ELY -keskuksen tukemaa asiantuntija-apua pk -yrityksen kansainvälistymiseen

Pk -yrityksen laajeneminen kansainvälisille markkinoille jää usein kiinni siitä, että yritykseltä puuttuu osaamista tai varmuutta, mitä askelia ottaa ja kuinka. ELY -keskuksen vahvasti tukemat yritysten kehittämispalvelut tuovat kokeneen, ulkopuolisen asiantuntija-avun tukemaan ja haastamaan pk -yrityksen kansainvälistymistä.

Yritys saattaa olla vasta kansainvälistymisen alussa, toisin sanoen se on toistaiseksi toiminut vain kotimaan markkinoilla ja haluaa nyt laajentua ensimmäisiin ulkomaihin. Tai yritys toimii jo joillakin kansainvälisillä markkinoilla ja haluaan nyt laajentua uusille. Tyypillisiä pk -yritysten näissä tilanteissa kohtaamia kysymyksiä ovat muun muassa:

Mitkä ovat pk -yrityksen edellytykset ja resurssit laajentua kansainvälisillä markkinoilla? Suhteessa yrityksen kansainvälistymisen tavoitteisiin, mitkä ovat yrityksen tärkeimmät osaamisen ja resurssien aukot ja kehitettävät asiat? Miten parantaa yrityksen edellytyksiä ja tarvittavia resursseja?

Mille kansainvälisille markkinoille laajentua? Millä kriteereillä puntaroida mahdollisia kohdemarkkinoita? Mitkä ovat kaikkein houkuttelevimmat kohdemaat ja -alueet?

Mitkä ovat kohdemarkkinoiden vaatimukset yrityksen ratkaisuille? Mitkä ovat kiinnostavimpien kohdemarkkinoiden erot verrattuna nykyisin palveltuihin markkinoihin ja miten ne heijastuvat yrityksen ratkaisuihin? Tuleeko markkinoilta vaatimuksia modifioida yrityksen nykyisiä ratkaisuja? Miten kilpailutilanne ja kilpailijoiden ratkaisut vaikuttavat yrityksen ratkaisuihin ja niiden kilpailukykyyn?

Mitkä ovat kohdemarkkinoiden houkuttelevimmat asiakassegmentit ja asiakkaat? Miten tunnistaa houkuttelevimmat asiakassegmentit kohdemaissa? Mitkä ovat potentiaalisimpia, ensimmäisiä asiakkaita kohdemarkkinoilla? Onko näillä asiakassegmenteillä ja asiakkailla joitain erikoisvaatimuksia verrattuna nykyisiin markkinoihin, liittyen myyjäyrityksen ratkaisujen harkintaan, ostamiseen, käyttöönottoon tai jatkuvaan käyttöön?

Millaisia toimintamallivaihtoehtoja on kohdemarkkinoille menemisessä? Millaisella toimintamallilla mennä kohdemarkkinoille – oman myynnin kautta, myynti-, jakelu- ja palvelupartnerien kautta? Millaisia partnereita tarvitaan, mitä kriteereitä käyttää kohdemarkkinoiden partnerien valinnassa? Mitä vaatimuksia partnereille tulee asettaa yhteistyön sujumisen ja tuloksien saavuttamisen kannalta? Mitkä ovat potentiaalisimpia partnereita kohdemarkkinoilla? Mitä muita mahdollisuuksia markkinoille menoon on ja miten tunnistaa näiden mahdollisuuksien vaatimukset ja potentiaalisimmat partnerit?

Millaisia yrityksen oman osaamisen ja resurssien kehittämisen haasteita kansainvälistymishankkeeseen liittyy? Kun on tunnistettu kiinnostavimmat uudet kohdemarkkinat, niiden vaatimukset, houkuttelevimmat asiakkaat ja toimintamallit markkinoille menossa, mitä spesifejä vaatimuksia yrityksen osaamisen ja resurssien kehittämiselle nousee? Kuinka viedä tätä kehitystä eteenpäin?

ELY -keskuksen tukemaa asiantuntijuutta pk-yrityksen kansainvälistymisessä voidaan käyttää hyvinkin erilaisiin tehtäviin, riippuen yrityksen tilanteesta sekä avoinna olevista asioista ja epävarmuuksista. Käytännössä tekemisten tulisi olla tavoitehakuisia ja luoda eväitä seuraavien askelien ottamiselle, vaikkapa:

• Kansainvälistymissuunnitelmien tekeminen valmiimmaksi ja houkuttelevammaksi, ja siten kypsäksi saamaan muuta julkista tukea hankkeelle: esimerkiksi markkinakartoituksen ja -analyysin tekemiseen Business Finlandin Market Explorer -tuella, ratkaisun koemarkkinointia ja palautteen perusteella sen edelleen kehittämistä Business Finlandin Tempo – tuen tai ELY -keskuksen kehittämisavustuksen avulla, tai vetoavun saamiselle kansainvälistymiselle liittymällä johonkin Business Finlandin ohjelmaan
• Seuraavien toimenpiteiden määrittäminen ja priorisointi kansainvälistymisen suunnittelussa ja toteutuksessa 

Seuraavassa yritysesimerkki, jossa ulkoinen näkemys ja asiantuntemus on auttanut yrityksen kansainvälistymishanketta:

Kuluttajatuoteyrityksen päätuotteille kotimaan markkinat eivät olleet riittävän suuret kannattavaan liiketoimintaan pääsemiseksi, joten kansainvälistyminen tuli pian välttämättömäksi. Yrityksellä oli kuitenkin merkittäviä epävarmuuksia kansainvälistymisen suunnittelussa: mitkä ovat kaikkein mielenkiintoisimmat kohdemarkkinat, millaisista kanavista potentiaaliset asiakkaat haluaisivat ostaa yrityksen tuotteen kaltaisia tuotteita ja millaisella toimintamallilla yritys pystyisi saavuttamaan riittävän vahvan aseman kohdemarkkinoilla. Ulkoinen asiantuntija auttoi yritystä hälventämään epävarmuuksia ja kehittämään lisensiointiin ja toimialalla jo vakiintuneeseen partneriin pohjautuvan mallin mennä kansainvälisille markkinoille.

