuus tai versioidaan vanhasta kustannuksiltaan edullisempi - koska omat ja lähipiirin epäonnistumiset markkinoilla pelottavat. 

Kitka innovaatioiden kaupallistamisessa liittyy usein kapeaan osaamiseen asiakkaasta: kun ratkaisu on uusi asiakkaalle, tulee ymmärtää asiakastarpeiden lisäksi myös, millä ehdoin asiakasorganisaatio on valmis uudistumaan. Menestyjillä on kyky tuntea asiakas luitaan ja ytimiään myöten. 

Asiakastuntemus hyödynnetään tehokkaasti innovaatioiden kehittämiseen ja viemiseen markkinoille. Esitämme kuusi teesiä ja kokoavan selitysmallin osumistarkkuuden lisäämiseksi uusien teknologioiden skaalaamisessa ja kansainvälistämisessä, kts. kuva alla:

TEESI 1: Teknologiaharppaus edellyttää loikkaa myynnin osaamisessa

Kun yritys tuo markkinoille innovaation, myös myynnin tulee nousta uudelle osaamisen tasolle. Vaje korjautuu tekemällä innovaatioita myös ratkaisun kaupallistamisessa ja myynnin toimintatavoissa. Ei riitä, että myyjät hallitsevat uuden ratkaisun arvolupaukset. Heidän on hallittava uusi keskustelu ratkaisun edellyttämästä muutoksesta asiakkaan organisaatiossa. Perinteinen arvo- tai ratkaisumyynti ei riitä. Tarvitaan asiakkaan liiketoimintatilanteeseen pohjaavaa, konsultoivaa myyntityötä, johon liittyy asiakkaan perinteisen ajattelun rohkea haastaminen.

TEESI 2: Asiakkaan status quo on merkittävin ostamisen este

Uusien teknologioiden kohdalla vähintään 60 – 80 % potentiaalisista ostajista tyytyy alkuinnostuksen tai jopa pilottien jälkeen nykyiseen tapaan tehdä asioita tai tekee siihen vähäisiä reivauksia. Hankintaprosessi pysähtyy. Kaupanteon todennäköisyyttä voidaan kuitenkin nostaa merkittävästi, jos ymmärretään asiakkaan kokemaa muutosta. Jos taas katse on ensisijaisesti kilpailijoissa ja heidän kepittämisessään, yritys heittää vapaaehtoisesti pois valtavan markkinapotentiaalin ja antautuu tappelemaan kaupoista verisesti hinnalla ja ominaisuuskilpajuoksulla.

Status quo ilmenee asiakkaan haluttomuutena mennä tuntemattomaan, murtaa sisäisiä valta-asetelmia tai kilpailun sääntöjä markkinoilla. Jos muutos on huomattava, sen seurauksia ei osata hahmottaa. Tällöin riskittömyys on monille päättäjille suurempi arvo kuin edelläkävijyys – uuden tuominen yritykseen nähdään uhkana, joka voi vaarantaa nykyisen, vaivalla rakennetun liiketoiminnan

jatkuvuuden.

TEESI 3: Asiakkaan päätöksenteon syvätuntemus avaa tien nopeaan kaupantekoon

Päätös uudesta teknologiasta ei noudata asiakkaan normaaleja päätösprosesseja. Asiakas ei tyypillisesti tiedä, miten ja millä kriteereillä tällaisia ratkaisuja hankitaan. Päätöksen heijastusvaikutukset prosesseihin, ja rooleihin ja yrityskulttuuriin voivat olla huomattavia. Siksi päätökseen osallistetaan lukuisia päätöksentekijöitä ja asiantuntijoita monilta vastuualueilta. Tutkitaan referenssit ja usein käytetään ulkopuolisia asiantuntijoita.  

Myyjä voi tehdä asiakkaistaan ketteriä päättäjiä verkostoitumalla, läsnäololla ja proaktiivisella otteella. Näin tarkentuu kuva siitä, mihin suuntiin eri tahot vetävät asiakasta – ja sen pohjalta syntyy myyjän navigointimalli asiakkaan päätöksenteon tukemisessa.

