Otsikko

Otsikko

8.6.2013

8 tapaa saada ensimmäiset asiakkaat uudelle tuotteelle

Raha ei haise mutta todellisilta asiakkailta saatu raha on yritykselle arvokkainta.  Mikään ulkopuolisten sijoitus, tuki tai laina ei sitä korvaa. Tällä rahalla mahdollistetaan tuotteiden, markkinoinnin ja muun toiminnan kehitystä mutta se tuo myös lukuisia muita hyötyjä. Tuotteen kehitys maksavien asiakkaiden tarpeiden mukaan fokusoi ominaisuudet välttämättömiin, asiakkaille arvoa tuottaviin.  Kallisarvoisten referenssien lisäksi markkinointi hyötyy asiakaspalautteesta, jonka avulla tuotteen positiointi, asiakassegmenttien valinta ja markkinointiaktiviteettien suunnittelu saavat vahvan tietopohjan.  Ja lopuksi, asiakasraha on konkreettista ja auttaa yritystä keskittämään toiminnankehityksessä olennaiseen.

Tässä artikkelissa esitellään hyväksi havaittuja tapoja, kuinka löytää ensimmäiset maksavat asiakkaat.  Kaikki asiakkaat eivät tietysti ole yhtäläisen hyviä ponnahduslautoja tulevaisuuden menestykseen mutta siihen ei tässä keskitytä. Tuotteen (tai palvelun, tässä esityksessä tuote on yleistermi, joka kattaa myös palvelut ja palveluihin nojaavan tuotemyynnin)  luonne, asiakastyyppi, myyntikanava ja itse yrityksen kehitysvaihe vaikuttavat myös olennaisesti keinovalikoimaan, joten jokaisessa yksittäisessä tapauksessa alla olevaa listaa kannattaa soveltaa. Puhtaasti digitaalisen tuotteen kuluttaja-asiakkuuksiin on olemassa spesifimpiä keinoja mutta niihin emme uppoudu. 

1. Nykyiset asiakkaat

Nykyiset asiakkaat tuntevat tuotteesi, joten uusien tuotteiden myynti heille on helpointa. Kysymys on esteiden raivaamisesta ostopäätökselle ja olemassa olevan asiakkaan kohdalla esteet, jotka liittyvät yritykseen ja sen keskeisiin henkilöihin, tuotteiden yleiseen kilpailukykyyn sekä asiointiin yrityksen kanssa, on jo suurelta osin voitettu.

Yritysasiakkuuksissa keskeisiä ovat luottamuksen luominen aiemmassa yhteistyössä ylittämällä asiakkaan odotukset ja kyky mahdollisimman ajoissa haistaa ja paikantaa tarve uudelle tuotteelle. Kuluttajamyynnissä painopiste on yritys- ja tuotebrändiä kohtaan koetun luottamuksen hyödyntämisessä, ja jos yritys on kyennyt luomaan pysyvän keskusteluyhteyden asiakkaiden kanssa, tämän kommunikaatiokanavan käytössä uuden tuotteen lanseerauksessa.

2. Asiakkaita verkostosi kautta

Jos yrityksellä ei ole vielä asiakkaita (startup:t) tai jos nykyisistä asiakkaista ei löydy riittävää tarvetta uudelle tuotteelle, kannattaa kammata sidosryhmäverkostot huolella läpi.

Vaikka nykyisistä asiakkuuksista ei löytyisikään kaikupohjaa uudelle tuotteelle, saattaa varsinkin yritysasiakkailla olla hyvät suhteet sopiviin asiakaskandidaatteihin. Tällaista epäsuoraa referenssiä kannattaa yrittää hyödyntää. Samoin yrityksen avainhenkilöillä saattaa olla suora yhteys tuleviin asiakkaisiin aiemman työhistorian kautta - mahdollisuus käyttää jo ansaittua luottamuspääomaa.

Muita mahdollisia tahoja asiakassuhteen syntymistä avittamaan ovat esimerkiksi keskeiset toimittajat tai palveluntuottajat. Startup:ien kohdalla yksi tärkeimmistä kriteereistä sijoittajien valinnassa on heidän kykynsä avustaa ensimmäisten asiakkaiden saamisessa. Sama pätee laajemminkin myös yrityksen ulkopuolisiin hallituksen jäseniin ja muihin neuvonantajiin. 

