Otsikko

Otsikko

21.2.2019

Miksi innovaatio ei tuo tavoiteltua kannattavuutta?

Edellisissä osissa tarkastelimme uuden teknologioiden myyntiä yritysostajan näkökulmasta ja käyttäen todellisen B2B -yrityksen kokemuksia markkinoilla esimerkkinä.

Innovaatioihin liittyvät toiveet oman tarjooman erilaistamisesta ja marginaalien nostamisesta jäävät usein toteutumatta. Tähänkin löytyy syyt tutkimalla potentiaalisten asiakkaiden käyttäytymistä.

Ostajilla on lisääntyneet mahdollisuudet tutustua tarjolla oleviin tuotteisiin ja palveluihin itsenäisesti, hyödyntäen internetiä ja sosiaalista mediaa. Kosketukset mahdollisten toimittajien kanssa tapahtuvat entistä myöhemmin. Laajasti siteeratussa 
tutkimuksessa havaittiin, että lähes 60 % ostoprosessista on jo ohi, kun myyjiä ensimmäisen kerran kontaktoidaan. Mutta tätä ei kannata tulkita väärin. Se ei tarkoita, etteikö myyjien kannattaisi yrittää puhua ostajille jo paljon aiemmin - itse asiassa ostajat arvostavat sitä

Kuvitellaanpa tilanne, jossa ostaja pähkäilee, mitä datan laajamittainen hyödyntäminen ja analysointi saattaisivat merkitä yrityksen tulevaisuudelle. Ovelle koputtaa myyjä, joka ostajan liiketoiminnan ymmärryksen lisäksi pystyy antamaan punnittuja näkemyksiä ja informaatiota liiketoiminnan muutoksen mahdollisuuksista sekä neuvoo myös mahdollisen vaaran paikat. Jos ostoprosessi etenee maaliin asti, tämä myyjä tulee olemaan vahvoilla.

Katsotaan sitten kolmea ostoskenaariota, joihin myyjä hyvin usein myyntiaktiviteeteissaan kompastuu:
  1. Ostaja ei vielä aktiivisesti ole etsimässä ratkaisua, mutta haluaa syystä tai toisesta kuulla myyjän ratkaisusta
  2. Ostaja on hankkimassa uutta tuotetta tai palvelua ja sanoo tutustuneensa jo erityyppisiin ratkaisuihin; haluaa nyt lisätietoa myyjän tarjoomasta
  3. Ostaja on hankkimassa uutta tuotetta tai palvelua, on määritellyt sille spesifikaatiot ja haluaa nyt myyjältä tarjouksen, joka toteuttaa nämä  määrittelyt

Ensimmäisessä tapauksessa myyjän tyypillinen virhe on kuvitella, että pahimmat kilpailijat löytyvät muista toimittajafirmoista. Todellisuudessa mitään ostoprosessia ei ole vielä käynnistetty, ja myyjän haasteena on yrittää muuttaa nykyinen status quo -tilanne. Väärän tilannearvion seurauksena myyjä menettää mahdollisuuden tulla ostajan luotetuksi neuvojaksi keskittymällä ominaisuuksien vertailuun suhteessa kilpailijoiden vastaaviin – vertailujen ja teknisen datan puskemisen arvo asiakkaalle on tässä vaiheessa mitätön, jos ei negatiivinen. Jos kyseessä on olemassa oleva asiakassuhde, myyjä pystyy sentään huonossakin tapauksessa jatkamaan vanhan ratkaisunsa myyntiä. Jos taas nykyinen tai uusi asiakas tosissaan haluaa uutta ratkaisua, menetetty mahdollisuus todelliseen erilaistamiseen johtaa hinnan painottumiseen toimittajavalinnassa. 

Toisessa tapauksessakin ostajan helposti kuvitellaan jo de facto päättäneen tehdä hankinnan. Taas keskitytään kilpailijoiden voittamiseen ja ominaisuuspullisteluun, vaikka ostaja todellisuudessa kaipaisi apua liiketoimintamahdollisuuden verifioimiseen ja sisäisten haasteiden voittamiseen. Myyjä päästää käsistään mahdollisuuden ostajan auttamiseen ja lopullisen toimittajavalinnan kriteerien muokkaamiseen itselleen otolliseksi. Jälleen ajaudutaan hintapaineisiin.

Kolmannessa skenaariossa ostajan spesifikaatiot ovat syntyneet joko synteesinä markkinoilla saatavasta  tiedosta, tai pahimmassa tapauksessa joku toinen myyjä on keskeisesti avustanut ostoprosessin aiemmissa vaiheissa. Jos tämä toinen myyjä on hoitanut asiansa hyvin, tässä vaiheessa mukaan kutsutun yrityksen rooli on olla lähinnä hintakirittäjä. Synteesispesifikaation tapauksessakin hinnan merkitys päätöksessä on merkittävä tai jopa ratkaiseva: todennäköisesti useat toimittajakandidaatit pystyvät täyttämään laaditut kompromissivaatimukset, jolloin ainoaksi erottavaksi tekijäksi jäävät useimmiten kustannustekijät. Moni uskoo ratkaisunsa ylivoimaisuudella pystyvänsä kääntämään ostajan pään vielä tässä vaiheessa – tälle on todellisuudessa hyvin harvoin katetta.  

Yhteenvetona, innovatiivisten uusien tuotteiden ja palvelujen suuri lupaus erilaistamisesta ja kilpailukyvyn kasvattamisesta jää usein toteutumatta asiakasrajapinnassa tehtyjen virhearviointien ja -liikkeiden vuoksi. Myyntimarginaalit eivät parane, vaikka uuden luomiseen investointeihin on satsattu paljon rahaa ja resursseja.

Onneksi myyjäyrityksille on tarjolla toisenlainenkin tie. Kun ollaan kehittämässä tai tuomassa markkinoille uuteen teknologiaan nojaavaa tuotetta tai palvelua, voidaan koko kysynnän luomisen ja myynnin tekemisen ketju rakentaa kasvua ja kannattavuutta tukevaksi ja kiihdyttäväksi. Vastaavasti, jos jo ollaan markkinoilla ja ensimmäiset, vaikkakin rajoitetut menestykset ovat jo plakkarissa, pystytään saamaan isompi vaihde silmään toimintatapojen uusiutumisella.

7.2.2019

Miksi innovaation myynticaset jäätyvät?


Edellisessä osassa tarkastelimme uuden teknologioiden myyntiä yritysostajan näkökulmasta. Nyt tähän poraudutaan tarkemmin käyttäen todellisen B2B -yrityksen kokemuksia markkinoilla esimerkkinä.
Uuden, innovatiivisen tuotteen tai palvelun hankkiminen ja ottaminen käyttöön vaatii suuria muutoksia ostajayrityksen vakiintuneissa toimintatavoissa. Siksi uutuuden myynticaset eivät usein - tai itse asiassa useimmiten - johda kauppoihin: suurin osa potentiaalisista asiakkaista ei vielä joko tunnista tai pidä tärkeänä tarvetta, johon uusi ratkaisu yrittää tarjota lääkkeen. Kun asiakas ei vielä halua tai sitoudu muutokseen, sieltä on pitkä ja kivinen tie saada asiakkaat todella ostomoodiin eli valitsemaan sopivinta ratkaisua, kts. kuva ostajan muutosmatkasta alla.

