Lukuisilla Suomen PK -yrityksillä on nykyisillä markkinoillaan hyvä markkina-asema ja asiakkaiden arvostamat tuotteet, mutta ne ovat haluttomia kansainvälistymään. Syitä on monia. Saattaa puuttua uskallusta, ei ole ymmärrystä uusien markkinoiden mahdollisuuksista ja vaatimuksista, talon sisällä ei ole tarvittavaa osaamista tai rahoitus tai resurssit puuttuvat. Kaikkiin näihin löytyy kuitenkin lääkkeitä. Yrityksen ei tarvitse omassa kammiossaan tuskailla kansainvälistymisen vaikeuden kanssa, neuvoja ja apua on saatavilla useista lähteistä.
Millaista kansainvälistymisen apua tarvitset?
Suunnitelmallinen kansainvälistyminen voidaan jakaa neljään eri vaiheeseen, joista jokainen vaatii erilaista osaamista:
- Strategia: Miksi ja millä tavalla kansainvälistyminen palvelee yrityksen kasvua ja muita tavoitteita
- Suunta ja kyvykkyydet: Kohdemarkkinoiden vaatimukset ja priorisointi sekä niiden vaatimien omien kyvykkyyksien kartoittaminen ja kehittäminen
- Tutkimus ja suunnitelmat: Kohdemarkkinoiden tarkempi tutkiminen ja etabloitumissuunnitelmat
- Etabloituiminen: Toiminnan aloittaminen ja syventäminen valituilla uusilla markkinoilla
Vaiheet eivät useimmiten etene ajallisesti suoraviivaisesti, ts. usein on tarpeen palata aiempiin vaiheisiin ja iteroida uusimpien löydöksien perusteella. Tämän vuoksi on tärkeää, että kansainvälistyvä yritys itse pysyy koko ajan ajajan penkillä - joko vakinaisen henkilöstön tai väliaikaisen, mutta kiinteästi yrityksen tavoitteisiin integroidun väliaikaisen avun toimesta.
Tiedon digitalisoituminen on tuonut valtavasti erilaista, ja usein hyvin käyttökelpoistakin tietoa yrityksen ulottuville, mutta tässä paneudutaan neljään lähteeseen, joista neuvoja ja apua kannattaa etsiä:
- Suomen julkiset kansainvälistäjät
- Kansainvälistymisen konsultit
- Kohdemaiden julkiset auttajat
- Kohdemaiden paikalliset konsultit
Neuvonantajien roolia yrityksen kansainvälistymisen eri vaiheissa on arvioitu taulukossa alla: mitä enemmän ruudussa on plussia, sitä suurempi tyypillinen kontribuutio kyseisiin kansainvälistymisaktiviteetteihin. Tarkastelukulma on suomalaisen PK -yrityksen, toki startup - ja suuryrityksetkin voivat tukeutua samaan puntarointiin. Tässä kirjoituksessa ei myöskään tarkemmin keskitytä ulkopuolisen rahoituksen merkitykseen kansainvälistymisen mahdollistajana. Täten julkisten toimijoiden myöntämä, usein yritykselle hyvin merkittävä kansainvälistymisen rahallinen tuki ei myöskään heijastu taulukon arviointeihin.
Suomen julkiset kansainvälistäjät
- Liiketoimintaidean sparraus: Finpro tarjoaa yrityksille asiantuntemusta kansainvälisestä liiketoiminnasta ja sen haasteista. Palvelu antaa palautetta yrityksen vahvuuksista, heikkouksista, mahdollisuuksista ja uhista sekä tukea kansainvälistymiseen liittyvien ongelmien ratkaisemisessa. Maksuton.
- Kansainvälistymistesti: TEM:n Yritys-Suomen palvelulla yritys voi itse arvioida ja analysoida kansainvälistymisen mahdollisuuksiaan. Maksuton.
- Liiketoimintamahdollisuudet: Finpron asiantuntijoiden tunnistamia konkreettisia mahdollisuuksia maailmalla. Maksuton.
- Team Finland Future Watch: Tekes tuo yritysten hyödynnettäväksi tietoa kansainvälisten markkinoiden muutoksista. Maksuton.
- Verkottuminen yrityksiin ja julkisiin toimijoihin: Finpro neuvoo, kuinka hankkia tietoa kohdemarkkinoista ja auttaa verkottumaan kohdemarkkinoiden julkisten toimijoiden ja siellä jo toimivien suomalaisyritysten kanssa. Maksuton.