TEESI 4: Lopulta voitot tulevat hitaammin liikkuvista asiakkaista

Vaikka uuden teknologian arvon nopeasti tajuavat pioneeriasiakkaat ovat tärkeitä, vasta konservatiivisempien asiakkaiden pyydystäminen räjäyttää pankin, sillä he edustavat asiakkaiden suurta massaa ja tuottavat skaalan. Tarvitsemme myyntimoottorimme virityksen, joka iskee myös hitaasti liikkuvien tavisasiakkaiden huolenaiheisiin ja päätöksenteon kipupisteisiin. Sadekelillä formulaa ei voi ajaa kuivan kelin renkailla.

Uusien teknologioiden kohdalla kaupallisen suunnitelman on oltava dynaaminen. Piloteille myydään eri tavoin kuin hitaammin liikkuville. Siksi myyntimallin on muututtava matkan varrella. 

TEESI 5: Kaupan solmiminen on vasta pääsylippu asiakkaan menestykseen

Jos asiakas ei saavuta pilotilla tai ensi vaiheen kaupalla haluttuja tuloksia tai implementoinnissa on liikaa esteitä, uusi ratkaisu hylätään. Tai se jää asiakkaalla vain pienen piirin käyttöön – myyjäyritykselle jää käsiin vain ensi vaiheet toteutuksen tikut ja kustannukset.

Fokusta täytyy laajentaa kaupan solmimisesta ratkaisun laajan käytön ja asiakkaan menestymisen edistämiseen. Tässä kaikilla asiakkaiden kanssa tekemisissä olevilla on merkittävä rooli – asian jättäminen pelkästään asiakaspalvelun tai jälkimarkkinoinnin hoteisiin merkitsee saavutettavissa olevan rahan jättämistä pöydälle. Tämä auttaa paitsi tulovirtojen nopeuttamisessa, lisämyynnin generoimisessa ja hyvien referenssien saamisessa, myös erottautumisessa kilpailusta ja asiakkaiden epävarmuuksien hälventämisessä myyntivaiheessa.

TEESI 6: Kansainvälistymisessä struktuurifriikit eivät pärjää

Monessa suomalaisessa myyntiorganisaatiossa kaikki kaikessa ovat rakenteet: prosessit, tarjoamat, myyntimallit, CRM-järjestelmät ja tuloskortit. Aparaatti on kunnossa, miksei se sylje seteleitä?

Kyllä, struktuuritkin ovat tärkeitä, mutta myyntityön johtamisessa läsnäolon taidon ja luottamuksen synnyttämisen tulisi olla lähtöruutuja kaikelle muulle tekemiselle. Varsinkin kotimaan kenttien ulkopuolella kaikki mahdollisuudet on käytettävä hyväksi. Suomalaista myyjää arvostetaan tavattomasti tietotaidossa ja rehellisyydessä, mutta kylmästä maasta tulee joskus kylmiä kohtaamisia. 

Avainratkaisu teknologioiden läpilyöntiin: muutosjohtaminen 

Kun asiakkaalle viedään uutta teknologiaratkaisua, myydään ennen kaikkea muutosta. Asiakas punnitsee uuden teknologian heijastusvaikutuksia omaan liiketoimintaansa. Asiakkaan tahtotila uuteen liittyy näkemyksen kirkkauteen siitä, mitä uudesta seuraa – ja kuinka uusi tila hallitaan.

Uutta teknologiaa myyvä organisaatio saa kilpailuedun, jos sillä on tarjota asiakkaalle toimintatapa muutoksen hahmottamiseen ja läpivientiin. Muutokset koskevat prosesseja, liiketoimintamallia, ehkäpä ansaintalogiikkaakin ja uusia vastuualueita – jolloin yhteistyö koskee laajasti asiakasorganisaatiota. Muutosta varten tarvitaan sisäistä markkinointia ja osaamisen kehittämistä.  

Teknologian skaalaamisessa myyjän ottama rooli on aivan erityisessä asemassa. Hänen tulee tuoda ratkaisuja muutoksen johtamiseen; hänen pitää päästää irti vanhan liiton tavasta myydä.

Kirjoittajat Raimo Malila ja Hannu Mattinen ovat uusien teknologioiden kaupallistamisen asiantuntijoita ja lähestyvät teemaa asiakasarvon lähtökohdista. 

