ELY:n kehittämispalveluilla pk -yrityksen uusiutumiseen

Koronakriisi on muuttanut hyvin monen pk -yrityksen toimintaedellytyksiä ja laskenut kysyntää. ELY:n vahvasti tukemat yritysten kehittämispalvelut tuovat kustannustehokkaan ja kokeneen, ulkopuolisen asiantuntija-avun tukemaan ja haastamaan yritystä poikkeustilanteesta eteenpäin. 

Kehittämispalveluita voidaan luonnollisesti käyttää muissakin yrityksen muutostilanteissa, riippumatta siitä, johtuvatko ne yrityksen ulkoisista tai sisäisistä syistä tai vaikkapa omistajan- tai sukupolvenvaihdoksesta.

Koronan vaikutukset ovat olleet hyvin toimiala- ja yrityskohtaisia, joten ei ole ollut yhtä ainoaa oikeaa reagoimismallia tilanteeseen. Seuraavassa esitellään muutama yritysesimerkki, joissa ulkoinen näkemys ja asiantuntemus on tuonut yrityksen kehittämishankkeisiin uutta pontta:

Yrityspalveluja toimittava yritys on kehittänyt uuden digitaalisen tavan toimittaa palvelujaan, mikä mahdollistaa asiakasprojektit ja -yhteistyön ilman kasvokkain tapahtuvia kohtaamisia. Uusi palvelumalli tuo paitsi välittömiä tuloja koronatilanteessa, myös laajentaa yrityksen palveluvalikoimaa ja tuo sille pidemmän tähtäimen kilpailuetuja. Yritys on nyt hiomassa palvelumalliaan, kehittämässä sen vaatimia kyvykkyyksiä ja työkaluja ja aloittamassa konseptin pilotointia asiakkaiden kanssa.

Teollisuudelle raaka-aineita ja palveluja toimittava yritys on tunnistanut mahdollisuuden myydä nykyisiin tuotteisiinsa pohjautuvia tuotevariantteja uudelle, yritykselle aiemmin tuntemattomalle asiakassegmentille. Yrityksen haasteena on löytää kaupallistamismalli, jolla uuden asiakassegmentin tuomat mahdollisuudet voidaan täysmääräisesti hyödyntää ja joka on yhteensopiva yrityksen resurssien, kyvykkyysien ja rahoitusmahdollisuuksien kanssa.

Pääosin ikääntyneiden hyvinvointipalveluja tarjoava yritys on proaktiivisesti, ennen terveydenhoitosektorin ohjeistuksia, kehittänyt uusia tapoja ja prosesseja suojata asiakkaitaan ja henkilökuntaansa kriisin kestäessä. Täten yritys on pystynyt säilyttämään asiakaskuntansa ja henkilöstönsä tyytyväisyyden ja jopa lisäämään sitä. Tämä on mahdollistanut toiminnan laajennuksen, jota varten yrityksen pitää harkita uudelleen markkinointistrategiaansa uusien asiakkuuksien ja työntekijöiden hankkimiseksi. Yritys on keskittymässä erityisesti digitaalisen markkinoinnin työkaluihin.

Rakennusalan yrityksellä on vielä ollut hyvin töitä, mutta tilauksia on alkanut peruuntua ja tilauskantaan on tulossa kuoppaa. Yritys pyrkii varautumaan niukempiin aikoihin ja tulevaan kysynnän palautumiseen yrityksen organisaatiota ja toimenkuvia selkiinnyttämällä sekä parantamalla projektienhallinnan metodeja ja työkaluja.

Hyvinvointipalveluja tarjoava yritys on kehittänyt uusia tuotteita ja palveluja, sekä niitä tukevan verkkokaupan. Näiden on tarkoitus tuoda sekä uusia tulovirtoja että toimia sisäänheittäjinä yrityksen perinteisille palveluille. Yrityksen haasteena on määritellä uusien ratkaisujen fokusasiakkaat, täsmentää niiden liiketoimintamalli ja löytää oikea tapa markkinoida ratkaisuja.

Mediapalveluja tarjoava yritys menetti koronakriisin seurauksena melkein kaikkia asiakkaansa. Sen sijaan yritys on kehittänyt kokonaan digialustoihin perustuvan palvelun, joka hyödyntää yrityksen perinteistä osaamista. Seuraavaksi yrityksen pitää täsmentää yrityksen liiketoimintamallia, löytää keskeiset partnerit palvelun kehittämiseen sekä parantaa mallia, kuinka alustaa myydään ja markkinoidaan potentiaalisille asiakkaille ja yhteistyökumppaneille.

Yritys toimittaa tuotteita ja tuotteiden käyttöön liittyviä palveluja sekä yrityksille että kuluttajille. Se on tunnistanut mahdollisuuden palvella asiakasyrityksiä laajemmilla kokonaisratkaisuja, jotka yhdistäisivät yrityksen nykyisiä tuotteita ja palveluja sekä joitain niihin tarvittavia lisäyksiä. Uuden toiminnan liiketoiminta- ja ansaintamalli, mahdollisesti yritykseen tarvittavat uudet resurssit ja kyvykkyydet sekä uuden ratkaisun myyntimalli ovat nyy yrityksen asialistalla.

Koronakriisi vauhditti tarvetta tehdä yritykselle omistajanvaihdos. Yritykselle löytyi uusi omistaja kokeneesta, yrityksellä ja pitempään työskennelleestä työntekijästä. Vaikka ostettu yritys on perustaltaan aivan terve, uusi yrittäjä haluaa ymmärtää, mitkä ovat ne alueet, joissa on tarvetta kehittää yrityksen toimintaa tai osaamista.

Työskentelytapa kehittämishankkeessa riippuu yrityksen tilanteesta ja sille asetetuista tavoitteista.

Jos yritys on jo hyvin määritellyt ja raamittanut kehitettävät asiat ja hankkeen kuluessa saatujen löydöksien ei suuresti oleteta vaikuttavan projektiin etenemiseen, konsultoiva kehityssprintti on sopiva työskentelytapa. Kehityssprintin kesto on useimmiten kahden viikon ja kahden kuukauden välillä. Pyrkimyksenä on intensiivinen työrupeama, jossa valitut asiat selkeytetään seuraavien askelten pohjaksi.