Esimerkiksi eräs laitteiden anturointia ja analytiikkaa järjestelmäratkaisuissaan hyödyntävä yritys huomasi, että sen moderni ratkaisu herätti kyllä huomiota ja mahdollisti pitkällisiä neuvonpitoja mahdollisten asiakkaiden kanssa, mutta pidemmälle kuin demoihin tai suppeisiin pilotteihin oli vaikeaa päästä. Suurimmaksi esteeksi osoittautui uuden ratkaisun vaatimat logistiikkajärjestelyt, joihin liittyvää osaaminen asiakkailta tyypillisesti puuttui. Vaikka ratkaisu oli teknisesti ylivoimainen verrattuna kilpailijoihin ja toi selkeitä etuja verrattuna yleisesti käytössä oleviin tekniikkoihin, asiakkaat pitäytyivät mieluummin tuttuun ja turvalliseen. Suuressa kuvassa uuden digitaalisen maailman laajentunut kilpailu tuotteista tuotesysteemeihin ja systeemien systeemeihin tekeekin ostajan päätöksenteosta entistäkin vaikeampaa.

Asiaa voidaankin havainnollistaa alla olevalla kuvalla. Asiakasyrityksessä ei ole ensinnäkään helppoa löytää yhteisymmärrystä siitä, mikä nykyisessä tilanteessa sakkaa eikä varsinkaan siitä, onko juuri tämä ongelma niitä tärkeimpiä, jotka on välittömästi ratkaistava. Mutta kun mennään vaihtoehtojen etsimiseen ja punnintaan, asiat muuttuvat vielä vaikeammaksi: Tehdäänkö muutos säätämällä nykyisiä prosesseja, palkataanko lisää henkilökuntaa, hankitaanko uusi ratkaisu vai mitä? Miten verrataan erilaisia ratkaisuvaihtoehtoja keskenään, vai pitäisikö pysyä kuitenkin nykytilanteessa? Jos näiden esteiden yli päästään, niin ratkaisun valinta spesifikaatioiden määrittelyineen, tarjouspyyntöineen ja tarjousvertailuineen on sitten lasten leikkiä.

Palataan sitten teollisen internetin järjestelmätoimittajaamme. Mitä sen myynticaseissa sitten tyypillisesti tapahtui:
  1. Vaikka asiakas ei aktiivisesti olisikaan etsimässä uudentyyppistä, digitaalisuutta hyödyntävää ratkaisua, joku tai jotkut yrityksessä valistuivat uuden tekniikan mahdollisuudesta (joko oma-aloitteisen tutkimuksen tai jonkun toimittajan yhteydenoton perusteella) ja käynnistävät pienimuotoisen selvittelyprojektin. Yhteyksiä otetaan mahdollisiin ratkaisutoimittajiin, myös esimerkkiyritykseemme. Järjestelmätoimittajamme vastuullinen myyjä innostuu: asiakas kysyy juuri sellaista ratkaisua, mitä meillä on, tulkitaan ostajan jo aloittelevan ratkaisun valintaa.
  2. Selvittelyn perusteella asiakasyrityksessä tehdään esitys uuden tekniikan mahdollisuuksien tarkemmasta tutkimuksesta, kenties demojen tai pilottien kautta. Mutta tämä selvitys on osa laajempaa selvitystä, jossa tutkitaan vaihtoehtoja tuotannon tehokkuuden kasvattamiseksi. Myyjämme vakuuttuu, että ostajalla on budjetti ja muut tekijät kunnossa, jotta case voidaan tulkita todella vakavaksi ja pian toteutuvaksi. Ostajaa pommitetaan lisätiedolla ratkaisusta sen hyödyistä. 
  3. Ostajan selvittelyissä havaitaan markkinoilla olevan paljon toisistaan poikkeavia näkemyksiä uuden tekniikan soveltamisesta ja todellisista hyödyistä – ja lisäksi tulee selväksi, että nykyisten prosessien hienosäädöllä voidaan saada aikaan merkittäviä parannuksia. Uuden tekniikan käyttöönoton nähdään lisäksi vaativan muutosta lukuisiin yrityksen käyttämiin toimintatapoihin. Tämän seurauksena yrityksen sisällä arviointiin osallistuvien tahojen ja henkilöiden määrä kasvaa. Myyjäyritykseltä pyydetään hinta-arvioita ratkaisusta, myyjä arvioi kaupan olevan entistäkin lähempänä. 
  4. Yrityksen sisäiset intressitahot eivät pääse yhteisymmärrykseen tavoitelluista hyödyistä, puhumattakaan uuden ratkaisun tyypin määrittelystä. Status quo voittaa, jatketaan nykyisillä ratkaisuilla, joiden käyttöä terävöitetään yrityksen sisäisellä kehittämisprojektilla. Myyjä tietenkin pettyy, kaupan häviäminen tulkitaan johtuvan liian korkeasta hinnasta tai puuttuvista ominaisuuksista.
Myyjäyrityksen lähestymistavassa oikeastaan kaikki meni pieleen: Ei ymmärretty niitä polkuja, joita uuden muutos toimintatavoissa ja ratkaisun valinta vaatii asiakasyrityksessä. Ei ymmärretty, missä vaiheessa asiakas on omaa muutospolkuaan. Ei osattu sovittaa omaa myynnin lähestymistapaa ja taktiikkaa asiakkaan muutospolun vaiheeseen. 

Näin ei voi saada haluttua myynnin kasvua. Uudet ratkaisut vaativatkin uuden tavan myydä. Digitalisaatiota hyödyntävien tuotteiden ja palveluiden myynti sakkaakin paljon useammin kuin perinteisten ratkaisujen: jos normaalisti esimerkiksi 50 - 80 prosenttia vaihtoehtojen selvittämiseen päässeistä perinteisten ratkaisujen hankintaprosesseista toteutuu, saattaa tämä pudota digitaaliratkaisuissa 20 - 50 prosenttiin.

Uuden teknologian menestyvä lanseeraus edellyttää huippusuoritusta myyntityössä ja kaupallistamisessa. 
Sarjan viimeisessä blogissa jatkamme keskustelua uuden teknologian myynnin kehittämisestä ja katsomme vanhentuneiden myynninmallien vaikutusta myyjäyrityksen marginaaleihin.

29.1.2019

Mikä uuden innovatiivisen ratkaisun myynnissä mättää?


Uutta teknologiaa hyödyntävät tuotteet ja palvelut ovat yritysostajan näkökulmasta aivan eri otuksia kuin perinteisesti käytetyt ratkaisut. Myynti sakkaa. Myyjäyrityksen suunnittelema polku uuden ratkaisun menestykseen haihtuu savuna ilmaan.