Jos yritys päättää hyödyntää ELY -keskuksen tukemaa ulkoista asiantuntija-apua, suosittelen riippuen yrityksen tilanteesta ja asetetuista tavoitteista seuraavia työskentelytapoja:

• Jos yritys on jo hyvin määritellyt ja raamittanut kehitettävät asiat ja hankkeen kuluessa saatujen löydöksien ei suuresti oleteta vaikuttavan projektiin etenemiseen, konsultoiva kehityssprintti on sopiva työskentelytapa. 
• Jos taas kehitettäviin asioihin liittyy merkittäviä epävarmuuksia tai hankkeen aikana odotetaan saatavan projektin etenemiseen vaikuttavia merkittäviä löydöksiä, konsultoivaa kehitysmatkaa kannattaa vakavasti harkita. Kehitysmatka sopii hyvin myös liiketoiminta- ja kansainvälistymisosaamisen kehittämiseen yrityksessä. 

Käytännön tilanteissa on havaittu, että pk -yrityksellä ei ole usein uskallusta lähteä kansainvälisille markkinoille ilman ulkopuolista apua. Joskus on kysymys enemmän kannustamisesta ja itsevarmuuden lisäämisestä, joskus enemmän valmiuksien parantamisesta. Edellisessä tapauksessa luottamuksellisen ja asiantuntevan sparrauskumppanin kanssa käydään suoralla tavalla läpi suunnitelmia ja mahdollisia ongelmakohtia. Jälkimmäisessä jäsennetään systemaattisesti yrityksen kansainvälistymisen tilannetta ja konkreettisesti paneudutaan tärkeimpiin kehityskohteisiin. Oleellista on aina, että ulkoinen asiantuntija omakohtaisesti ymmärtää pk -yrityksen liiketoimintaa ja kansainvälistymisen haasteita ja pystyy auttamaan yritystä eteenpäin.

Miten ELY:n kehittämispalvelut auttavat pk-yrityksen kasvua nykymarkkinoilla?

ELY -keskuksen runsaasti subventoimat yritysten kehittämispalvelut tuovat kokeneen, ulkopuolisen neuvonantajan tukemaan ja haastamaan pk -yrityksen uudistumista. Tässä kirjoituksessa käsittelemme hankkeita, joissa pk -yritys pyrkii kasvamaan myymällä lisää nykyisiä tuotteitaan ja palveluitaan nykyisiin asiakassegmentteihinsä, kts. kuva alla. 

Myynnin kasvattaminen nykymarkkinoilla

Tavallisimmat vaihtoehdot, kun lähdetään miettimään myynnin kasvattamista nykymarkkinoilla, ovat: myyminen lisää nykyisille asiakkaille, voittaminen lisää asiakkuuksia ja yrityksen ratkaisujen parempi paketointi. Uusien tuotteiden ja palvelujen kaupallistamiseen ei tässä kirjoituksessa tarkemmin perehdytä.

Myynnin kasvattaminen nykyasiakkaille merkitsee oman osuuden kasvattamista asiakkaan ostobudjetista. Se merkitsee joko suorien kilpailijoiden osuuden syömistä omaa kilpailuasemaa parantamalla, sellaisten tuotteiden tai palveluiden myyntiä, joita asiakas ei ole aiemmin ostanut tai asiakkaan ostobudjetin suhteellista siirtymistä omien tuotteiden ja palvelujen suuntaan. Paras lähtökohta mahdollisuuksien tunnistamisessa ja priorisoinnissa ovat asiakkaiden tarpeet, ts. mitä asiakkaat pyrkivät ratkaisuilla saavuttamaan ja mitkä ovat nykyisen toiminnan kipupisteet.

Uusien asiakkaiden voittamisessa olennaista on tunnistaa ne mahdolliset asiakassegmentit ja -tyypit, joihin ei olla onnistuttu myymään riittävän tehokkaasti. Näiden asiakkaiden tarpeiden lisäksi on sitten ymmärrettävä heidän ostopolkunsa ja missä vaiheessa myyjäyritys putoaa mahdollisista vaihtoehdoista pois: esimerkiksi, onko ongelma asiakkaiden tietoisuuden herättämisessä vai hylkäävätkö asiakkaat myyjän ratkaisut vasta viime metreillä ennen ostamista. Tämä perusteella on sitten helpompi suunnitella korjaavat toimenpiteet.

Omat tuotteet ja palvelut voidaan myös paketoida paremmin tai ansaintamallia muuttaa sellaiseksi, joka lisää myyntiä. Esimerkiksi yksittäiset palvelut voidaan yhdistää palvelupaketeiksi tai tuotteista ja palveluista voidaan muodostaa kokonaisratkaisu. Asiakastarpeiden tunnistamisen lisäksi kannattaa myös selvittää asiakkaan ja toimittajayrityksen välisen yhteistyön mallia, jolla asiakkaat voisivat edesauttaa omien tavoitteidensa saavuttamista.

Toisille yrityksille uus- ja korjausrakentamiseen liittyviä tuotteita ja palveluja toimittava yritys oli huomannut, että nykyasiakkailla on tarvetta ostaa isompia kokonaisuuksia, ratkaisuja, joissa ne saavat suunnittelun, asennuksen, tarvittavat tuotteet ja asennuksen jälkeiset tukipalvelut hyvin määriteltyinä paketteina. Toimittajayritys tarvitsi ulkoista asiantuntija-apua asiakkaiden ostopolun tunnistamiseen ja oman markkinointi- ja myyntimallin muovaamiseen asiakkaiden tarpeita vastaavaksi.