Jos taas kehitettäviin asioihin liittyy merkittäviä epävarmuuksia tai hankkeen aikana odotetaan saatavan projektin etenemiseen vaikuttavia, merkittäviä löydöksiä, konsultoivaa kehitysmatkaa kannattaa vakavasti harkita. Kehitysmatkan kesto on tyypillisesti kahdesta viiteen kuukauteen. Siinä luodaan ripeästi sovitusta aihealueesta tilannekuva, jota sitten iteratiivisesti seurataan ja edelleen kehitetään toteutuksen aikana. Tällä tavalla suunnittelu ja toteutus tehokkaasti lomittuvat keskenään ja yritys saa jatkuvasti sekä käytännön toiminnasta että asiantuntijalta palautetta suunnitelmiinsa. Tällainen projektin toimintatapa on siten myös erinomainen oppimisen väline. 

Jos yrityksen nykytilaa ja kehitystarpeita ei ole riittävästi arvioitu ja siten muodostettu selkeä tilannekuva kehittämisen pohjaksi, yhden päivän yritysanalyysi voi olla tarpeen. Analyysi antaa myös selkeät prioriteetit edetä kehittämisen konsultointihankkeeseen ELY:n tukemana - itse asiassa suoritettu yrityksen nykytilan arviointi onkin ennakkoedellytyksenä ELY:n konsultointi palvelujen hyödyntämiselle.

Potkua pk -yrityksen liiketoimintaan ELY:n kehittämispalveluilla

Kun pk-yritys tarvitsee ulkopuolista asiantuntija-apua liiketoiminnan laajentamiseen tai liiketoimintaosaamisen kehittämiseen, Elinkeino, liikenne- ja ympäristökeskuksen (ELY) pääosin rahoittamat yritysten kehittämispalvelut ovat vakavasti harkittava vaihtoehto. 

Kehittämispalvelut tarjoavat kokeneiden asiantuntijoiden apua sekä räätälöityjä ja kustannustehokkaita palveluita pk -yrityksille. Palvelun hinta yritykselle on 325 € + alv / päivä – loput kustannuksista, suurimman osan niistä, kantaa ELY -keskus. Konsultointitoimeksiannon kesto määräytyy tarpeen mukaan, yleensä se on kahdesta neljään päivään kerralla. Jos yrityksen kehitystarpeet ovat vielä hahmottumattomia, tulee ennen konsultointiprojektia tehdä yleensä päivän kestävä analyysi. Sen hinta yritykselle on 260 € + alv / päivä. Yritykset ovat olleet hyvin tyytyväisiä palveluihin – 90 % niitä käyttäneistä on valmis suosittelemaan palveluja myös muille pk -yrityksille. 

Konsultointipalvelun avulla kehitetään ja vahvistetaan yrityksen liiketoiminnan parempaa hallintaa uudistumisen, kasvun ja kansainvälistymisen haasteissa ja/tai ulkoisissa tai sisäisissä muutostilanteissa. Jos yrityksellä on innovaatio, johon pohjautuen halutaan luoda uutta kasvavaa kansallista tai kansainvälistä liiketoimintaa ja/tai uudistaa yrityksen tuotteita, palveluja tai liiketoimintamallia, konsultointi tuo siihen ulkoista apua. 

Tyypillisesti ulkoista asiantuntijaa hyödynnetään esimerkiksi seuraavissa tilanteissa:

• Määritellään yrityksen liiketoiminnan strateginen kokonaistilanne kasvun, kansainvälistymisen ja/tai uudistumisen mahdollistajana
• Määritellään ja arvioidaan yrityksen tärkeimmät osaamisalueet, resurssitarpeet ja kilpailuedut kasvun ja kansainvälistymisen mahdollistajina
• Tehdään tuotekehitykseen ja kaupallistamiseen liittyviä esiselvityksiä, kilpailija- ja markkina-analyysejä
• Kehitetään yritykselle uutta digitaalista tai digitaalista hyödyntävää liiketoimintaa
• Parannetaan innovaation markkinakelpoisuutta sekä kehitetään sen liiketoiminta- ja ansaintamallia
• Tunnistetaan innovaation menestykselle oleelliset kumppanuudet
• Määritellään, kuinka tuotteita ja palveluja myydään ja markkinoidaan oikeille asiakkaille oikealla tavalla
• Suunnitellaan yrityksen resursseja ja rahoitusta siten, että päätetyt toimenpiteet voidaan käynnistää riittävän nopeasti ja voimakkaasti
• Tuetaan ja ohjataan yritysjohtoa kasvun, kansainvälistymisen ja/tai muutostilanteen mukanaan tuoman organisaatiomuutoksen ja strategian hallinnassa ja suunnittelussa, johtamisessa ja toteutuksessa
• Tuetaan omistajan- tai sukupolvenvaihdoksissa liiketoiminnan jatkuvuutta ja muutoksen hallintaa

Analyysipalveluun kannattaa tukeutua ennen ELY:n konsultointipalvelun käyttöä, jos yrityksen nykytilaa ja kehitystarpeita ei ole muuten arvioitu. Lisäksi tulokset kirkastavat yrityksen strategiaa ja tuovat realistista palautetta yrityksen nykytilanteesta. 

Käytännössä kehityspalvelujen käytön tulisi olla tavoitehakuista ja luoda eväitä seuraavien askelien ottamiselle - vaikkapa yrityksen valmistaminen kasvun ja kansainvälistymisen konkreettiseen toteuttamiseen, innovaation tekeminen valmiimmaksi ja houkuttelevammaksi julkisille ja yksityisille rahoittajille ja/tai sen tekeminen arvokkaammaksi ja halutummaksi potentiaalisille asiakkaille ja mahdollisille jakelu- ja myyntipartnereille. 

ELY -tuen avulla tehty pohjatyö mahdollistaa esimerkiksi Business Finlandin Tempo -rahoituksen hyödyntämisen palvelun testaamiseen kohdeasiakkaiden kanssa ja Explorer -rahoituksen käytön kansainvälistymisstrategian toteuttamiseen. Eräässä tapauksessa taas tunnistettiin innovaation oikeuksien myynti toimialalla jo toimivalle yritykselle toimivimmaksi kaupallistamismalliksi ja priorisoitiin potentiaalisimmat kumppaniyritykset jatkokeskusteluja varten. 