- Vientikaupan rahoitusosaaminen: Finnveran ohjelman tavoitteena on parantaa yritysten vientikauppoihin liittyvää rahoitusosaamista. Perusohjelma maksuton, Finnveran koulutuskumppanien järjestämät lisäosiot maksullisia.
- Laivauskäsikirja: Finpron julkaisu, sisältää 190 maan tiedot tuontirajoituksista, vapaakauppasopimuksista, vaadittavista asiakirjoista ja erityistodistuksista, asiakirjojen laillistamisesta, tuotteiden pakkaus- ja merkintämääräyksistä, muista erityisvaatimuksista sekä tavaranäytteiden lähettämisestä. Maksullinen.
- Neuvonta Venäjän markkinoille: Suomalais-venäläinen kauppakamari tarjoaa hyödyllisiä neuvoja ja konkreettista apua Venäjä-liiketoimintojen kaikissa vaiheissa, järkevien kansainvälistymisen ensiaskelien suunnitteluun, ratkaisujen etsimiseksi pulmatilanteissa tai keinoja päivittäisen Venäjällä toimimisen helpottamiseksi. Maksullinen.
- Neuvonta Ruotsin markkinoille: Suomalais-ruotsalainen kauppakamari neuvoo suomalaisyrityksiä kaikissa Ruotsin markkinoilla toimimiseen liittyvissä kysymyksissä ja valmentaa aloittamaan vienti Ruotsiin. Neuvonta maksuton, valmennus maksullinen.
- Neuvontaa kehitysmaihin suuntautuviin hankkeisiin: Finnpartnershipin puoleen voi kääntyä kehitysmaihin suuntautuvaan liiketoimintaan liittyvissä kysymyksissä. Maksuton.
Nämä palvelut pystyvät antamaan perustiedot ja -valmiudet sekä kansainvälistymisstrategian suunnitteluun ja omien valmiuksien kartoittamiseen että perustietojen saamiseen mahdollisista uusista markkinoista. Ja koska palvelut ovat pääsääntöisesti maksuttomia, niitä kannattaa myös käyttää. Sen sijaan julkisten palvelujen tarjoama apu syvempään yrityskohtaiseen kansainvälistymiseen - on kyse sitten yksityiskohtaisen strategian suunnittelusta, yrityksen trimmaamisesta vientikuntoon tai kohdemarkkinoiden syvällisestä tuntemisesta - on ohutta. Tässä tietysti näkyy se, että tarjotut palvelut ovat pitkälti tuotteistettuja ja geneerisiä, jolloin yrityskohtaiseen raakaan työhön on käytettävissä vähän aikaa ja resursseja.
Lisäksi verkostoon kuuluvien asiantuntijoiden tuoma substanssi vaihtelee riippuen heidän osaamisestaan, kokemuksestaan ja palveluasenteestaan. Esimerkiksi kohdemaissa olen joskus saanut verkoston asiantuntijat todella työskentelemään osana tiimiä markkinoiden kehittämiseksi, joskus heidän apunsa on vastannut puolen tunnin internet -sivujen selaamista.
Kansainvälistymisen konsultit
Kansainvälistymiskonsultoinnin nimissä tarjotaan hyvin erilaisia palveluita: koulutusta, raporttien tuottamista kansainvälisten järjestöjen hankkeisiin, rajattujen markkina-alueiden tutkimista ja niille etabloitumista, myyntikanavien avaamista määrättyihin asiakassegmentteihin, markkinointiviestintää, strategiatyötä jne. Alalla on sekä pieniä ja isoja kotimaisia toimijoita että kansainvälisten yritysten suomalaisia toimipisteitä.
Vaarana PK -yritykselle on kokemukseni mukaan se, että konsultti kääntää työn painopisteen omille vahvuusalueilleen, sen sijasta että tehtäisiin juuri sitä, minkä aika on ja mikä olisi asiakasyritykselle kaikkein hyödyllisintä. On esimerkiksi vaarallista lähteä konsultin vankan maakokemuksen innoittamana tekemään syvällistä markkinatutkimusta, jos kansainvälistymisen strategia ja laajenemisen mahdolliset suunnat sekä omien kyvykkyyksien riittävyys ovat vielä hakusessa.
Toinen tärkeä huomioitava seikka on, että PK -yritys monta kertaa tarvitsee pelkästään yhden monipuolisen ja rautaisen ammattilaisen, ei kimppua jatkuvasti vaihtuvia, pienten osa-alueiden osaajia. Tällä varmistetaan se, että konsultti nivoutuu osaksi yrityksen toimintaa ja kansainvälistymisen tekeminen todella pysyy yrityksen käsissä. Sivuvivahteita ovat sitten työn järjestämiseen liittyvät seikat, eli esimerkiksi onko kyseessä konsultointi vai vuokrapesti, tai tekeekö konsultti omakohtaisesti melkein kaiken sovitun työn vai onko konsultin päärooli osaamisen siirto yrityksen tekijöille.