ELY:n tukemaa asiantuntijuutta pk-yrityksen myynnin kasvattamiseksi nykyisissä asiakassegmenteissä voidaan käyttää hyvinkin erilaisiin tehtäviin, riippuen yrityksen tilanteesta sekä avoinna olevista asioista ja epävarmuuksista. Käytännössä tekemisten olisi hyvä olla tavoitehakuisia ja luoda eväitä seuraavien askelien ottamiselle, vaikkapa:

·                Laajentumissuunnitelmien tekeminen valmiimmaksi ja houkuttelevammaksi, ja siten kypsäksi saamaan muuta julkista rahoitusta hankkeelle

·                Palveluiden ja tuotteiden tekeminen arvokkaammaksi ja halutummaksi potentiaalisille uusille asiakassegmenteille

·                Valmiuden luominen pilotoinnille, jossa kokeillaan ja edelleen kehitetään luotua myynnin kasvattamisen mallia 

Jos yritys päättää hyödyntää ELY:n tukemaa ulkoista asiantuntija-apua, suosittelen riippuen yrityksen tilanteesta ja asetetuista tavoitteista seuraavia työskentelytapoja:

Jos yritys on jo hyvin määritellyt ja raamittanut kehitettävät asiat ja hankkeen kuluessa saatujen löydöksien ei suuresti oleteta vaikuttavan projektiin etenemiseen, konsultoiva kehityssprintti on sopiva työskentelytapa. Kehityssprintin kesto on useimmiten kahden viikon ja kahden kuukauden välillä. Pyrkimyksenä on intensiivinen työrupeama, jossa valitut asiat selkeytetään seuraavien askelten pohjaksi

Jos taas kehitettäviin asioihin liittyy merkittäviä epävarmuuksia tai hankkeen aikana odotetaan saatavan projektin etenemiseen vaikuttavia, merkittäviä löydöksiä, konsultoivaa kehitysmatkaa kannattaa vakavasti harkita. Kehitysmatkan kesto on tyypillisesti kahdesta viiteen kuukauteen. Siinä luodaan ripeästi sovitusta aihealueesta tilannekuva, jota sitten iteratiivisesti seurataan ja edelleen kehitetään toteutuksen aikana. Tällä tavalla suunnittelu ja toteutus tehokkaasti lomittuvat keskenään ja yritys saa jatkuvasti sekä käytännön toiminnasta että asiantuntijalta palautetta suunnitelmiinsa. Tällainen projektin toimintatapa on siten myös erinomainen oppimisen väline.

Uusiin asiakassegmentteihin kokeneen, ELY:n tukeman asiantuntijan tuella

ELY:n vahvasti tukemat yritysten kehittämispalvelut tuovat kustannustehokkaan ja kokeneen, ulkopuolisen asiantuntija-avun tukemaan ja haastamaan pk -yrityksen uudistumista. Tässä kirjoituksessa keskitytään hankkeisiin, joissa pk -yritys pyrkii kasvamaan laajentamalla toimintaansa uusiin asiakassegmentteihin. Vaikka ELY tukee myös innovointia ja laajentumista uusille markkina-alueille ja kansainvälisille markkinoille, näihin ei tässä kuitenkaan tarkemmin perehdytä.

Uusiin asiakkaisiin laajeneminen

Keskitymme siis tilanteisiin, jossa yritys pyrkii nykyisten tuotteiden ja palvelujen (edempänä yksinkertaisuuden vuoksi pelkästään ´tuotteet´) pohjalta voittamaan uusia asiakkaita uusista asiakassegmenteistä, kts. oheinen kuva.

Ensimmäinen kysymys kuuluu, mihin asiakassegmentteihin laajentua? Lähtökohtaisesti tietysti segmentteihin, joilla on kysyntää yrityksen tuotteisiin tai joiden vaatimat tuotemodifikaatiot ovat helpohkosti yrityksen toteutettavissa.

Vaikka pintapuolisesti näyttäisikin siltä, että yrityksen tuotetta voidaan hyvin myydä uusiin asiakassegmentteihin, menestyvän liiketoiminnan rakentaminen vaatii monien hypoteesien todentamista ja epävarmuuksien poistamista. Siksi yrityksen pitääkin ymmärtää uuden asiakaskunnan tarpeita, esimerkiksi: Mitä asiakkaat pyrkivät saavuttamaan hankkimalla yrityksen tai jonkin sen kilpailijan tuotteen? Mitkä ovat asiakkaan nykytilan tai nykyisin käyttämän tuotteen aiheuttamat kipupisteet? Sen lisäksi täytyy ymmärtää, minkälaisia haasteita asiakkaalla saattaa olla harkita, ostaa ja ottaa käyttöön yrityksen tuote, esimerkiksi: Mitkä asiat pitävät asiakkaan kiinni nykyratkaisussa (tai tilanteessa, jossa asiakkaan ongelma jää ratkaisematta)? Millaiset asiat saisivat asiakkaan harkitsemaan ratkaisun vaihtamista tai uushankintaa?  Minkälaisia toimintatapoja ja prosesseja uuden tuotteen täytyy tukea? Minkälaista yhteistyön mallia asiakkaat odottavat?

Kun näihin kysymyksiin on vastattu, hahmotetaan tuotteen soveltuvuus tavoiteltuun segmenttiin ja ymmärretään paremmin, kuinka kaupallistaa tuote. Olennaisena seikkana on myös ymmärtää eri etenemisvaihtoehtojen seuraukset rahoitukseen, uuteen osaamiseen, resursseihin ja kumppanuuksiin.

Perusvaihtoehto kaupallistamiselle on mennä markkinoille itse, osana perusliiketoimintaa, perustamalla uusi liiketoimintayksikkö tai eriyttämällä toiminta uuteen, erilliseen yritykseen. Näihin liittyy harkinta, kuinka samankaltaista myynti-, markkinointi ja asiakaspalvelumallia uusissa asiakassegmenteissä käytetään kuin nykyisissä segmenteissä. Joissain tapauksissa taas yhteisyritys synergisen partnerin tai rahoittajapartnerin kanssa on tavoiteltavampaa, joissain taas tuotteen oikeuksien myynti sopivalle partnerille.

ELY:n tukemaa asiantuntijuutta pk-yrityksen laajentumiseen uusiin asiakassegmentteihin voidaan käyttää hyvinkin erilaisiin tehtäviin, riippuen yrityksen tilanteesta sekä avoinna olevista asioista ja epävarmuuksista. Käytännössä tekemisten tulisi olla tavoitehakuisia ja luoda eväitä seuraavien askelien ottamiselle, vaikkapa:

• Laajentumissuunnitelmien tekeminen valmiimmaksi ja houkuttelevammaksi, ja siten kypsäksi saamaan muuta julkista rahoitusta hankkeelle
• Tuotteiden tekeminen arvokkaammaksi ja halutummaksi potentiaalisille uusille asiakassegmenteille ja mahdollisille jakelu- ja myyntipartnereille
• Seuraavien toimenpiteiden määrittäminen ja priorisointi uusiin asiakassegmentteihin laajentumisen suunnittelussa ja toteutuksessa

Seuraavassa pari yritysesimerkkiä, joissa ulkoinen näkemys ja asiantuntemus on tuonut yrityksen laajentumishankkeisiin uutta pontta.