Lisätietoa, kuinka ELY:n kehityspalveluilla saadaan konkreettisia tuloksia, saat täältä. 

ELY:n kehityspalveluita voivat käyttää vakiintuneet pk -yritykset, myös yksityiset elinkeinonharjoittajat ja yksinyrittäjät. Innovaatioiden kaupallistamisen konsultointia voidaan myöntää myös startup -yrityksille. Suuret yritykset eivät ole palveluiden kohderyhmänä. Hakijayritys ei saa olla taloudellisissa vaikeuksissa ja sillä ei verovelkaa.  Jos yrityksen perusasiat ovat kunnossa, tukihakemusten hyväksymisprosentti on erittäin korkea. 

Kehityspalvelujen tuki on tarkoitettu ulkoisen asiantuntijan kustannuksiin – sitä ei voi käyttää yrityksen omiin palkkoihin tai laite- ja materiaaliostoihin. Palvelua ei voida käyttää esimerkiksi yrityksen perustamiseen, markkinointimateriaalin tai verkkosivujen suunnitteluun taikka verkkokaupan rakentamiseen. 

Sekä konsultointi- että analyysipalvelun tuen hakeminen on helppoa ja se tapahtuu sähköisesti ELY -keskuksen asiointikanavan kautta. Vaadittujen tietojen ei tarvitse olla kovin yksityiskohtaisia ja lisäohjeita ELY -keskuksen kehityspalvelujen tuen hakemiseen löydät täältä. Rahoituspäätös saadaan nopeasti, keskimääräinen ELY:n käsittelyaika on ollut konsultointituessa kolmesta kymmeneen päivään ja analyysituessa muutama työpäivä. Hakemuksista on vuosittain hyväksytty 90 – 95 %.

Pk-yrityksen innovation kehittämiseen vauhtia innovaatiosetelillä

Jos yrityksen uuden tuotteen, palvelun tai liiketoiminnan kehitys tai markkinoille vienti on jumittunut, saattaa kokeneen ulkopuolisen asiantuntijan apu olla ratkaisevaa seuraavien askelien ottamiseen. Innovaatioseteli auttaa merkittävästi rahoittamaan asiantuntijan palkaamisen kustannuksia. 

Innovaatioseteli  on Business Finlandin tukimuoto pk- tai startup -yrityksen uuden tuote- tai palveluidean viemiseksi eteenpäin. Idean tai konseptin sovellusalueita ei ole mitenkään rajattu, mutta innovaatiolla tulisi olla kansainvälistä kasvupotentiaalia. Setelin arvo on 5000 euroa ja se kattaa 100 % ostettujen palvelujen arvonlisäverottomasta määrästä.

Käytännössä innovaatioseteli auttaa jonkin konkreettisen, innovaatioon liittyvän asian (tai asioiden) tai ongelman selvittämisessä tai sillä luodaan suunnitelma, mitä innovaation kanssa kannattaisi seuraavaksi tehdä. Innovaatiosetelin avulla luodaan siten valmiuksia, poistetaan epävarmuuksia ja annetaan suuntaa uuden idean tai konseptin edelleen kehitykselle.

Tyypillisesti ulkoista asiantuntijaa hyödynnetään esimerkiksi seuraavissa asioissa:

• Innovation markkinakelpoisuuden selvittäminen
• Uuden tuotteen tai palvelun liiketoiminta- tai kaupallistamissuunnitelman kirkastaminen
• Palautteen saaminen innovaation kehitykselle ja innovaation kehittäminen kilpailukykyisemmäksi
• Arvioinnit innovaation soveltuvuudesta suunnitelluille asiakasryhmille ja sen kilpailueduista     suhteessa kilpailijoihin ja jo käytössä oleviin ratkaisuihin
• Uuden tuotteen tai palvelun liiketoimintamallin kehittäminen
• Innovaation menestykselle oleellisten kumppanuuksien ja osaamisen kehittäminen

Käytännössä innovaatiosetelin mahdollistamien tekemisten tulisi olla tavoitehakuista ja luoda eväitä seuraavien askelien ottamiselle, vaikkapa:

• Innovaation tekeminen valmiimmaksi ja houkuttelevammaksi julkisille ja yksityisille rahoittajille
• Innovaation tekeminen arvokkaammaksi ja halutummaksi potentiaalisille asiakkaille ja mahdollisille jakelu- ja myyntipartnereille
• Seuraavien toimenpiteiden määrittäminen ja priorisointi innovaation edelleen kehittämisessä ja viemisessä markkinoille

Innovaatiosetelin avulla tehty pohjatyö on esimerkiksi mahdollistanut Business Finlandin Tempo -rahoituksen hyödyntämisen palvelun testaamiseen kohdeasiakkaiden kanssa ja Explorer -rahoituksen käytön kansainvälistymisstrategian ja -suunnitelman laatimiseen. Eräässä tapauksessa setelin avulla taas tunnistettiin lisensiointi otollisimmaksi kaupallistamismalliksi ja priorisoitiin potentiaalisimmat lisensiointipartnerit jatkokeskusteluja varten.

Jos taas yritys on epätietoinen, mitä uuden tuotteen tai palvelun kanssa kannattaisi seuraavaksi tehdä, innovaatiosetelin avulla voidaan kirkastaa tavoitteita, määrittää ja priorisoida tavoitteiden saavuttamiseksi tarvittavia aktiviteetteja ja voidaan siten luoda selkeä tiekartta innovaation kehitykselle ja kaupallistamiselle. Tämä tiekartta on myös täysin välttämätön innovaatiotoimintaan tarvittavien uusien resurssien ja kyvykkyyksien kartoittamisessa ja hankkimisessa.

Lisätietoa, kuinka innovaatiosetelillä saadaan konkreettisia tuloksia, saat täältä.

Vaikka innovaatiosetelin kohderyhmä on laaja, sitä eivät kuitenkaan voi saada toiminimet tai suuret yritykset. Yrityksellä ei myöskään saa olla verovelkaa ja Asiakastiedon rating Alfan tulee olla vähintään A.  Jos yrityksellä on vaatimukset täyttävä innovaatio ja yrityksen perusasiat ovat kunnossa, innovaatiosetelihakemusten hyväksymisprosentti on erittäin korkea.