3. Yhteistyö toisen yrityksen kanssa 

Usein yrityksen omat hartiat eivät riitä herättämään tarpeeksi asiakkaan luottamusta. Yritysmarkkinoinnissa hyvä ratkaisu on liittoutua toisen tai useamman yrityksen kanssa, joilla on yrityksen tuotteen kanssa täydentäviä tuotteita tai palveluita.    Kuluttajapuolella jakelijat ja vähittäismyyjät ovat perinteisesti luoneet kuluttajan tavoittamiseen tarvittavat resurssit ja kanavan - haasteena saattaa olla  riittävän hyvien sopimusten ja niiden toimeenpaneminen heidän kanssaan.  Digitaaliset sovellukset, esimerkiksi mobiilipelit, löysivät sovelluskaupoista keino päästä suoraan kuluttajien ulottuville, mutta valtava uusien sovellusten tulva on luomassa uudelleen sijaa julkaisuyhtöille (publisher), jotka auttavat muun muassa sovellusten markkinoinnissa.  

4. Sisältömarkkinointi verkossa asiakkaiden hankkimiseksi

Potentiaalisten asiakkaiden tarpeisiin liittyvän mielenkiintoisen sisällön julkaiseminen omalla sivustolla ja verkossa on tehokas tapa aloittaa keskustelu heidän kanssaan ja alentaa asiakkaiden kynnystä hyväksyä yrityksen tarjooma. Sisältömarkkinointi on myös erittäin kustannustehokasta. Olennaista on voittaa ensiksi potentiaalisten asiakkaiden kiinnostus, sitten luottamus ja vasta sen jälkeen alkaa varsinaisen tuotteen tehokas myyntiponnistus. 

5. Myy ensin sisään keihäänkärki

Keihäänkärkitaktiikka luo mahdollisuuden rakentaa riittävä perusta onnistuneelle palvelun (tai tuotteen) myynnille.  Taktiikassa ei pyritäkään ensiksi myymään varsinaista palvelua vaan yritetään saada asiakas ostamaan siihen verrattuna huomattavasti alhaisemman hinnan palvelu, joka asiakkaan on helpompi kevyin kriteerein ostaa ja jonka tarjoamisessa myyvä yritys on kilpailukykyinen.  Esimerkkeinä tästä on seminaariosallistumisen tai markkinatutkimuksen myyminen yritykselle ennen laajamittaista konsultointiprojektia. 

6. Joukkorahoitus asiakkaiden hankkimisessa 

Joukkorahoitus eli crowdfunding antaa mahdollisuuden kerätä rahaa hankkeille isolta määrältä henkilöitä internetin välityksellä. Joukkorahoituksella on uudelle tuotteelle mahdollista saada julkisuutta, ja jos kuluttajat pitävät hanketta ja sen luomia tuotteita kannatettavina ja haluttavina, he ovat valmiita sijoittamaan siihen rahaa. Tähän sijoitukseen voi liittää vastineeksi mahdollisuuden tehdä ennakkotilaus tuotteesta - mahdollisuus saada ensimmäiset referenssiasiakkaat, jotka myös ovat valmiita puhumaan hyvää tuotteesta eteenpäin. 

7. Sponsoroidut asiakkuudet

Jos tuote tuo sellaista hyvää käyttäjille, jota toiset yritykset (sponsorit) haluaisivat käyttää omien tavoitteidensa saavuttamiseen, nämä yritykset saattavat sponsoroida käyttäjille hankintakustannuksia (jopa kaikki kustannukset) ja usein myös avustavat tuotteen markkinoinnissa.  Sponsoriyritys on useimmiten paljon isompi kuin sponsoroitava, joten suhteellinen markkinointikustannus on hyötyyn nähden hyväksyttävä.  Sponsoroitavan yrityksen kannalta ongelmallista on mahdollinen hintamielikuvan vääristyminen kestämättömän alhaiselle tasolle. 

8. Freemium -malli

Freemium -liiketoimintamallissa annetaan tuote tai palvelu (tyypillisesti digitaalinen tarjooma) ilmaiseksi, tarkoituksena ansaita rahaa lisäominaisuuksilla tai -funktionaalisuudella.  Mainontarahoitteiset mallit ovat freemiumin lähisukulaisia, niissä ansainta tapahtuu perustuotteen tai -palvelun yhteyteen liitetyillä mainoksilla.  Mallin käyttöön liittyy paljon kysymysmerkkejä mutta joillakin alueilla kuten mobiilisovelluksissa ja -peleissä sen käyttö on erittäin laajalle levinnyttä. Jos edellytykset mallin käyttöön ovat olemassa, saattaa malli olla ainoa mahdollinen hinnoittelumalli markkinoille pääsemiseksi; joskus sen avulla voidaan muuttaa alalla luutuneiksi muuttuneita käytäntöjä.

Ei kommentteja:

Lähetä kommentti