Teollisuudelle raaka-aineita ja palveluja toimittava yritys on tunnistanut mahdollisuuden myydä nykyisiin tuotteisiinsa pohjautuvia tuotevariantteja uudelle, yritykselle aiemmin tuntemattomalle asiakassegmentille. Yrityksen haasteena on löytää kaupallistamismalli, jolla uuden asiakassegmentin tuomat mahdollisuudet voidaan täysmääräisesti hyödyntää ja joka on yhteensopiva yrityksen resurssien, kyvykkyyksien ja rahoitusmahdollisuuksien kanssa.

Yrityspalveluja myyvä yritys on havainnut, että sen ratkaisut hyödyttäisivät myös asiakassegmenttejä, joita se ei ole aiemmin palvellut ja joiden tarpeet ovat samankaltaiset nykyisten asiakkaiden kanssa. Yrityksen seuraavina ydintehtävinä ovat: pilotoida palveluja uusien asiakastyyppien kanssa, kanavoida pilotoinnin kokemukset palvelun ja sen myyntimallin hiomiseen sekä saada julkista tukea (todennäköisesti Business Finland Tempo) laajentumishankkeelle.

Jos yritys päättää hyödyntää ELY:n tukemaa ulkoista asiantuntija-apua, suosittelen riippuen yrityksen tilanteesta ja asetetuista tavoitteista seuraavia työskentelytapoja:

• Jos yritys on jo hyvin määritellyt ja raamittanut kehitettävät asiat ja hankkeen kuluessa saatujen löydöksien ei suuresti oleteta vaikuttavan projektiin etenemiseen, konsultoiva kehityssprintti on sopiva työskentelytapa. 
• Jos taas kehitettäviin asioihin liittyy merkittäviä epävarmuuksia tai hankkeen aikana odotetaan saatavan projektin etenemiseen vaikuttavia, merkittäviä löydöksiä, konsultoivaa kehitysmatkaa kannattaa vakavasti harkita. Kehitysmatka sopii hyvin myös liiketoimintaosaamisen kehittämiseen yrityksessä. 

Käytännön tilanteissa on havaittu, että pk -yrityksellä ei ole usein uskallusta laajentua uusiin asiakassegmentteihin ilman ulkopuolista apua. Joskus on kysymys enemmän kannustamisesta ja itsevarmuuden lisäämisestä, joskus enemmän valmiuksien parantamisesta. Edellisessä tapauksessa luottamuksellisen ja asiantuntevan sparrauskumppanin kanssa käydään suorasukaisesti läpi suunnitelmia ja mahdollisia ongelmakohtia. Jälkimmäisessä jäsennetään systemaattisesti yrityksen laajentumiseen liittyvää tilannetta ja konkreettisesti paneudutaan tärkeimpiin kehityskohteisiin.  Oleellista on aina, että ulkoinen asiantuntija omakohtaisesti ymmärtää pk -yrityksen liiketoimintaa ja sen haasteita ja pystyy myös auttamaan yritystä kehittymään. 

Pk -yrityksen kasvu tuomalla markkinoille uusia tuotteita ja palveluja

ELY:n runsaasti subventoimat yritysten kehittämispalvelut tuovat kokeneen, ulkopuolisen neuvonantajan tukemaan ja haastamaan pk -yrityksen uudistumista. Tässä kirjoituksessa käsittelemme hankkeita, joissa pk -yritys pyrkii kasvamaan tuomalla uusia tuotteita ja palveluja markkinoille, kts. oheinen kuva. Tässä uusiksi tuotteiksi ja palveluiksi lasketaan ratkaisut, joissa asiakkaan tarpeisiin tai ongelmiin vastataan uudella tavalla – marginaalisia ominaisuuksien, laadun tai hinnan parannuksia ei tässä käsitellä, koska niiden bisneslogiikka vastaa enemmän liiketoiminnan laajentamista nykyisillä ratkaisuilla. 

Laajeneminen uusilla tuotteilla ja palveluilla

On tietysti helpompi myydä nykyisille asiakkaille, joihin on jo olemassa ainakin jonkinlaiset suhteet, joiden käyttäytymistä ja tarpeita tunnetaan ja joihin on olemassa jo myyntikanavat.  Kun mennään uusiin asiakassegmentteihin, uusille maantieteellisille alueille tai uusiin maihin, ollaan paljon ohuemmalla jäällä. Mutta molemmissa tapauksissa ei missään tapauksessa kannata ottaa itsestäänselvyytenä, että nykytoiminnan opit ovat sovellettavissa myös uuden ratkaisun määrittelyyn ja myyntiin.

Usko oman uuden ratkaisun tai teknologian ylivoimaisuuteen ja siihen, että asiakkaat ilman muuta ovat halukkaita ostamaan sen on todennäköisesti kaikkein yleisin virhe – todellisuudessa näin tapahtuu äärimmäisen harvoin. Senpä vuoksi potentiaalisten asiakkaiden tarpeiden, sen mitä he haluaisivat saavuttaa yrityksen ratkaisulla, ymmärtäminen on avain uuden ratkaisun menestykselle. Tämä antaa myös osviitan ja prioriteetit uuden ratkaisun elementtien ja ominaisuuksien määrittelylle: asiakkaan kannalta turhuuksien sisällyttäminen ratkaisuun ja siitä seuraava kustannuspaine, sekä toisaalta tarpeellisten asioiden jättäminen pois ratkaisuista rankaisevat varmasti kaupallistamisvaiheessa.

Toimittajayrityksen lisäksi uusi tuote tai palvelu on outo myös potentiaalisille asiakkaille. Heille ei ole selvää, miksi heidän edes pitäisi harkita uutta ratkaisua verrattuna nykyisiin ratkaisuihin, miten uusi ratkaisu liittyisi nykyisin toimintatapoihin ja miten se tuottaisi konkreettista arvoa. Ja vaikka asiakas onnistuisi navigoimaan edellä mainittujen haasteiden viidakossa, uuden ratkaisun löytämisen ja ostamisen tavat ja kriteerit ovat usein täysin vieraita. Luonnollisesti tämän pitää heijastua myös myyjäyrityksen myyntitapaan.