Innovaatioseteli on tarkoitettu ulkoisen asiantuntijan kustannuksiin – sitä ei voi käyttää yrityksen omiin palkkoihin tai laite- ja materiaaliostoihin. Jo markkinoilla olevan tuotteen tai palvelun kehittäminen tai uudistaminen on myös kielletty.

Innovaatiosetelin hakeminen on helppoa ja se tapahtuu sähköisesti Business Finlandin asiointikanavan kautta. Hakemukseen tulee hakijayrityksen perustietojen lisäksi tietoa mikä on uusi, kansainvälistä potentiaalia omaava tuote- tai palveluidea, millaista palvelua innovaatiosetelillä on tarkoitus ostaa ja mitä valittu asiantuntija tulisi käytännössä tekemään. Lisäksi tulee selvittää, miten seteli tukee yrityksen kehittymistä ja millaisia kansainvälistymissuunnitelmia yrityksellä on. Vaadittujen tietojen ei tarvitse olla kovin yksityiskohtaisia ja lisäohjeita innovaatiosetelin hakemiseen löydät täältä. Rahoituspäätös saadaan nopeasti, keskimääräinen Business Finlandin käsittelyaika on ollut noin viisi päivää.

Miksi innovaatio ei tuo tavoiteltua kannattavuutta?

Edellisissä osissa tarkastelimme uuden teknologioiden myyntiä yritysostajan näkökulmasta ja käyttäen todellisen B2B -yrityksen kokemuksia markkinoilla esimerkkinä.

Innovaatioihin liittyvät toiveet oman tarjooman erilaistamisesta ja marginaalien nostamisesta jäävät usein toteutumatta. Tähänkin löytyy syyt tutkimalla potentiaalisten asiakkaiden käyttäytymistä.

Ostajilla on lisääntyneet mahdollisuudet tutustua tarjolla oleviin tuotteisiin ja palveluihin itsenäisesti, hyödyntäen internetiä ja sosiaalista mediaa. Kosketukset mahdollisten toimittajien kanssa tapahtuvat entistä myöhemmin. Laajasti siteeratussa tutkimuksessa havaittiin, että lähes 60 % ostoprosessista on jo ohi, kun myyjiä ensimmäisen kerran kontaktoidaan. Mutta tätä ei kannata tulkita väärin. Se ei tarkoita, etteikö myyjien kannattaisi yrittää puhua ostajille jo paljon aiemmin - itse asiassa ostajat arvostavat sitä. 

Kuvitellaanpa tilanne, jossa ostaja pähkäilee, mitä datan laajamittainen hyödyntäminen ja analysointi saattaisivat merkitä yrityksen tulevaisuudelle. Ovelle koputtaa myyjä, joka ostajan liiketoiminnan ymmärryksen lisäksi pystyy antamaan punnittuja näkemyksiä ja informaatiota liiketoiminnan muutoksen mahdollisuuksista sekä neuvoo myös mahdollisen vaaran paikat. Jos ostoprosessi etenee maaliin asti, tämä myyjä tulee olemaan vahvoilla.

Katsotaan sitten kolmea ostoskenaariota, joihin myyjä hyvin usein myyntiaktiviteeteissaan kompastuu:

1. Ostaja ei vielä aktiivisesti ole etsimässä ratkaisua, mutta haluaa syystä tai toisesta kuulla myyjän ratkaisusta
2. Ostaja on hankkimassa uutta tuotetta tai palvelua ja sanoo tutustuneensa jo erityyppisiin ratkaisuihin; haluaa nyt lisätietoa myyjän tarjoomasta
3. Ostaja on hankkimassa uutta tuotetta tai palvelua, on määritellyt sille spesifikaatiot ja haluaa nyt myyjältä tarjouksen, joka toteuttaa nämä  määrittelyt

Ensimmäisessä tapauksessa myyjän tyypillinen virhe on kuvitella, että pahimmat kilpailijat löytyvät muista toimittajafirmoista. Todellisuudessa mitään ostoprosessia ei ole vielä käynnistetty, ja myyjän haasteena on yrittää muuttaa nykyinen status quo -tilanne. Väärän tilannearvion seurauksena myyjä menettää mahdollisuuden tulla ostajan luotetuksi neuvojaksi keskittymällä ominaisuuksien vertailuun suhteessa kilpailijoiden vastaaviin – vertailujen ja teknisen datan puskemisen arvo asiakkaalle on tässä vaiheessa mitätön, jos ei negatiivinen. Jos kyseessä on olemassa oleva asiakassuhde, myyjä pystyy sentään huonossakin tapauksessa jatkamaan vanhan ratkaisunsa myyntiä. Jos taas nykyinen tai uusi asiakas tosissaan haluaa uutta ratkaisua, menetetty mahdollisuus todelliseen erilaistamiseen johtaa hinnan painottumiseen toimittajavalinnassa. 

Toisessa tapauksessakin ostajan helposti kuvitellaan jo de facto päättäneen tehdä hankinnan. Taas keskitytään kilpailijoiden voittamiseen ja ominaisuuspullisteluun, vaikka ostaja todellisuudessa kaipaisi apua liiketoimintamahdollisuuden verifioimiseen ja sisäisten haasteiden voittamiseen. Myyjä päästää käsistään mahdollisuuden ostajan auttamiseen ja lopullisen toimittajavalinnan kriteerien muokkaamiseen itselleen otolliseksi. Jälleen ajaudutaan hintapaineisiin.

Kolmannessa skenaariossa ostajan spesifikaatiot ovat syntyneet joko synteesinä markkinoilla saatavasta  tiedosta, tai pahimmassa tapauksessa joku toinen myyjä on keskeisesti avustanut ostoprosessin aiemmissa vaiheissa. Jos tämä toinen myyjä on hoitanut asiansa hyvin, tässä vaiheessa mukaan kutsutun yrityksen rooli on olla lähinnä hintakirittäjä. Synteesispesifikaation tapauksessakin hinnan merkitys päätöksessä on merkittävä tai jopa ratkaiseva: todennäköisesti useat toimittajakandidaatit pystyvät täyttämään laaditut kompromissivaatimukset, jolloin ainoaksi erottavaksi tekijäksi jäävät useimmiten kustannustekijät. Moni uskoo ratkaisunsa ylivoimaisuudella pystyvänsä kääntämään ostajan pään vielä tässä vaiheessa – tälle on todellisuudessa hyvin harvoin katetta.  