Eräs suuri suomalainen teknologiayrityskin on tämän huomannut, kun se on tuonut kovan jalansijan kansainvälisillä markkinoilla saavuttaneiden laite- ja palveluratkaisujen rinnalle uusia, digitaalisia palveluja: asiakkaiden alkukiinnostus oli laajaa, mutta tyypillisesti kaupanteko hyytyi alkuhuuman tai rajoitetun pilotin jälkeen. Tuttu tilanne uuden teknologian myyjille.

Asiakkaan silmin uuden ratkaisun ottaminen käyttöön on valtava hyppäys, siirtyminen tutusta ja turvallisesta uuteen, kartoittamattomaan maailmaan. Esimerkiksi:
  • Puuttuu kokemusta ja osaamista uuden ratkaisun edellyttämistä toimintatavoista
  • Moni henkilöstöstä kokee uuden ratkaisun uhkana tai hyviä tuloksia tuottavan toimintatavan horjuttamisena
  • Investoinnin hyötyjen ja riskien arvioiminen ja todentaminen on vaikeaa

Tämän takia suomalaiset B2B -yritykset, pienet ja suuret, kertovat hankintaprosessien monimutkaisuuden ja keston kasvusta. Yhä useammalla asiakasyrityksen intressiryhmällä on sanansa sanottavana: johto haluaa osallistua tiiviimmin päätöksentekoon, IT:n osaamista ja näkemyksiä tarvitaan kaikissa digitaalisten ratkaisujen hankinnoissa, hyötyjen ja riskien toteutumiseen pohjautuvat liiketoimintamallit vaativat talouden kannanottoja, jne. Uuden ratkaisun hankkiminen vaatii siten asiakkaalta halua tehdä suuri henkinen ja toiminnallinen muutos.

Hyvin usein kuulee, "että meidän yrityksellämme ei ole ongelmia uuden innovatiivisen ratkaisujen myynnissä – ratkaisumme hyödyt ovat niin ilmeisiä ja vahvoja, että olemme jo voittaneet monia asiakkuuksia". Osittain oikein: jos uusi ratkaisu on laadukas, sille kyllä löytyy joitain asiakkaita, läheltä tai kaukaa. Nämä ovat kaikesta uudesta kiinnostuneita edelläkävijöitä ja visionäärejä, joille uutuuksien myyminen on helpointa. Heillä on selkeä näkemys, kuinka uusi tuote tai palvelu parantaa heidän liiketoimintaansa; on myös osaamista, yhteistyöverkostoja ja halua viedä läpi tarvittavat muutokset omissa toimintatavoissa, arvoissa ja kulttuurissa. Toisaalta nämä ostajat juoksevat teknisen erinomaisuuden ja uutuuksien perässä, joten kysyntä kannattaa hyödyntää pian, kilpailuedut eivät välttämättä ole pitkäikäisiä. 

Mutta pelkästään valveutuneiden ja osaavien asiakkaiden varaan ei rakennu kukoistavaa liiketoimintaa, sen olen myös omien bisnesvastuideni kautta huomannut: Ei auta säihkyvämpien verkkosivujen tekeminen, lisäpanostukset sosiaaliseen mediaan, myyjien pitchaustaitojen kehittäminen, uusien myyjien palkkaaminen. Uusille kansainvälisille markkinoille meno auttaa vähän aikaa, mutta se tulee kalliiksi, kun niilläkään edelläkävijöitä ei riitä loputtomiin.

Menestys edelläkävijöiden kanssa on siten liian usein Pyrrhoksen voitto: 
  • Edelläkävijöiden selkeä visio uutuuden käytöstä saa myyjän uskomaan, että ominaisuuksien ja niiden hyötyjen painottamiseen rakentuva myynti ja markkinointi ovat tehokkaita
  • Myyjä tulkitsee markkinoita edelläkävijöiden teknispainotteisten toiveiden kautta, seurauksena ominaisuuksien kilpavarustelu, jonka tuottama asiakasarvo verrattuna uponneisiin kustannuksiin on usein hyvin kyseenalaista

Edelläkävijöiden kanssa voitokas toimintatapa ei pure laajemmalti. Ominaisuuksilla ratsastaminen sulkee silmänsä olennaiselta: potentiaaliset asiakkaat eivät näe tarvetta muuttaa nykyistä toimintatapaansa tai niiden mielestä nykyinen toimintatapa on erinomaisen toimiva. Jos täten tavoitetaan vain edelläkävijöiden muodostama pieni siivu asiakkaista, innovaation kehittämiseen laitettu raha jää suurimmaksi osaksi hyödyntämättä.
Uuden teknologian menestyvä lanseeraus edellyttää huippusuoritusta myyntityössä ja kaupallistamisessa. 
Kahdessa seuraavassa blogissa jatkamme pureutumista uuden teknologian myynnin kehittämiseen.

19.11.2017

Parhaat langattomalla verkkoyhteydellä varustetut autot

Nykyään lähes jokaisessa suomalaiskodissa on langaton verkkoyhteys ja vaikkei olisikaan, on siihen mahdollista päästä käsiksi valtaosassa kahviloita, hotelleita tai jopa yleisiä ulkotiloja kuten puistoja. Siksi onkin yllättävää, että vasta viime aikoina Wi-Fi on alkanut rantautua myös ajoneuvoihin. Kuljettajille mahdollisuus olla jatkuvassa yhteydessä verkkoon on yhä tärkeämpää, jonka vuoksi autonvalmistajat ovat ryhtyneet kehittämään ajoneuvojaan vastaamaan entistä paremmin kuluttajien toiveisiin.

Koska suurimmalla osalla ihmisistä on jo nettiyhteys älypuhelimessaan, saattaa joku kyseenalaistaa autoon asennettavan langattoman verkon tarpeellisuuden. Wi-Fi:n mahdollistava teknologia autossa voikin vaikuttaa nopeasti ajateltuna vain uudelta yritykseltä saada kuluttajia sitoutumaan suurempiin datapaketteihin. Tarkemmin ajateltuna langaton verkko autossa merkitsee kuitenkin paljon muutakin kuin vain liikkuvaa Wi-Fi-yhteyttä autossa. 

Miksi tarvitsemme autoihin Wi-Fi-yhteyttä?