Seuraavassa yritysesimerkki, joissa ulkoinen näkemys ja asiantuntemus on tuonut yrityksen laajentumishankkeisiin uutta vauhtia ja näkemystä:

Toisille yrityksille henkilöstöresursseihin ja osaamiseen liittyviä palveluja toimittava yritys on kehittänyt uuden digitaalisen palvelujen toimintatavan, joka mahdollistaa nykyisten asiakkaiden palvelemisen laajemmin, kilpailuetujen kasvattamisen sekä toiminnan laajentamisen uusille kansainvälisille markkinoille. Yritys on nyt hiomassa palvelumalliaan ja -konseptiaan keräämällä lisäymmärrystä asiakkaiden tarpeista asiakaspilotoinnilla sekä kehittämässä uuden ratkaisun vaatimia kyvykkyyksiä ja työkaluja.

ELY:n tukemaa asiantuntijuutta, kun yritys on laajentumassa hyödyntäen uusia tuotteita tai palveluja, voidaan käyttää hyvinkin erilaisiin tehtäviin, riippuen yrityksen tilanteesta sekä avoinna olevista asioista ja epävarmuuksista. Käytännössä tekemisten olisi hyvä olla tavoitehakuisia ja luoda eväitä seuraavien askelien ottamiselle, vaikkapa:

• Suunnitella systemaattisemmin uusiin tuotteisiin tai palveluihin pohjautuva laajeneminen, ja auttaa yritystä saamaan muuta julkista rahoitusta hankkeelle
• Potentiaalisten asiakkaiden tarpeiden ja heidän pyrkimyksiensä selvittäminen, jotta uuden ratkaisun elementit ja ominaisuudet voidaan määritellä ja priorisoida
• Valmiuden luominen pilotoinnille, jossa kokeillaan ja edelleen kehitetään luotua uuden ratkaisun myynnin mallia

Jos yritys päättää hyödyntää ELY:n tukemaa ulkoista asiantuntija-apua, suosittelen, riippuen yrityksen tilanteesta ja asetetuista tavoitteista, seuraavia työskentelytapoja:

• Jos yritys on jo hyvin määritellyt ja raamittanut kehitettävät asiat ja hankkeen kuluessa saatujen löydöksien ei suuresti oleteta vaikuttavan projektiin etenemiseen, konsultoiva kehityssprintti on sopiva työskentelytapa. 
• Jos taas kehitettäviin asioihin liittyy merkittäviä epävarmuuksia tai hankkeen aikana odotetaan saatavan projektin etenemiseen vaikuttavia, merkittäviä löydöksiä, konsultoivaa kehitysmatkaa kannattaa vakavasti harkita. Kehitysmatka sopii hyvin myös uusiin ratkaisuihin liittyvän osaamisen kehittämiseen yrityksessä.

Käytännön tilanteissa on havaittu, että pk -yrityksellä ei ole usein ilman ulkopuolista apua uskallusta astua ulos nykyisten tuotteiden ja palvelujen määrittelemästä tavasta tehdä liiketoimintaa. Joskus on kysymys enemmän kannustamisesta ja itsevarmuuden lisäämisestä aidosti uusien tuotteiden ja palvelujen kehittämiseen ja kaupallistamiseen, joskus enemmän valmiuksien parantamisesta. Edellisessä tapauksessa luottamuksellisen ja asiantuntevan sparrauskumppanin kanssa käydään suoralla tavalla läpi suunnitelmia ja mahdollisia ongelmakohtia. Jälkimmäisessä jäsennetään systemaattisesti yrityksen uusien ratkaisujen kehittämiseen ja kaupallistamiseen liittyvää tilannetta ja konkreettisesti paneudutaan tärkeimpiin kehityskohteisiin.  Oleellista on aina, että ulkoinen asiantuntija omakohtaisesti ymmärtää pk -yrityksen liiketoimintaa ja uusien ratkaisujen kehittämisen ja kaupallistamisen haasteita sekä pystyy myös auttamaan yritystä kehittymään. 

ELY auttaa startupeja innovaation kaupallistamisessa

Pääsääntöisesti ELY:n vahvasti tukemia kehittämispalveluita ei ole tarkoitettu startupeille, koska edellytyksenä on, että yrityksen toiminta on vakiintunutta ja sillä on vähintään yksi tilikausi takana. Innovaation kaupallistamisen konsultointi on kuitenkin poikkeus.

Konsultointi tarjoaa kokeneen, ulkopuolisen asiantuntijan apua ja sparrausta startupeille ja pk -yrityksille innovaation kaupallistamiseen. Palvelun hinta yritykselle on 325 € + alv / päivä – loput kustannuksista, suurimman osan niistä, kantaa ELY -keskus. Konsultointitoimeksiannon kesto määräytyy tarpeen mukaan, yleensä se on kahdesta neljään päivää kerralla. Palveluja käyttäneet ovat olleet hyvin tyytyväisiä – 90 % käyttäjistä on valmis suosittelemaan palveluja myös muille yrityksille.

Useimpien startupien reaalimaailmassa, jossa raha on niukkaa ja jokaista rahanreikää täytyy ankarasti harkita, ELY -konsultointi auttaa startupia paremmin hyödyntämään innovaatioita ja muuttamaan ne kasvavaksi ja menestyväksi liiketoiminnaksi.

Tyypillisesti ulkoista asiantuntijaa hyödynnetään innovaation kaupallistamisessa esimerkiksi seuraavilla alueilla:

• Tehdään tuotekehitykseen ja kaupallistamiseen liittyviä esiselvityksiä, kilpailija- ja markkina-analyyseja
• Arvioidaan ja kehitetään innovaation markkinakelpoisuutta sekä kehitetään sen liiketoiminta- ja ansaintamallia
• Määritellään, kuinka innovaatiota myydään ja markkinoidaan oikeille asiakkaille oikealla tavalla
• Tunnistetaan innovaation menestykselle oleelliset kumppanuudet
• Suunnitellaan yrityksen resursseja ja rahoitusta siten, että päätetyt toimenpiteet voidaan käynnistää riittävän nopeasti ja voimakkaasti

Seuraavassa yritysesimerkki, jossa ulkoinen näkemys ja asiantuntemus on tuonut yrityksen uutta pontta:

Uuden, innovatiivisen kuluttajatuotteen kehittänyt yritys oli valmistanut prototyypin, kerännyt alustavaa, positiivista asiakaspalautetta ja jättänyt patenttihakemuksen. Yrityksellä oli kuitenkin merkittäviä epävarmuuksia liittyen tuotteen kaupallistamiseen: kuinka markkinakelpoinen tuote on, millaisella liiketoimintamallilla se viedään markkinoille ja kuinka varmistetaan riittävät resurssit ja rahoitus kaupallistamisen seuraaville vaiheille. Ulkoinen asiantuntija auttoi yritystä hälventämään epävarmuuksia ja luomaan selkeän suunnitelman, kuinka mennä eteenpäin, auttoi tunnistamaan rahoituslähteitä seuraavien vaiheiden rahoitukselle sekä sparrasi yritystä innovaatioiden johtamisessa. 