Yhteenvetona, innovatiivisten uusien tuotteiden ja palvelujen suuri lupaus erilaistamisesta ja kilpailukyvyn kasvattamisesta jää usein toteutumatta asiakasrajapinnassa tehtyjen virhearviointien ja -liikkeiden vuoksi. Myyntimarginaalit eivät parane, vaikka uuden luomiseen investointeihin on satsattu paljon rahaa ja resursseja.

Onneksi myyjäyrityksille on tarjolla toisenlainenkin tie. Kun ollaan kehittämässä tai tuomassa markkinoille uuteen teknologiaan nojaavaa tuotetta tai palvelua, voidaan koko kysynnän luomisen ja myynnin tekemisen ketju rakentaa kasvua ja kannattavuutta tukevaksi ja kiihdyttäväksi. Vastaavasti, jos jo ollaan markkinoilla ja ensimmäiset, vaikkakin rajoitetut menestykset ovat jo plakkarissa, pystytään saamaan isompi vaihde silmään toimintatapojen uusiutumisella.

Miksi innovaation myynticaset jäätyvät?

Edellisessä osassa tarkastelimme uuden teknologioiden myyntiä yritysostajan näkökulmasta. Nyt tähän poraudutaan tarkemmin käyttäen todellisen B2B -yrityksen kokemuksia markkinoilla esimerkkinä.

Uuden, innovatiivisen tuotteen tai palvelun hankkiminen ja ottaminen käyttöön vaatii suuria muutoksia ostajayrityksen vakiintuneissa toimintatavoissa. Siksi uutuuden myynticaset eivät usein - tai itse asiassa useimmiten - johda kauppoihin: suurin osa potentiaalisista asiakkaista ei vielä joko tunnista tai pidä tärkeänä tarvetta, johon uusi ratkaisu yrittää tarjota lääkkeen. Kun asiakas ei vielä halua tai sitoudu muutokseen, sieltä on pitkä ja kivinen tie saada asiakkaat todella ostomoodiin eli valitsemaan sopivinta ratkaisua, kts. kuva ostajan muutosmatkasta alla.

Esimerkiksi eräs laitteiden anturointia ja analytiikkaa järjestelmäratkaisuissaan hyödyntävä yritys huomasi, että sen moderni ratkaisu herätti kyllä huomiota ja mahdollisti pitkällisiä neuvonpitoja mahdollisten asiakkaiden kanssa, mutta pidemmälle kuin demoihin tai suppeisiin pilotteihin oli vaikeaa päästä. Suurimmaksi esteeksi osoittautui uuden ratkaisun vaatimat logistiikkajärjestelyt, joihin liittyvää osaaminen asiakkailta tyypillisesti puuttui. Vaikka ratkaisu oli teknisesti ylivoimainen verrattuna kilpailijoihin ja toi selkeitä etuja verrattuna yleisesti käytössä oleviin tekniikkoihin, asiakkaat pitäytyivät mieluummin tuttuun ja turvalliseen. Suuressa kuvassa uuden digitaalisen maailman laajentunut kilpailu tuotteista tuotesysteemeihin ja systeemien systeemeihin tekeekin ostajan päätöksenteosta entistäkin vaikeampaa.

Asiaa voidaankin havainnollistaa alla olevalla kuvalla. Asiakasyrityksessä ei ole ensinnäkään helppoa löytää yhteisymmärrystä siitä, mikä nykyisessä tilanteessa sakkaa eikä varsinkaan siitä, onko juuri tämä ongelma niitä tärkeimpiä, jotka on välittömästi ratkaistava. Mutta kun mennään vaihtoehtojen etsimiseen ja punnintaan, asiat muuttuvat vielä vaikeammaksi: Tehdäänkö muutos säätämällä nykyisiä prosesseja, palkataanko lisää henkilökuntaa, hankitaanko uusi ratkaisu vai mitä? Miten verrataan erilaisia ratkaisuvaihtoehtoja keskenään, vai pitäisikö pysyä kuitenkin nykytilanteessa? Jos näiden esteiden yli päästään, niin ratkaisun valinta spesifikaatioiden määrittelyineen, tarjouspyyntöineen ja tarjousvertailuineen on sitten lasten leikkiä.

Palataan sitten teollisen internetin järjestelmätoimittajaamme. Mitä sen myynticaseissa sitten tyypillisesti tapahtui:

1. Vaikka asiakas ei aktiivisesti olisikaan etsimässä uudentyyppistä, digitaalisuutta hyödyntävää ratkaisua, joku tai jotkut yrityksessä valistuivat uuden tekniikan mahdollisuudesta (joko oma-aloitteisen tutkimuksen tai jonkun toimittajan yhteydenoton perusteella) ja käynnistävät pienimuotoisen selvittelyprojektin. Yhteyksiä otetaan mahdollisiin ratkaisutoimittajiin, myös esimerkkiyritykseemme. Järjestelmätoimittajamme vastuullinen myyjä innostuu: asiakas kysyy juuri sellaista ratkaisua, mitä meillä on, tulkitaan ostajan jo aloittelevan ratkaisun valintaa.
2. Selvittelyn perusteella asiakasyrityksessä tehdään esitys uuden tekniikan mahdollisuuksien tarkemmasta tutkimuksesta, kenties demojen tai pilottien kautta. Mutta tämä selvitys on osa laajempaa selvitystä, jossa tutkitaan vaihtoehtoja tuotannon tehokkuuden kasvattamiseksi. Myyjämme vakuuttuu, että ostajalla on budjetti ja muut tekijät kunnossa, jotta case voidaan tulkita todella vakavaksi ja pian toteutuvaksi. Ostajaa pommitetaan lisätiedolla ratkaisusta sen hyödyistä. 
3. Ostajan selvittelyissä havaitaan markkinoilla olevan paljon toisistaan poikkeavia näkemyksiä uuden tekniikan soveltamisesta ja todellisista hyödyistä – ja lisäksi tulee selväksi, että nykyisten prosessien hienosäädöllä voidaan saada aikaan merkittäviä parannuksia. Uuden tekniikan käyttöönoton nähdään lisäksi vaativan muutosta lukuisiin yrityksen käyttämiin toimintatapoihin. Tämän seurauksena yrityksen sisällä arviointiin osallistuvien tahojen ja henkilöiden määrä kasvaa. Myyjäyritykseltä pyydetään hinta-arvioita ratkaisusta, myyjä arvioi kaupan olevan entistäkin lähempänä. 
4. Yrityksen sisäiset intressitahot eivät pääse yhteisymmärrykseen tavoitelluista hyödyistä, puhumattakaan uuden ratkaisun tyypin määrittelystä. Status quo voittaa, jatketaan nykyisillä ratkaisuilla, joiden käyttöä terävöitetään yrityksen sisäisellä kehittämisprojektilla. Myyjä tietenkin pettyy, kaupan häviäminen tulkitaan johtuvan liian korkeasta hinnasta tai puuttuvista ominaisuuksista.