Vaikka suurin osa autojen ostajista ei kokisikaan tarvetta langattomalle verkolle ajoneuvossaan ja varsinkaan siitä erikseen maksamiselle, on teknologia vasta lapsenkengissään. Kuluttajille Wi-Fi on tuttu käsite, eikä sitä tarvitse erikseen selittää kenellekään. Tällä hetkellä langaton verkko autossa kiinnostaa lähinnä paljon autolla liikkuvia perheitä sekä bisnesväkeä, mutta kun autoilijat alkavat oivaltaa Wi-Fi-verkon tuomat hyödyt, muuttuu ääni kellossa. Autoon asennettu Wi-Fi tuo tulevaisuudessa käytännön helpotusta elämään, kun autonvalmistajat pystyvät suorittamaan ohjelmistopäivityksiä etäyhteyden kautta. Tällöin autonomistajat säästyvät vaivalloisilta reissuilta korjaamoihin tai autoliikkeisiin, sillä kaikki ylläpitoasiat ovat hoidettavissa verkon välityksellä.
Wi-Fi-teknologian parantuessa jatkuvasti tarkoittaa se myös entistä enemmän mahdollisuuksia viihteen parissa. Jos lapsiperheellä on edessä pitkä automatka, taittuu se uskomattoman joutuisasti silloin kun takapenkin väkeä viihdyttää ruuduissa pyörivä Netflix. Riittävän nopea, liikkuva Wi-Fi-yhteys autossa tuo myös iloa kasinopelien ystäville. Automatkat saattavat usein tuntua pitkiltä ja puuduttavilta, jolloin pientä lisäjännitystä voi hakea luotettavalta online-kasinolta, eikä nettiyhteyden katkeamista tarvitse pelätä. http://www.reelbonanza.com/fi/ -sivusto auttaa pääsemään alkuun, mikäli ajatus automatkalla pelattavista kasinopeleistä tuntuu kiinnostavalta! 

Wi-Fi-verkolla varustettujen autojen määrä kovassa nousussa


Langattoman yhteyden mahdollistavat autot ovat vuosi vuodelta yleisempiä ja niiden määrän on arvioitu jopa viisinkertaistuvan vuoteen 2020 mennessä. Muun muassa konsultointifirma Accenture ennakoi, että lähes jokaisesta uudesta autosta löytyy Wi-Fi-yhteys vuonna 2020. Tämä puolestaan tietää sitä, että markkinoilla käydään kiivasta kamppailua erilaisten palveluiden ja sovellusten kehittämisestä nyt kun Wi-Fi-ominaisuus lisätään autoihin ja kuluttajat alkavat pohtia, miten sitä voisi parhaiten hyödyntää.

Wi-Fi-teknologia autoissa pitää sisällään valtavasti potentiaalia. Wi-Fi-verkkoon yhdistetyt ajoneuvot pystyvät ohjaamaan kuljettajia haluamaansa määränpäähän ja jossain vaiheessa ne tulevat myös tekemään auton ajamisesta jatkuvasti automatisoidumpaa. Lisäksi Wi-Fi-yhteydellä varustettu ajoneuvolla voi tulevaisuudessa maksaa vaivatta parkkimaksut, polttoaineen, tietullit ja muut liikenteessä kertyvät maksut. Esimerkkinä tästä on Audi, joka esitteli muutama vuosi sitten langattoman Audi Connectina tunnetun parkkimaksuohjelmansa, joka yhdistää sulavasti autot ja parkkipaikkojen palvelut.

On myös itsestään selvää, että langattomaan verkkoon yhdistyvät autot mahdollistavat monenlaisia uusia ratkaisuja vakuutusten, autonvuokrauksen sekä jaettujen autojen tai kyytien saralla. Myös Pohjoismaissa kiinnostusta herättävä Tesla on oivaltanut langattoman netin tuomat mahdollisuudet ja se käyttääkin nykyään langatonta nettiä hyödykseen suorittaakseen päivityksiä Model S -sarjan autoissa ja myös Bluetoothia paremman datayhteyden mahdollistava WiFi Direct -niminen teknologia on vähitellen yleistymässä autoissa. Teslan Model S -autoissa WiFi toimii yhdessä auton sisäänrakennetun 3G-modeemin kanssa, joka mahdollistaa auton oman internet-yhteyden syntymisen. Mikäli auto on riittävän lähellä kotia ja tunnistaa kuljettajan kodin verkkoyhteyden, käyttää se sitä ohjelmistopäivitysten lataamiseen auton 3G-modeemin sijaan. 

WiFi-verkko saatavilla moniin autoihin


Mikäli langattoman verkon haluaa saada autoonsa, on se mahdollista sisäänrakennetun teknologian puuttumisesta huolimatta. On olemassa esimerkiksi WiFi-reitittimiä eli niin kutsuttuja mokkuloita, jotka voi lisätä vanhempaankin autoon jälkeenpäin. Näissä kuljettaja voi ostaa itselleen tietynkokoisen datapaketin ja maksaa siitä kuukausimaksua. Joissain tapauksissa langattoman netin tukiasema on mahdollista tilata myös autoliikkeen tai tehtaan asentamana vaihtoehtona. Reitittimen voi tilata esimerkiksi Mercedes-Benzilä, Subarulla, Chryslerilla ja Maseratilla.

Tällä hetkellä lähes jokainen autonvalmistaja pohtii asemaansa markkinoilla ja sitä, millainen rooli autoista löytyvällä Wi-Fi-yhteydellä on tulevaisuudessa. Tuskin kukaan haluaa jäädä pois kehityksen kelkasta, mutta langattoman verkon tuomia mahdollisuuksia tulevaisuudessa ei tiedä kokonaisuudessaan kukaan. On olemassa muutamia sellaisia automerkkejä, jotka ovat erityisen näkyvästi kunnostautuneet langattoman teknologian suhteen.

Chrysler toi langattoman netin ensimmäisenä automaailmaan


Langaton netti autossa alkoi ensimmäisenä yleistyä Yhdysvalloissa, jossa Chrysler on huomattavasti yleisempi automerkki kuin Suomessa. Chrysler olikin autojen langattoman verkon teknologian suhteen edelläkävijä, joka esitteli jo vuonna 2008 Uconnect-nimisen järjestelmän, jonka avulla mikä tahansa Chrysler-, Jeep- tai Dodge-merkkinen ajoneuvo oli muunnettavissa eräänlaiseksi liikkuvaksi hotspotiksi. Chryslerin Uconnectin kautta autosta saatavaan suojattuun verkkoon pystyy liittymään kuka tahansa kymmenienkin metrien päästä, joka tarjoaa monenlaisia käteviä mahdollisuuksia.

Audi kehittää vimmatusti langatonta teknologiaa


Ylellisempänä automerkkinä tunnettu Audi on viimeisten parin vuoden ajan tehnyt kovasti töitä voidakseen tarjota kuluttajille ajan hermoilla pysyviä palveluita. Monet Audin uudemmista autoista kuten esimerkiksi viimeisten parin vuoden aikana valmistetut Audi A3 -malliset autot pitävät sisällään tehdasasenteisen langattoman netin tukiaseman, joka toimii Wi-Fi-hotspottina jopa kahdeksalle eri laitteelle. 

Volvossa langaton netti vuodesta 2015


Kaikki vuodesta 2015 eteenpäin valmistetut Volvo-merkkiset autot ovat mukana langattomassa verkossa, sillä niistä löytyy valmiiksi asennettuina Sensus Connect- sekä Volvo On Call -järjestelmät. Hansikaslokeroon asennettuun SIM-korttipitimeen voi sujauttaa joko oman matkapuhelimensa kortin tai vaihtoehtoisesti rinnakkaiskortin, jolloin muodostuu tehokkaammin toimiva nettiyhteys. Mikäli autossa istuu useampia henkilöitä, voi Wi-Fi Hotspotin päälle kytkemällä jakaa netin useampaan älypuhelimeen, tablettiin tai tietokoneeseen. 