Horizon 2020 SME-instrumentti: kuinka tehdä voittava hakemus?

EU:n Horizon 2020 SME -instrumentti pyrkii paikkaamaan innovatiivisten pk-yritysten, joilla uuden tuotteen tai palvelun kaupallistaminen on 1 - 2 vuoden päässä, rahoituksen aukkoja. Instrumentista on kuitenkin tullut suosionsa vanki. Hyväksyttyjen rahoitushakemusten suhteellinen osuus on ollut laskussa. Edes hyvälläkään hakemuksella ei pääse läpi, vain erinomaiset seppelöidään tällä tukipäätöksellä. Mutta ymmärtämällä hakemuksen arviointiprosessia ja sen vaatimuksia hakemuksen painotuksille ja sisällölle, saadaan läpimenon todennäköisyyksiä hilattua huomattavastikin korkeammiksi.

Horizon 2020 SME:n mahdollisuudet

Rahoitus on tarkoitettu innovatiivisille pk -yrityksille (ja aivan alkuvaiheet sivuttaneille startupeille), joilla on iso kyky ja halu kasvaa. Yrityksellä täytyy olla myös kansainvälistymisen kunnianhimoa, ainakin Euroopan markkinoille. 

Rahoitusta tarjotaan kahdessa vaiheessa, kts. viereinen kuva: Vaiheen 1 rahoitus on tarkoitettu uutuuksien teknisen käyttökelpoisuuden (feasibility) ja niiden markkinapotentiaalin arvioimiseen. Tukimuotoista rahoitusta on saatavilla ohjelmasta enintään 50 k€, ja se saa muodostaa 70 % projektin kokonaiskustannuksista. Tämä vaihe kestää tyypillisesti noin kuusi kuukautta. Vaiheessa 2 keskitytään esimerkiksi ratkaisun pilotointiin, skaalaamiskysymyksiin ja tekniseen verifiointiin sekä markkinoiden kehittämiseen asiakaslähtöisesti. Tukea on saatavilla 500 k€ - 2,5 M€, tyypillisesti 18 - 24 kuukauden projektille. Kakkosvaiheen tuen hakeminen ei edellytä käymistä ykkösvaiheen kautta, mutta ykkösvaiheen projekti voi rakentaa edellytyksiä menestyksellisemmälle toisen vaiheen hakemukselle.

SME -instrumentille on EU:n toimesta määritelty fokusalueet, mutta nämä alueet ovat hyvin laajoja, joten käytännössä kasvuhakuiset yritykset voivat helpohkosti sovittaa liiketoimintansa niihin. Kahlattuani läpi liki satakunta vaiheiden 1 ja 2 hakemusta, on kuitenkin selkeästi erotettavissa tunnusmerkkejä yrityksistä, joiden mahdollisuudet saada rahoitusta ovat häviävän pienet: Jos yrityksen ratkaisusta tai liiketoimintamallista puuttuu uutuusarvo, eivät instrumentin kriteerit täyty. Vaikkapa toimiminen kotimarkkinoilla sinällään vaativien teknologioiden integroijana ja kokonaistoimittajana ei luo helposti muille markkinoille skaalautuvaa kilpailuetua. Myös merkittävätkin laajentumispotentiaalit pelkästään Suomessa tai vaikkapa vain Venäjälle tai Balttiaan saattavat jäädä laajempia markkina-alueita syleilevien hakemusten jalkoihin.

Horizon 2020 SME -hakemusten arviointi

Jos ei ole eväitä täyttää rahoitusinstrumentin perusvaatimuksia, ei siis kannata lähteä kokeilemaan onneaan. Ja kun alle kymmenelle prosentille sekä ensimmäisen että toisen vaiheen ehdotuksista näytetään peukkua ylöspäin, pitää parhaimpiakin innovaatiota tukea hyvin mietitty ja kirjoitettu hakemus. Siksi pitää tuntea hakemusten arviointiprosessi. 