Myyjäyrityksen lähestymistavassa oikeastaan kaikki meni pieleen: Ei ymmärretty niitä polkuja, joita uuden muutos toimintatavoissa ja ratkaisun valinta vaatii asiakasyrityksessä. Ei ymmärretty, missä vaiheessa asiakas on omaa muutospolkuaan. Ei osattu sovittaa omaa myynnin lähestymistapaa ja taktiikkaa asiakkaan muutospolun vaiheeseen. 

Näin ei voi saada haluttua myynnin kasvua. Uudet ratkaisut vaativatkin uuden tavan myydä. Digitalisaatiota hyödyntävien tuotteiden ja palveluiden myynti sakkaakin paljon useammin kuin perinteisten ratkaisujen: jos normaalisti esimerkiksi 50 - 80 prosenttia vaihtoehtojen selvittämiseen päässeistä perinteisten ratkaisujen hankintaprosesseista toteutuu, saattaa tämä pudota digitaaliratkaisuissa 20 - 50 prosenttiin.

Uuden teknologian menestyvä lanseeraus edellyttää huippusuoritusta myyntityössä ja kaupallistamisessa. 

Sarjan viimeisessä blogissa jatkamme keskustelua uuden teknologian myynnin kehittämisestä ja katsomme vanhentuneiden myynninmallien vaikutusta myyjäyrityksen marginaaleihin.

Mikä uuden innovatiivisen ratkaisun myynnissä mättää?

Uutta teknologiaa hyödyntävät tuotteet ja palvelut ovat yritysostajan näkökulmasta aivan eri otuksia kuin perinteisesti käytetyt ratkaisut. Myynti sakkaa. Myyjäyrityksen suunnittelema polku uuden ratkaisun menestykseen haihtuu savuna ilmaan.

Eräs suuri suomalainen teknologiayrityskin on tämän huomannut, kun se on tuonut kovan jalansijan kansainvälisillä markkinoilla saavuttaneiden laite- ja palveluratkaisujen rinnalle uusia, digitaalisia palveluja: asiakkaiden alkukiinnostus oli laajaa, mutta tyypillisesti kaupanteko hyytyi alkuhuuman tai rajoitetun pilotin jälkeen. Tuttu tilanne uuden teknologian myyjille.

Asiakkaan silmin uuden ratkaisun ottaminen käyttöön on valtava hyppäys, siirtyminen tutusta ja turvallisesta uuteen, kartoittamattomaan maailmaan. Esimerkiksi:

• Puuttuu kokemusta ja osaamista uuden ratkaisun edellyttämistä toimintatavoista
• Moni henkilöstöstä kokee uuden ratkaisun uhkana tai hyviä tuloksia tuottavan toimintatavan horjuttamisena
• Investoinnin hyötyjen ja riskien arvioiminen ja todentaminen on vaikeaa

Tämän takia suomalaiset B2B -yritykset, pienet ja suuret, kertovat hankintaprosessien monimutkaisuuden ja keston kasvusta. Yhä useammalla asiakasyrityksen intressiryhmällä on sanansa sanottavana: johto haluaa osallistua tiiviimmin päätöksentekoon, IT:n osaamista ja näkemyksiä tarvitaan kaikissa digitaalisten ratkaisujen hankinnoissa, hyötyjen ja riskien toteutumiseen pohjautuvat liiketoimintamallit vaativat talouden kannanottoja, jne. Uuden ratkaisun hankkiminen vaatii siten asiakkaalta halua tehdä suuri henkinen ja toiminnallinen muutos.

Hyvin usein kuulee, "että meidän yrityksellämme ei ole ongelmia uuden innovatiivisen ratkaisujen myynnissä – ratkaisumme hyödyt ovat niin ilmeisiä ja vahvoja, että olemme jo voittaneet monia asiakkuuksia". Osittain oikein: jos uusi ratkaisu on laadukas, sille kyllä löytyy joitain asiakkaita, läheltä tai kaukaa. Nämä ovat kaikesta uudesta kiinnostuneita edelläkävijöitä ja visionäärejä, joille uutuuksien myyminen on helpointa. Heillä on selkeä näkemys, kuinka uusi tuote tai palvelu parantaa heidän liiketoimintaansa; on myös osaamista, yhteistyöverkostoja ja halua viedä läpi tarvittavat muutokset omissa toimintatavoissa, arvoissa ja kulttuurissa. Toisaalta nämä ostajat juoksevat teknisen erinomaisuuden ja uutuuksien perässä, joten kysyntä kannattaa hyödyntää pian, kilpailuedut eivät välttämättä ole pitkäikäisiä. 

Mutta pelkästään valveutuneiden ja osaavien asiakkaiden varaan ei rakennu kukoistavaa liiketoimintaa, sen olen myös omien bisnesvastuideni kautta huomannut: Ei auta säihkyvämpien verkkosivujen tekeminen, lisäpanostukset sosiaaliseen mediaan, myyjien pitchaustaitojen kehittäminen, uusien myyjien palkkaaminen. Uusille kansainvälisille markkinoille meno auttaa vähän aikaa, mutta se tulee kalliiksi, kun niilläkään edelläkävijöitä ei riitä loputtomiin.