Tesla suuntaa katseensa tulevaisuuden teknologiaan


Tesla tarjoaa tiettyihin automalleihinsa oletuksena langattoman nettiyhteyden, joka on tähän asti toiminut lähinnä viihdearvoa nostattavana tekijänä. Tulevaisuudessa Wi-Fi ja jatkuva yhteys ympäristöön on Teslalle kuitenkin entistä tärkeämmässä roolissa, sillä Teslalla on suuret suunnitelmat autojen automatisoinnin suhteen. Muun muassa jaettujen autokyytien yleistyminen sekä itseohjautuvien autojen kehittyminen ennakoitua nopeammin ovat markkinarakoja, joihin Tesla tulee tarttumaan. Visiona onkin luoda Tesloista ajoneuvoja, jotka toimivat eräänlaisina kodin jatkeina: autoihin asennettu langaton verkko mahdollistaa sen, että niissä voi tehdä kaikkea sitä mitä kotonakin, samalla kun auto kuljettaa henkilöä lähtöpisteestä määränpäähänsä. 

Langaton verkko autoissa ei ole täysin riskitön


Vaikka langattoman verkon saapuminen autoihin onkin enimmäkseen aivan mahtava juttu, on sillä kuitenkin myös nurja puolensa. Sitä mukaa kun autot ovat yhä enemmän yhteydessä ympäristöönsä, kasvavat myös tietoturvallisuusriskit. Jo nyt on käyty julkisesti keskustelua autonvalmistajien sekä päättäjien välillä siitä, mitä ajoneuvoihin kohdistuvat tietoturvaiskut voivat merkitä ja miten niitä voitaisiin parhaiten ehkäistä. Riskin tunnistavat myös langatonta nettiä autossaan käyttävät kuljettajat, joista valtaosa on ilmaissut huolensa autoon kohdistuvan hakkeroinnin mahdollisesta helppoudesta. 

29.3.2017

Kilpailukyky ratkeaa asiakkuusosaamisessa – menestyvät myyjät ymmärtävät asiakkaan muutoksen tukemista

Mediassa on käyty keskustelua kilpailukyvystämme ja sen harhoista ja etsitty niistä syitä Suomen talouden näivettymiseen. Makrotekijöiden lisäksi pitää pureutua myös yritystasolle: suomalaisissa teknologiayrityksissä on paljon ponnistusvoimaa.

Osasta mestariehdokkaista on kuitenkin tullut suurilla areenoilla kykyihinsä nähden alisuorittajia. Odotettu kasvu jää realisoitumatta, kansainvälisillä kentillä läpilyönnit jäävät saavuttamatta, yritys jumittuu marginaalisen kasvun ja kustannusten jatkuvan viilaamisen noidankehään. Tai innovaatioratkaisuissa pelataan varmaan päälle, kehitetään pelkästään muutama lisäominaisuus tai versioidaan vanhasta kustannuksiltaan edullisempi - koska omat ja lähipiirin epäonnistumiset markkinoilla pelottavat. 

Kitka innovaatioiden kaupallistamisessa liittyy usein kapeaan osaamiseen asiakkaasta: kun ratkaisu on uusi asiakkaalle, tulee ymmärtää asiakastarpeiden lisäksi myös, millä ehdoin asiakasorganisaatio on valmis uudistumaan. Menestyjillä on kyky tuntea asiakas luitaan ja ytimiään myöten. 

Asiakastuntemus hyödynnetään tehokkaasti innovaatioiden kehittämiseen ja viemiseen markkinoille. Esitämme kuusi teesiä ja kokoavan selitysmallin osumistarkkuuden lisäämiseksi uusien teknologioiden skaalaamisessa ja kansainvälistämisessä, kts. kuva alla:


TEESI 1: Teknologiaharppaus edellyttää loikkaa myynnin osaamisessa

Kun yritys tuo markkinoille innovaation, myös myynnin tulee nousta uudelle osaamisen tasolle. Vaje korjautuu tekemällä innovaatioita myös ratkaisun kaupallistamisessa ja myynnin toimintatavoissa. Ei riitä, että myyjät hallitsevat uuden ratkaisun arvolupaukset. Heidän on hallittava uusi keskustelu ratkaisun edellyttämästä muutoksesta asiakkaan organisaatiossa. Perinteinen arvo- tai ratkaisumyynti ei riitä. Tarvitaan asiakkaan liiketoimintatilanteeseen pohjaavaa, konsultoivaa myyntityötä, johon liittyy asiakkaan perinteisen ajattelun rohkea haastaminen.

TEESI 2: Asiakkaan status quo on merkittävin ostamisen este

Uusien teknologioiden kohdalla vähintään 60 – 80 % potentiaalisista ostajista tyytyy alkuinnostuksen tai jopa pilottien jälkeen nykyiseen tapaan tehdä asioita tai tekee siihen vähäisiä reivauksia. Hankintaprosessi pysähtyy. Kaupanteon todennäköisyyttä voidaan kuitenkin nostaa merkittävästi, jos ymmärretään asiakkaan kokemaa muutosta. Jos taas katse on ensisijaisesti kilpailijoissa ja heidän kepittämisessään, yritys heittää vapaaehtoisesti pois valtavan markkinapotentiaalin ja antautuu tappelemaan kaupoista verisesti hinnalla ja ominaisuuskilpajuoksulla.

Status quo ilmenee asiakkaan haluttomuutena mennä tuntemattomaan, murtaa sisäisiä valta-asetelmia tai kilpailun sääntöjä markkinoilla. Jos muutos on huomattava, sen seurauksia ei osata hahmottaa. Tällöin riskittömyys on monille päättäjille suurempi arvo kuin edelläkävijyys – uuden tuominen yritykseen nähdään uhkana, joka voi vaarantaa nykyisen, vaivalla rakennetun liiketoiminnan
jatkuvuuden.

TEESI 3: Asiakkaan päätöksenteon syvätuntemus avaa tien nopeaan kaupantekoon

Päätös uudesta teknologiasta ei noudata asiakkaan normaaleja päätösprosesseja. Asiakas ei tyypillisesti tiedä, miten ja millä kriteereillä tällaisia ratkaisuja hankitaan. Päätöksen heijastusvaikutukset prosesseihin, ja rooleihin ja yrityskulttuuriin voivat olla huomattavia. Siksi päätökseen osallistetaan lukuisia päätöksentekijöitä ja asiantuntijoita monilta vastuualueilta. Tutkitaan referenssit ja usein käytetään ulkopuolisia asiantuntijoita.  