Arviointikriteerit on jaettu vaikuttavuuden, erinomaisuuden ja toteutuksen kriteereihin. Jokaiselle ehdotukselle nimetään EU:n toimesta sattumanvaraisesti neljä itsenäistä arvioijaa. Jokainen näistä tekee itsellisesti numeerisen arvion noin kahteenkymmeneen alikriteeriin skaalalla nollasta kymmeneen, jokainen numeerinen arvio perustellaan lyhyesti myös sanallisesti. Arvioijan antamista arvosanoista alikriteereille lasketaan kullekin kolmelle kriteerille yksi yhdistetty arvosana. Neljän arvioijan arvosanoista per kriteeri lasketaan mediaani, kriteerien mediaanit lasketaan yhteen ja siitä muodostuu hakemusten paremmuusjärjestys. EU:n toimesta hakemuksille on määritelty hyväksymisraja, jonka ylittävät ehdotukset periaatteessa katsotaan rahoituskelpoiseksi. Käytännössä käytettävissä olevat rahavarat eivät salli kaikkien toteuttamiskelpoisten rahoittamista, jolloin rahaa saa vain osajoukko hyväksytyistä paremmuusjärjestyksessä. Seuraavaksi pureudutaan tarkemmin arvioinnin kriteereihin. 

Horizon 2020 SME: vaikuttavuuden arviointi

Vaikuttavuuden alikriteerit ovat kaikkein olennaisimpia, tämä lohko saa puolitoistakertaisen painoarvon verrattuna muihin lohkoihin: tärkeintä on näyttää, että projekti tulee kasvattamaan hakijan liikevaihtoa ja luo työpaikkoja. Tyypillisiä kompastuskiviä tässä kriteerissä ovat markkinoiden ja asiakkaiden kysynnän todentaminen, kilpailun arvioiminen sekä kaupallistamissuunnitelmien keskeneräisyys.

Jos markkinoiden hahmotus ja asiakasfokus innovaatiolle ovat vielä hyvin epämääräisiä, ei asiakkaan nykytilannetta ja kehitystoiveita pystytä analysoimaan tarpeeksi terävästi. Silloin myös keskeiseen kysymykseen asiakkaan halusta ostaa helposti vastataan tuotelähtöisellä argumentoinnilla tyyliin ´koska meillä on parempi ratkaisu kuin muilla´ tai ´koska kellään ei ole tarjolla samanlaista ratkaisua´.

Kilpailun arvioimisessa sorrutaan samoin ylimielisiin väitteisiin olemattomasta kilpailusta: kilpailukenttä määritellään oman ratkaisun perusteella siten, että omalle ratkaisulle tai bisnesmallille ei nähdä verrokkeja markkinoilla tai niiden ominaisuudet eivät ole omaan verrattuna ollenkaan kilpailukykyisiä. Asiakkaiden tarpeista lähtevä kilpailun tunnistaminen taas auttaa katsomaan kilpailutilannetta realistisemmin ja nykyisin asiakkaiden käytössä olevia ratkaisuja ja niiden syrjäyttämisen edellyttämiä toimenpiteitä unohtamatta. 

Kaupallistamisen suhteen on olennaista näyttää, että yrityksellä on paitsi resurssit, osaaminen ja verkostot uutuuden viemiseen markkinoille, myös suunnitelmat tarvittavista aktiviteetista ja epävarmuuksien poistamisesta. 

Horizon 2020 SME: erinomaisuuden arviointi

Erinomaisuuden lohkossa tärkeintä on vakuuttaa arvioijat siitä, että ratkaisu on disruptiivinen, sillä on potentiaalia muuttaa markkinoiden toimintaa ja että se tuo taloudellisten hyötyjen lisäksi jotain yhteiskunnallisesti arvostettavaa. Tämän lisäksi kannattaa kiinnittää huomioon siihen, että nykytilanteen kuvaus tuo riittävästi uskottavuutta ehdotukseen, riskit ymmärretään tarpeeksi hyvin ja että innovaation tuoma arvo asiakkaille on hyvin perusteltua.

Nykytilanteen kuvauksella linkitetään yhteen yrityksen tähän asti tekemät valinnat ja ratkaisut teknillisellä ja kaupallisella rintamalla markkinoiden tilanteen ja mahdollisuuksien kanssa. Tällä pönkitetään arvioijien luottamusta yrityksen kykyyn navigoida markkinoilla ja löytää avaimet sen mahdollisuuksien hyödyntämiseen.