Käytännössä konsultointipalvelujen käytön tulisi olla tavoitehakuista ja luoda eväitä seuraavien askelien ottamiselle - vaikkapa innovaation tekeminen valmiimmaksi ja houkuttelevammaksi julkisille ja yksityisille rahoittajille ja/tai sen tekeminen arvokkaammaksi ja halutummaksi potentiaalisille asiakkaille ja mahdollisille jakelu- ja myyntipartnereille.

Konsultointia voidaan käyttää hyvinkin erilaisiin tehtäviin, riippuen yrityksen innovaatiosta ja kehitysvaiheesta sekä avoinna olevista asioista ja epävarmuuksista. Jos startup päättää hyödyntää ELY:n tukemaa ulkoista asiantuntija-apua innovaation kaupallistamiseen, suosittelen riippuen yrityksen tilanteesta ja asetetuista tavoitteista seuraavia työskentelytapoja:

Jos yritys on jo hyvin määritellyt ja raamittanut kehitettävät asiat ja hankkeen kuluessa saatujen löydöksien ei suuresti oleteta vaikuttavan projektiin etenemiseen, konsultoiva kehityssprintti on sopiva työskentelytapa. Kehityssprintin kesto on useimmiten kahden viikon ja kahden kuukauden välillä. Pyrkimyksenä on intensiivinen työrupeama, jossa valitut asiat selkeytetään seuraavien askelten pohjaksi

Jos taas kehitettäviin asioihin liittyy merkittäviä epävarmuuksia tai hankkeen aikana odotetaan saatavan projektin etenemiseen vaikuttavia, merkittäviä löydöksiä, konsultoivaa kehitysmatkaa kannattaa vakavasti harkita. Kehitysmatkan kesto kalenteriajassa on tyypillisesti kahdesta viiteen kuukauteen. Siinä luodaan ripeästi sovitusta aihealueesta tilannekuva, jota sitten iteratiivisesti seurataan ja edelleen kehitetään toteutuksen aikana. Tällä tavalla suunnittelu ja toteutus tehokkaasti lomittuvat keskenään ja yritys saa jatkuvasti sekä käytännön toiminnasta että asiantuntijalta palautetta suunnitelmiinsa. Tällainen projektin toimintatapa on siten myös erinomainen oppimisen väline. 

Digitalisaation hyödyntäminen pk -yrityksissä – ja miten ELY:n kehittämispalvelut voivat auttaa

Digitalisaatio on ehkä suurin ajuri ja mahdollistajakilpailukyvyn, tuotteiden, palveluiden ja liiketoimintamallien kehityksessä – myös pk -yrityksissä. Mutta suomalaisten yritysten investoinnit digitaalisuuteen ovat kuitenkin pienempiä kuin keskeisissä kilpailijamaissa. EU:n tuleva, erittäin mittava elvytyspaketti kohdistuu suurelta osalta digitalisaation edistämiseen. Sen lisäksi tukea on jo nyt saatavilla esimerkiksi ELY -keskuksilta ja Business Finlandilta. Tässä kirjoituksessa syvennytään erityisesti ELY:n kehittämispalveluiden hyödyntämiseen pk -yritysten digitalisaatiohankkeissa. Linkki.

Talouden elpymiseen ja pitkän aikavälin kasvuun tulee digitalisoitumisen hyödyntämisellä olemaan ratkaiseva vaikutus. Sen vuoksi digitaalisten yksityisten ja julkisten palveluiden ja reaaliaikatalouden kehittäminen sekä näiden edellyttämät datan hyödyntämisen perusrakenteet ja -ratkaisut ovat julkisen vallan toimenpiteiden keskiössä. Digitalisaation nähdään olevan myös keskeisessä asemassa vihreän siirtymän mahdollistajana. Näihin tullaan suuntaamaan myös merkittävää rahoitusta elpymispaketissa.

Merkittävin potentiaali vauhdittaa liiketoiminnan digitalisaatiota nähdään kehityshaluisissa pk-yrityksissä. Näillä pk -yrityksillä on digitalisaation peruskyvykkyydet, mutta ne eivät ole vielä aloittaneet arvonluonnin uudistamista. Tavoitteena on nostaa näiden yritysten kunnianhimon tasoa digitalisaation hyödyntämisessä ja luoda toimintaympäristö, jossa yritykset kehittävät uusia skaalautuvia toimintamalleja ja hyödyntävät teknologioiden mahdollisuuksia nopeammin kuin kilpailijat. Samalla hyödynnetään partnerointimahdollisuuksia muiden yrityksien kanssa ja yhdentyvien kansainvälisten markkinoiden kysyntää.

Digitalisaatio pk -yrityksissä on karkeasti jaettavissa kahteen alueeseen: sisäisten prosessien ja toimintatapojen parantamiseen ja digitalisaation hyödyntämiseen tuotteissa ja palveluissa.

Sisäisten prosessien ja toimintatapojen kehittäminen voi ulottua laajasta, kaikkien yrityksen toimintojen digitalisoinnista yksittäisten prosessien parantamiseen – ostotoiminnasta myyntiin, markkinointiin ja asiakaspalveluihin sekä henkilöstöhallinnosta tutkimukseen ja kehitykseen. Hyvin usein tähdätään toiminnan tehokkuuden kasvattamiseen, mutta kehittämisellä voidaan vaikuttaa myös esimerkiksi toimituskyvyn kasvattamiseen sekä tuotteiden ja palveluiden laadun ja toimitusaikojen parantamiseen. Yksi digitalisaation suurista lupauksista on pk- yrityksen tiiviimpi osallistuminen muiden yritysten yhteistyöverkostoihin.