Kansainvälistymisen konsulttien rooli on suurin strategian, suunnan ja kyvykkyyksien määrittelyssä, kts. taulukko yllä. Riippuen konsultin taustasta, hän voi tuoda paikallisen osaamisen rinnalle myös kohdemarkkinoiden syvällisessä tutkimisessa ja etabloitumisessa tärkeän panoksen.
Kohdemaiden julkiset auttajat
Lähes kaikilla mailla on halu houkutella ulkomaisia yrityksiä investoimaan maahansa. Tätä varten julkinen sektori ympäri maailman on ahkerasti perustanut tähän erikoistuneita virastoja. Suomessa alueella on aktiivinen Invest in Finland, ja toimijoiden kansainvälisen liiton, Waipan, sivuilta löytyy hyvä luettelo sen vastinkappaleista muissa maissa.
Maahantulijoita auttavalla virastolla on yleensä tarjottavana kansainvälistyvälle yritykselle hyödyllistä tietoa kohdemaasta, sen markkinoista ja kilpailutilanteesta, etabloitumisen eri toteutusvaihtoehdoista sekä toiminnan pystyttämisestä maahan. Esimerkiksi Saksan GTAI, German Trade and Invest, tarjoaa pääosin maksuttomia palveluja seuraavilla alueilla:
- Tietoa Saksasta, sen taloudesta ja yrityselämästä
- Maakohtaista tietoa toimialoista, niiden markkinatilanteesta sekä uutisia toimialojen tapahtumista
- Konsultointipalveluja etabloitumisstrategian kehittämiseen, maan sisällä tehtäviin selvityksiin ja etabloitumisen toteutukseen
- Opastusta erilaisiin maahantulon kysymyksiin
Kansainvälistyvän yrityksen kannattaa ehdottomasti tarkistaa, miten kohdemaiden julkiset toimijat pystyvät auttamaan. Kohdemarkkinoiden mielenkiintoisuuden arviointiin ja priorisointiin saadaankin - ja useimmiten maksuttomasti - näistä lähteistä hyödyllisiä rakennuspuita. Myös toimipisteen pystyttämisen vaatimuksiin saadaan tätä kautta hyvää valaistusta. Maasta riippuen voi olla saatavissa yksilöidympää ja maksutonta neuvontaa, jossa yritys voi saada sille räätälöityä tietoa, kontakteja ja palveluja. Toki on huomioitava, että virastojen kiinnostus ja halu auttaa riippuu yksittäisten asiantuntijoiden palvelukyvyn ja -halun lisäksi saapuvan yrityksen tavoitteista kyseisessä maassa. Iso yritys saa aina helpommin yksilöllistä palvelua, ja tuotekehitys- tai valmistustoimintaa ko. maahan suunnitteleva otetaan avoimemmin sylin vastaan kuin pelkästään myyntiä aloittava.
Kohdemaiden paikalliset konsultit
Kun on aika tutkia potentiaalisia kohdemarkkinoita syvällisemmin, pystyttää niille yrityksen liiketoimintaa tai laajentaa olemassa olevaa, tarvitaan usein paikallisten konsulttien apua. Paikallisten olojen tuntijat eivät kuitenkaan koskaan yksin pysty saamaan liiketoimintaa lentoon; palkkaavan yrityksen täytyy varmistaa, että sellaiset kansainvälistymisen perusasiat kuten kansainvälisten toimintojen rooli yrityksen kasvustrategiassa, kohdemaiden alustava priorisointi ja yrityksen trimmaaminen kansainvälistymistä varten on määritelty ja saatettu kuntoon.
Paikalliset konsultit saattavat keskittyä yhteen tai useampiin aktiviteetteihin, esimerkiksi:
Paikalliset konsultit saattavat keskittyä yhteen tai useampiin aktiviteetteihin, esimerkiksi:
- Markkinatutkimuksiin ja kilpailija-analyyseihin
- Paikallisen yrityksen perustamiseen
- Potentiaalisten asiakkaiden identifioimiseen ja kontaktien luomiseen
- Jakelukanavien ja partnerien hakuun
- Rahoitukseen, laki- tai ympäristöasioihin, markkinointiin, henkilöstökysymyksiin tai toimitiloihin
Blogin hallinnoija on poistanut tämän kommentin.
VastaaPoista