Riskien arvioinnissa tuntuu ehdotusten huomio usein kiinnittyvän vaarattomana pidettyihin tekijöihin kuten tekniikan viimeistelyyn, tuotanto- tai toimituskyvyn rakentamiseen tai rahoituksen riittävyyteen - heijastaen vankkumatonta uskoa omiin kykyihin sekä markkinoiden ja asiakkaiden haluun hyväksyä ja hankkia uusi ratkaisu, kunhan se vain saadaan markkinoille. Asiakkaiden haluttomuutta muuttaa toimintatapojaan uuden ratkaisun hyväksymiseksi ja ottamiseksi käyttöön sekä kilpailijoiden ja muiden toimijoiden ylläpitämää inertiaa ei osata pitää tarpeeksi isoina esteinä oman toiminnan kehittämiselle.

Asiakasarvon toteutumisessa taas kyse on ratkaisun asiakkaalle tuoman muutoksen taloudellisen vaikutuksen osoittamisesta. Fokusointi vain myyjäyrityksen toimittaman ratkaisun takaisinmaksuun, ei johda uskottavaan kaupallisen potentiaalin arviointiin. 

Horizon 2020 SME: toteutuksen arviointi

Toteutuslohkossa pitää vakuuttaa arvioijat siitä, että pystyy tekemään sen minkä lupaa. Tärkeätä on vakuuttaa, että tiimillä on myös kaupallista osaamista, tarvittavat kumppanuudet oman tiimin täydentämiseksi ovat kunnossa ja työsuunnitelma on uskottava. 

Useimmiten ehdotukset loistavat teknisen kyvykkyytensä todistamisessa, mutta kaupallinen puoli ei aina vakuuta: kyse on paitsi asiakkaiden tarpeiden ja markkinoiden vaatimusten heijastamisesta tarjooman kehittämiseen, myös kyvykkyydestä kehittää ja toteuttaa markkinoille menon aktiviteetit. Kumppanuuksien kautta voidaan paikata kaupallistamisosaamisen lisäksi myös muita kyvykkyyksien tai resursoinnin aukkoja.

Luulisi, että toteutussuunnitelman laatiminen olisi helppo tehtävä hyvin ajatellussa bisneksessä, mutta monesti tämä jää ehdotuksissa vajaaksi: suunnitellut aktiviteetit eivät täysin osu yhteen tavoitteiden kanssa, aktiviteettien sisältö jää kunnolla hahmottumatta ja aikataulutus ei ole selkeää. 

Miten eteenpäin?

Horizon 2020 SME - instrumentin rahoitusmahdollisuudet kannattaa hyödyntää innovatiivisen tuotteen kehittämisessä ja kaupallistamisessa. Rahoitusta voi hakea milloin vain, mutta vuositasolla sekä vaiheille 1 ja 2 on määritelty neljä päivämäärää, jolloin siihen mennessä kertyneiden hakemusten arviointi käynnistyy. Aikaa hakemuksen laatimiseen on syytä varata riittävästi, vähintään 1,5 - 2 kuukautta vaiheen 1 ja 2,5 - 3 kuukautta vaiheen 2 hakemukselle. 

Vaiheen 1 ohjeistus määrittelee hakemuksen pituudeksi 10 sivua sekä mahdolliset liitteet ja vastaavasti vaiheen 2 pituudeksi 30 sivua ja liitteet. Arvioijat käyttävät vaiheen 1 hakemuksen lukemiseen ehkäpä 30 - 45 min ja vastaavasti kakkosvaiheeseen  90 - 120 min. Tämä alleviivaa tarvetta rakentaa helppolukuinen ehdotus, joka selkeästi jäsentää ja viestii tärkeimmät asiat ja jossa kuvat ja diagrammit tarvittaessa havainnollistavat tekstiä.

Horizon 2020 SME - hankkeiden valmistelu voi olla osana Tekesin rahoittamia projekteja. Myös käynnissä oleviin Tekesin projekteihin voi hakea projektisuunnitelman ja kustannusarvion muutosta, mikäli projektin laajentaminen Horizon - hankkeeksi tulee ajankohtaiseksi.

Jos haluat keskustella lisää yrityksesi ja innovaatiosi valmiuksista tähän EU - tukeen ja siitä, kuinka tehdä voittava hakemus, ota yhteyttä.