Digitalisaatio voi tuoda uusia ominaisuuksia yrityksen tuotteisiin ja palveluihin, voi laajentaa yrityksen tarjoamaa digitaalisilla uutuuksilla tai uudistaa jopa koko tarjoaman. Parhaimmillaan voidaan puhua koko yrityksen liiketoimintamallin uudistamisesta digitalisaation hyödyntämisen seurauksena. Ja kun digitaalisuus tulee sisään yrityksen tuotteisiin ja palveluihin, se vaikuttaa myös yrityksen myynnin ja markkinoinnin kanaviin ja toimintamalleihin: asiakkaiden tapa löytää, ostaa ja ottaa käyttöön uusia, digitalisaatiota hyödyntäviä ratkaisuja on monta kertaa aivan erilainen kuin perinteisissä ratkaisuissa.

Digitalisaation hyödyntäminen vaatii lisäksi uudenlaista osaamista yrityksessä: On tehtävä päätöksiä, mitä ostetaan ulkopuolelta ja mitä kehitetään sisäisesti. Mitä resursseja hankitaan yritykseen ja mitä ostetaan ulkoa. Minkälaista hyödynnettävää dataa on yrityksen sisällä ja minkälaista pitää hankkia ulkoa.

Hyvin monelle yritykselle tämä merkitsee askelta täysin tuntemattomalle alueelle, jossa esimerkiksi uusi toimintaympäristö, mahdollisten etenemisvaihtoehtojen runsaus ja puuttuva osaaminen omassa yrityksessä halvaannuttavat jo tunnistetut etenemissuunnat. Usein kysymyksessä ovat teknologiat, jotka ovat vasta tutkimus- tai pilotointivaiheissa, jolloin niiden kaupallistaminen on suurin epävarmuustekijä ja haaste. Mutta pk -yrityksille on tarjolla myös ulkopuolista asiantuntija-apua.  Seuraavassa pari yritysesimerkkiä, joissa ulkoinen näkemys ja asiantuntemus on edistänyt yrityksen aikeita hyödyntää digitalisaatiota:

Yrityspalveluja toimittava yritys on kehittänyt uuden digitaalisen tavan toimittaa palvelujaan, mikä mahdollistaa asiakasprojektit ja -yhteistyön ilman kasvokkain tapahtuvia kohtaamisia. Uusi palvelumalli tuo paitsi välittömiä tuloja koronatilanteessa, myös laajentaa yrityksen palveluvalikoimaa ja tuo sille pidemmän tähtäimen kilpailuetuja. Yritys on nyt hiomassa palvelumalliaan, kehittämässä sen vaatimia kyvykkyyksiä ja työkaluja sekä aloittamassa konseptin pilotointia asiakkaiden kanssa.

Mediapalveluja tarjoava yritys menetti koronakriisin seurauksena melkein kaikki asiakkaansa. Sen sijaan yritys on kehittänyt kokonaan digialustoihin perustuvan palvelun, joka hyödyntää yrityksen perinteistä osaamista. Seuraavaksi yrityksen pitää täsmentää yrityksen liiketoimintamallia, löytää keskeiset partnerit palvelun kehittämiseen sekä määritellä, kuinka alustaa myydään ja markkinoidaan potentiaalisille asiakkaille ja yhteistyökumppaneille.

ELY -keskuksien yritysten kehittämispalvelut ovat vakavasti harkittava vaihtoehto, kun pk -yritys tarvitsee apua digitalisaatioon liittyvissä suunnitelmissa ja hankkeissa. Sen lisäksi että ne tuovat kokeneen, ulkopuolisen neuvonantajan tukemaan ja haastamaan yritystä, palvelut ovat vahvasti subventoituja ja siten kustannustehokkaita yritykselle.

Asiantuntijuutta voidaan käyttää hyvinkin erilaisiin tehtäviin, riippuen yrityksen tilanteesta sekä avoinna olevista asioista ja epävarmuuksista. Käytännössä tekemisten olisi hyvä olla tavoitehakuisia, vaikkapa:

• Mihin mahdollisuuteen yrityksen pitäisi keskittyä? Mitkä ovat yrityksen edellytykset eri mahdollisuuksien hyödyntämiseen?
• Mistä löytää innovatiiviselle ratkaisuille sopivimmat markkinat? Miten ottaa kansainvälisten markkinoiden mahdollisuudet huomioon?
• Mihin ekosysteemiin yrityksen kannattaisi yrittää kiinnittyä? Mitkä ovat parhaimmat kumppanuudet myynnin kasvattamiseksi?
• Miten viedä tunnistettua ja priorisoitua bisnesmahdollisuutta eteenpäin?
• Mistä saada tarvittavaa uutta osaamista, resursseja ja rahoitusta hankkeen viemiseksi eteenpäin?

ELY -keskuksen tukema asiantuntija-apu räätälöidään aina pk- yrityksen tarpeiden mukaan. Hyviksi havaittuja toimintamalleja ja lisätietoa ELY:n yritysten kehittämispalveluista löytyy myös täältä. 

ELY:n kehittämispalveluilla pk -yrityksen uusiutumiseen

Koronakriisi on muuttanut hyvin monen pk -yrityksen toimintaedellytyksiä ja laskenut kysyntää. ELY:n vahvasti tukemat yritysten kehittämispalvelut tuovat kustannustehokkaan ja kokeneen, ulkopuolisen asiantuntija-avun tukemaan ja haastamaan yritystä poikkeustilanteesta eteenpäin. 

Kehittämispalveluita voidaan luonnollisesti käyttää muissakin yrityksen muutostilanteissa, riippumatta siitä, johtuvatko ne yrityksen ulkoisista tai sisäisistä syistä tai vaikkapa omistajan- tai sukupolvenvaihdoksesta.

Koronan vaikutukset ovat olleet hyvin toimiala- ja yrityskohtaisia, joten ei ole ollut yhtä ainoaa oikeaa reagoimismallia tilanteeseen. Seuraavassa esitellään muutama yritysesimerkki, joissa ulkoinen näkemys ja asiantuntemus on tuonut yrityksen kehittämishankkeisiin uutta pontta:

Yrityspalveluja toimittava yritys on kehittänyt uuden digitaalisen tavan toimittaa palvelujaan, mikä mahdollistaa asiakasprojektit ja -yhteistyön ilman kasvokkain tapahtuvia kohtaamisia. Uusi palvelumalli tuo paitsi välittömiä tuloja koronatilanteessa, myös laajentaa yrityksen palveluvalikoimaa ja tuo sille pidemmän tähtäimen kilpailuetuja. Yritys on nyt hiomassa palvelumalliaan, kehittämässä sen vaatimia kyvykkyyksiä ja työkaluja ja aloittamassa konseptin pilotointia asiakkaiden kanssa.