Menestys edelläkävijöiden kanssa on siten liian usein Pyrrhoksen voitto: 

• Edelläkävijöiden selkeä visio uutuuden käytöstä saa myyjän uskomaan, että ominaisuuksien ja niiden hyötyjen painottamiseen rakentuva myynti ja markkinointi ovat tehokkaita
• Myyjä tulkitsee markkinoita edelläkävijöiden teknispainotteisten toiveiden kautta, seurauksena ominaisuuksien kilpavarustelu, jonka tuottama asiakasarvo verrattuna uponneisiin kustannuksiin on usein hyvin kyseenalaista

Edelläkävijöiden kanssa voitokas toimintatapa ei pure laajemmalti. Ominaisuuksilla ratsastaminen sulkee silmänsä olennaiselta: potentiaaliset asiakkaat eivät näe tarvetta muuttaa nykyistä toimintatapaansa tai niiden mielestä nykyinen toimintatapa on erinomaisen toimiva. Jos täten tavoitetaan vain edelläkävijöiden muodostama pieni siivu asiakkaista, innovaation kehittämiseen laitettu raha jää suurimmaksi osaksi hyödyntämättä.

Uuden teknologian menestyvä lanseeraus edellyttää huippusuoritusta myyntityössä ja kaupallistamisessa. 

Kahdessa seuraavassa blogissa jatkamme pureutumista uuden teknologian myynnin kehittämiseen.

Parhaat langattomalla verkkoyhteydellä varustetut autot

Nykyään lähes jokaisessa suomalaiskodissa on langaton verkkoyhteys ja vaikkei olisikaan, on siihen mahdollista päästä käsiksi valtaosassa kahviloita, hotelleita tai jopa yleisiä ulkotiloja kuten puistoja. Siksi onkin yllättävää, että vasta viime aikoina Wi-Fi on alkanut rantautua myös ajoneuvoihin. Kuljettajille mahdollisuus olla jatkuvassa yhteydessä verkkoon on yhä tärkeämpää, jonka vuoksi autonvalmistajat ovat ryhtyneet kehittämään ajoneuvojaan vastaamaan entistä paremmin kuluttajien toiveisiin.

Koska suurimmalla osalla ihmisistä on jo nettiyhteys älypuhelimessaan, saattaa joku kyseenalaistaa autoon asennettavan langattoman verkon tarpeellisuuden. Wi-Fi:n mahdollistava teknologia autossa voikin vaikuttaa nopeasti ajateltuna vain uudelta yritykseltä saada kuluttajia sitoutumaan suurempiin datapaketteihin. Tarkemmin ajateltuna langaton verkko autossa merkitsee kuitenkin paljon muutakin kuin vain liikkuvaa Wi-Fi-yhteyttä autossa. 

Miksi tarvitsemme autoihin Wi-Fi-yhteyttä?

Vaikka suurin osa autojen ostajista ei kokisikaan tarvetta langattomalle verkolle ajoneuvossaan ja varsinkaan siitä erikseen maksamiselle, on teknologia vasta lapsenkengissään. Kuluttajille Wi-Fi on tuttu käsite, eikä sitä tarvitse erikseen selittää kenellekään. Tällä hetkellä langaton verkko autossa kiinnostaa lähinnä paljon autolla liikkuvia perheitä sekä bisnesväkeä, mutta kun autoilijat alkavat oivaltaa Wi-Fi-verkon tuomat hyödyt, muuttuu ääni kellossa. Autoon asennettu Wi-Fi tuo tulevaisuudessa käytännön helpotusta elämään, kun autonvalmistajat pystyvät suorittamaan ohjelmistopäivityksiä etäyhteyden kautta. Tällöin autonomistajat säästyvät vaivalloisilta reissuilta korjaamoihin tai autoliikkeisiin, sillä kaikki ylläpitoasiat ovat hoidettavissa verkon välityksellä.

Wi-Fi-teknologian parantuessa jatkuvasti tarkoittaa se myös entistä enemmän mahdollisuuksia viihteen parissa. Jos lapsiperheellä on edessä pitkä automatka, taittuu se uskomattoman joutuisasti silloin kun takapenkin väkeä viihdyttää ruuduissa pyörivä Netflix. Riittävän nopea, liikkuva Wi-Fi-yhteys autossa tuo myös iloa kasinopelien ystäville. Automatkat saattavat usein tuntua pitkiltä ja puuduttavilta, jolloin pientä lisäjännitystä voi hakea luotettavalta online-kasinolta, eikä nettiyhteyden katkeamista tarvitse pelätä. http://www.reelbonanza.com/fi/ -sivusto auttaa pääsemään alkuun, mikäli ajatus automatkalla pelattavista kasinopeleistä tuntuu kiinnostavalta! 

Wi-Fi-verkolla varustettujen autojen määrä kovassa nousussa

Langattoman yhteyden mahdollistavat autot ovat vuosi vuodelta yleisempiä ja niiden määrän on arvioitu jopa viisinkertaistuvan vuoteen 2020 mennessä. Muun muassa konsultointifirma Accenture ennakoi, että lähes jokaisesta uudesta autosta löytyy Wi-Fi-yhteys vuonna 2020. Tämä puolestaan tietää sitä, että markkinoilla käydään kiivasta kamppailua erilaisten palveluiden ja sovellusten kehittämisestä nyt kun Wi-Fi-ominaisuus lisätään autoihin ja kuluttajat alkavat pohtia, miten sitä voisi parhaiten hyödyntää.

Wi-Fi-teknologia autoissa pitää sisällään valtavasti potentiaalia. Wi-Fi-verkkoon yhdistetyt ajoneuvot pystyvät ohjaamaan kuljettajia haluamaansa määränpäähän ja jossain vaiheessa ne tulevat myös tekemään auton ajamisesta jatkuvasti automatisoidumpaa. Lisäksi Wi-Fi-yhteydellä varustettu ajoneuvolla voi tulevaisuudessa maksaa vaivatta parkkimaksut, polttoaineen, tietullit ja muut liikenteessä kertyvät maksut. Esimerkkinä tästä on Audi, joka esitteli muutama vuosi sitten langattoman Audi Connectina tunnetun parkkimaksuohjelmansa, joka yhdistää sulavasti autot ja parkkipaikkojen palvelut.