Myyjä voi tehdä asiakkaistaan ketteriä päättäjiä verkostoitumalla, läsnäololla ja proaktiivisella otteella. Näin tarkentuu kuva siitä, mihin suuntiin eri tahot vetävät asiakasta – ja sen pohjalta syntyy myyjän navigointimalli asiakkaan päätöksenteon tukemisessa.

TEESI 4: Lopulta voitot tulevat hitaammin liikkuvista asiakkaista

Vaikka uuden teknologian arvon nopeasti tajuavat pioneeriasiakkaat ovat tärkeitä, vasta konservatiivisempien asiakkaiden pyydystäminen räjäyttää pankin, sillä he edustavat asiakkaiden suurta massaa ja tuottavat skaalan. Tarvitsemme myyntimoottorimme virityksen, joka iskee myös hitaasti liikkuvien tavisasiakkaiden huolenaiheisiin ja päätöksenteon kipupisteisiin. Sadekelillä formulaa ei voi ajaa kuivan kelin renkailla.

Uusien teknologioiden kohdalla kaupallisen suunnitelman on oltava dynaaminen. Piloteille myydään eri tavoin kuin hitaammin liikkuville. Siksi myyntimallin on muututtava matkan varrella. 

TEESI 5: Kaupan solmiminen on vasta pääsylippu asiakkaan menestykseen

Jos asiakas ei saavuta pilotilla tai ensi vaiheen kaupalla haluttuja tuloksia tai implementoinnissa on liikaa esteitä, uusi ratkaisu hylätään. Tai se jää asiakkaalla vain pienen piirin käyttöön – myyjäyritykselle jää käsiin vain ensi vaiheet toteutuksen tikut ja kustannukset.

Fokusta täytyy laajentaa kaupan solmimisesta ratkaisun laajan käytön ja asiakkaan menestymisen edistämiseen. Tässä kaikilla asiakkaiden kanssa tekemisissä olevilla on merkittävä rooli – asian jättäminen pelkästään asiakaspalvelun tai jälkimarkkinoinnin hoteisiin merkitsee saavutettavissa olevan rahan jättämistä pöydälle. Tämä auttaa paitsi tulovirtojen nopeuttamisessa, lisämyynnin generoimisessa ja hyvien referenssien saamisessa, myös erottautumisessa kilpailusta ja asiakkaiden epävarmuuksien hälventämisessä myyntivaiheessa.

TEESI 6: Kansainvälistymisessä struktuurifriikit eivät pärjää

Monessa suomalaisessa myyntiorganisaatiossa kaikki kaikessa ovat rakenteet: prosessit, tarjoamat, myyntimallit, CRM-järjestelmät ja tuloskortit. Aparaatti on kunnossa, miksei se sylje seteleitä?

Kyllä, struktuuritkin ovat tärkeitä, mutta myyntityön johtamisessa läsnäolon taidon ja luottamuksen synnyttämisen tulisi olla lähtöruutuja kaikelle muulle tekemiselle. Varsinkin kotimaan kenttien ulkopuolella kaikki mahdollisuudet on käytettävä hyväksi. Suomalaista myyjää arvostetaan tavattomasti tietotaidossa ja rehellisyydessä, mutta kylmästä maasta tulee joskus kylmiä kohtaamisia. 

Avainratkaisu teknologioiden läpilyöntiin: muutosjohtaminen 


Kun asiakkaalle viedään uutta teknologiaratkaisua, myydään ennen kaikkea muutosta. Asiakas punnitsee uuden teknologian heijastusvaikutuksia omaan liiketoimintaansa. Asiakkaan tahtotila uuteen liittyy näkemyksen kirkkauteen siitä, mitä uudesta seuraa – ja kuinka uusi tila hallitaan.

Uutta teknologiaa myyvä organisaatio saa kilpailuedun, jos sillä on tarjota asiakkaalle toimintatapa muutoksen hahmottamiseen ja läpivientiin. Muutokset koskevat prosesseja, liiketoimintamallia, ehkäpä ansaintalogiikkaakin ja uusia vastuualueita – jolloin yhteistyö koskee laajasti asiakasorganisaatiota. Muutosta varten tarvitaan sisäistä markkinointia ja osaamisen kehittämistä.  

Teknologian skaalaamisessa myyjän ottama rooli on aivan erityisessä asemassa. Hänen tulee tuoda ratkaisuja muutoksen johtamiseen; hänen pitää päästää irti vanhan liiton tavasta myydä.

Kirjoittajat Raimo Malila ja Hannu Mattinen ovat uusien teknologioiden kaupallistamisen asiantuntijoita ja lähestyvät teemaa asiakasarvon lähtökohdista. 

23.2.2017

Horizon 2020 SME-instrumentti: kuinka tehdä voittava hakemus?

EU:n Horizon 2020 SME -instrumentti pyrkii paikkaamaan innovatiivisten pk-yritysten, joilla uuden tuotteen tai palvelun kaupallistaminen on 1 - 2 vuoden päässä, rahoituksen aukkoja. Instrumentista on kuitenkin tullut suosionsa vanki. Hyväksyttyjen rahoitushakemusten suhteellinen osuus on ollut laskussa. Edes hyvälläkään hakemuksella ei pääse läpi, vain erinomaiset seppelöidään tällä tukipäätöksellä. Mutta ymmärtämällä hakemuksen arviointiprosessia ja sen vaatimuksia hakemuksen painotuksille ja sisällölle, saadaan läpimenon todennäköisyyksiä hilattua huomattavastikin korkeammiksi.

Horizon 2020 SME:n mahdollisuudet


Rahoitus on tarkoitettu innovatiivisille pk -yrityksille (ja aivan alkuvaiheet sivuttaneille startupeille), joilla on iso kyky ja halu kasvaa. Yrityksellä täytyy olla myös kansainvälistymisen kunnianhimoa, ainakin Euroopan markkinoille. 

Rahoitusta tarjotaan kahdessa vaiheessa, kts. viereinen kuva: Vaiheen 1 rahoitus on tarkoitettu uutuuksien teknisen käyttökelpoisuuden (feasibility) ja niiden markkinapotentiaalin arvioimiseen. Tukimuotoista rahoitusta on saatavilla ohjelmasta enintään 50 k€, ja se saa muodostaa 70 % projektin kokonaiskustannuksista. Tämä vaihe kestää tyypillisesti noin kuusi kuukautta. Vaiheessa 2 keskitytään esimerkiksi ratkaisun pilotointiin, skaalaamiskysymyksiin ja tekniseen verifiointiin sekä markkinoiden kehittämiseen asiakaslähtöisesti. Tukea on saatavilla 500 k€ - 2,5 M€, tyypillisesti 18 - 24 kuukauden projektille. Kakkosvaiheen tuen hakeminen ei edellytä käymistä ykkösvaiheen kautta, mutta ykkösvaiheen projekti voi rakentaa edellytyksiä menestyksellisemmälle toisen vaiheen hakemukselle.