Teollisuudelle raaka-aineita ja palveluja toimittava yritys on tunnistanut mahdollisuuden myydä nykyisiin tuotteisiinsa pohjautuvia tuotevariantteja uudelle, yritykselle aiemmin tuntemattomalle asiakassegmentille. Yrityksen haasteena on löytää kaupallistamismalli, jolla uuden asiakassegmentin tuomat mahdollisuudet voidaan täysmääräisesti hyödyntää ja joka on yhteensopiva yrityksen resurssien, kyvykkyysien ja rahoitusmahdollisuuksien kanssa.

Pääosin ikääntyneiden hyvinvointipalveluja tarjoava yritys on proaktiivisesti, ennen terveydenhoitosektorin ohjeistuksia, kehittänyt uusia tapoja ja prosesseja suojata asiakkaitaan ja henkilökuntaansa kriisin kestäessä. Täten yritys on pystynyt säilyttämään asiakaskuntansa ja henkilöstönsä tyytyväisyyden ja jopa lisäämään sitä. Tämä on mahdollistanut toiminnan laajennuksen, jota varten yrityksen pitää harkita uudelleen markkinointistrategiaansa uusien asiakkuuksien ja työntekijöiden hankkimiseksi. Yritys on keskittymässä erityisesti digitaalisen markkinoinnin työkaluihin.

Rakennusalan yrityksellä on vielä ollut hyvin töitä, mutta tilauksia on alkanut peruuntua ja tilauskantaan on tulossa kuoppaa. Yritys pyrkii varautumaan niukempiin aikoihin ja tulevaan kysynnän palautumiseen yrityksen organisaatiota ja toimenkuvia selkiinnyttämällä sekä parantamalla projektienhallinnan metodeja ja työkaluja.

Hyvinvointipalveluja tarjoava yritys on kehittänyt uusia tuotteita ja palveluja, sekä niitä tukevan verkkokaupan. Näiden on tarkoitus tuoda sekä uusia tulovirtoja että toimia sisäänheittäjinä yrityksen perinteisille palveluille. Yrityksen haasteena on määritellä uusien ratkaisujen fokusasiakkaat, täsmentää niiden liiketoimintamalli ja löytää oikea tapa markkinoida ratkaisuja.

Mediapalveluja tarjoava yritys menetti koronakriisin seurauksena melkein kaikkia asiakkaansa. Sen sijaan yritys on kehittänyt kokonaan digialustoihin perustuvan palvelun, joka hyödyntää yrityksen perinteistä osaamista. Seuraavaksi yrityksen pitää täsmentää yrityksen liiketoimintamallia, löytää keskeiset partnerit palvelun kehittämiseen sekä parantaa mallia, kuinka alustaa myydään ja markkinoidaan potentiaalisille asiakkaille ja yhteistyökumppaneille.

Yritys toimittaa tuotteita ja tuotteiden käyttöön liittyviä palveluja sekä yrityksille että kuluttajille. Se on tunnistanut mahdollisuuden palvella asiakasyrityksiä laajemmilla kokonaisratkaisuja, jotka yhdistäisivät yrityksen nykyisiä tuotteita ja palveluja sekä joitain niihin tarvittavia lisäyksiä. Uuden toiminnan liiketoiminta- ja ansaintamalli, mahdollisesti yritykseen tarvittavat uudet resurssit ja kyvykkyydet sekä uuden ratkaisun myyntimalli ovat nyy yrityksen asialistalla.

Koronakriisi vauhditti tarvetta tehdä yritykselle omistajanvaihdos. Yritykselle löytyi uusi omistaja kokeneesta, yrityksellä ja pitempään työskennelleestä työntekijästä. Vaikka ostettu yritys on perustaltaan aivan terve, uusi yrittäjä haluaa ymmärtää, mitkä ovat ne alueet, joissa on tarvetta kehittää yrityksen toimintaa tai osaamista.

Työskentelytapa kehittämishankkeessa riippuu yrityksen tilanteesta ja sille asetetuista tavoitteista.

Jos yritys on jo hyvin määritellyt ja raamittanut kehitettävät asiat ja hankkeen kuluessa saatujen löydöksien ei suuresti oleteta vaikuttavan projektiin etenemiseen, konsultoiva kehityssprintti on sopiva työskentelytapa. Kehityssprintin kesto on useimmiten kahden viikon ja kahden kuukauden välillä. Pyrkimyksenä on intensiivinen työrupeama, jossa valitut asiat selkeytetään seuraavien askelten pohjaksi.

Jos taas kehitettäviin asioihin liittyy merkittäviä epävarmuuksia tai hankkeen aikana odotetaan saatavan projektin etenemiseen vaikuttavia, merkittäviä löydöksiä, konsultoivaa kehitysmatkaa kannattaa vakavasti harkita. Kehitysmatkan kesto on tyypillisesti kahdesta viiteen kuukauteen. Siinä luodaan ripeästi sovitusta aihealueesta tilannekuva, jota sitten iteratiivisesti seurataan ja edelleen kehitetään toteutuksen aikana. Tällä tavalla suunnittelu ja toteutus tehokkaasti lomittuvat keskenään ja yritys saa jatkuvasti sekä käytännön toiminnasta että asiantuntijalta palautetta suunnitelmiinsa. Tällainen projektin toimintatapa on siten myös erinomainen oppimisen väline. 

Jos yrityksen nykytilaa ja kehitystarpeita ei ole riittävästi arvioitu ja siten muodostettu selkeä tilannekuva kehittämisen pohjaksi, yhden päivän yritysanalyysi voi olla tarpeen. Analyysi antaa myös selkeät prioriteetit edetä kehittämisen konsultointihankkeeseen ELY:n tukemana - itse asiassa suoritettu yrityksen nykytilan arviointi onkin ennakkoedellytyksenä ELY:n konsultointi palvelujen hyödyntämiselle.