On myös itsestään selvää, että langattomaan verkkoon yhdistyvät autot mahdollistavat monenlaisia uusia ratkaisuja vakuutusten, autonvuokrauksen sekä jaettujen autojen tai kyytien saralla. Myös Pohjoismaissa kiinnostusta herättävä Tesla on oivaltanut langattoman netin tuomat mahdollisuudet ja se käyttääkin nykyään langatonta nettiä hyödykseen suorittaakseen päivityksiä Model S -sarjan autoissa ja myös Bluetoothia paremman datayhteyden mahdollistava WiFi Direct -niminen teknologia on vähitellen yleistymässä autoissa. Teslan Model S -autoissa WiFi toimii yhdessä auton sisäänrakennetun 3G-modeemin kanssa, joka mahdollistaa auton oman internet-yhteyden syntymisen. Mikäli auto on riittävän lähellä kotia ja tunnistaa kuljettajan kodin verkkoyhteyden, käyttää se sitä ohjelmistopäivitysten lataamiseen auton 3G-modeemin sijaan. 

WiFi-verkko saatavilla moniin autoihin

Mikäli langattoman verkon haluaa saada autoonsa, on se mahdollista sisäänrakennetun teknologian puuttumisesta huolimatta. On olemassa esimerkiksi WiFi-reitittimiä eli niin kutsuttuja mokkuloita, jotka voi lisätä vanhempaankin autoon jälkeenpäin. Näissä kuljettaja voi ostaa itselleen tietynkokoisen datapaketin ja maksaa siitä kuukausimaksua. Joissain tapauksissa langattoman netin tukiasema on mahdollista tilata myös autoliikkeen tai tehtaan asentamana vaihtoehtona. Reitittimen voi tilata esimerkiksi Mercedes-Benzilä, Subarulla, Chryslerilla ja Maseratilla.

Tällä hetkellä lähes jokainen autonvalmistaja pohtii asemaansa markkinoilla ja sitä, millainen rooli autoista löytyvällä Wi-Fi-yhteydellä on tulevaisuudessa. Tuskin kukaan haluaa jäädä pois kehityksen kelkasta, mutta langattoman verkon tuomia mahdollisuuksia tulevaisuudessa ei tiedä kokonaisuudessaan kukaan. On olemassa muutamia sellaisia automerkkejä, jotka ovat erityisen näkyvästi kunnostautuneet langattoman teknologian suhteen.

Chrysler toi langattoman netin ensimmäisenä automaailmaan

Langaton netti autossa alkoi ensimmäisenä yleistyä Yhdysvalloissa, jossa Chrysler on huomattavasti yleisempi automerkki kuin Suomessa. Chrysler olikin autojen langattoman verkon teknologian suhteen edelläkävijä, joka esitteli jo vuonna 2008 Uconnect-nimisen järjestelmän, jonka avulla mikä tahansa Chrysler-, Jeep- tai Dodge-merkkinen ajoneuvo oli muunnettavissa eräänlaiseksi liikkuvaksi hotspotiksi. Chryslerin Uconnectin kautta autosta saatavaan suojattuun verkkoon pystyy liittymään kuka tahansa kymmenienkin metrien päästä, joka tarjoaa monenlaisia käteviä mahdollisuuksia.

Audi kehittää vimmatusti langatonta teknologiaa

Ylellisempänä automerkkinä tunnettu Audi on viimeisten parin vuoden ajan tehnyt kovasti töitä voidakseen tarjota kuluttajille ajan hermoilla pysyviä palveluita. Monet Audin uudemmista autoista kuten esimerkiksi viimeisten parin vuoden aikana valmistetut Audi A3 -malliset autot pitävät sisällään tehdasasenteisen langattoman netin tukiaseman, joka toimii Wi-Fi-hotspottina jopa kahdeksalle eri laitteelle. 

Volvossa langaton netti vuodesta 2015

Kaikki vuodesta 2015 eteenpäin valmistetut Volvo-merkkiset autot ovat mukana langattomassa verkossa, sillä niistä löytyy valmiiksi asennettuina Sensus Connect- sekä Volvo On Call -järjestelmät. Hansikaslokeroon asennettuun SIM-korttipitimeen voi sujauttaa joko oman matkapuhelimensa kortin tai vaihtoehtoisesti rinnakkaiskortin, jolloin muodostuu tehokkaammin toimiva nettiyhteys. Mikäli autossa istuu useampia henkilöitä, voi Wi-Fi Hotspotin päälle kytkemällä jakaa netin useampaan älypuhelimeen, tablettiin tai tietokoneeseen. 

Tesla suuntaa katseensa tulevaisuuden teknologiaan

Tesla tarjoaa tiettyihin automalleihinsa oletuksena langattoman nettiyhteyden, joka on tähän asti toiminut lähinnä viihdearvoa nostattavana tekijänä. Tulevaisuudessa Wi-Fi ja jatkuva yhteys ympäristöön on Teslalle kuitenkin entistä tärkeämmässä roolissa, sillä Teslalla on suuret suunnitelmat autojen automatisoinnin suhteen. Muun muassa jaettujen autokyytien yleistyminen sekä itseohjautuvien autojen kehittyminen ennakoitua nopeammin ovat markkinarakoja, joihin Tesla tulee tarttumaan. Visiona onkin luoda Tesloista ajoneuvoja, jotka toimivat eräänlaisina kodin jatkeina: autoihin asennettu langaton verkko mahdollistaa sen, että niissä voi tehdä kaikkea sitä mitä kotonakin, samalla kun auto kuljettaa henkilöä lähtöpisteestä määränpäähänsä. 

Langaton verkko autoissa ei ole täysin riskitön

Vaikka langattoman verkon saapuminen autoihin onkin enimmäkseen aivan mahtava juttu, on sillä kuitenkin myös nurja puolensa. Sitä mukaa kun autot ovat yhä enemmän yhteydessä ympäristöönsä, kasvavat myös tietoturvallisuusriskit. Jo nyt on käyty julkisesti keskustelua autonvalmistajien sekä päättäjien välillä siitä, mitä ajoneuvoihin kohdistuvat tietoturvaiskut voivat merkitä ja miten niitä voitaisiin parhaiten ehkäistä. Riskin tunnistavat myös langatonta nettiä autossaan käyttävät kuljettajat, joista valtaosa on ilmaissut huolensa autoon kohdistuvan hakkeroinnin mahdollisesta helppoudesta.