SME -instrumentille on EU:n toimesta määritelty fokusalueet, mutta nämä alueet ovat hyvin laajoja, joten käytännössä kasvuhakuiset yritykset voivat helpohkosti sovittaa liiketoimintansa niihin. Kahlattuani läpi liki satakunta vaiheiden 1 ja 2 hakemusta, on kuitenkin selkeästi erotettavissa tunnusmerkkejä yrityksistä, joiden mahdollisuudet saada rahoitusta ovat häviävän pienet: Jos yrityksen ratkaisusta tai liiketoimintamallista puuttuu uutuusarvo, eivät instrumentin kriteerit täyty. Vaikkapa toimiminen kotimarkkinoilla sinällään vaativien teknologioiden integroijana ja kokonaistoimittajana ei luo helposti muille markkinoille skaalautuvaa kilpailuetua. Myös merkittävätkin laajentumispotentiaalit pelkästään Suomessa tai vaikkapa vain Venäjälle tai Balttiaan saattavat jäädä laajempia markkina-alueita syleilevien hakemusten jalkoihin.

Horizon 2020 SME -hakemusten arviointi


Jos ei ole eväitä täyttää rahoitusinstrumentin perusvaatimuksia, ei siis kannata lähteä kokeilemaan onneaan. Ja kun alle kymmenelle prosentille sekä ensimmäisen että toisen vaiheen ehdotuksista näytetään peukkua ylöspäin, pitää parhaimpiakin innovaatiota tukea hyvin mietitty ja kirjoitettu hakemus. Siksi pitää tuntea hakemusten arviointiprosessi. 

Arviointikriteerit on jaettu vaikuttavuuden, erinomaisuuden ja toteutuksen kriteereihin. Jokaiselle ehdotukselle nimetään EU:n toimesta sattumanvaraisesti neljä itsenäistä arvioijaa. Jokainen näistä tekee itsellisesti numeerisen arvion noin kahteenkymmeneen alikriteeriin skaalalla nollasta kymmeneen, jokainen numeerinen arvio perustellaan lyhyesti myös sanallisesti. Arvioijan antamista arvosanoista alikriteereille lasketaan kullekin kolmelle kriteerille yksi yhdistetty arvosana. Neljän arvioijan arvosanoista per kriteeri lasketaan mediaani, kriteerien mediaanit lasketaan yhteen ja siitä muodostuu hakemusten paremmuusjärjestys. EU:n toimesta hakemuksille on määritelty hyväksymisraja, jonka ylittävät ehdotukset periaatteessa katsotaan rahoituskelpoiseksi. Käytännössä käytettävissä olevat rahavarat eivät salli kaikkien toteuttamiskelpoisten rahoittamista, jolloin rahaa saa vain osajoukko hyväksytyistä paremmuusjärjestyksessä. Seuraavaksi pureudutaan tarkemmin arvioinnin kriteereihin. 

Horizon 2020 SME: vaikuttavuuden arviointi


Vaikuttavuuden alikriteerit ovat kaikkein olennaisimpia, tämä lohko saa puolitoistakertaisen painoarvon verrattuna muihin lohkoihin: tärkeintä on näyttää, että projekti tulee kasvattamaan hakijan liikevaihtoa ja luo työpaikkoja. Tyypillisiä kompastuskiviä tässä kriteerissä ovat markkinoiden ja asiakkaiden kysynnän todentaminen, kilpailun arvioiminen sekä kaupallistamissuunnitelmien keskeneräisyys.

Jos markkinoiden hahmotus ja asiakasfokus innovaatiolle ovat vielä hyvin epämääräisiä, ei asiakkaan nykytilannetta ja kehitystoiveita pystytä analysoimaan tarpeeksi terävästi. Silloin myös keskeiseen kysymykseen asiakkaan halusta ostaa helposti vastataan tuotelähtöisellä argumentoinnilla tyyliin ´koska meillä on parempi ratkaisu kuin muilla´ tai ´koska kellään ei ole tarjolla samanlaista ratkaisua´.

Kilpailun arvioimisessa sorrutaan samoin ylimielisiin väitteisiin olemattomasta kilpailusta: kilpailukenttä määritellään oman ratkaisun perusteella siten, että omalle ratkaisulle tai bisnesmallille ei nähdä verrokkeja markkinoilla tai niiden ominaisuudet eivät ole omaan verrattuna ollenkaan kilpailukykyisiä. Asiakkaiden tarpeista lähtevä kilpailun tunnistaminen taas auttaa katsomaan kilpailutilannetta realistisemmin ja nykyisin asiakkaiden käytössä olevia ratkaisuja ja niiden syrjäyttämisen edellyttämiä toimenpiteitä unohtamatta. 

Kaupallistamisen suhteen on olennaista näyttää, että yrityksellä on paitsi resurssit, osaaminen ja verkostot uutuuden viemiseen markkinoille, myös suunnitelmat tarvittavista aktiviteetista ja epävarmuuksien poistamisesta. 

Horizon 2020 SME: erinomaisuuden arviointi


Erinomaisuuden lohkossa tärkeintä on vakuuttaa arvioijat siitä, että ratkaisu on disruptiivinen, sillä on potentiaalia muuttaa markkinoiden toimintaa ja että se tuo taloudellisten hyötyjen lisäksi jotain yhteiskunnallisesti arvostettavaa. Tämän lisäksi kannattaa kiinnittää huomioon siihen, että nykytilanteen kuvaus tuo riittävästi uskottavuutta ehdotukseen, riskit ymmärretään tarpeeksi hyvin ja että innovaation tuoma arvo asiakkaille on hyvin perusteltua.

Nykytilanteen kuvauksella linkitetään yhteen yrityksen tähän asti tekemät valinnat ja ratkaisut teknillisellä ja kaupallisella rintamalla markkinoiden tilanteen ja mahdollisuuksien kanssa. Tällä pönkitetään arvioijien luottamusta yrityksen kykyyn navigoida markkinoilla ja löytää avaimet sen mahdollisuuksien hyödyntämiseen.

Riskien arvioinnissa tuntuu ehdotusten huomio usein kiinnittyvän vaarattomana pidettyihin tekijöihin kuten tekniikan viimeistelyyn, tuotanto- tai toimituskyvyn rakentamiseen tai rahoituksen riittävyyteen - heijastaen vankkumatonta uskoa omiin kykyihin sekä markkinoiden ja asiakkaiden haluun hyväksyä ja hankkia uusi ratkaisu, kunhan se vain saadaan markkinoille. Asiakkaiden haluttomuutta muuttaa toimintatapojaan uuden ratkaisun hyväksymiseksi ja ottamiseksi käyttöön sekä kilpailijoiden ja muiden toimijoiden ylläpitämää inertiaa ei osata pitää tarpeeksi isoina esteinä oman toiminnan kehittämiselle.

Asiakasarvon toteutumisessa taas kyse on ratkaisun asiakkaalle tuoman muutoksen taloudellisen vaikutuksen osoittamisesta. Fokusointi vain myyjäyrityksen toimittaman ratkaisun takaisinmaksuun, ei johda uskottavaan kaupallisen potentiaalin arviointiin. 

Horizon 2020 SME: toteutuksen arviointi


Toteutuslohkossa pitää vakuuttaa arvioijat siitä, että pystyy tekemään sen minkä lupaa. Tärkeätä on vakuuttaa, että tiimillä on myös kaupallista osaamista, tarvittavat kumppanuudet oman tiimin täydentämiseksi ovat kunnossa ja työsuunnitelma on uskottava. 

Useimmiten ehdotukset loistavat teknisen kyvykkyytensä todistamisessa, mutta kaupallinen puoli ei aina vakuuta: kyse on paitsi asiakkaiden tarpeiden ja markkinoiden vaatimusten heijastamisesta tarjooman kehittämiseen, myös kyvykkyydestä kehittää ja toteuttaa markkinoille menon aktiviteetit. Kumppanuuksien kautta voidaan paikata kaupallistamisosaamisen lisäksi myös muita kyvykkyyksien tai resursoinnin aukkoja.

Luulisi, että toteutussuunnitelman laatiminen olisi helppo tehtävä hyvin ajatellussa bisneksessä, mutta monesti tämä jää ehdotuksissa vajaaksi: suunnitellut aktiviteetit eivät täysin osu yhteen tavoitteiden kanssa, aktiviteettien sisältö jää kunnolla hahmottumatta ja aikataulutus ei ole selkeää. 

Miten eteenpäin?


Horizon 2020 SME - instrumentin rahoitusmahdollisuudet kannattaa hyödyntää innovatiivisen tuotteen kehittämisessä ja kaupallistamisessa. Rahoitusta voi hakea milloin vain, mutta vuositasolla sekä vaiheille 1 ja 2 on määritelty neljä päivämäärää, jolloin siihen mennessä kertyneiden hakemusten arviointi käynnistyy. Aikaa hakemuksen laatimiseen on syytä varata riittävästi, vähintään 1,5 - 2 kuukautta vaiheen 1 ja 2,5 - 3 kuukautta vaiheen 2 hakemukselle. 

Vaiheen 1 ohjeistus määrittelee hakemuksen pituudeksi 10 sivua sekä mahdolliset liitteet ja vastaavasti vaiheen 2 pituudeksi 30 sivua ja liitteet. Arvioijat käyttävät vaiheen 1 hakemuksen lukemiseen ehkäpä 30 - 45 min ja vastaavasti kakkosvaiheeseen  90 - 120 min. Tämä alleviivaa tarvetta rakentaa helppolukuinen ehdotus, joka selkeästi jäsentää ja viestii tärkeimmät asiat ja jossa kuvat ja diagrammit tarvittaessa havainnollistavat tekstiä.

Horizon 2020 SME - hankkeiden valmistelu voi olla osana Tekesin rahoittamia projektejaMyös käynnissä oleviin Tekesin projekteihin voi hakea projektisuunnitelman ja kustannusarvion muutosta, mikäli projektin laajentaminen Horizon - hankkeeksi tulee ajankohtaiseksi.

Jos haluat keskustella lisää yrityksesi ja innovaatiosi valmiuksista tähän EU - tukeen ja siitä, kuinka tehdä voittava hakemus, ota yhteyttä.

18.4.2016

Digistä potkua bisnekseen - mutta uudista myös asiakastoimintosi

Digitalisaation hyödyntäminen tuote-, palvelu- ja bisnesmalli-innovaatioihin on välttämätöntä jokaiselle huomisen pärjääjälle. Mutta tämä ei vielä riitä. Lukuisat yritykset ovat jo huomanneet, että kasvu- ja kannattavuustavoitteet jäävät haaveeksi, jos yritysasiakkaisiin ja -asiakkuuksiin liittyvä toiminta on menneestä maailmasta.

Asiakkaalle digitalisoidun tuotteen tai palvelun käyttöönotto merkitsee valtavaa hyppäystä, siirtymistä tutusta ja turvallisesta kartoittamattomaan maailmaan. On kokonaan eri asia vaikkapa hankkia tuotantoprosessiin itseään ja käyttöympäristöään tarkkaileva, kontrolloiva ja optimoiva ohjelmisto- ja laitekokonaisuus kuin yksittäinen laite. Perinteisen laitteen ostaminen on kaikille potentiaalisille asiakkaille tuttua, mutta digitaalinen uutuus kiehtoo aluksi vain valveutuneimpia yrityksiä, jotka helposti innostuvat kaikesta teknisesti edistyksellisestä.

Ensimmäiset kaupat valveutuneiden asiakkaiden kanssa ovatkin usein petollisia. Yritys juuttuu uskomukseen, että ominaisuuksien ja niiden hyötyjen rummuttaminen myynnissä tepsii. Markkinoita aletaan tulkita valveutuneiden ostajien teknispainotteisten toiveiden kautta. Kuitenkin kenties vain viidennes tai allekin potentiaalisista asiakkaista on edelläkävijöitä. Massamarkkinoille taas ominaisuuksilla pullistelu on myrkkyä, joten alun onnistumisten jälkeen myynnin kasvu taittuu.

Massamarkkinoilla perinteiset ratkaisut ja marginaaliset parannukset jylläävät. Tiukalla kilpailuttamisella hintaa painetaan alas. Myyjät juoksevat kauppojen perässä tinkimällä marginaaleistaan, viilaamalla kustannustasoaan ja kilpavarustautumalla uusilla ominaisuuksilla – joiden arvo ostajille on useimmiten hyvin marginaalinen.

Asiakas unohtuu. Ei ymmärretä uutuuden ostamiseen ja käyttöönottoon liittyviä haasteita. Teroitetaan miekat sitä hetkeä varten, kun asiakas on jo valmis ostamaan. 

Uutuuden ostaminen: myyjän toiveet eivät vastaa todellisuutta

Jos myyjä haluaa välttää digiuutuuden törmäämistä hintakilpailuun, on ostaja vakuutettava muutoksen paremmuudesta jo varhain, paljon ennen kuin ratkaisujen vertailulle on laadittu mittatikku. Tässä vaiheessa myyjän pahin kilpailija on ostajan haluttomuus ja kyvyttömyys muuttaa nykyistä toimintatapaansa. Jos myyjä ei pysty auttamaan asiakasta ylittämään muutokseen liittyviä epävarmuuden, osaamisen ja muutosvastarinnan esteitä, ostaja joko jättää ostamatta tai kilpailuttaa toimittajakandidaatteja perinteisillä määrittelyillä.

Onneksi myyjäyrityksille on tarjolla toisenlainenkin tie. Sen kulmakivinä ovat kilpailustrategian uusiminen, asiakasrajapinnan toimintatapojen muutos ja kumppanuusverkostojen luominen asiakasrajapintaan. Moni digitalisaatiota hyödyntävä yritys on jo pitkällä keräämässä uusiutumisen satoa - vielä useampi on astumassa samalle polulle. Lisänäkemyksiä ja -eväitä tälle polulle saa esimerkiksi Digistä potkua bisnekseen -iltapäivästä 28.4.